Читать книгу Успешный бизнес. 160 практических рекомендаций - Николай Мрочковский - Страница 4

Совет 15. Как создать поток потенциальных клиентов

В любом бизнесе нужно наладить эффективный входящий поток потенциальных клиентов (leads). В русском языке нет подходящих терминов для определения различных типов потенциальных клиентов, поэтому мы будем называть их просто потенциальными клиентами.

Сначала необходим front-end-продукт. Выставляйте его напоказ, впереди (front). Показывайте в рекламе и маркетинговых сообщениях. Этот продукт должен быть привлекательным для клиентов.

Зачастую на front-end-продукте деньги не заработать. Он является инструментом для привлечения клиентов. Как

только клиенты приходят, предлагаете back-end («сзади, скрыт») продукт. То есть вы продаете основные товары, на которых реально зарабатываете.

Приведу примеры front-end-продукта. В рекламе «Макдоналдса» присутствуют гамбургеры и чизбургеры, которые стоят дешево, чем и привлекают клиентов. Но зарабатывает компания не на них: речь идет не о «Макдоналдсе», делающем деньги на недвижимости, а о каждой его торговой точке.

На гамбургерах они в лучшем случае выходят в ноль. Реальные деньги дают картошка, пирожки, кока-кола и иные продукты. Себестоимость кока-колы – 2 цента за стакан, а продают ее по $1,5–2. Маржа колоссальная! То есть зарабатывают не на том, что рекламируют.

Возьмем стандартный супермаркет. Что они рекламируют? Ходовой товар, на который снижена цена. Это могут быть хлеб, молоко, курица, сосиски – часто покупаемые продукты.

Магазин снижает на них цену и объявляет специальную акцию. Люди видят – скидка на то, что им нужно, и приходят в магазин, чтобы купить продукты. А поскольку это супермаркет, человек приобретает что-то еще. Деньги делаются на дополнительных продажах, то есть back-end.

Вам необходим front-end-продукт. И не говорите, что в вашем бизнесе его невозможно придумать. Так не бывает.

С front-end можно поступить так: провести обучение клиентов. Возьмем риелторов. У их клиентов могут возникать проблемы и сложности. Сделайте бесплатную мини-книгу «10 советов по выбору квартиры» или «10 советов, как не быть обманутым риелторами».

Если компания занимается ремонтом квартир, можно записать обучающее видео, сделать мини-книжку «10 моментов, когда вас обманывают ремонтные бригады». Вывесить это на сайте либо давать клиентам в виде бесплатной брошюры.

Это необходимо, чтобы люди, пришедшие впервые, оставили свои контакты. Затем им можно что-то продать, встраивать в систему подписки, регулярно присылать предложения.

Плюс в том, что человек, изучивший бесплатные обучающие материалы, проникается доверием. Появляются мысли: «Они меня обучают – как минимум неравнодушны. Дают ценность, а не просто впаривают товар». На фоне конкурентов вы будете удачно выделяться.

Итак, для создания потока потенциальных клиентов необходим front-end-продукт. Это может быть ходовой товар, востребованный на рынке вашей ниши. Вы сильно снижаете цену и привлекаете большой поток клиентов.

Это может быть обучение в формате семинара. Приведу пример. С одним из наших клиентов – компанией, владеющей сетью строительных магазинов, мы сделали следующее: раз в неделю устраивали мастер-классы по ремонту в магазине, где мастер рассказывал, как выбрать плитку или установить ванну, давал советы по ремонту. Люди приходили послушать бесплатные полезные уроки. Им делали специальное предложение, и они что-то покупали.

Кроме семинаров и мастер-классов можно использовать мини-книги, аудиосеминары и видео, размещаемые на сайте или на YouTube либо записанные на диск. На конференциях и выставках можно раздавать брошюры с обучающим текстом. Все это хорошо работает.

Совет 16. Как сделать эффективную рекламу

Главный секрет рекламы – использование формулы ОДП:

ОДП = офер + дедлайн + призыв к действию.

