Читать книгу Личные продажи от А до Я - Николай Мрочковский - Страница 13

Социальные доказательства – это такой манипулятивный инструмент, которым вы фактически ставите своего клиента перед фактом, что картинка его будущего – уже не фантазия, а действительность.

У клиента картинка будущего только в голове, а у вас она уже завернута в красивую коробочку, и вы готовы предложить ее ему в готовом варианте. Клиент только об этом и мечтает, а вы ему доказываете, что это уже свершилось.

Здесь есть очень важный момент: вы должны предлагать клиенту не товар или услугу, а должны предлагать ему его же ожидания, его же выгоды и факт закрытия его боли.

В вашей коробочке уже есть готовый факт конкретных выгод, а также готовый факт закрытия конкретных болей клиента.

Например:

– Все, кто купит сейчас у нас телефон, будут участвовать в лотерее.

Это есть самая обычная продажа. А если включить манипуляцию, то это будет звучать примерно так:

– Все, кто купит сейчас телефон в нашем салоне, будут участвовать в лотерее. Посмотрите на фото и видео тех, кто выиграл. Вот оригинальные документы, вот мнение такого-то эксперта. На прошлой неделе мы разыграли то-то и то-то.

Что человек делает, когда перед ним визуализируется такая ситуация? Он тут же ставит себя на место того, кто выиграл. Так устроен человеческий мозг.

Какие бывают социальные доказательства?

• Фото победителя;

• видео;

• копии или оригиналы каких-то документов;

• мнение какого-то эксперта;

• награды;

• внешний вид, имидж;

• ненужные подробности.

Мнение эксперта является и манипуляцией, и социальным доказательством. Миллионы телезрителей, видя на своих телеэкранах рекламу мази «Лошадиная сила» с участием Геннадия Малахова, считают, что только благодаря этой мази народный целитель может сидеть в позе лотоса.

Внешний вид и имидж также являются и манипуляцией, и социальным доказательством, но об этом мало кто задумывается. Предположим, что вы считаете себя достаточно обеспеченным человеком на сегодняшний день. И если вы захотите взять ипотеку в 12 миллионов рублей на покупку дома, то в зависимости от того, как вы одеты, банк или одобрит вам запрашиваемую сумму, или не одобрит.

Если из вашего кармана торчат ключи и брелок от «Мерседеса» и в заполненной анкете вы указываете, что этот автомобиль у вас есть, то «Мерседес» на бумаге так и останется на бумаге, а торчащие из кармана ключи со значком «Мерседес» тут же отождествляют вас с владельцем дорогого автомобиля. И менеджер, принимающий вашу заявку, представляет себя владельцем такого же автомобиля с торчащими ключами в собственном кармане.

Человеческий мозг работает таким образом, что, видя на вас какие-то внешние доказательства (одежда, аксессуары, часы, украшения), человек начинает подсознательно отождествлять себя с тем образом, который вы ему представляете. Даже если этот человек круче, богаче и важнее вас, то на подсознательном уровне он все равно пытается влезть в вашу одежду, представляя на себе ваши аксессуары.

То же самое происходит и тогда, когда люди видят награды в вашем офисе, на вашем сайте или берут у вас медиа-кит. Выставляя на всеобщее обозрение свои награды, сертификаты, благодарности, дипломы, вы психологически действуете на своих клиентов. Именно поэтому все свои знаки отличия и регалии нужно выставлять напоказ, чтобы любой человек мог их увидеть, потрогать, почитать и т. д.

Еще одно социальное доказательство, на которое хочется обратить внимание, – это ненужные подробности. Запомните одно правило: если вы хотите научиться манипулировать людьми, то в любой свой рассказ внедряйте какую-нибудь маленькую ненужную подробность. Например:

– Какая сегодня жара! В ноябре я отдыхал в Майами, там была точно такая же невыносимая жарища, и я все время находился в отеле, наслаждаясь кондиционером.

О чем этот рассказ? О жаре. Что я доказал, упомянув Майами? Что на сегодняшний день являюсь достаточно обеспеченным человеком, чтобы позволить себе проводить отпуск на другом континенте.

Вот такими ненужными подробностями, не имеющими отношения к вашим переговорам или беседам, вы можете заставить своих потенциальных покупателей поверить в какие-то ваши идеи и факты. Хорошим социальным доказательством являются ненужные подробности, упомянутые в вашем примере или в вашем кейсе.

– Недавно семья высокопоставленного чиновника заказала у нас дизайн. В наш офис они приезжали со своим всеобщим любимцем лабрадором Коди, таким пушистым игривым щенком. Видите следы зубов вон на том плинтусе? Это он оставил.

Вот еще одна ненужная подробность, которая доказывает, что вашими услугами пользуются далеко не нищие люди.

Социальные доказательства обязательно нужно использовать в продажах.