Читать книгу Рита - Павел Макаров - Страница 5

Рита дома переоделась, как она обычно делала, когда показывала элитную квартиру. Сейчас на ней уже был синий брючный костюм-тройка с жилеткой, и светлая блузка, украшенная небольшим жабо. Рита надела, также, колечко с изумрудом, – любила этот камень. Клиент, который покупает элитную квартиру, должен видеть, что у риэлтора дела идут отлично. Дорогие украшения Рита одевала только в таких редких случаях. Риэлтору рекомендуется одеваться скромно, так как он в основном общается с незнакомыми людьми, попадает в незнакомые места. У Риты в сумочке всегда лежал электрошокер, который, к счастью, ей еще ни разу не пришлось применить, но эта предосторожность для риэлтора, тем более для женщины, совсем не лишняя.

Рита перезвонила Депутату, убедившись, что его планы не изменились. Договорились встретиться возле «Кукурузы», благо место это было известно целому городу. Рита приехала на десять минут раньше, чтобы встретиться внизу у охраны с хозяйкой, которую она еще ни разу не видела. Рита добавила этот объект с полгода назад, но такие дорогие квартиры редко смотрят, особенно в кризис, и за все время был только один просмотр. В тот день Рита никак не могла освободиться, и попросила показать квартиру свою коллегу, у которой также был объект в этом доме. Поэтому важно было увидеть хозяйку до того, как подъедет Депутат. Клиенты почему-то думают, что у риэлторов все остальные клиенты – их хорошие знакомые, или даже близкие друзья, хотя риэлторы работают со всеми, кто позвонил им по рекламе, и иногда общаются с клиентами месяцами, не видя их вживую. Конечно, когда появляется новый объект, то риэлтор должен посетить его в ближайшее время даже если у него нет покупателя, но некоторые продавцы, особенно владельцы дорогих квартир, говорят – «придете с первым реальным покупателем». Но иногда бывает, что появляется покупатель, который ставит условие, что будет смотреть только те квартиры, которые риэлтор видел сам. Тогда у риэлтора нет выхода – ему нужно обязательно посмотреть объект самому до того, как. Чтобы обхитрить «жестких» продавцов, из этой «безвыходной» ситуации риэлторы придумали простой выход – на показ берется коллега – другой риэлтор, «великий артист», который старательно играет роль «серьезного покупателя», задавая все правильные вопросы. Конечно, опытный глаз может отличить риэлтора от простого человека, но этот опытный взгляд нужно еще иметь. Как бы то ни было, Рите нужно было увидеть хозяйку первой, чтобы Депутат потом не заметил, что она видит ее в первый раз. А про саму квартиру Рита знала многое, так как хорошо изучила ее данные, посмотрела фотографии, и хорошо помнила рассказ своей коллеги.

Рита встретилась с хозяйкой, и перезвонила Депутату, что они ждут его внизу в холле возле охраны. Депутат ответил, что он подъезжает, и действительно через минут пять нарисовался в холле. Депутату было лет сорок, а может быть за сорок, он был хорошо одет, в дорогом костюме, был импозантным, с открытой внешностью, единственное, что немного портило впечатление, – это бегающие глазки.

Все поздоровались, и, немедля отправились к лифту. Лифт в этом новострое ездил только при наличии специальной карточки, которая была у хозяйки. Коридоры были с мраморными полами, очень чистыми, было видно, что их часто убирают, на стенах висели картины – репродукции полотен известных импрессионистов. На этаже было несколько дверей.

Когда открылась дверь, сразу стало видно, насколько шикарна эта квартира. Из открытой прихожей сразу попадаешь в большой холл – кухню-студию, с прекрасным видом на парк и виднеющееся вдали море. Кроме того, в квартире имелось две спальни, и санузел с ванной-джакузи.

