Читать книгу Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег - Андрей Парабеллум, Николай Мрочковский - Страница 4

1. Самоназначение

В коучи мы назначаем себя сами. Не думайте, что кто-то придет и посвятит вас в рыцари, скажет: «Вот вам диплом, теперь вы сертифицированный коуч». Все совсем не так.

Вы сами в какой-то момент должны сказать: «Теперь я коуч». Внутри вас должно быть ощущение, что именно так и должно быть, иначе с продажей вашей экспертности будут серьезные проблемы. Если вам нужно, чтобы кто-то вас назначил и тогда вы стали бы настоящим коучем, то с сегодняшнего дня мы назначаем вас коучем.

Вы стали коучем. Действуйте!

2. В стране слепых и одноглазый – король

Вам не нужно знать все лучше своих клиентов, не нужно быть лучше их. Вам достаточно в важной для них области знать что-то больше, чем они. Уже то, что вы читаете эту книгу, выделяет вас по уровню знаний среди большинства ваших клиентов. И этого достаточно, чтобы вы начали продавать свой коучинг.

3. Кто вы есть

Коучинг – это не только то, что вы знаете о вашем месте в жизни, о вашем опыте, об опыте ваших клиентов и так далее, но и то, кто вы есть.

Вы должны быть строгим, но любящим папой (или мамой). И здесь как раз одна из самых больших проблем, потому что вам будет необходимо соблюдать баланс между дисциплиной и терпением.

С одной стороны, люди не будут ничего делать, будут лениться, что вполне понятно. С другой стороны, они будут продолжать платить и находиться в коучинге.

Тут возникает вечный конфликт между творцом (создателем коучинга) и бизнесменом. Потому что, с одной стороны, мы должны делать так, чтобы этот бизнес был рентабельным, прибыльным, а с другой стороны, чтобы он был результативным.

Именно поэтому вам необходимо найти баланс между терпением к вашим клиентам и дисциплиной.

4. Ценность того, что вы делаете

Ценность того, что вы делаете, будет разной для разных людей. Это еще одна вещь, с которой вам придется смириться.

Кому-то ваш коучинг окажется сильно «в масть», и он станет всем говорить, что пройти у вас коучинг – нереально круто.

А другой, наоборот, будет говорить, что никому это не нужно, что достаточно купить тренинг «в коробке» и дальше самому все делать, не платя лишних денег.

Ценность окажется разная, и вы ничего с этим не поделаете. Пожалуйста, не волнуйтесь, если кто-то будет говорить, что ваша работа ерунда, – для кого-то ерунда, а для кого-то совсем нет.

5. Среда

В коучинге вам нужно создать такую среду, которая даст людям максимальное количество причин, чтобы в ней остаться, потому что иначе люди из коучинга будут уходить.

Одна из проблем большинства начинающих коучей такова. Они продают коучинг, и сначала все идет хорошо. Но уже через месяц клиенты пропадают: они перестают платить, за ними нужно бегать и опять продавать им эту же программу на следующий месяц.

Причем продать такому человеку коучинг на второй месяц будет гораздо сложнее, чем продать в первый раз, – это проверено. Существует огромное число причин, о которых мы поговорим в дальнейшем. В целом, вам надо создать среду, из которой люди не смогут выйти или в которой им будет очень сложно это сделать.

6. Причины, по которым люди идут в коучинг

1. Результаты

Они хотят получить результаты, которые уже есть у других ваших клиентов или у вас самих.

2. Ценность того, что вы даете

Они ценят свое время, ценят ваше время, понимают, что, работая с вами, смогут сэкономить свое время и деньги.

3. Коллеги

Когда они видят, что их коллеги уже в коучинге, а они еще нет, – они чувствуют, что отстают. И тогда им тоже становится важно попасть на ваш коучинг.

4. Друзья

Их друзья у вас в коучинге, поэтому им кажется, что жизнь проходит мимо них. Тем более если друг «вдруг» начал получать заметно больше и уже умудрился купить новую машину или построить дом, о котором они еще только мечтают.

5. Поддержка со стороны коуча

Своих коучинговых клиентов мы сильно поднимаем: пиарим, помогаем развиться и продавать продукты (например, мы активно рекламируем семинары и тренинги своих клиентов по нашим собственным базам), даем им площадку, чтобы они вещали для других наших клиентов, и так далее.

В коучинге мы предоставляем клиентам доступ ко всем нашим ресурсам – прошедшим семинарам и тренингам. Даем возможность вместе написать книгу.

На самом деле вся информация клиенту не нужна. Но возможность доступа к ней важна, поэтому мы даем бонус: безлимитный доступ ко всем нашим инфопродуктам и тренингам. Без проблем. Без границ.

Также мы предоставляем своим клиентам площадку, где они могут выступить и стать звездой, где они прикасаются к нашему опыту и нашей известности и перетягивают на себя частичку этого опыта.

Например, каждый год в ноябре проходит инфоконференция, где нам постоянно задают один и тот же довольно смешной, но интересный вопрос: «Я хочу выступить у вас на конференции, что мне нужно для этого сделать?» Люди в принципе не понимают, что большинство выступающих были (или есть) у нас в коучинге.

При этом если человек был у нас в коучинге, а потом вывалился оттуда – мы его почему-то на эту конференцию не приглашаем. Мало того, что не пускаем на ней выступить, даже приглашение ему не даем. Ему приходится платить, как и всем остальным, на общих условиях.

В общем, люди не понимают, почему так несправедливо. Они не понимают главного: мы кормим корову, которая дает молоко. Если корова перестает давать молоко, мы ее кормить перестаем. И сразу же заменяем ее на другую.

7. Позиционирование

Абсолютно не важно, какой тренинг я (Андрей) веду – бизнес, личностный рост, даже творчество (был и такой), но когда я спрашиваю людей, зачем они пришли, минимум 25 % аудитории встает и говорит: «У меня инфобизнес, хочу узнать, как сделать в нем то-то и то-то».

Таким образом, через какое-то время благодаря этой обратной связи я понял, что тема инфобизнеса уже закрепилась за мной, люди меня с ней связывают и не стоит этому противиться.

Конечно, можно было бы пиарить еще какую-то тему – но как дополнение, а не вместо основной, – и мы продолжили двигать тему инфобизнеса как главную.

8. Демократия vs анархия

Следующее утверждение многим будет «против шерсти», особенно новичкам и женщинам. Мы понимаем, что для вас это сложно, но тем не менее запомните то, что мы сейчас скажем.

Вы это вспомните, когда у вас появятся проблемы с коучинговой группой, когда кто-то что-то не будет делать, группа расколется и часть ее пойдет дальше самостоятельно, ничего вам не заплатив.

Любую проблему в группе – без исключения, какой бы она ни была – можно всегда объяснить одной-единственной причиной…

В коучинге даже небольшая доза демократии неминуемо приводит к анархии.

Во Франции во времена монархии было хорошее правило: если король с кого-нибудь периодически не снимает головы, то голову снимают с короля. Запомните это. Демократия в коучинге не работает.

Допустим, вы говорите: человек сделал. У него при этом может быть другое мнение, с вашей точкой зрения он согласен не будет. Если бы он был согласен, то он уже делал бы так, как вы ему говорите, и у него уже были бы те результаты, к которым он так стремится.

Сам его приход в коучинг говорит о том, что он не согласен с вашим мнением. И вам его согласие не требуется. Вам необходимо, чтобы человек выполнял то, что вы ему говорите.