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Die Sache mit dem Eisberg

Wahrscheinlich haben Sie bereits im Inhaltsverzeichnis diese Überschrift gelesen und gedacht: »Haben die Verkaufsexperten nichts Neues zu bieten?« Oder Sie dachten vielleicht: »Habe ich schon einmal gehört. Ist aber sicher nur eine Erfindung eines Verkäufers, der sich einen wissenschaftlichen Touch verleihen wollte.«

Der Eisberg ist nicht neu, aber durch das genaue Verstehen dieses Modells werden sich Ihnen wie von selbst neue Türen bzw. neue Möglichkeiten im Umgang mit Menschen eröffnen. Sie werden, wenn Sie genau beobachten, feststellen, dass in den allermeisten Verkäuferschulen zwar der Eisberg zitiert wird, aber die Umsetzung auf das Verkaufsgespräch nur halbherzig erfolgt.

Als Grundlage aller neuzeitlichen Modelle, die beschreiben, wie der Mensch bzw. wie das Innerseelische funktioniert, wird häufig der so genannte Eisberg zitiert. Bereits vor rund 100 Jahren wurde dieses Modell von SIEGMUND FREUD (1856-1939) entwickelt.

Bewusstes und Unbewusstes

FREUD beschrieb seine Beobachtungen mit dem Modell eines Eisberges und führte den Begriff des Unbewussten ein.

Für FREUD war der Eisberg ein treffendes Bild, weil das, was von einem Eisberg zu sehen ist, nur der kleinste Anteil ist. In diesem Modell gesprochen, symbolisiert der Eisberg die menschliche Psyche, von der nur 1/10 bewusst, sozusagen an der Oberfläche sichtbar, erfassbar wird. Der größte Teil der menschlichen Psyche, nämlich 9/10 (oder 90 %) seien dem Individuum nicht bewusst und entzögen sich dem (logischen) Denken.

Am Anfang war der Traum

Wir sprechen so selbstverständlich von Bewusstsein, Unbewusstem und kollektivem Unbewussten. Und die wenigsten können sich wirklich etwas darunter vorstellen.

Dennoch, oder gerade wegen dieses Umstandes, ist es so wichtig, aufzuzeigen, was die professionelle Beachtung eines 90-%-Anteils des Unbewussten in unserem Alltag verändern wird.

Wie macht uns im Verkauf und im Umgang mit Menschen die Beachtung des Eisberges erfolgreicher? Denn bloße Theorie hilft uns nicht weiter; wichtiger ist es, dass uns dieses Erkennen wirklich praktischen Nutzen bietet.

Wir wollen uns jetzt beim Eisberg auf den „Kopf“ als Ort des Bewussten und den »Bauch« als Ort des Unbewussten verständigen. Sie kennen das sicher: Wenn ein wirklich tiefgehendes Gefühl, wie z. B. das Verlieben, Sie »erwischt«, dann spüren Sie es wo zuerst? Nicht im Kopf – sondern im Bauch! Wenn Sie morgen etwas schocken sollte, dann »schlägt« es Ihnen in die Magengrube.

Übrigens: Bemerkenswerterweise ist erst vor einigen Jahren entdeckt worden, dass wir mehr Nervenzellen im Bauchraum haben als im Kopf. Interessant, nicht wahr?

Schauen wir noch einmal auf unseren Eisberg in der nachfolgenden Skizze.

Hier wird in der Andeutung der Masse unterhalb der Wasseroberfläche auf einen Blick erkennbar, welche ungeheuren nichtbewussten Fähigkeiten und Kräfte in der Menschenseele schlummern müssen.

Mit anderen Worten können wir auch formulieren, wie wichtig und notwendig ein behutsamer Umgang mit anderen Menschen ist. Das, was wir von anderen Menschen erkennen können, ist offensichtlich nicht so viel. Und es kann sogar sein, dass selbst bei noch so friedvoller Stimmung mögliche Gefahren unterhalb der Wasseroberfläche lauern.

Wie es scheint, haben wir Menschen uns den (nur) 10-%-Kopf recht gut eingerichtet. Unser Kopf arbeitet gut. Wir sind in der Lage, mit dem Einsatz unserer erdachten Technik alles anzustellen, was wir noch vor 30 Jahren kaum zu glauben wagten. Mars-Sonden und Roboterfahrzeuge, die wir hier von der Erde aus steuern, die DNS (Desoxyribonukleinsäure) des Menschen ist bereits entschlüsselt, Tiere sind klonbar geworden und ungeheure Datenmengen durchströmen den Erdball per Funk, per Satellit und durch unendliche Kabelstränge mit Lichtgeschwindigkeit tausendfach pro Tag.

