Читать книгу Инфобизнес. Зарабатываем на продаже информации - Андрей Парабеллум, Николай Мрочковский - Страница 45

Существует один очень важный вопрос, который постоянно задают новички: у меня есть ннфопродукт (книжка, тренинг, консалтинг, «коробка»), что мне теперь со всем этим делать? Я умею делать то-то и то-то, как мне теперь раскрутить свой инфопродукт?

Но подходить следует совершенно с другой стороны.

Танцевать нужно от рынка, от клиента, а не от того, что у вас уже есть.

В 99 % компаний люди ищут клиентов, чтобы заработать денег. На самом деле нужно делать наоборот: продавать что-то клиентам, чтобы сделать из них же новых клиентов.

На прикормленной клиентской базе можно кормиться снова и снова. Что же касается разовых продаж, то тут иначе: продаешь один раз, после чего постоянно нужно искать, кому продать еще и еще.

Кормиться нужно именно с клиентской базы. Дэн Кеннеди называет ее словом «стадо» (англ. herd). Немного грубовато, но в применении к бизнесу это слово очень точно, поскольку клиентов, как и всякое стадо, приходится пасти. Им нужно искать более сочную траву, то есть клиент должен быть счастлив. Тогда и в вашем бизнесе все будет в шоколаде.

То есть до того, как вы создаете инфопродукты, вы должны понять, для кого вы это делаете, для какого рынка, и кто это все будет покупать.

Итак, чтобы правильно работать с рынком, нужно забыть, что у вас есть на сегодняшний день. Забудьте, что вы умеете делать, забудьте, что вы уже сделали, забудьте, что вы хотите делать. На первоначальном этапе это совершенно не важно. Надо отталкиваться от рынка, от его основных характеристик.

Характеристики успешного рынка

По каким характеристикам определяется правильный рынок?

Первое – это размер. Рынок должен быть определенного размера, чтобы нормально поддерживать вас и ваши продажи. У рынка должен быть достаточный размер, и рынок должен быть достаточно платежеспособным.

Если ваши потенциальные клиенты – библиотекари из Урюпинска, вряд ли на этом рынке вы сможете заработать большое количество денег.

Размеры и платежеспособность – это два ключевых фактора.

Есть еще несколько не менее важных факторов, о которых мало кто задумывается на начальном этапе развития своего инфобизнеса.

Во-первых, есть такое понятие, как обновление (англ. replenishment): насколько часто рынок обновляется, как много новичков на него приходит.

Если речь идет, например, о рынке магазинов посуды, то этот рынок обновляется довольно неторопливо. То же самое касается и продуктовых магазинов – они открываются далеко не каждый день. Обновление на таких рынке происходит медленно, новичков приходит буквально единицы в месяц.

Вам же нужен рынок, на котором новичков много. Типичный пример – рынок риелторов, агентов по продаже и покупке недвижимости.

Каждый месяц множество людей решает, что они заработают много денег, став очередными агентами по недвижимости. В период бума на этот рынок приходит особенно много людей. Как только рынок останавливается, куча народу оттуда сливается. Из-за своей цикличности это замечательный рынок.

Прекрасно, если новичок приходит на рынок, особенно, если это новичок мужского пола (а по статистике мужчины в шесть раз лучше покупают информацию, чем женщины). То есть если у вас ограниченный рынок или ограниченная информация об этом рынке, смотрите, чтобы на рынке было много мужчин.

Мужчина заплатит любые деньги за информацию, которая ему нужна сегодня. С женщинами все работает немного по-другому.

Как измерить достаточный объем новичков? Чем больше, тем лучше. Если приходит несколько тысяч – это отлично. Халявщики тоже нужны – это те, кто хочет на халяву получить информацию.

Обычно из определенного процента халявщиков вырастают хорошие клиенты. Когда они не видят, что могут получить информацию бесплатно, и хотят получить еще больше, они начинают платить деньги.

Самый оптимальный рынок – это рынок, в который приходит много новичков и который сам быстро меняется. Чем быстрее меняется рынок, тем лучше.

Почему компьютерный рынок настолько хорош? Потому что на нем происходят постоянные изменения. Та же ситуация характерна для рынка мобильных телефонов и рынка поисковой оптимизации.

Когда рынок беспрерывно меняется, ему все время требуется новая информация. Еще пример большого оборота новичков на рынке – ресторанный бизнес. Множество людей, у которых появились шальные деньги, решают, что они заработают огромные капиталы на ресторане, открывают свои заведения, а через некоторое время благополучно разоряются, уступив место следующим новичкам.

Это великолепный плацдарм для инфобизнеса.

