Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Предисловие
Часть I. Психология заключения сделки
Глава 1 Продавщица «домашнего очага»
Сколько денег нам вложить?
Сколько он стоит?
Не дайте потенциальному покупателю вас одурачить
Прием «подножка»
Прием «владение»
Прием «смущение»
Она «заманивает» меня в ловушку
Приспособьте к вашей ситуации
«Слышать» все не обязательно
Прием «по средствам»
Узнайте кое-что о ваших покупателях
Три вещи, которых не было в доме
Важно, очень важно
Книга, которую можно читать бесконечно
Глава 2 Как сделать покупателя победителем
Погодите! Остановитесь!
Это нелегко
Сначала убедите, потом уговорите
Прием «уговаривание»
Покупатель всегда оказывается в наибольшем выигрыше
Вот почему они не хотят – или не решаются – покупать
Прием «хочу»
Люди покупают то, что хотят иметь
Можно отступить – и двинуться вперед
Прием «невеста»
Прием «альтернатива выбора»
Они покупают – если действительно этого хотят
Прием «сейчас или никогда»
Они купят – если поверят
Глава 3 Доверие: ключ к карьере в торговле
Наши вкусы и желания похожи
Закон среднего арифметического
Прием «следующий»
Доверие – необходимое условие продажи
Что такое комиссионные?
Знание психологии (здравый смысл) тоже не помешает
Дело не только в заключении сделок
Результаты продажи определяют «мелочи»
Когда следует заключать сделку?
Прием «по справедливости»
Глава 4 Продажа и здравый смысл
Покупатели не «передумывают»
Прием «новое решение»
«Нет» часто означает, что они не знают
Сколько вы платите
Почему покупатель говорит «нет»
Приемы должны быть образовательными
Не перестарайтесь
Намеренное умолчание погубило продажу
Умение заключать сделки не является врожденным
Вы оба проиграете, если упустите сделку
Пара слов психиатра о здравом смысле
Синди послушалась совета
Продажа подобна игре в гольф
Глава 5 Постановка голоса для заключения сделок
Использование магнитофона
Изменение интонации меняет смысл
Прием «изменение интонации»
Как решить вопрос дороговизны
Вы оправдываетесь или он защищается
Прием «страх потери»
Разве это по дешевке?
И я туда же
Прием «стоимость»
Увидеть – значит поверить
«Дешевое» стоит дороже
Оправдывает ли себя этот прием?
Цена слишком высока
Покупатель забывает о цене – но помнит о качестве
Прием «качество»
Прием «ответ на все»
Накормите ваше эго – или заключите сделку
Глава 6 Профессионал продает и доставляет
Моя первая «продажа»
Прием «от противного»
Продажа глянца на туфлях
Прием «стыд»
Продай товар – затем доставь
Прием «высший сорт»
Похвала повышает мастерство
Доставьте то, что вы продаете
Прием «в придачу»
Прием «Мрачный Гас»
Изменение статус-кво
Часть II Залог успеха вашей торговой карьеры
Глава 7 Решающий шаг в продаже
Ты должен верить
Продажа – это передача чувства
Вы видели это своими глазами
Купите это – и вы сможете это продать
Прием «вера»
Мастера сделок сами владеют тем, что продают
Еще раз о приеме «владение»
Глава 8 Эмпатия, симпатия и продажа
Отличие эмпатии от симпатии
Не смешивайте ситуации
Желание у него было – профессионализма и эмпатии не было
Эмпатии для него не существовало
Прием «заставьте их улыбаться»
Симпатия обходится дорого
Кто кому продает?