Wir sind bei diesen Aufzählungen geneigt, FREUD und seinen Schülern in Sachen Verteilung zwischen dem 10-%-Unbewussten und dem 90-%-Unterbewusstsein nachträglich zu Gunsten des Kopfes zu widersprechen. Dieser 10-%-Kopf bzw. das bewusste Denken müsste mindestens dem Unbewussten gleichzustellen sein. Das könnten wir mit Energie diskutieren. Aber was würde es uns bringen?

Eine andere Alternative bietet sich an: Wenn schon 10 % unseres (bewussten) Geistes in der Lage sind, in mehr als 150 Jahren der Industrialisierungsgeschichte die ganze Welt komplett auf den Kopf zu stellen, was schlummern dann in den restlichen 90 % des Unbewussten für Ressourcen, Energien und Kräfte?

Es gibt heute noch ein Naturvolk, das der Aborigines, das älteste Volk der Erde. Von ihren Ahnen wissen sie, dass sie schon seit 400.000 Jahren auf dieser Erde leben. Die Aborigines haben bis heute eine Art der Verständigung kultiviert, die wir uns mit unserem Weltbild weder vorstellen noch erklären können. Sie verständigen sich über große Entfernungen hinweg durch eine Art Telepathie.

Mit ihren Gedanken tauschen sie Informationen aus. Ein Initiationsritual besteht darin, die neuen Erwachsenen an einem Ort für zwei Wochen zurückzulassen. Die Gruppe zieht hingegen weiter. Die jungen Erwachsenen müssen nach zwei Wochen Kraft ihrer erworbenen mentalen Fähigkeiten die Gruppe bzw. den Stamm wiederfinden. … Und es funktioniert ohne großes Aufheben. Diese Art der Kommunikation ist so selbstverständlich wie in unseren Breiten das Telefonieren mit einem Handy. Und genauso selbstverständlich „funktioniert“ auch die Verständigung der Aborigines.

Aber wie genau läuft deren Verständigung ab? Wir wissen es nicht. Womöglich, weil unser Weltbild dies so nicht hergibt. Aber dürfen wir dann behaupten, dass es diese Verständigung über 1.000 Meilen hinweg nicht gibt?

Unabhängig unseres Verständnisses dieser Phänomene existiert diese lautlose Verständigung über große Distanzen dennoch!

Wie oft denken Sie an jemanden, der dann keine fünf Minuten später anruft? Häufig werden Fälle berichtet, in denen wir von getrennt lebenden Zwillingspaaren hören, die genau erfühlen und spüren können, wie es dem anderen gerade ergeht. Oder tausendfach gibt es Meldungen, wonach Menschen spürten, dass ihren engsten Angehörigen gerade etwas zugestoßen sein musste. Später stellten sich schlimme Unglücksfälle und Ähnliches heraus. Wenn man den Blick für diese Phänomene einmal geschärft hat, findet man eine Vielzahl von Beispielen.

Noch einmal kurz zurück zu der Verständigung der Aborigines: Stellen Sie sich nur einmal vor, unsere Partner, Kollegen, unser Chef, unsere Kunden und andere mehr könnten ohne Schwierigkeiten in unsere Gedanken hineinhören. Der Himmel soll uns hiervor bewahren!

Können wir angesichts der Technik der Aborigines und der Erkenntnis der Vorgänge auf einer uns nicht bekannten Bewusstseinsebene, möglicherweise des kollektiven Unbewussten, wirklich noch sagen: »Was ich nicht seh, das es nicht gibt!«?

Wenn CARL GUSTAV JUNG (1875-1961) Recht behält und es ein kollektives Unbewusstes gibt, das uns alle miteinander verbindet, und wenn wir unser Unbewusstes nicht einfach fragen können, was wir da wahrnehmen (weil es eben nicht bewusst abläuft), wäre es dann nicht klüger, mehr auf das eigene seelische Gemüt und auf gesunde seelische »Nahrung« Acht zu geben? Wäre es nicht klüger, darauf Acht zu geben, was wir gerade in welcher Situation über jemand anderes denken?

Der Kunde ist ein Eisberg – und was sind wir?

Lieber Leser, möchten Sie einmal den Verkaufstrainern in Deutschland zeigen, was eine Harke ist? Ergreifen Sie die Chance, und lesen bzw. und denken Sie weiter!