Доступность аудитории

Еще один фактор, который абсолютно необходим в изучении рынка, это его доступность (англ. reachability), то есть насколько легко до него можно достучаться: какие есть специализированные сайты, газеты, журналы, рассчитанные именно на этот рынок.

Допустим, до рынка людей, которые играют в компьютерные игры, довольно легко достучаться: существует множество журналов и специальные медиа, на них рассчитанные.

А вот до рынка врачей достучаться уже гораздо сложнее.

Чем доступнее рынок, тем проще вам будет на него попасть.

Если у рынка есть выставки, журналы, тематические сайты и прочее, то одновременным ударом рекламы по всем площадкам можно очень быстро и успешно на него войти. Если нужна скорость и оптимизация по деньгам при вхождении на рынок, то чем больше медиаплощадок присутствует на этом рынке, тем лучше. Можно шаг за шагом опробовать несколько площадок и так, постепенно оптимизируя, пробраться на выбранный вами рынок.

В качестве примера сложного рынка, до которого тяжело достучаться, Дэн Кеннеди приводит рынок информации для жокеев, которые устраивают скачки.

Для них нет никакого специального журнала даже в Америке. Для профессиональных жокеев есть, а для полупрофессиональных – уже нет.

Достучаться до них напрямую невозможно, а самому для сбора такой базы данных потребуется много времени.

Поэтому не стоит пытаться войти на рынки, до которых сложно достучаться.

Следующий фактор, который необходимо учитывать при изучении рынка, это его чуткость (англ. responsiveness), то есть насколько хорошо рынок реагирует на новую информацию.

Чем быстрее рынок изменяется, тем проще в него попасть. Необходимо смотреть, насколько участники рынка привыкли покупать информацию.

Трейдеры FOREX привыкли покупать информацию для того, чтобы улучшать успешность и эффективность своих сделок.

Даже если рынок новый, необходимо смотреть на людей, которые на нем оказываются: привыкли они покупать информацию или нет в других сферах жизни. Если человек привык платить деньги за информацию, ему будет проще эту информацию продать, даже если она окажется совсем из другой области.

То же самое происходит и на рынке программного обеспечения: если человек привык покупать софт в киоске по сто рублей за диск или скачивать условно бесплатные программы в интернете, вряд ли он что-нибудь купит. Но если он уже привык платить, то, скорее всего, станет покупать еще и еще, а не будет искать бесплатные варианты.

То же самое касается выбора ниши для вашего инфобизнеса: необходимо смотреть, насколько люди привыкли платить за решение своих проблем.

Размер средней транзакции

Люди готовы платить любые деньги за решение проблемы, если им гарантированно решают эту проблему. «Любые» означает «любые, которые меньше, чем стоимость проблемы».

Возьмем для примера следующую ситуацию. Средний счет в ресторане – 500 рублей, из них прибыль – рублей 200. Если вы помогаете ресторану привлекать клиентов и берете за это 1000 долларов, вам необходимо привести 150 новых клиентов для того, чтобы отбить эти деньги.

Если же вы продаете информацию о том, как привести больше клиентов в риелторскую контору, которая с каждой сделки может иметь 10 000 или даже 30 000 долларов, то им для того, чтобы отбить вашу тысячу, достаточно будет незначительного процента от одной сделки. В таком случае вы можете назначать более высокую цену за свои услуги.

Решающую роль будут играть даже не столько деньги, которые вы хотите с этого рынка получить (или которые люди согласны заплатить), сколько объем проблем, которые вы собираетесь решить.

Чем выше стоит проблема, которую вы решаете, тем легче вам на этом рынке продавать. Именно поэтому в Северной Америке такое большое количество людей, которые учат, как зарабатывать деньги на недвижимости. Потому что одна сделка с недвижимостью может оплатить семинар стоимостью в 5000 долларов.

Ценовая наполненность рынка

Если люди привыкли для получения информации покупать книгу за 300 рублей, то 30 000 рублей, скорее всего, они вам не заплатят. С другой стороны, если информацию перепаковать и подать совершенно по-другому, ситуация может измениться.

Людей, которые привыкли платить хоть какие-то деньги за информацию, гораздо проще убедить платить за нее большие деньги, чем заставить хоть что-то платить тех, кто платить за это вообще не привык.

То есть размер транзакции поднять гораздо проще, чем переключить человека из бесплатной категории в платную.

Конкуренция

Если на рынке нет конкуренции – это плохо. Потому что рынок новый, клиенты не будут знать, что им делать. Если же на рынке есть выбор хотя бы из нескольких продавцов, это гораздо лучше.

