Читать книгу Монополия на клиента - Николай Шевыров - Страница 13

Вернемся к воронке. Рисунок-то с подвохом.

В реальной жизни нет никаких «почти», все клиенты «думающие». Все кормят завтраками. Чтобы появились «почти», тебе надо самому перелопатить список «думающих» и разделить клиентов на скорее реальных и скорее виртуальных.

Для этого анализа существуют два замечательно сочетающихся метода: «портрет идеального клиента» и «шаги навстречу».

Портрет идеального клиента

Сочетание тебя, твоей компании и ваших решений уникально. Кому-то этот сплав полезен, а кто-то вас на дух не переносит. Попробуй выделить особенности своих сторонников. Возьми пять своих лучших клиентов (приносят достойную прибыль и «вменяемы» при взаимодействии) и пять худших. Проанализируй – чем лучшие похожи друг на друга и что объединяет худших. Результаты по худшим «переверни» (умножь на –1).

Постарайся абстрагироваться от поведенческих вещей, неважно, как они платят и общаются, важно ухватить внешние проявления сути их бизнеса или производства.

• Кто их клиенты?

• Как они привлекают и удерживают клиентов?

• Откуда родом их компания, каковы особенности их менталитета?

• Каковы приоритеты руководства?

• Как они управляют бизнесом?

• Кто их поставщики?

• Как принимают ключевые решения?

• Какое оборудование и материалы используют?

• Какие ценности пропагандируют? Какая у них корпоративная культура?

• Какова квалификация сотрудников?

• Каков размер компании?

• Какую продукцию выпускают? Каков ассортимент?

• Как относятся к качеству?

• Дорого или дешево продают сами?

• В каких условиях работают, как эксплуатируют?

• Из каких источников финансируются?

• Какие требования предъявляют?

• Где расположены?

• Кто имеет вес в их компании?

Выбери из списка часто встречающиеся и легко выявляемые признаки. Таких параметров не должно быть много: два-три оптимально, пять – максимум. Должен получиться короткий набор качественных характеристик:

• «Магазин порядка 200–300 м2, ориентирован на обеспеченного покупателя, собственник активно участвует в управлении»;

• «Дорогое оборудование, технически грамотный персонал, бесстрашное финансирование, авторитет у главного специалиста».

Рассмотрим пример анализа.

Шаги навстречу

У тебя сложные продажи. Клиент не может просто достать кредитку и расплатиться в кассе за понравившуюся безделушку. Какие действия он должен предпринять, чтобы сделка состоялась?

• Заполнить опросный лист, скинуть ТЗ или ознакомить с проектом?

• Показать твое решение коллегам?

• Попробовать?

• Согласовать бюджет?

• Поторговаться?

• Запросить предложения конкурентов или провести тендер?

В каждой отрасли и компании своя формальная или не очень процедура. Когда клиент собирается покупать, он следует этой процедуре. Действия покупателя заметны, и они лучше любых слов демонстрируют его истинные намерения.

Если клиент похож на других твоих хороших клиентов и делает шаги навстречу, вероятность сделки высока. Не упусти!