Da lesen Sie in diesem Kapitel vom Eisbergmodell. Und wenn dieses Buch nicht das erste Buch zum Thema Verkaufen ist, welches Sie gelesen haben, dann wird Ihnen der Eisberg bekannt sein müssen. »Der Kunde ist ein Eisberg!«Geben Sie es doch zu: So richtig umwerfend ist diese Feststellung nicht, oder? Im Gegenteil: Sie wirkt eher langweilig, weil irgendwie abgedroschen. Und außerdem fragt man sich: »Was mache ich mit diesen Erkenntnissen?«

Schon als junger Mann habe ich mich gewundert, warum diese Frage weder gestellt bzw. von vorne herein aufgearbeitet und als Lösung angeboten wurde. Im deutschsprachigen Raum gibt es schätzungsweise etwa 40.000 Trainer für den Verkauf. Jeder von denen benutzt das Bild des Eisberges, um erklären zu wollen, was die unbewussten Anteile beim Kunden in seinem Entscheidungsprozess bedeuten, und wie wir sie nutzen können.

Gibt es einen »Kunden« ohne Verkäufer? Fällt Ihnen auch auf, dass immer so getan wird, als sei ein Kunde ein isolierter »Vorgang« in unserem Tagesgeschäft. Merkwürdig, oder? … Immer sind bei einem »Kunden« auch ein »Verkäufer« beteiligt; - sonst gäbe es keinen »Kunden«! Und wenn es also immer eine Beteiligung eines »Verkäufers« im Verkaufsgespräch gibt, dann ist doch die Frage: »Wenn der Kunde einem Eisberg gleicht, einem Schneemann in den psychologischen Modellen entspricht – wer oder was sind dann wir in diesem Rollenspiel?« und vielmehr noch deren Beantwortung längst überfällig.

An der Universität von Kalifornien stellte vor einigen Jahren Professor Albert Mehrabian folgende spektakuläre Untersuchungsergebnisse vor. Es ging ihm um die Klärung des Einflusses von Körpersprache und Stimme in der Kommunikation. Und er fand heraus, dass lediglich nur zu 7 % der Inhalt eines Gespräches oder einer Aussage den Erfolg nur beeinflussen können. Zu 55 % machte die Körpersprache den Erfolgsgaranten und zu 38 % dann noch die Stimme aus. Dieses Ergebnis ist insofern spektakulär, als dass hier 93 % der Erfolg von nicht bewusst zu beeinflussenden Faktoren abhängig sich darstellte. Zu 7 % können wir als Verkäufer den Kunden intellektuell erreichen und Einfluss nehmen. Die restlichen 93 % entziehen sich sozusagen unserer Betrachtung. Dies ist hier keine einsame Theorie eines introvertierten Wissenschaftlers, der in einem seiner liebgewonnenen Elfenbeintürme sitzt, dies ist die Beschreibung der tagtäglichen Praxis in unseren Gesprächen. Das ist unsere Realität!

Na, ahnen Sie, worauf das nun hinausläuft? … Denn wenn Sie nun genauer hinschauen und wissen wollen, woher denn die Körpersprache kommt, was denn die Stimmlage und das Sprechvermögen wesentlich beeinflusst, dann entdecken Sie, dass nicht das Bewusstsein (der Intellekt) sondern vielmehr das Unbewusste oder das Unterbewusstsein hier Regie führt.

Also noch einmal zur Ausgangsfrage zurück: »Wenn der Kunde ein Eisberg ist – wer sind dann wir?« Der Kunde agiert zu 90 %, so die Psychologen, über sein Unbewusstes und nur zu 10 % rein logisch. … Wer oder was sind dann wir?

Wir sind auch ein Eisberg! Wir gleichen auch einem Schneemann! … Lachen Sie nicht. Ich kann mir bildreich vorstellen, wie Sie diese Erkenntnis amüsiert. Vielleicht denken Sie: »Na, so schwer war es eigentlich nicht, die Frage zu beantworten!« Ich kann Sie nur bestätigen. So schwer war es nicht. Dennoch aber haben bisher hier alle Trainer nicht aufgepasst, oder es hat sie nicht interessiert.