Почему работать в условиях конкуренции выгодно? Конкуренция не дает останавливаться продавцу, давая при этом возможность выбора потенциальному клиенту. А чем больше информации о рынке в целом получает потенциальный клиент, тем больше у него покупательная способность, тем охотнее он принимает решение что-то купить. Очень немногие используют возможность договариваться с конкуренцией для оптимизации своего бизнеса.

Для каждого бизнеса есть свой критический период, когда покупатель готов приобрести продукт. Если человек обратился к вам (пришел, позвонил, написал), значит наступил критический период, в течение которого он будет готов что-то купить. В среднем это тридцать дней, но минимум неделя есть точно.

Если человек голоден и ему необходимо наесться прямо сейчас, он заходит в ресторан, осматривается и уходит, а через час он уже точно голодным не будет, потому что найдет, что съесть. Та же ситуация в инфобизнесе. Если человек к вам обратился, но ничего не купил в течение месяца, скорее всего, он у вас ничего и не купит.

Но этот человек является потенциальным клиентом ваших конкурентов, чья продукция может быть дороже или дешевле, но соответствующей его запросам.

Не нужно бороться с конкурентами. Нужно искать варианты joint ventures, то есть возможности скооперироваться вместо того, чтобы конкурировать, что в конечном итоге поднимет продажи.

Уникальное торговое предложение

Необходима фишка, которой вы будете отличаться от остальных. Если вы выходите на рынок с инфопродуктом, который продают все кому не лень (например, уже сильно избитая тема «личная эффективность» – с теми же сервисами, ценами и т. д.), то убедить потенциальных клиентов покупать именно у вас будет довольно сложно.

А вот если вы позиционируете свой тренинг по той же теме, но под несколько другим углом зрения – то есть, что он не конкурирует с уже существующими, а хорошо их дополняет, то шансы продаж вырастают в несколько раз, а порой и в несколько десятков раз.

На любой теме в принципе можно зарабатывать семизначное число в год, и развить до этого уровня бизнес можно за два, максимум за три года. Но продавая что-то за 10 ООО долларов, дойти до миллиона в год проще, чем продавая что-то за 5 рублей.

Какую нишу выбрать?

В вопросе увеличения степени доступности рынка большим подспорьем может быть «Яндекс. Директ» и Google Ad Words. С рекламой на поисковиках можно войти даже в самый узкий рынок, в который раньше войти было практически невозможно. Любой узкоспецифический рынок (например, рынок обучения жонглированию или фокусам) теперь доступен, всех разрозненных клиентов можно собрать с помощью интернета.

Тем не менее, лучший рынок – это рынок, до которого можно достучаться более чем одним способом. Лучше делать инфопродукт под удобный рынок, даже если пока вы мало что в нем понимаете.

Потому что продвижение на тяжелый неудобный рынок (неважно, насколько хорошо вы разбираетесь в теме) – это значит плыть против течения. Нужно плясать от требований рынка, а не от того, в чем вы разбираетесь сегодня.

За 3-6 месяцев можно разобраться в любой теме до хорошего профессионального уровня. Или найти эксперта, получить от него информацию и на этом построить свой бизнес.

Очень сложно что-то разработать у нас и продавать за границу – опять же, потому что необходимо идти от требований рынка. Делать что-то нужно, только если рынок этого просит. Если рынок не просит (даже если аналога вашего продукта на зарубежном рынке нет), продукт не будет востребован.

Два типа инфобизнеса

Первый – это ваша работа, инфобизнес, завязанный на одном человеке – на вас.

Второй – это инфобизнес, который может работать и без вас.

В первом случае (если, например, для ведения бизнеса вам нужно ездить, устраивая семинары по разным городам) как только вы прекращаете прикладывать усилия (проводить семинары и т. д.), бизнес начинает резко проседать. И вы не можете просто уйти на покой или заняться чем-то другим, сохранив этот бизнес.

Этот бизнес никому не продашь, потому что он не обладает стоимостью для того человека, который готов его купить. Этот бизнес завязан на вас, и вы не можете из него выйти без того, чтобы он развалился.

Прелесть второй модели построения инфобизнеса заключается в том, что его можно продавать по частям. Именно обучение обычно делится на куски (по подписке, не по подписке, консалтинг отдельно) и по кускам продается. Можно, оставляя некую видимую часть себе, продавать кусочки своего бизнеса разным людям.

Поэтому при планировании инфобизнеса необходимо понять, является ли он бизнесом, нацеленным только на доход (отработали, сняли деньги, ушли), либо это бизнес, нацеленный на перспективу, и кроме зарабатывания денег сегодня вы планируете рано или поздно от него отдалиться. Я, например, не участвую в бизнесах, в которых мне нужно будет активно работать на протяжении всей жизни.