Ее мало кто использует, поэтому реклама работает плохо.

Первый элемент формулы – офер (offer), или предложение. Оно должно быть конкретным и четким, «вкусным» и привлекательным.

Например, вы продаете товар по сниженным ценам. Рекламируйте что-то конкретное, а не бренд в целом. Это не работает! В малом бизнесе просто не имеет смысла. Забудьте про вложения в бренд!

Делая целевую рекламу, вы одновременно привлекаете клиентов и раскручиваете бренд. Поэтому нужно рекламировать конкретный товар.

Второй элемент формулы – дедлайн (deadline), или ограничение. Это может быть ограничение по времени (скидка 25 % только на этой неделе) или по количеству (дополнительный подарок для первых пятидесяти покупателей). Иногда лимитируют количество подарков, которые дают вместе с предложением.

Третий элемент формулы – призыв к действию. Зачастую реклама хорошая, интересная и понятная, клиент хочет ею воспользоваться. Однако в тексте не указано, что конкретно необходимо сделать. Клиент должен сам угадать? В углу рекламы мелким шрифтом написан телефон, который сложно заметить.

Используйте фразы: «Позвоните прямо сейчас!», «Напишите прямо сейчас!» (если хотите, чтобы вам отправили мейл). Или такие варианты: «Кликните прямо сейчас!» (если говорим о баннерах в Интернете), «Отправьте смс прямо сейчас!» Нужно сказать человеку, что сделать. Обязательно призывайте к действию.

Совет 17. Как найти лучшую рекламную площадку

Главный совет – тестируйте. Необходимо пробовать разные маркетинговые элементы и рекламные площадки. Запустите рекламу в маленьких форматах: сделайте дешевое размещение, ролик на радио, рекламу в газете, разнесите флаеры по подъездам – пробуйте всё.

Не слушайте представителей рекламных агентств, которые будут вас убеждать вкладываться в рекламу в течение трех месяцев, чтобы она сработала. Это полная ерунда!

Вы должны получать клиентов от каждой попытки. И обязательно измеряйте эффективность рекламы, иначе впустую потратите рекламный бюджет.

Например, вы запускаете какой-то рекламный инструмент, скажем, рекламу в журнале. Делайте конкретное предложение и считайте количество звонков, покупок и денег, которое оно принесло.

Допустим, вы вложили в рекламу 30 000 рублей, а заказов получили на 100 000 рублей, значит, инструмент имеет смысл использовать. Смотрите, что работает эффективнее.

И не рекомендую ограничиваться лучшими методами. Используйте все, которые работают в плюс.

Совет 18. Изучайте клиентов

Важно взаимодействовать с клиентами. Можно устраивать опросы: что интересно, что хотели бы получить, какие продукты привлекают, где и что еще покупают и т. д.

Необходима постоянная коммуникация. Получайте обратную связь! Она покажет, что в бизнесе не так, почему покупают не у вас, что можно улучшить и каких товаров не хватает. Ответы на все эти вопросы вы можете получить у клиентов.

Совет 19. Как удвоить отклик на рекламу

Можно даже не удвоить, а увеличить в разы. И сделать это несложно.

Например, вы используете модель front-end и обучение клиентов.

Начните рекламировать что-то бесплатное. «Приходите на бесплатный семинар “Как сделать качественный ремонт в ванной”, который будет проходить в торговом центре», «Получите бесплатно книгу “25 советов по выбору риелтора”», «Получите бесплатный аудиосеминар» и т. д.

Почему это работает? Потому что у русского человека при слове «халява» все уходит на второй план, остается лишь сильное желание ее получить.

Вы дали рекламу в журнале: «Приходите на бесплатный семинар». Люди думают: «О! Бесплатный семинар. Здорово!» Вы можете получить гигантский отклик на рекламу и увеличить его во много раз, если будете рекламировать нечто полезное.

Разумеется, сначала надо сделать что-то бесплатное. И это просто. Например, мини-книгу можно подготовить за один день.