Хозяйка оказалось разговорчивой, и стала рассказывать про ремонт в квартире, который они делали «для себя». Предваряя вопрос, который часто задают покупатели, «а чего вы продаете квартиру», она по своей инициативе объяснила, что эта квартира строилась для детей, но дети после учебы за границей назад не вернулись. Какая настоящая причина продажи квартиры – никто не знает, по большому счету, это и не так важно. В конце концов, может и дети не вернулись.

Обычно Рита старалась сама представлять квартиру, так как в этом случае она держала нить разговора, и чувствовала клиента. Но так как в этой квартире она была первый раз, то ее устроила активность хозяйки. Хозяйка показала все комнаты, объяснила, что на полу не просто паркет, а паркетная доска, а подоконники из мрамора, так что на них может сесть даже слон, и плитка итальянская, а все двери стоили по тысяче долларов каждая, а люстры и того больше, а кухня не простая, а золотая, – была привезена прямо из Германии. Ну а вид из окна, сами видите, где вы еще найдете такой вид. Депутат внимательно все осматривал и помалкивал. В какой-то момент хозяйка высказалась и тоже затихла. Пару минут Депутат молча прохаживался по квартире, заглядывал в ванну, смотрел на потолок, потом подошел к окну.

– Так сколько вы хотите за квартиру? – спросил Депутат хозяйку.

– Двести тысяч, – ответила хозяйка. – Это даром, мы вложили сюда триста, и два года назад нам давали триста пятьдесят, просто цены упали.

– «Вчера раки по пять, а сегодня по три», – Депутат переиначил фразу известного юмориста. – Торг возможен? – спросил Депутат.

Тут Рита включилась в разговор, как она всегда делала, когда покупатель задавал этот вопрос.

– Торговаться можно и нужно, – сказала Рита. – Вы можете сказать свою твердую цену, которую Вы готовы дать за этот объект.

Рита знала, что многие покупатели стараются сбить цену просто так, чтобы узнать, насколько может опуститься продавец. Поэтому она своих продавцов всегда учила, что лучше не открывать карты преждевременно, а предложить покупателю самому сказать свою цену, по которой он готов купить, иначе просто будет раскрыта лучшая цена «бесплатно», а покупатель все равно не купит, а продолжит торг, и тогда снова придется опускаться в цене.

– В разумных пределах, – сказала хозяйка. – Да, назовите свою цену.

Депутат ничего не ответил, и снова стал осматривать квартиру. Рита знала, что мужчины покупают иначе, чем женщины, и глубина шкафов-купе на них вряд ли произведет впечатление. Рита уже поняла, что Депутат – визуал, его интересует общее впечатление, вид из окна, а не детали. Он еще раз зашел в спальню, хозяйка вслед за ним, рассказывая при этом какие удобные в спальне шкафы-купе. Рита поспешила за ними в спальню, так как риэлтор не должен оставлять покупателя и продавца наедине. Люди даже не по злому умыслу могут обменяться телефонами или просто узнать друг о друге больше информации, и найти потом друг друга в интернете, в соцсетях. Депутат обратился к Рите через знакомую, в этом было больше гарантий порядочности, но береженого бог бережет. Если человек обращается к риэлтору, то он понимает, что должен будет оплатить комиссию агентства, многие поступают честно, но есть случаи банального «кидалова», которые были и у Риты тоже. Иногда приличные вроде люди, почему-то считают возможным обойти риэлтора, хотя, по сути – это мошенничество. К сожалению, законодательство не позволяет наказывать таких мошенников, и каждый риэлтор знает, что в его работе есть издержки – некоторые клиенты его кинут. Это всегда неприятно, но особенно в тех случаях, когда у риэлтора давно нет сделок. А даже у хорошего риэлтора может быть период, когда он не получает доход в течение полугода или даже года. У Риты не было сделок в течение трех летних месяцев, что для нее было необычно, и она слегка нервничала. Были только доходы от сдачи инвестиционной квартиры в аренду, доходы неплохие, но Рите было важно совершать сделки, это не только приносило деньги, но и поднимало ее личный статус риэлтора.

