Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

Оглавление

Орен Клафф. Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

Быть чертовски убедительным

Глава 1. Метод

Я отнюдь не самородок

Презентация для Властителя Вселенной

Потребность в новом методе

Крокодилий мозг

Разрыв связи между сообщением и получателем

Условия вовлечения

Что же дальше?

Глава 2. Фрейм-контроль

Бизнес, основанный на фреймах

Завладел фреймом – выиграл игру

Фрейм полицейского: как работают фреймы. Вступление

Как выбрать фрейм

Фрейм власти

Столкновение с фреймом власти

Захват фрейма

Примеры

Фрейм награды

Вознаграждение 101

Деньги фермера, выращивавшего авокадо

Фрейм времени

Фрейм интриги

Интригующая история

Как укротить фрейм аналитика «холодным способом»

Разрушение фрейма аналитика с помощью саспенса

Фрейм награды: перезагрузка

Почему вознаграждение так важно?

Почему вознаграждение срабатывает?

Вознаграждение 201: как избежать ошибок

Глава 3. Статус

Французский официант

Альфа и бета

Бета-ловушки

Повышение своего социального статуса

Глава хедж-фонда

Как создать ситуационный статус

Глава 4. Презентация «большой идеи»

Выступаем с «большой идеей»

Стадия 1. Представьтесь и представьте вашу «большую идею»

Фрейм «Почему именно сейчас?»

Три рыночных фактора: определение тенденций

Представляем «большую идею»

Паттерн введения идеи

Пример 1

Пример 2

Пример 3

Стадия 2. Расскажите про бюджет и «секретную приправу»

Завоевать внимание аудитории

Что такое внимание?

Напряжение

Паттерн «отталкиваем/притягиваем». Сдержанный, низкая интенсивность

Паттерн «отталкиваем/притягиваем». Средняя интенсивность

Паттерн «отталкиваем/притягиваем». Высокая интенсивность

Суть питча

Цифры и прогнозы

Конкуренция

«Секретная приправа»

Стадия 3. Предложение сделки

Глава 5. Установление фреймов и горячие когниции

Стадия 4. Установление фреймов и горячие когниции

Нравится или не нравится. Чувствуем до того, как узнаем

Создание горячих когниций

Как устанавливать фреймы

Горячая когниция 1: фрейм интриги

Горячая когниция 2: фрейм награды

Горячая когниция 3: фрейм времени

Горячая когниция 4: фрейм морального превосходства

Реальность ждет, чтобы ее зафреймили

Горячие когниции против холодных

Глава 6. Избавляемся от потребности в одобрении

Четыре питча без права на ошибку

Почему так важно избавиться от потребности в одобрении

Чем вызвана потребность в одобрении?

Как нейтрализовать зависимость от одобрения

Финальный питч

Глава 7. Случай из практики: проект «Аэропорт»

Колоссальная сделка

Гринберг едет в Боррего-Спрингс

Готовясь к Большому питчу

А в это время у Голдхаммера

Исследование и стратегия

В середине января

Клиент

За девять дней до Большого питча

День питча

Анатомия питча

Мысли перед питчем

Презентация

Ответный удар конкурентов

Судный час

Глава 8. Вступаем в игру

Как начать

Об авторе

Отрывок из книги

Эту книгу хорошо дополняют:

Алексей Каптерев. Мастерство презентации

.....

Послания, которые формируются и отсылаются вашим молодым неокортексом, другой человек воспринимает и анализирует старым, крокодильим мозгом.

Вы, возможно, сейчас считаете так же, как я десять лет назад. Тогда я прибегал к метафорическому сравнению «мозг подобен компьютеру». Если я посредством компьютера пошлю вам таблицу в Excel, вы ее откроете и прочтете в Excel. Вот так же, думал я, работает и мозг. Если я создаю сообщение в своем неокортексе и «отправляю» его вам (рассказывая о чем-либо), то и вы откроете его тоже в своем неокортексе.

.....