Как подготовиться к переговорам за час

Оглавление

Пьер Касс. Как подготовиться к переговорам за час

Эту книгу хорошо дополняют:

Предисловие к русскому изданию. Несколько соображений (и советов) о том, как вести переговоры в России

Переговоры и сила веры

Что думают о себе россияне

Убеждение 1. Иностранцы больше смыслят в переговорах, чем российские бизнесмены

Убеждение 2. Уже на начальном этапе переговоров следует выдвигать высокие требования

Убеждение 3. Интуиция более действенна, чем логика

Убеждение 4. Переговоры по определению ведутся по принципу «победа или поражение»

Самоисполняющееся пророчество

Несколько подсказок

Задание 1. Верите ли вы в искусство переговоров?

Задание 2. Каковы ваши сильные и слабые стороны, когда речь идет о переговорах?

Ответы к заданиям 1 и 2

Задание 3. Оцените свое знание переговорного процесса (это упражнение следует выполнить и до, и после прочтения книги)

Несколько дополнительных подсказок

Вступление. Готовимся к переговорам

Глава 1. Краткий обзор: задаем вопросы… и отвечаем на них

Вопрос 1. Способны ли вы вести переговоры?

Конечно же, вы способны вести переговоры!

Проверьте, способны ли вы вести переговоры

Вопрос 2. К какому типу переговорщиков принадлежите вы?

Вам нужно вести переговоры? Действуйте согласно списку

Хорошенько запомните три важных для переговоров фактора

Вопрос 3. В чем ваша сила и слабость при ведении переговоров?

Напоминание. Необходимо помнить три главных момента

Оцените собственные склонности к ведению переговоров

Ваши сильные и слабые стороны

Вопрос 4. Готовы ли вы к предстоящим переговорам?

Готовность – ключ к успешным переговорам

Вопрос 5. Насколько хорошо вы знаете людей, с которыми собираетесь вести переговоры? (Переговорная разведка)

Инструкции по ведению переговоров

Подстраиваемся

Противоречим

Как следует подстраиваться во время переговоров

Четыре основных типа переговорщиков[6] (Кто ваш оппонент?)

И наконец

Что нужно знать об оппоненте, или Главное

Краткий обзор: задаем вопросы. Итоги

Глава 2. Пример из жизни улучшит ваши переговорные навыки

Пример из жизни

Automat International

Предыстория

Личные характеристики

Ситуация

Новый директор

Комментарии

Как мы ведем переговоры?

Глава 3. Шаг первый: планирование переговоров. До переговоров

Для разработки плана переговоров необходимо выполнить три задания

1. Цели переговоров

Вопросы переговорщику

Повторим

Советы переговорщику

2. Стратегия переговоров

Каковы мои ЛАОС?

Вопросы к переговорщику

Советы переговорщику

На какие уступки я должен пойти?

Полная модель переговоров

Вопросы к переговорщику

Советы переговорщику

Как вести себя с оппонентом?

Подходы

Стратегия сотрудничества

Комментарии

Стратегия соперничества

Комментарии

Аналитическая стратегия

Роли

Лидер, или главный участник переговоров

Спикер (фактически ведет переговоры)

Аналитик

Психолог (урегулирует отношения между участниками переговоров)

Стратег

3. Процесс переговоров

Шесть этапов переговоров

Повторим плановые шаги переговоров

Планирование переговоров. Итоги

Глава 4. Шаг второй: проведение переговоров

В ходе переговоров

Переговорная тактика

Тактика 1. Наступление

Тактика 2. Поддавки

Тактика 3. Тупик

Тактика 4. Вокруг да около

Проведение переговоров. Итоги

Глава 5. Шаг третий: анализ переговоров

После переговоров

Существует три основных способа анализа

Простая проверка: анализ процесса переговоров

Порядок действий при анализе переговоров

Дело о разочарованном инженере[18]

Анализ

Шаг третий: анализ переговоров. Итоги

Глава 6. Учимся у ловких переговорщиков

Стиль успешного переговорщика

Секретное оружие умелых переговорщиков

Секретное оружие № 1

Секретное оружие № 2

Секретное оружие № 3

Секретное оружие № 4

Секретное оружие № 5

Умелые переговорщики: стиль и поведение. Итоги

Глава 7. Сложные случаи переговоров

Пять проблем

Проблема 1

Проблема 2

Проблема 3

Проблема 4

Проблема 5

Переговоры с неопределенным исходом

Три подсказки для переговорщика

Сложные случаи переговоров. Итоги

Глава 8. Проверьте себя и… получите удовольствие!

Три показательные истории

1. Рассмотрите рисунок и подумайте, что происходит

Переговоры без разговоров, или Сила невербальной коммуникации

Советы переговорщику

2. Прочитайте следующую историю и подумайте над ее смыслом (с точки зрения переговоров)

Высказаться, ничего не сказав

Советы переговорщику

Похожая тактика – высказаться… иносказательно

Советы переговорщику

3. Посмотрите на рисунок и сделайте три полезных для будущих переговоров вывода

Протестируйте себя… и получайте удовольствие. Итоги

Главное в одной схеме

Литература для переговорщика

Отрывок из книги

Поскольку книгу будут читать российские читатели, в новом предисловии мы решили затронуть слабые и сильные стороны бизнесменов именно из этой страны (ведь нельзя забывать: то, что хорошо для одних переговоров, может оказаться губительными для других).

Следующие рекомендации, естественно, основаны на представлениях и убеждениях иностранца, которому не безразличны все люди, участвующие в тех или иных переговорах (и в России, и за ее пределами).

.....

– Мы все ведем внутренние переговоры (разговариваем сами с собой).

– В переговорах важную роль может играть интуиция.

.....