Читать книгу Как врачу удвоить доход и стать известным - Ольга Прядухина - Страница 4

– Вы можете получать хорошую зарплату, работая, например, главным врачом в какой-либо солидной крупной клинике. В данной книге мы эту тему затрагивать не будем, так как, на самом-то деле, – больших, серьёзных клиник не так уж и много в нашей стране. Поэтому вероятность того, что именно вас назначат на подобную должность, – крайне мала.

– Второй вариант вашего финансового развития – вы начинаете расти как эксперт. Это очень важный момент, но мы воспринимаем ваш профессиональный рост как нечто само собой разумеющееся. Не нужно забывать о том, чтобы постоянно совершенствоваться как врач. Интересно, что в какой-то период времени развитие вас как эксперта перестаёт отражаться на вашем финансовом развитии. То есть, повышение вашей квалификации совсем не гарантирует стабильного роста ваших доходов. Для того чтобы это происходило, необходимо начинать развиваться как врач-предприниматель. В таком случае вы сами будете влиять на свой финансовый рост, уровень дохода, так как вы сами будете предпринимать какие-либо действия, чтобы улучшить качество своей жизни. Ведь большое количество людей привыкло «ждать у моря погоды» и винить в своих жизненных неудачах различные обстоятельства, других людей, но только не искать причину в себе самом.

* * *

Что такое «воронка продаж»?

Существует такое понятие как «маркетинговая воронка» или «воронка продаж». Это – «основа основ» для понимания процесса большинства видов предпринимательской деятельности.

Рассмотрим примерную схему «воронки продаж».

– Самый нижний (пятый) слой – это покупка одним-двумя людьми вашего продукта (или услуги). Что же это может быть за услуга?

Например, это может быть услуга врача-диетолога. То есть, к примеру, пациент пришёл к вам с конкретной целью – похудеть на 20 килограмм. Вы составляете для него конкретную программу, и ведёте этот процесс до того момента, пока данная цель не будет достигнута.

Этим продуктом может стать онлайн-школа или, например, ваша операция (если вы – хирург или хирург-стоматолог), или же какой-либо ваш курс лечения.

Таким продуктом не будет являться консультация, скорее это может быть такая услуга, которая принесёт вам приличный доход. Мы, например, в данной схеме использовали такую цифру – 50 000 рублей, но сумма может быть как большей, так и меньшей. Всё очень индивидуально и зависит от вида и уровня предоставляемой вами услуги.

– Теперь рассмотрим следующий слой «воронки продаж» – четвёртый. Здесь мы описываем процесс так: 5 – 6 человек дойдут до консультации.

Лучше, если эта консультация будет бесплатной, так как человеку, приходящему на вашу консультацию не нужно будет тратить много времени на раздумья (стоит платить или не стоит этого делать).

Можно также вызвать дополнительный интерес у приходящих на консультации людей: добавить определённые условия (например, консультация будет бесплатной, если человек придёт на неё в течение какого-либо ограниченного промежутка времени).

Те 5 – 6 человек, которые дойдут до вашей продающей консультации, должны уже прийти на неё, так сказать, «прогретыми».

Что значит «прогретыми»?

Эти люди должны предварительно просмотреть ваш продающий вебинар, а также ваши видеоролики. То есть, они уже увидели, узнали вас и уверены в вашем уровне профессионализма, а также знакомы с вашими кейсами и результатами.

Нужно понимать, что далеко не все, просмотревшие ваш продающий вебинар, дойдут до консультации. Кому-то вы или ваш образ мыслей могут не понравиться, и это вполне нормально. Зато впоследствии вы будете работать только с теми клиентами, которые будут определённо настроены непременно получить ваш продукт и будут готовы эту услугу должным образом оплатить.

Поэтому не нужно пытаться понравиться абсолютно всем и каждому, – ваш клиент вас обязательно найдёт сам.

– Двигаемся выше по нашей схеме, и далее идёт третий слой нашей «воронки продаж». Здесь у нас такое описание: 10 человек запишутся на консультацию.

Смысл в этом такой, что из десяти человек, записавшихся на консультацию, дойдут до неё только 5 – 6 (смотрите пункт 2). И это также вполне нормальное явление. Вам просто нужно настроить себя на то, что только 50 – 60% – примерно такой процент людей дойдёт до продающей консультации. Отсеиваются обычно все те люди, которые не очень-то сильно заинтересованы в покупке вашего продукта, а для вас, заметьте, будут важны только крайне заинтересованные клиенты.

– Следующий слой «воронки продаж» – второй. Происходящее здесь мы описываем так: 30 человек посмотрят ваши видео или продающий вебинар.

То есть, возможно, десять из этих тридцати человек, посмотревших ваш видеоматериал, заинтересуются и перейдут по ссылкам из материала, и соответственно, запишутся на вашу консультацию.

– Самый верхний (первый) слой нашей воронки: 100 лидов мы с вами собираем на вебинар.

Подведём итог вышесказанного. Вот так выглядит наша «воронка продаж», если смотреть на схему сверху вниз.

– Мы с вами «заливаем» бюджет в рекламную кампанию – 10 000 руб.

– Затем собираем 100 человек на просмотр вебинара (или других ваших видеороликов).