Слушайте, о чем говорит покупатель, а не то, что он говорит
Иначе может получиться…
Эмпатия окупается
У этого парня были проблемы
Прием «эмпатия»
Прием «физическое действие»
Прием «не могу себе позволить»
Эмпатия улучшает командную работу
Глава 9 Правильная психологическая установка
Позитивное мышление может принести разочарование
Вы можете сделать это – и вот как
Вся разница заключается в вашей психологической установке
Прием «дай и воздастся»
Глава 10 Ваше отношение к самому себе
Продавец или профессиональный визитер
Убедитесь, что по соседству все спокойно
Проблема – в низкой самооценке
Решение – в высокой самооценке
Из моей записной книжки продавца
Они не могут заставить вас почувствовать себя ниже их – без вашего разрешения
Глава 11 Ваше отношение к другим
Продажа – это ситуация обоюдного выигрыша
Как король покупателей смотрит на продавца (из доклада корпорации «Forum»)
Глава 12 Ваше отношение к профессии продавца
Гордитесь тем, что вы продавец
Прием Колумба
Скажите вашим покупателям, что вы их любите
Обслуживание – ключ к карьере продавца
Прием «ухаживание»
Как все меняется
Джордж тоже был продавцом
Продавцы играют значительную роль
От продавцов многое зависит
У продавцов есть гарантия занятости
Новую работу можно получить немедленно
Вся разница – в отношении
Подумайте об этом
Доброе утро, мистер председатель
Продажа сопровождается множеством событий
Выгоду получает множество людей
Все это сделали продавцы
Продавцы – отличные ребята
Гнусный пасквиль
Гарантия занятости, долголетие и самовыражение
Вы можете взять ранний старт
Хорошая новость
Глава 13 Создание резервов в торговле
Упражнение на создание физических резервов
Время: используйте его рационально – или растрачивайте попусту
Курение во время встреч – это табу!
А как насчет выпивки с покупателем?
Правда ли, что коктейль «обостряет ум»?
Создайте духовный резерв
Путь избавления
Глава 14 Создание психологического резерва в торговле
Отступить, чтобы продвинуться вперед
Вам будут отказывать
Позитивные шаги для нейтрализации негативной информации на входе
Магнитофон для профессионала – это НЕОБХОДИМОСТЬ
Дополнительные выгоды огромны
Сажайте хорошие семена – соберете позитивный урожай
Имея психологический и физический резервы, вы можете победить
Создайте резерв покупателей
Прием «рекомендация»
Зачем использовать рекомендации?
Как получить рекомендации?
Используйте рекомендации следующим образом
Глава 15 О необходимости любви
Вы должны быть сильными
История любви
Мой сын – продавец
Охотник за «берди»
«Грязная» победа – это поражение
Прием «любовь»
Часть III профессиональный продавец
Глава 16 Изучение и использование профессиональных технологий
Как вы реагируете: позитивно или негативно?
Вот что делает Джадж
Прием «сорванная встреча»
Прием «невыносимый ребенок»
Глава 17 Характерные черты профессионального продавца
Экстраверт или интроверт
Высокоэффективные исполнители против посредственных
Командный игрок ведет себя честно
Профессионал
Профессионал понимает
Профессионал не стесняется учиться
Профессионал «живет» продажей
Профессионал легко адаптируется
Профессионал ориентирован на карьеру
Профессионал выглядит и действует как профессионал
Профессионал растет над собой
Профессионал подстегивает сам себя
Непрофессионал
Профессионал идет в ногу со временем
Новизна – частота – действенность – и рекомендация
В заключение
Глава 18 Знакомьтесь, это – профессионал
Люди запоминают истории
Прием «комплимент»
Задайте эти вопросы
Думайте как покупатель и как продавец
Вытащите на свет невысказанные возражения
Вернемся к Чаку
С неба на землю и снова на небо
Меня чуть не хватил инфаркт!
Это же куча денег!
О чем он меня спрашивает?
Прием Авраама Линкольна
Прием «предыдущая покупка»
Заставьте покупателя почувствовать удовлетворение
Тот же стадион – та же игра
Он знает свое дело
Потенциальный покупатель временно невменяем
Умение или заслуженное доверие?
Прием «заставьте гордиться»
Прием «привязка»
Компромисс ведет к компромиссу
Глава 19 Каждый человек – продавец, и всё продается
Этот зубной врач – профессиональный продавец
Слова меняют многое
Ну и ну!
