Книга посвящена алгоритму продаж Ханойские Башни, разработанному автором в результате 12 лет работы в сфере продаж и 7 лет работы в консалтинге. Ханойские Башни – это алгоритм работы в сложных, многоходовых переговорах и продажах, разработанный специально для компаний, разрабатывающих, производящих и реализующих технологически-сложные продукты и решения на их основе.
Оглавление
Павел Владимирович Володин. Продажи В2В. Ханойские Башни
Продажи В2В: Ханойские Башни
Посвящение
Благодарности
От автора
Об авторе
Введение
§1. Как клиент принимает решение о покупке
Рассказ Бизнесовского
1.1. Пирамида компетенций продавца
Важно запомнить!
1.2. Как работает механизм принятия решения в голове клиента
Рассказ Бизнесовского
Важно запомнить!
§2. Удача любит подготовленных! Первый этап – поиск информации и подготовка
Рассказ Бизнесовского
Часть 1. Составление Диаграммы Исикавы-Сибирякова
Рассказ Бизнесовского
Важно запомнить!
Часть 2.Подготовка вопросов для встречи
Рассказ Бизнесовского
Рассказ Бизнесовского
Важно запомнить!
Рассказ Бизнесовского
Важно запомнить!
Рассказ Бизнесовского
Важно запомнить!
§3. Исследование бизнеса клиента. Поиск задач для решения
Рассказ Бизнесовского
Рассказ Бизнесовского
Важно запомнить!
Важно запомнить!
Важно запомнить!
Рассказ Бизнесовского
Важно запомнить!
§4. Подготовка коммерческого предложения
Важно запомнить!
Важно запомнить!
Рассказ Бизнесовского
Рассказ Бизнесовского
§5. Возражения клиента. Можно ли работать так, чтобы клиент не возражал?
Рассказ Бизнесовского
Важно запомнить!
Рассказ Бизнесовского
Рассказ Бизнесовского
Важно запомнить!
Как работать с возражениями различной природы
Рассказ Бизнесовского
Рассказ Бизнесовского
Рассказ Бизнесовского
Важно запомнить!
Важно запомнить!
Важно запомнить!
§6. Торг – закрепление позиций в переговорах
Рассказ Бизнесовского
Важно запомнить!
Рассказ Бизнесовского
Важно запомнить!
Рассказ Бизнесовского
Рассказ Бизнесовского
§7. Контракт с клиентом – начало совместной работы с клиентом…
Важно запомнить!
Рассказ Бизнесовского
Заключение
Список литературы
Отрывок из книги
Россия – моя Родина. Я здесь родился и вырос. Эту землю защищали мои деды и прадеды, которые отстояли мое право жить… мое право говорить и писать на родном мне Русском языке. Эту книгу я посвящаю России, процветание которой я вижу как свою личную цель.
Создание этой книги оказалось возможным только благодаря тому, что рядом со мной были замечательные люди, неоценимая помощь, поддержка и опыт которых помогали мне в работе.
.....
– В книге будут рассматриваться рабочие инструменты продавца, применяемые на разных этапах переговорного процесса. Среди них будут и очень непростые инструменты – мы поговорим с Вами о таких инструментах как СПИН (автор Нил Рекхэм) и ТРИЗ. По ходу книги будут приводиться примеры, которые помогут Вам разобраться с тем, как пользоваться некоторыми инструментами…
Существует красивый парадокс – понимание не рождает умения. Поэтому я рекомендую вам при изучении каждого нового инструмента попробовать применить описанный инструмент для решения ваших повседневных задач. Только практика рождает навык!