Но Депутат и хозяйка вели себя прилично, обсуждали лишь состояние квартиры. Депутат вышел из спальни, еще раз окинул все взором и спросил хозяйку:

– Я так понял, здесь никто не живет, и вы сможете передать квартиру после сделки очень быстро?

– Могу ключи отдать в тот же день, как получу деньги, – ответила хозяйка и добавила. – Мы могли сдавать эту квартиру, рядом море, но решили, что будущему покупателю это может не понравиться, а так ремонт свеженький.

Рита внутренне напряглась. Вопрос о быстроте передачи квартиры свидетельствовал о том, что Депутат всерьез задумался о приобретении квартиры, это был так называемый «покупательский сигнал», о котором рассказывают на всех тренингах по продажам. Если клиент задает вопросы по второстепенным деталям, то вполне возможно, что он в своей голове уже купил. Она сама на тренингах учила, что делать в таких случаях.

Для Риты было бы большой удачей, если бы произошла эта сделка. Во-первых, это была эксклюзивная квартира по дорогой цене, а такие продаются не часто, особенно в кризис. Даже с учетом того, что Рита была готова снизить процент комиссионных с общепринятых пяти до трех, то все равно получалась бы приличная сумма. И, кроме того, что было тоже важно, – в этой сделке и продавец и покупатель были Ритиными клиентами, т. е. Рита получила бы от суммы комиссию половину, а половина ушла бы фирме. В подавляющем большинстве случаев у риэлтора только один клиент – покупатель или продавец, а другой клиент-контрагент – от другого риэлтора или даже другой фирмы, и тогда от всей суммы комиссии риэлтор получает двадцать пять процентов, так как половина комиссии идет фирме или фирмам, а оставшаяся половина делится на двоих риэлторов. Как ни крути, продажа этой квартиры в «Кукурузе» сулила большой доход. Рита решила активно включиться в беседу. Она почувствовала, что сделка приобретает реальные очертания.

– Вы спрашивали про хорошего нотариуса, конечно, такой есть, или нашли уже сами? – спросила она Депутата.

В этом вопросе была определенная хитрость. На самом деле, Рите было абсолютно все равно, какого нотариуса выберет Депутат. Для покупателя лучше всего выбрать нотариуса самому, так как именно на нотариусе лежит вся ответственность за юридическую чистоту сделки, нотариус проверяет, нет ли ареста на объект недвижимости. Покупатель должен, безусловно, доверять нотариусу, так как именно покупатель больше всего рискует при заключении сделки. Хитрость же Риты заключалась в том, что если Депутат ответит на ее вопрос, то это подтверждает, что он в глубине души уже купил эту квартиру. Депутат ответил на вопрос.

– Нет, я сам не искал, полагаюсь на Вас, мне отрекомендовали Вас, как человека, которому можно полностью доверять, – ответил Депутат.

Если бы он в душе еще не купил бы квартиру, то он сказал бы что-то типа «да подождите Вы со своим нотариусом, я еще ничего не решил». Он ничего такого не сказал, а значит, дело было точно на мази. Надо ковать железо пока оно горячо.

– Завтра я могу устроить встречу с нотариусом, заодно она проверит по компьютерной базе эту квартиру, – сказала Рита.

– У нас все документы в порядке, – быстро сказала хозяйка.

– Конечно, – ответила Рита, – но покупатель всегда хочет убедиться сам.

– Да, у нотариуса можно было бы завтра встретиться, только время согласуем позже, – сказал Депутат.

– Тогда может, завтра и договор аванса заключим у нас в офисе, – предложила Рита с широкой улыбкой, прямо побуждая Депутата к сделке.

Депутат на секунду задумался.

– Нет, с этим нужно переспать. Давайте завтра встретимся, и там будет видно, – ответил Депутат.

На том и порешили. Когда выходили, хозяйка предложила спуститься в паркинг. Там она показала место для парковки автомобиля и кладовку.

– Вот это кладовка тоже будет ваша, – сказала она.

Кладовка и паркинг Депутату определенно понравились. Договорились созвониться позже, чтобы определиться с дальнейшими действиями.