Профессиональный работник станции техобслуживания
Прием «дождливая погода»
Прием «про запас»
Преподаватель тоже продавец
Профессиональные строители тоже продают
Итак, как он действовал?
Прием «продажа щенка»
Дизайнеры интерьеров тоже продают
Этот прием срабатывает даже на многомиллионных сделках
Официант тоже продавец
Прием «ненавязчивый сервис»
Профессионал трех лет от роду
Победитель и бесспорный чемпион
Она специалист по «психологии торговли»
Она умная женщина
Нет двух одинаковых покупателей
«Тотальная» продавщица
Это «частично» объясняет ее успех
Прием «дополнительный заказ»
Если бы я знал раньше
Часть IV Воображение и словесные картины
Глава 20 Воображение в торговле
Еще раз о приеме 1902 года (подчеркивание сильных сторон товара)
Разбейте стоимость на мелкие части
Задавайте вопросы – подводите их к решению
Сконцентрируйтесь и завоюйте доверие
Прием «скупец»
Ваши соседи вас не знают
Дайте им заглотить наживку
Помогите им увидеть и прочувствовать вашу мысль
Вопросы заставляют его задуматься
Вы его убедили – теперь уговорите
Выведите его из угла
Усвойте этот урок, и вы будете продавать больше
Прием «схема»
Прием «20/20»
Еще один пример
Не найдете ни в одном книжном магазине
Прием «немедленное действие»
Прием «никаких процедур»
Глава 21 Воображение продает и заключает сделки
Нам придется купить у кого-нибудь другого
Прием «свидетельство о браке»
А это законно, мистер Зиглар?
А теперь адаптируйте его для себя
Прием «воображение»
Прием «мелодичный щелчок»
Прием «особый случай»
В конце концов, миссис Покупательница, его деньги – в ваших руках
Поэтому он на вас и женился
Он применим даже в розничных магазинах
Прием «TUIT»
Не надо нас дурачить!
«Может быть» погубит вашу карьеру продавца
Прием «призыв»
Прием «договор на 29 дней»
На свет извлекается переговорный блокнот
Дышите глубже, мистер Покупатель
Воображение и здравый смысл
Прием «передовая»
Продавайте там, где находитесь
Прием «удобный случай»
Прием «за компанию»
Прием «приятные люди»
Прием «лимонад и сигареты»
Покупатель не передумает
Прием «выведение из угла»
Использование воображения во времени
Прием «использование свободного времени»
Прием «вопрос»
Глава 22 Использование словесных картин в процессе продажи
24 слова, которые продают
Избегайте этих слов
Еще, еще и еще раз
Прием «картина» размером всего в 90 слов
Продажа путем создания картин – это хорошее постобслуживание
Прием «подготовка»
Прием «страх»
Вы продаете то, что он делает
Прием «постобслуживание»
Глава 23 Продавайте картины, чтобы продавать больше
Прием «повторение»
Каждый хороший продавец рисует картины
Прием «меню»
Прием «Охи и ахи»
Вы можете использовать этот подход следующим образом
Часть V Болты и гайки
Глава 24 Возражения – ключ к заключению сделки
Продажа благодаря возражениям
Нет возражений – нет покупателя
Предварительный ответ
Сделайте это правдоподобным
Прием «предположение»
Продавайте то, что делает ваш товар
Прием «испытание»
Юмор может оказаться бесценным
Слишком много денег
Цена не является определяющим фактором
Может быть, вы обратились не к тому человеку
Возражения полезны
Глава 25 Возражения полезны – возражающие нет
Убедите покупателя
Покупатели хотят сказать «да»
С этими легко
Он не может принять решение – ни по какому поводу
Работать с ним трудно – сделайте эту работу прибыльной
Покупатель, который всегда спешит
Покупатель-всезнайка
Самый трудный из всех
Существуют самые разные типы покупателей
Глава 26 Друг продавца
Возражение или вопрос?
