«Мотивация торговых команд» – это сочетание 20 % доходчивой теории и 80 % актуальной практики. Автор анализирует значение базовых терминов теории мотивации, а также связь мотивации с корпоративной культурой, типом управления и структурой бизнеса. Модели и механизмы мотивации раскрыты в форме кейсов из практики торговых предприятий, работающих на российском рынке В2В. Мотивация рассмотрена как многофакторная система, от которой зависит устойчивость, доходность и рост компании в условиях отечественных экономических реалий. В книге собраны эффективные инструменты управления ресурсами материальной и нематериальной мотивации, а также их комбинированных типов. Издание предназначено для топ-менеджеров и директоров по персоналу.
Оглавление
Олег Бусыгин. Мотивация торговых команд
Об авторе
О книге
Вместо введения: основные идеи и тезисы
Раздел 1. Когда все в плюсе: мотивация как фактор успеха в бизнесе
Глава 1.1. Мотивация, управление и корпоративная культура
Глава 1.2. Как построить систему мотивации
Глава 1.3. Специфика мотивации торгового персонала
Раздел 2. Сколько стоит успех: как оцифровать мотивацию
Глава 2.1. Структурирование заработной платы
Глава 2.2. План продаж в расчете зарплаты
Глава 2.3. Система KPI и драйверы роста
Раздел 3. Игра на тонких настройках: как работает нематериальная мотивация
Глава 3.1. Менеджмент ценностей
Глава 3.2. Символическая корпоративная валюта как инструмент мотивации персонала
Глава 3.3. Игровые методы в нематериальной мотивации торговых команд
Раздел 4. Вижу цель: как правильно подобрать персонал в отдел продаж
Глава 4.1. Общие принципы и универсальные приемы найма продавцов
Глава 4.2. Инструменты массового подбора торгового персонала
Глава 4.3. Современные инструменты индивидуального подбора торгового персонала
Раздел 5. Вместе мы сила: как могут работать команды в продажах
Глава 5.1. Растим героя или создаем команду?
Глава 5.2. Как сплотить лучших: командообразование в продажах
Глава 5.3. Техники мотивации команды
Заключение
Отрывок из книги
Олег Бусыгин – генеральный директор консалтинговой компании Intake-Consult, бизнес-тренер, консультант по управлению, психолог. Сертифицированный в INEMLA (США) мотивационный и NLP-коуч, сертифицированный в ACSTH (Великобритания) трансформационный коуч. Опыт работы в сфере обучения и консультирования с 1998 года. Постоянный эксперт и автор деловых изданий, среди которых «Ведомости», «Управление персоналом», «Генеральный директор» и пр. В числе клиентов – ведущие российские и европейские компании. География проектов: Россия, Великобритания, Казахстан, Сербия, Венгрия, Греция, Польша, Латвия, США и другие страны.
2 Значение мотивации как в менеджменте, так и в бизнесе определяется тем, что именно люди являются сегодня самым ценным активом организации.
.....
Ценности, отмеченные в столбце «Ценности, особенно сильно проявленные в вашей компании», по мнению собственника, реально существуют в его коллективе. Приверженность им со стороны сотрудников отвечает сегодня актуальным требованиям рынка.
В третьем столбце собственник отмечает ценности, которые хочет видеть в своей компании. Он считает необходимым развивать именно их, поскольку они, с его точки зрения, будут соответствовать завтрашним запросам рынка. Ценности третьей группы приоритетны для собственника, поскольку они помогут приблизиться к его стратегическим целям.
