Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Предисловие
Благодарности
Глава 1. О Ваших клиентах замолвим слово
1.1. Здравствуйте, это я! Или установление контакта по телефону
1.2 Работа с КЛИЕНТСКИМИ БАЗАМИ
1.3 Мини-презентация компании
1.4 Воронка продаж
1.5 «Холодные звонки» и их особенности. Как не выгореть на холодных звонках
Глава 2. Работа с Лицом, Принимающим Решение
2.1 Выход на ЛПР
2.2 Возражения при холодных звонках и их отработка. База возражений
Глава 3. А что Вы продаете, уважаемый?
3.1 Знание продукта компании
3.2 Технические характеристики и выгоды для клиента
Глава 4. Ценность продукта и отстройка от конкурентов
4.1 Цена и ценность
4.2 Как подготовить шпаргалку, чтобы отстроиться от конкурентов
Глава 5. Техники продаж
5.1 Простые и эффективные техники продаж
5.2 Как подготовить шаблон с встроенными техниками продаж
5.3 Основы презентации товара
Глава 6. Договоры и не только
6.1 Документы при продажах
6.2 Правила написания коммерческого предложения
6.3 Виды договоров и необходимые документы для их заключения
6.4. Из-за чего могут возникнуть войны с бухгалтерией
Глава 7. Продукт дорогой, продукт сложный…
7.1. Продажа дорогого товара
7.2. СПИН – продажи, когда это действительно актуально
7.3 Как не запутаться в вопросах по методу СПИН
Глава 8. Когда все складывается не так, как предполагалось изначально…
8.1 Почему же они до сих пор не купили?
8.2 Кто на самом деле принимает решение о покупке
8.3 Продажа лицам, принимающим решение о покупке
8.4 Компенсация смены поставщика
Глава 9. Вы почти договорились… И о неожиданностях
9.1 Разрешение сомнений или что еще может стоять за позицией потенциального клиента
9.2 Разграничение понимания и соглашения
9.3 Что делать, если Вас проверяют на «слабо»
Заключение
Об авторе
Использованная литература
Приложения
Приложение №1. Какие выгоды получает клиент, работая с Вашей компанией?
Приложение №2 Базовый скрипт выхода на ЛПР (контекстная реклама)
Приложение №3. Таблица типичных возражений (холодные звонки)
Приложение №4
Ответы на возражения и переход к диалогу (холодные звонки и не только)
Приложение №5
Приложение №6 Варианты мини-презентаций компании при первичном контакте
Приложение №7. Образец гарантийного письма об оплате задолженности
Приложение №8. Образцы договоров. ДОГОВОР ПОСТАВКИ № ______________
Вы держите в своих руках книгу «Менеджер по продажам. Практикум для начинающих». И наверняка задаетесь вопросом: а будет ли она мне полезна? Что еще нового я могу узнать о деятельности менеджера по продажам и о продажах вообще. Подойдет ли она мне?
Чтобы сэкономить Ваше драгоценное время, дорогой читатель, мы прямо сейчас ответим на эти важные вопросы.
.....
1. Это может быть записная книжечка, Ваша личная. Скажу по секрету, у каждого она есть и у Вашего шефа тоже. Иногда ее называют просто телефонной книгой с пометками. Но не все так просто. В ней часто живут КЛИЕНТЫ, ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ, и еще НУЖНЫЕ ЛЮДИ.
2.Таблица в Excel. Вы ее заполняете особым способом, например, так:
.....