Вот эти слова
Не заставляйте покупателя ждать слишком долго
Необязательно разбираться со всеми возражениями
Ваш бизнес – не ответы на возражения
Перефразируйте и смягчите возражение
Проявите мягкость, когда идете в наступление
Подумайте об этом
В действительности он не будет «думать над этим»
Действуйте следующим образом
Прием «четыре вопроса»
Начинайте логично – заканчивайте эмоционально
Глава 27 Использование возражений для заключения сделки
Сколько возражений нужно снять?
Прием «переговорный блокнот»
Убирайте барьеры по очереди
Подчеркните ваши сильные стороны
Прием «предохранительный клапан», или «лей воду и молись»
Сохраняйте спокойствие – используйте «предохранительный клапан»
Еще раз о приеме «альтернатива выбора»
Прием «выбор Уилера»
Специфические возражения
Прием «обязательство»
Я буду «больше стараться»
Так сказал Билл
Прием «похожий товар»
Прием «правильный опыт»
Возражение «Какой у вас опыт работы?»
Вы рассказали свою историю – теперь заключите сделку
Глава 28 Причины и оправдания покупки
Продавайте осязаемое – заключайте сделку на неосязаемом
Прием «вы это заслужили»
Помните: он боится
Помните: покупатель приобретает будущее наслаждение
Предоставьте покупателю причину и оправдание
Команда профессионалов
Прием «причина-оправдание»
Крепкие орешки – лучшие учителя
Глава 29 Использование вопросов для заключения сделки
Чтобы продать, нужно не рассказывать – нужно спрашивать
16 приемов «вопрос»
Вопросы для решений
Эти вопросы заключают сделки
Прием «выбор»
После того как она делала выбор, проигравший узор мы убирали
Еще раз о приеме «привязка»
Прием «постоянный клиент»
Глава 30 Для тех, кто занимается прямыми продажами
Знаешь, что делать, – делай, что знаешь
Познакомьтесь, добрый старый «дедушка»
Прием «раскрытие»
Переход к бланку заказа
Снова речевые модуляции
Прием «второстепенное решение»
Он балансирует бюджет
Прием «теннисная ракетка»
Как нужно действовать
Прием Бена Франклина
Вот почему вы должны двигаться вперед
Предполагайте продажу
Так можно продать еще и родственникам
Прием «пьедестал»
«Правильные» слова + хорошие речевые модуляции = продажа
Неужели эти штучки срабатывают?
Прием «шляпа в руке»
Если покупатель не говорит ничего
Прием «мама»
История Чака Адкинса
Прием «разрешение на давление»
Часть VI Ключи к заключению сделок
Глава 31 Четыре идеи и ключ к успеху в торговле
Получить отказ или быть отвергнутым
Продавцами не рождаются
Свяжите логику и эмоции вместе
Ключи к продаже
Просто смотрю!
Не предлагайте милости
Да, они «просто» смотрят
Думайте: как покупатель и как продавец
Прием «верная продажа»
А ну-ка, возьми его!
Совершите продажу – в своих мыслях
Тренировка – практика – репетиция – предположение
Прием фирмы «Нейман-Маркус»
Нажим? Конечно. Но настолько мягкий, что даже приятно!
Насколько он эффективен?
Глава 32 Продажа и ухаживание идут параллельными путями
Занимаясь продажей и ухаживанием, вы очень много предполагаете и воображаете
Вот почему
Рисуйте в воображении и предполагайте
И вы, девушки, тоже
Просто продолжайте в том же духе
«Предположительный» прием
Прием «Крипи Кроли»
Помните, почему они покупают или дарят вам поцелуй
Прием «нужно хорошо пахнуть»
Не примешь ванну – не продашь
Прием «подходящий наряд»
Обращайтесь за помощью – ее всегда можно получить
В спорте и в торговле позиция имеет большое значение
Эти ревнивые сердца
Физическое действие должно помочь покупателю расслабиться
«Лучший продавец всех времен»
Глава 33 Прием «смотри и слушай!»
Прием «энтузиазм»
А бык был что надо
Если вам суждено промахнуться – сделайте это на взлете
Спрашивайте – и получите
Прием «президент»
Сработает ли он у вас?