Nun, wenn Sie aber die Psychologen mit dem Eisberg mit den Kommunikationswissenschaftlern und den oben beschriebenen Anteilen einer erfolgreichen Kommunikation übereinander »legen«, dann fällt Ihnen auf, dass beide Systeme irgendwie die gleiche Sprache sprechen. Während die Psychologen von 10 % zu 90 % in der Verteilung von Bewussten und Unbewussten sprechen, so präsentieren uns die Kommunikationsexperten nahezu identisch die gleiche Verteilung: 7 % zu 93%! Denn die Körpersprache ist eindeutig eine Ausdrucksform des Seelischen. Und die Sprache selber, vielmehr noch das sogenannte Sprachvermögen, ist ebenfalls eine Ausdrucksplattform des Unbewussten. Wir alle haben nicht mit unserem Verstand »entschieden«, wie wir zu sprechen haben. So kennen Sie beispielsweise Menschen, die sprachgehemmt sind. Glauben Sie etwa, dass diese Menschen sich den »Spaß« ausgesucht haben? Diese Betroffenen leiden unter den offensichtlichen Unvermögen.

Wie Sie auf andere wirken, wenn Sie etwas zu sagen haben, haben Sie ebenfalls nicht bewusst entschieden. Ihr Körper spricht oft genug sogar eine andere »Sprache« als Ihr Verstand es möchte.

Diese annähernd gleichen Erkenntnisse aus der Kommunikation und derPsychologie können doch nur einen Schluss zulassen: Nicht nur der Kunde entscheidet überwiegend (zu 90 %) aus unbewussten Motiven heraus und beeinflusst somit unseren Erfolg wesentlich nicht bewusst, sondern auch wir sind auf Gedeih und Verderb (zu 93 %) unserem Unbewussten überlassen!

Wie viel Phantasie benötigen wir dann noch, um dann die alles entscheidende Frage zu formulieren? Wenn der Kunde einem Schneemann gleicht, wenn wir selber eben auch ein Schneemann gleichen, ja wenn unser praktischer Erfolg zu 93 % aus dem Unbewussten, sozusagen aus dem Buch kommt; - dann wäre es für uns selber sehr hilfreich zu wissen, wie es denn um unseren Bauch steht! … Wie geht es unseren »Bäuchen«?

Wie geht es Ihnen, wie geht es Ihrem »Bauch«? … Diese Frage ist nicht nur aus menschlicher Sicht entscheidend, sondern vielmehr aus der weiter oben dargestellten praktischen Notwendigkeit als VerkäuferIn existentiell!

Es macht aus meiner Sicht überhaupt keinen Sinn, sozusagen an der »Wasseroberfläche zu bleiben« und lediglich Verhalten zu trainieren und zu optimieren. Das sind mit dem Eisberg gesprochen gerade einmal 10 % der Möglichkeiten, die wir mit aller Gewalt versuchen, in die Form zu zwingen. Wir sagen dem Kopf im übertragenen Sinne, dass das eine Verhalten im Verkaufsgespräch nicht sinnvoll und das andere Verhalten erfolgsversprechender sei. Das ist schon ordentlich, aber es kann nur 10 % im allergünstigsten Falle beeinflussen. Mehr nicht. Dann ist es sehr viel erfolgsversprechender, in die Tiefe zu gehen und dort möglicherweise die 90 % unbewusster Ressourcen zu wecken und nutzbar werden zu lassen.

Wie geht es Ihrem Bauch?

Bitte erlauben Sie mir, mich zu wiederholen: Es geht nicht um irgendeine Befindlichkeit, es geht um Alles! Wie wir gesehen haben, hängen 93 % Ihres Erfolges davon ab. Und wie kann es dann sein, dass 40.000 Trainer Ihnen davon nichts zu sagen wissen oder – besser noch – zu fragen haben? Schauen Sie selbst einmal hin!

Mit einem Gedanken möchte ich Ihnen ein wenig Hilfestellung anbieten, um diese Frage für sich klären zu helfen. Dieser Gedanke stammt aus einem der spektakulärsten Bücher der letzten Jahre. »Gespräche mit Gott« von Neal Donald Walsch. Ich entlehne seine Gedanken und möchte mit Ihnen ein Gedankenexperiment durchführen.

Ein Fax vom »lieben Gott«

Können Sie sich vorstellen, einmal im Leben wirklich eine Nachricht zu erhalten? Na? Eigentlich nicht, oder? Zumindest mir geht es so – oder vielleicht besser: ging es so! Seit knapp zweitausend Jahren ist alles wieder gut, wir sind erlöst! Doch irgendwie läuft die Beziehung recht sprachlos ab. Wenn ich dies hier schreibe, dann nicht um Ihre Gefühle oder Ihren Glauben in Frage zu stellen, sondern vielmehr, um zu zeigen, was mich in meiner Entwicklung fragend gemacht hat. … Sie haben sich mit Ihrer Mutter oder Ihrem Vater vor langer Zeit verkracht. Nun kommt es endlich zur Aussprache, zur Klärung. Alles sei wieder gut. Und folgend reden sie kein Wort mehr miteinander? Was heißt hier »miteinander«? Wenn überhaupt rufen Sie Ihre Mutter oder Ihren Vater an, und Sie sind der einzige, der am Telefon spricht. Ihre Mutter, Ihr Vater antworteten nicht. Na, hätten Sie das Gefühl, dass wirklich alles in Ordnung sei?

