Оглавление
Патрик Ренвуазе. Код убеждения. Как нейромаркетинг повышает продажи, эффективность рекламных кампаний и конверсию сайта
Благодарности
Об авторах
Зачем читать эту книгу?
Введение
Нейромаркетинг – это сложно?
Сможет ли нейромаркетинг выявить недостатки предыдущих кампаний?
Можно ли совместить творчество и науку убеждения?
Почему участники рынка привязаны к веб-аналитике?
Почему вам понравится модель убеждения, основанная на принципах работы мозга?
Часть I. Научные основы кода убеждения
Глава 1. Почему нейромаркетинг меняет все?
Что может нейромаркетинг?
Необходимо запомнить
Глава 2. Нейробиология убеждения
Внимание, эмоции и решения мозга
Нейромаркетинговая исследовательская матрица
Необходимо запомнить
Часть II. Теория кода убеждения
Глава 3. NeuroMap: теория убеждения на основе принципов работы мозга
Популярные теории убеждения
Модель первичного доминирования SalesBrain: NeuroMap
Необходимо запомнить
Глава 4. Шесть стимулов для убеждения первичного мозга
Личный стимул
Контрастный стимул
Материальный стимул
Стимул запоминания
Визуальный стимул
Эмоциональный стимул
Применение шести стимулов
Необходимо запомнить
Часть III. Код убеждающего повествования
Глава 5. Диагностика болей
Комплексный подход к стимулам решений
Практические примеры
Необходимо запомнить
Глава 6. Дифференциация доводов
Известные доводы
Как выбрать доводы
Примеры доводов от клиентов SalesBrain
Связь между доводами и брендом
Зачем ограничивать себя тремя короткими доводами?
Зачем тщательно формулировать доводы?
Необходимо запомнить
Глава 7. Покажите выгоду
Научный подход к вычислению выгоды в мозге
Оценка памяти и выгоды
Ценностное предложение
Три типа ценностей
Четыре типа доказательств
Стоимость
Уравнение выгоды
Необходимо запомнить
Глава 8. Воздействие на первичный мозг
Шесть элементов убеждения
Захватывающий сигнал
Доводы
Общая картина
Доказательства выгоды
Обработка возражений
Закрытие
Семь катализаторов убеждения
Слово «вы»
Рассказывайте истории
Умейте расположить к себе
Используйте контраст
Формы обучения
Вызывайте эмоции
Рассчитывайте на меньшее
Необходимо запомнить
Заключение
Приложение. Упрощенный NeuroMap для системного нейроскринига
Стимулы
Нейроквадранты
Ссылки на источники
Отрывок из книги
Закончить книгу в рекордно короткие сроки нам помогло множество людей. Прежде всего, хотим поблагодарить клиентов, которые поделились с нами примерами. Без их поддержки мы не смогли бы показать ценность нашей работы.
Большая часть исследовательской работы, описанной в книге, была проделана благодаря долгому и весьма плодотворному сотрудничеству с доктором Гейлом Да Мертом, Брайаном Греем, Майком Ренделем, Бенсоном Ли и Эллиоттом Мореном. Все они вложили в книгу талант, вдохновение и кропотливо работали, чтобы принципы NeuroMap визуально воплотились в жизнь в виде потрясающей графики, иллюстраций, видеоматериалов, веб-страниц и многого другого.
.....
Возьмем, например, измерение веса предметов. Люди не спорят о том, что такое тяжело, а что такое легко. Мы используем общепринятые стандарты, которые не меняются уже сотни лет. В традиционных маркетинговых исследованиях нет ничего подобного, в них нет стандартов измерения ментального состояния наподобие внимания, равнодушия, вовлеченности, понимания, запоминания и, конечно же, убеждения. Соцопросы целиком и полностью зависят от субъективной интерпретации вопроса тем или иным респондентом. Вас зацепила эта реклама? Было ли вам скучно? Эти вопросы предполагают, что все люди мыслят одинаково, тем самым исключая вероятность субъективной интерпретации заданного эмоционального состояния. В свою очередь, нейромаркетинговые исследования измеряют эмоциональные состояния научным путем и обходят ошибки, вызываемые субъективной природой любого языка вместе с ограниченной способностью нашего сознания обрабатывать информацию.
Кейс № 3: эффективность кампаний по защите здоровья населения.
.....