Прием «три вопроса»
Священник тоже «продает»
Продажа услуги
Установите контакт – вопросы зададите потом
Вы можете – вы должны – учиться задавать вопросы
Прием «самый великий продавец»
Прием «ужин в ресторане»
Глава 34 Слушайте – и слушайте внимательно
Слушать нужно все – слышать только нужное
Прием «помогите им это достать»
Хорошие продавцы помогают покупателям купить
Слушайте глазами
Действуйте по сигналам
Ключ надвигающегося события
Прием «надвигающееся событие»
Не позволяйте их уловкам сбить вас с толку
Не позволяйте им увести вас в сторону
Сосредоточьтесь на цели
Глава 35 Ключи к заключению сделок. Окончание
Прием «давление веры»
«Шпашибо, молодой тшелофек»
Позаботьтесь о том, чтобы пройти тест
Несколько мыслей по поводу настойчивости
Лучшее, что я слышал
Действуйте, доктор. Делайте то, что лучше
Теперь у вас две проблемы
Ключ стимула
Я купил костюм – Дойл продал остальное
Прием «я могу их достать»
Прием «я возьму с тебя по-божески»
Прием «и кое-что сверх того»
Самый важный ключ
Знать автора
Точно такой же, как у мальчишки через улицу
Прием «честность»
«Завершающий» прием
Чувствуете – чувствовал – обнаружил
Подчеркните голосом слово «подпись»
Ничего не будет – пока кто-нибудь что-нибудь не подпишет
Вы чувствуете себя хорошо – даже если упустили сделку
Прием «подпись» при найме работников
Глава 36 Прием «повествование»
Четыре ключа за четыре секунды
А что сделали бы вы?
Это довольно заманчивый стимул
Делайте карьеру
Выражение благодарности
За последние тридцать шесть лет, продавая людям товары, услуги или вакансии, мне выпала честь пройти через огромное количество конкретных торговых ситуаций. Кроме того, мне довелось выступать с одной трибуны с величайшими лекторами и экспертами торгового бизнеса и многому у них научиться. Мне посчастливилось лично общаться с такими грандами, как ныне покойные Элмер Уилер, Чарли Саллен, Фрэнк Беттгер, Фрэд Херман, Чарлз Рот, Дик Гарднер, Дж. Дуглас Эдвардс и Перси Уайтинг. Этот список продолжают Кэветт Роберт, Род Мотли, Кен Макферленд, Дэн Беллус, Джо Баттен, Чарли Джонс, Хэл Краузе, Майк Фрэнк, Айра Хэйес, Хартсилл Уилсон, Джадж Зиглар, Том Норман, Билл Гоув, Джон Хаммонд, Ларри Уилсон и другие – можно продолжать бесконечно.
Больше тридцати шести лет я вел себя как старый барахольщик. Усердно конспектировал лекции многих великих тренинг-менеджеров. Кроме того, вырезал бесчисленные газетные и журнальные статьи о торговле и многому научился, наблюдая за продавцами в действии. В моей библиотеке собраны книги и рукописи самых знаменитых теоретиков и практиков, изданные за последние пятьдесят лет, и больше тысячи часов аудиозаписей этих и других лекторов.
.....
Если в душе вы чувствуете, что процесс продажи – это нечто, что вы делаете для покупателя, то эта книга явится полезным дополнением к вашей профессиональной библиотеке. Ваши выгоды окажутся значительными, потому что вы искренне заинтересованы в выгоде других.
Мир торговли часто является прямой противоположностью миру спорта. В свое время я два года провел на ринге. Кстати, единственной причиной моего ухода стали мои руки – рефери постоянно на них наступали! Одна из первых заповедей, которым научил меня тренер, была такова: «Зиг, найди у соперника слабое место и используй его, отыщи бреши в его обороне и воспользуйся ими, преврати их в свои преимущества». В футболе ведущего игрока учат отыскивать слабое место команды соперников и использовать его. В борцовских видах вы ищете слабости противника с тем, чтобы обратить их себе на пользу.
.....