Ich persönlich glaube, dass wir tatsächlich im Dialog sind. Unser Problem ist nur, dass wir es so verinnerlicht nicht glauben können, dass wir am Ende alles an uns gerichtete überhören!

Und nun lese ich eines Tages dieses sagenhafte Buch und komme wieder richtig in Fahrt. Da gibt es einen Mann, der nicht nur ein »Fax«, sondern vielmehr ein dreibändiges Buch zur Antwort erhalten hat.

Aber erst einen Schritt nach dem Anderen.

Denken Sie sich folgende Situation: Sie liegen in der nächsten Nacht im Schlaf. Es mag 2:00 Uhr sein, oder später. Sie schlafen. Und nun werden Sie also mitten in der Nacht wach. Da sitzt einer am Fußende und rüttelt vorsichtig an Ihren Bein. Sie schrecken hoch. Sie schauen. Und es ist der liebe Gott! … Es verschlägt Ihnen der Atem. »Oh Gott, muss ich schon gehen?«, Sie fragen ganz verängstigt. Doch Gott antwortete nur: »Nein! Ich will nur reden! … Nur reden!«

Und denken Sie sich weiter, er würde wie folgt mit Ihnen ins Gespräch gehen:

»Nährst Du Deine Seele? Bemerkst Du sie überhaupt? Heilst Du sie, oder verletzt Du sie nur ständig? … Wann hattest Du das letzte Mal das Gefühl, dass Deine Seele zum Ausdruck gebracht wurde?

Wann hast Du das letzte Mal vor Freude geweint?

Gedichte geschrieben?

Musik gemacht? Im Regen getanzt?

Einen Kuchen gebacken? Irgendetwas gemalt?

Irgendetwas Kaputtes repariert?

Ein Baby geküsst?

Eine Katze in Dein Gesicht gedrückt?

Bist einen Berg erklommen?

Bist nackt geschwommen?

Hast bei Sonnenaufgang einen Spaziergang unternommen?

Auf der Mundharmonika gespielt?

Gespräche geführt mit Freunden bis zum Morgengrauen, als hätte die Nacht kein Ende?

Stundenlang Dich geliebt – am Strand, im Wald, auf dem Heuboden, im Parkhaus?

Mit der Natur gesprochen? – Nach »Gott« gesucht? …

Wann hast Du das letzte Mal »Hallo« zu Deiner Seele gesagt?«

(aus:„Gespräche mit Gott“, Neal Donald Walsch, Band 2)

Bevor Sie weiter denken oder diesen Gedanken verwerfen möchten, möchte ich noch einmal betonen, dass es mir nicht um Glaubensfragen wesentlich geht. Das ist und bleibt Ihre ureigenste Angelegenheit. Vielmehr aber geht es um die Frage, die immer noch im Raume steht: »Wie geht es Ihrer Seele – Ihrem Bauch?« … Und nun hätten Sie nachts eine Begegnung mit Gott gehabt, der Ihnen weder vorwurfsvoll noch drohend käme, sondern lediglich die Frage konkretisierte.

Die allermeisten würden sich am nächsten Morgen fragen, ob sie denn dieses Erlebnis nur geträumt haben werden. … Aber was heißt hier nur geträumt?

Wussten Sie schon, dass alle Heilsverkündungen in dem Buch der Bücher immer nur in Träumen verkündet worden sind. … Denken Sie sich nur einmal zu Ende, was eine solche Begegnung mit Ihnen machen würde? … Wäre ein solches Erlebnis nicht wirklich im wahrsten Sinne des Wortes weihnachtlich?

Hey! Schauen Sie doch einmal ohne Angst hin. Was hätte Ihre Seele, ihr Bauch, zu antworten? Sie sind unendlich kostbar. Ihre Seele schreit nach Beachtung. Wäre es da nicht ungeheuer segensreich, wenn Sie auf sich und Ihre Seele wieder mit Bezug auf den Höchsten Acht geben dürften?

Was braucht Ihre Seele? … Und jeden, der sich fragt, was Sie wohl machten, können Sie wunderbar beruhigen: »Ich tue etwas für meinen Verkaufserfolg!“ …

… Ist das nicht brillant?