Оглавление
Николай Рысёв. Активные продажи 2021
Глава 1. Чем отличается книга «Активные продажи 2021» от предыдущих изданий и для кого она?
Глава 2. Почему ученикам 10-11-х классов нужно читать эту книгу?
Глава 3. Зачем опытным менеджерам по продажам читать эту книгу?
Глава 4. Кому я запрещаю читать эту книгу?
Глава 5. Весна – лето – осень 2020 года
Глава 6. Продажа как она есть
Глава 7. Инструкция по манипулированию этой книгой
Глава 8. Четыре схемы продаж: Цикл продаж, цикл покупки, стадии одобрения сделки и воронка продаж
Глава 9. Цикл продаж
Глава 10. Малый цикл продаж
Глава 11. Философия продаж
Глава 12. Холодные контакты. Холодные звонки
Глава 13. Холодные контакты в салонах и магазинах. Подход к клиенту
Глава 14. Создание первого впечатления при личной встрече
Глава 15. Технологии конструирования вопросов
Глава 16. Стратегия 13 вопросов
Глава 17. Техники активного слушания
Глава 18. Типы клиентов
Типы принятия решения
Рабочая типология поведения и общения клиента
Глава 19. Эффективное предложение клиенту. Аргументация и убеждение клиента
1. Правило детализации
2. Правило доступности
3. Образные сравнения
4. Трехлепестковый лотос продаж. Характеристика – Преимущество – Выгода
5. Конкретные сравнения
6. Правило вовлечения
7. Подведение промежуточных и окончательных итогов
8. Использование схематичных рисунков – набросков от руки
9. Вербальные картинки «представьте себе»
10. Правило «потому что»
11. Подчинение последовательности и собственным обязательствам
12. Правило растягивания аргументов и последнего козыря
Глава 20. Эффективная и эффектная презентация
Глава 21. Почему клиенты возражают и что с этим делать?
Первая классификация возражений на основе значимости и скрытности
Вторая классификация возражений на основе причины сопротивления клиента
Глава 22. Общие правила и алгоритм обработки возражений
Основная суть обработки возражений
Общий алгоритм обработки возражения
Глава 23. Примеры и скрипты возвратных реплик, уточняющих и наводящих вопросов
Глава 24. Ложные и истинные возражения
Глава 25. Формы обработки возражений
Глава 26. Скрипты. Ответы на основные возражения
Глава 27. Переговоры о цене. Торги
Глава 28. Возврат дебиторской задолженности
Глава 29. Побуждение клиента к принятию решения. Побуждение к следующему этапу воронки продаж. Завершение. Закрытие сделки
Глава 30. Семь основных стратегий переговоров
Глава 31. Двенадцать продвинутых стратегий переговоров в продажах
Глава 32. Оказание влияния в продажах через личные потребности клиента
Глава 33. Оказание влияния через потребности бизнеса
Глава 34. Фигуры речи в продажах. Как стать властелином кольца?
Глава 35. Филигранные методы психологического оказания влияния
Глава 36. Заключение
Глава 37. Чем я еще могу быть полезен читателю?
Отрывок из книги
Родители нас учат быть честными и стремиться к высоким достижениям. И это правильно! А также надо быть добрыми по отношению к другим людям. Разумеется! В школе нас учат найти себя, стараться поступить в университет (или даже хороший колледж), освоить хорошую профессию. И это правильно!
Но в школе нам не часто говорят, что первое, что от нас требуется, как от взрослых, это уметь оплачивать свои счета. И что основное качество ответственного, самостоятельного человека – это умение зарабатывать деньги.
.....
Потребности, опасения, желания, способности, полномочия клиента можно выявлять за счет:
• Наблюдения за невербальными проявлениями.
.....