Обратная связь от рынка

Какое-то время назад у компании Apple был продукт Newton, достаточно громоздкий прототип Palm, обладающий огромным количеством функций. Он определял рукописный почерк, планировал и мог выполнять множество иных задач. Но из-за дороговизны он так и не стал популярным.

С другой стороны Palm, а потом и Pocket PC моментально оказались очень успешны, потому что они вышли с минимальным набором требований, будучи ориентированы на конкретных людей. Покупатель видел, что за 100, 200 или 300 долларов решает определенный набор проблем. А когда рынок вырос и стал более знающим и требовательным, были добавлены новые функции.

Показателен пример Microsoft. У них востребованный продукт получался в лучшем случае с третьего раза (Internet Explorer, Windows и т. д.). Они выходили на рынок с новым продуктом, получали обратную связь, а затем выпускали вторую версию. Затем получали обратную связь по всем мелочам и выпускали исправленную версию – третью. И вот этот продукт уже становился успешным.

В случае с ХЬох рынок уже был готовым и перегретым, на нем уже были Sony, Nintendo и другие приставки. Полагаем, что когда Microsoft поймет, что людям неудобно покупать Home Theater и ХЬох отдельно друг от друга, и необходимо их интегрировать, как Sony сделала с Blue-ray и PlayStation 3, то третья версия ХЬох может стать намного более успешной.

Когда выходишь на новый рынок и начинаешь продавать информацию, сразу же появляется обратная связь. Можно звонить каждому клиенту и слушать, что он говорит.

С тем же софтом: если в службу поддержки обратились пять клиентов подряд с одинаковой проблемой, значит, нужно ее решить, людям это необходимо.

Рынок подскажет и решение проблем. Новичку на рынок легче всего войти с гарантиями. Пример обратной связи: вы гарантируете результат, и если клиент пришел забирать деньги, значит результата он, скорее всего, не получил.

Вы анализируете, почему он результат не получил, вставляете этот случай в свой инфопродукт и пишете, что так делать не надо. А если кто-то получил результат, то пишете, соответственно, что так делать надо.

И с помощью таких мелочей продолжаете раскручиваться в выбранной теме.

Почему важно выбрать интересную тему

Интересность темы и ниши важна, потому что вы станете в этой теме экспертом, вы будете в ней вариться, и никаких внутренних противоречий быть не должно.

Внутренний комфорт важен не только для зарабатывания денег, но и для себя самого. Зарабатывать можно и на том, что не особенно нравится. Если вы даете своим клиентам нечто ценное, они будут за это платить. Но все равно это будет ремеслом. Чтобы добиться уровня мастера, необходимо, чтобы дело вам нравилось.

Что делать, если рынка нет, но видится перспектива?

Нужно начать продавать. Необходимо сделать одностраничный веб-сайт, который будет говорить, что продукт уже существует и его можно купить.

Если люди будут писать вам, что им интересно, что нужно больше информации, что они готовы купить ваш продукт, тогда его стоит продавать. Если такой обратной связи нет, идите на другой рынок.

Особенности современного инфобизнеса

Есть старый способ продажи информации, к которому люди привыкли. Это книги и диски. Люди получали информацию, читали и слушали в ознакомительном порядке.

Проблема состоит в том, что сегодня люди не хотят учиться. Им нужны не новые знания, а быстрый результат. Поэтому если вы что-то продаете, то чем больше это похоже на конкретный шаблон, который можно взять и применить, тем лучше.

Клиент должен просто брать ваш продукт и совершать определенные действия для достижения требуемого результата. Чем больше ваш метод похож на «волшебную таблетку», тем лучше он будет продаваться.

Хорошо продаются шаблоны, наборы инструментов и тому подобное.

Например, раньше создание сайта было долгим и муторным процессом. Необходимо было составить техническое задание и сделать несколько набросков только для того, чтобы понять, что же на самом деле нужно клиенту.

Сейчас же заказчик либо просто указывает на шаблон и говорит: «Сделайте мне так же с моей информацией», либо он может сам все сделать, вбить необходимые заголовки и любую другую информацию, нажать кнопку «сгенерировать» и получить в результате собственный сайт.

Такого рода продукты продаются сейчас очень активно, потому что человек получает результат за минимальное количество времени.

Проведем аналогию с кладоискателями. Если раньше кладоискателю нужна была карта, и можно было просто продать ему карту, то следующий этап – это продажа комплекта из карты, лопаты, осла и запаса продовольствия. Но сейчас даже этого мало. Теперь мы продаем поездку, в которую он вписывается, ты его берешь в вертолет, везешь на это место, сам за него копаешь или начинаешь копать, показываешь это золото, сам его продаешь, чтобы ему просто уходил чек или наличные.