– Из них посмотрят ваш материал не более тридцати человек.

– Десять из этих тридцати человек, просмотревших ваш видеоматериал, заинтересуются и перейдут по ссылкам из материала, а соответственно, – запишутся на консультацию.

– Только пять – шесть человек из них дойдут до вашей продающей консультации.

– Один – два человека в результате купят вашу услугу (продукт) за 50 000 рублей.

Что же мы получаем в итоге, используя данную рабочую схему?

При том, что мы вложили в рекламную кампанию 10 000 рублей, – на выходе уже получаем 50 000 – 100 000 рублей.

В нашем «Клубе Успешных Врачей» мы подробно рассказываем о подобных схемах, обучаем и индивидуально создаём каждому обратившемуся к нам клиенту такую эффективную «воронку продаж», которая будет успешно работать именно в данном конкретном случае.

Как ни странно, но стартуя именно с таких небольших бюджетов, как в нашей схеме, можно получить достаточно большую «отдачу» (х5, х10 раз).

Почему так происходит?

При запуске таргетированной рекламы (а такая реклама показывается только выбранной (целевой) аудитории, что позволяет более эффективно использовать рекламный бюджет), – чем большее количество людей мы привлекаем к просмотру видеоматериала (соответственно, «заливая» крупный бюджет), тем больше становится стоимость каждого лида, и стоимость регистрации становится дороже. А итоговый результат (прибыль) мы при этом получаем значительно меньшую, чем при «заливке» сравнительно небольшой суммы в рекламную кампанию. Поэтому, стартуя, например, с суммы в 100 000 рублей и выше, прибыль обычно составляет х2,5 – х3 раза.

Начиная работать с нами, важно понять основы маркетинга. Не менее важно разобраться с таким понятием как юнит-экономика.

– Юнит-экономика – отношение прибыли, которую принёс вам клиент, к стоимости привлечения этого клиента.

Таким образом, юнит-экономика – это инструмент, который позволяет оценить прибыльность проекта через прибыльность конкретной единицы (одного вида товара, одной услуги, одного клиента). С помощью юнит-экономики легко отследить и спрогнозировать влияние различных решений на конечный результат и понять, в каком направлении вы будете развиваться с наибольшей выгодой.

Важно понять, что маркетинг, в принципе, может масштабировать не только прибыль, а также и убытки. В том, чтобы тщательно разобраться, насколько ваше дело будет в дальнейшем прибыльным или убыточным, нам поможет именно юнит-экономика.

Таким образом, мы начинаем понимать: приносит ли клиент прибыли больше, чем мы тратим на его привлечение?

То есть, ваша идея может быть изначально убыточной. Используя юнит-экономику, мы в «Клубе Успешных Врачей» можем указать на ошибки и недочёты в системе вашего подхода к работе, а также всегда поможем и перенаправим вас в «правильное русло».

Приведём пример из собственной практики.

В наш «Клуб Успешных Врачей» обратилась супружеская пара. Муж – профессиональный врач-диагност, один из лучших специалистов в России. Он не «топчется на одном месте», все время повышает свою квалификацию, обучался на Западе и очень хорошо знает своё дело. Дело в том, что он работает в клинике, и пациент платит этой клинике за его консультацию 2000 – 3000 рублей.

Сам же врач получает совсем небольшой процент за свою работу от оплаты пациентов, не более 300 – 500 рублей с человека, при этом у него нет никаких дополнительных продаж.

Мы задаём им вопрос: «Какого результата вы бы хотели добиться в итоге с нашей помощью?»

Они ответили, что хотели бы привлечь большее количество клиентов.

При этом мы прекрасно понимаем, что даже при огромном наплыве клиентов, получая 300 – 500 рублей с каждого пациента, они не смогут окупить расходы на рекламу. Поэтому требуется полнейшая перестройка, в первую очередь, вашего образа мыслей, чтобы понять, как именно (в каком направлении) нужно правильно двигаться, чтобы ваша деятельность не стала убыточной.

Интересно, что большая часть маркетологов (а многие из них даже не знают, что такое юнит-экономика) может взяться за подобного рода работу, не объяснив своим клиентам, к какому итоговому результату она приведёт. Они возьмут с вас деньги за свою работу, а спустя какое-то время вы начнёте понимать, что происходит что-то непонятное. Той прибыли, которую клиенты хотят в итоге получить, – они могут и не увидеть.

Тем людям, которые приходят за помощью в наш «Клуб Успешных Врачей», мы объясняем все нюансы, касающиеся маркетинга. И если мы видим, что их идея заведомо убыточная, всегда честно и прямо об этом расскажем. А также покажем, какую правильную схему необходимо применить в их конкретной ситуации.

Каким образом в большинстве случаев к врачу приходят пациенты?

– Благодаря так называемому «сарафанному радио».

– Посредством привлечения клиентов клиниками, в которых он работает.

Таким образом к врачу на приём приходят бесплатные клиенты. Но если ваша жизненная ситуация при этом вас не устраивает, необходимо, так скажем, масштабироваться. То есть, нужно не бояться вкладываться в рекламу, но только при условии, что будет грамотно составлена «воронка продаж».