Как продавать мечту!

Оглавление

Павел Бормотов. Как продавать мечту!

От автора

ВВЕДЕНИЕ

БЛОК 1. ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖЕ

1. Введение в продажи

2. Тест на продажность

3. Люди разные

4. Техника комплимента

5. Техники убеждения

7. Типология клиентов

Домашнее задание по блоку 1

БЛОК 2. УСТАНОВЛЕНИЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ

1. Установление контакта и управление взаимоотношениями

2. Система опознавания

3. Наш помощник телефон

4. Область ИСО, или У кого что болит…

5. Алгоритм психологического присоединения к партнёру

6. Приёмы психологического влияния

7. Что такое ДВО

8. Начало взаимодействия

Домашнее задание по блоку 2

БЛОК 3. ПРИЁМЫ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ

1. Зачем нужны приёмы заключения сделки?

2. Общий план заключения сделки

3. План встречи

4. Продажные свойства товара

5. Выявление и анализ потребностей и интересов

6. Обращение к выгоде клиента – универсальный приём убеждения

7. Метод «сократовских» вопросов

8. Переформулирование свойств товара в выгоду для клиента

9. Использование цифр и конкретных фактов

10. Использование профессиональных терминов

11. Наглядность

Домашнее задание по блоку 3

БЛОК 4. ПРОДАЁМ МЕЧТУ

1. Анализ организации клиента для определения схемы заключения сделки

2. Подготовка к встрече

3. Методы «преодоления» секретаря

4. Сценарий телефонной продажи встречи

5. Как продавать мечту или модель AIDA

6. Привлечение внимания

7. Возврат дебиторской задолженности

Домашнее задание по блоку 4

БЛОК 5. ДОЖИМАЕМ ПРОДАЖУ

1. Работа с возражениями

2. Три процесса, порождающие возражения и как с ними работать

3. Самые эффективные способы завершения продажи

Домашнее задание по блоку 5

БЛОК 6. МАНИПУЛЯЦИИ: ИСПОЛЬЗОВАНИЕ И ПРОТИВОСТОЯНИЕ

1. Что такое манипуляция?

2. Роли манипуляторов и способы манипулирования

3. Когда Вам лгут

4. Знаки неречевой связи

Домашнее задание по блоку 6

Об авторе

Отрывок из книги

Корпоративная Книга Продаж (ККП) – это корпоративный документ Компании, описывающий и стандартизирующий все этапы работы с клиентами. ККП содержит в себе практические рекомендации по каждому этапу работы с учётом специфики деятельности Компании, продукта / услуги и способов работы с клиентами. Это книга, в которой собрана теоретическая и практическая информация о техниках продаж. Опыт, который получается каждым специалистом в отдельности (в том числе и конкретный опыт продажи Вашего продукта) не будет теряться с увольнением сотрудника: он уже переработан и отражён в книге, которую будут читать вновь прибывшие члены команды. Это облегчает их обучение и упрощает процедуру профессиональной аттестации торгового персонала.

И люди в ней актёры: у каждого свои есть

.....

Будьте очень внимательны ко всему, что говорят вам. Учитесь слышать комплименты.

Обращайте внимание на то, что вам нравится в комплименте и что не нравится. Что в словах другого человека навело вас на мысль, что он, возможно, неискренен. В этом упражнении несколько задач:

.....