То есть чем меньше человеку делать, тем больше он за это заплатит и больше вероятность того, что он что-то купит. С точки зрения инфопродукта, чем больше это похоже на то, что все будет делаться за тебя, тем проще такой продукт продавать.

Потенциально провальные темы

Потенциально провальных тем много. Если вы решаете очень маленькую проблему или проблему, которой ни у кого нет, это провал.

Например, бизнес по обучению людей вышиванию. Отвратительный пример. Не за что зацепиться, неясно, сколько человек может сэкономить денег или заработать. Это тема, которую очень трудно продать.

Или, допустим, в теме «Как обучить людей иностранным языкам» достаточно сложно заработать. А вот тема «Как раскрутить бизнес по обучению иностранным языкам» будет гораздо успешнее. Тему «Бодибилдинг для новичков» необходимо переформулировать в «Как заработать больше денег, преподавая бодибилдинг для новичков».

Необходимо решать денежную проблему, «продажа долларов со скидкой» работает всегда.

Для усиления эффективности инфобизнеса любую тему необходимо повернуть к деньгам. Если ваши потенциальные клиенты не совершают никаких денежных операций, то всегда есть школы обучения чему-то и люди, которые пытаются учить. И вот их-то и необходимо учить строить свой бизнес просто и правильно, и на этом можно заработать.

Именно так поступает Джо Полиш. Он учит зарабатывать больше тех людей, которые чистят ковры. Он делает это настолько хорошо, что сейчас есть 116 человек, которые платят ему за обучение 10 ООО долларов в год. Это без учета заработка за консалтинговые услуги, проведение семинаров и так далее.

Погружение в инфобизнес

Бизнес можно раскручивать и параллельно с основным способом заработка. Для начала будет достаточно пары часов в день. Но чем больше вы будете в него вкладываться, тем быстрее будет результат.

Зачастую люди, получив первые результаты, сами себя тормозят, не доверяют собственному бизнесу, поэтому самое важное во всяком тренинге – это «просветляющие пинки». Зарабатывать до 10 000 долларов можно уже через три месяца.

Причем в инфобизнесе другой порядок действий: сначала продаешь продукт, а потом уже его делаешь. Если не продал, переходишь к другой теме.

Выбираем правильную нишу

Самым продуктивным способом получения быстрого финансового результата в инфобизнесе является обучение других людей зарабатывать деньги в выбранной вами нише. Причем для достижения лучших результатов обучение должно быть массовым.

Повторимся: самый простой способ добиться успеха в инфобизнесе – обучать НЕ навыку, а зарабатыванию на этом навыке!

Даже если вы обучаете какому-либо навыку, вы должны понимать, что не столько обучение чему-либо дает значительную финансовую отдачу, сколько обучение самому механизму заработка в той или иной нише.

Если ниша, которую вы выбрали, для вас новая, или новой является тема (то есть, если вы никогда никого ничему не учили), то когда вы даете людям возможность заработать деньги со стопроцентной гарантией и с возможностью возврата вложенных средств, это самый простой способ быстро подняться и раскрутиться – при условии, конечно, что ваша методика сработает.

Фактически вы будете «продавать доллары со скидкой».

Темой вашего инфобизнеса может быть что угодно: создание и продвижение сайтов, работа на телефоне, привлечение новых клиентов, работа со старыми. Вы продаете людям возможность зарабатывать и получаете свои 10 % прибыли. Если это 10 ООО долларов в месяц, вы получаете тысячу. Если 1000, вы получаете 100 долларов.

Тема также должна содержать обещание того, что всякий купивший информационный продукт при минимуме усилий получит действительно реальную и разумную прибыль.

Причем именно не на собственном бизнесе, а на обучении других. На это люди реагируют гораздо активнее, думая, что у других всегда «трава зеленее» (если взять для сравнения банкиров и нефтяников, то нефтяники будут думать, что банкиры ничего не делают, а банкиры будут то же самое думать о нефтяниках).

Например, семинар «Обучение фрилансеров общению с заказчиками» лучше назвать «Обучение фрилансеров способам заработка», так как в теме должно содержаться обещание заработка – именно на это реагируют покупатели.

Сумму заработков необходимо четко сформулировать, и вообще тема должна быть конкретно очерчена именно с точки зрения возможностей получения денег.

Это обязательное условие для успешного инфобизнеса. Сумма должна быть привлекательной, но реальной (примерно в три раза больше среднего заработка представителя целевой аудитории).