Читать книгу Как подготовиться к переговорам за час - Пьер Касс - Страница 4
Глава 1
Краткий обзор: задаем вопросы… и отвечаем на них
ОглавлениеВопрос 1
Способны ли вы вести переговоры?
– Кто такой переговорщик?
– Для чего люди ведут переговоры?
– Когда в последний раз я вел переговоры?
– Какой урок я вынес из них?
– Какие чувства вызывают у меня переговоры?
Конечно же, вы способны вести переговоры!
Не верите?
Проверьте!
Тест очень простой. Рассмотрите рисунок[1] на этой странице и придумайте историю. Освободите свое воображение, не сдерживайте его. Пусть фантазия ваша летит, куда хочет. Главное – спонтанность.
Постарайтесь запомнить свою историю. Если запомнить сложно, запишите.
Как только закончите, переверните страницу – и узнаете, способны ли вы вести переговоры.
Проверьте, способны ли вы вести переговоры
В придуманной вами истории люди (нужное отметьте):
– спорят;
– доказывают свою точку зрения;
– отвергают чью-то идею;
– выглядят задумчивыми;
– выходят из помещения;
– получают удовольствие от спора;
– идут на компромисс;
– настаивают на своем и огорчаются, если не получают желаемого;
– поучают других;
– пытаются переубедить других.
Если вы отметили все пункты, то, без сомнения, способны вести переговоры. Более того, о переговорах вы уже знаете достаточно много.
Если вы отметили от 5 до 9 пунктов, вы все равно способны вести переговоры. Но, похоже, считаете, что переговоры вам приходится вести нечасто.
Если же вы отметили 4 пункта и менее, то, скорее всего, пытаетесь убедить себя, что переговоры – не для вас… Вы ошибаетесь! И на следующей странице мы это докажем…
Какой бы ни была ваша история, в ней обязательно присутствует несколько моментов.
Обмен[2]
1. Любые человеческие взаимоотношения не обходятся без переговоров: люди пытаются что-то дать другим и что-то взять у других.
Убеждение[3]
2. В процессе переговоров один человек пытается повлиять на другого различными способами.
Решение[4]
3. Каждый раз, когда вам нужно принять решение, внутри вас происходит борьба. От «внутренних переговоров» никуда не деться.
Кстати, в процессе переговоров по меньшей мере две стороны с различными точками зрения, потребностями, мотивацией пытаются прийти к согласию по интересующему их вопросу.
Вопрос 2
К какому типу переговорщиков принадлежите вы?
Подумайте минутку над тем, к какому типу переговорщиков принадлежите вы.
МЯГКИЙ?
ВПЕЧАТЛИТЕЛЬНЫЙ?
ПОДГОТОВЛЕННЫЙ?
НАПОРИСТЫЙ?
ГИБКИЙ?
Вам нужно вести переговоры?
Действуйте согласно списку
Самое главное – ответить на вопрос «К какому типу переговорщиков принадлежите вы?». Вспомните историю, которую вы придумали, глядя на картинку на странице 27. Подумайте, можете ли вы сказать о себе:
– что получаете от переговоров удовольствие. (Люди в придуманной вами истории смеются, улыбаются, довольны собой?)
– доверяете себе и другим. (В придуманной вами истории есть сюжетные ходы, где важную роль играет доверие?)
– относитесь к переговорам с оптимизмом. (Ваши воображаемые переговоры окончились хорошо?)
Хорошенько запомните три важных для переговоров фактора
1. Удовольствие и отсутствие напряжения.
2. Доверие и уверенность в себе.
3. Оптимизм и высокие ожидания.
Что ж, вы можете вести переговоры…
Но теперь следует ответить на вопрос: «Насколько хорошо?»
Вопрос 3
В чем ваша сила и слабость при ведении переговоров?
Вы определили свои сильные и слабые стороны при ведении переговоров; теперь подкрепите их примерами из собственного опыта за последние три года.
_____________________________________________________________
Первое, что должен уметь определить умелый переговорщик, – это момент начала переговоров.
Какие из следующих слов, по вашему мнению, характеризуют переговорный процесс? Каково ваше определение переговоров?
– Вызов.
– Шанс.
– Обмен.
– Конфронтация.
– Компромисс.
– Потребности.
– Нужды.
– Ожидания.
– Согласие.
– Уступка.
– Спор.
– Убеждение.
– Стороны.
– Давление.
Еще раз перечитайте определение переговоров и проверьте, соответствует ли ему ваш выбор характеристик.
Переговоры – это процесс, в ходе которого по меньшей мере две стороны с различными точками зрения, потребностями, мотивацией пытаются прийти к согласию по интересующему их вопросу.
Подумайте над собственным определением переговоров и постарайтесь вспомнить, чьим умением вести переговоры вы восхищаетесь (образец для подражания). Чему вы научились у этого человека?
Уроки других
1. ______________________
2. ______________________
3. ______________________
Напоминание
Необходимо помнить три главных момента.
Мы постоянно ведем переговоры.
Переговоры – процесс непрерывный. Неформальные переговоры ведутся постоянно. Например, я веду переговоры:
– просыпаясь утром;
– разговаривая с детьми;
– встречаясь с начальником;
– обсуждая что-то с друзьями;
– направляясь в ресторан…
Договориться можно обо всем.
Это вовсе не означает, что вы всегда будете в выигрыше. Но вы всегда можете выжать максимум из сложившихся обстоятельств, включая и такие важнейшие вопросы, как ваше будущее, ваше здоровье… даже ваша смерть.
Научиться вести переговоры можно.
Некоторые люди имеют врожденные склонности к игре под названием «Переговоры». Тем не менее каждый человек способен улучшить свое умение вести переговоры, если приобретет необходимые знания, навыки и опыт.
Оцените собственные склонности к ведению переговоров
1. Знания.
Что вы знаете о теориях ведения переговоров?
2. Навыки.
Каковы ваши навыки применения методов и техник ведения переговоров?
3. Опыт.
Многому ли вы научились во время своих последних переговоров?
(Когда это было? Добились ли вы успеха? Каким образом?)
Ваши сильные и слабые стороны
По словам Каррасса[5], все успешные переговорщики имеют общие черты, отличающие их от тех, кто переговоры вести не умеет. Ознакомьтесь с ними и подумайте, присущи ли они вам.
1. Люди высоких устремлений достигают большего.
Пояснение
Верите ли вы в себя и в то, за что «боретесь»? Многого ли вы ожидаете от себя? И, положа руку на сердце, верите ли вы, что добьетесь своего?
2. Люди, способные идти на небольшие уступки, достигают большего.
Пояснение
Люди, не слишком хорошо умеющие вести переговоры, в начале переговоров обычно больше идут на уступки, чем в конце. А когда идете на уступки вы?
3. К успеху в переговорах ведут и напористость, и навыки.
Пояснение
Если вы более убедительны, чем ваш оппонент, это еще не значит, что в переговорах именно вы добьетесь успеха. Впрочем, для человека без необходимых навыков напористость – залог успеха.
Потратьте еще минуту на то, чтобы проверить эффективность своего метода ведения переговоров
Вопрос 4
Готовы ли вы к предстоящим переговорам?
Помните: переговоры – это всегда вызов.
С момента предыдущих переговоров вы изменились.
Люди, с которыми вы собираетесь вступить в переговоры, тоже изменились.
Вы собираетесь обсуждать новые вопросы.
Обстановка тоже иная.
Все это – вызов!
Готовность – ключ к успешным переговорам
Предположим, вы готовитесь к переговорам. Проверим степень вашей ГОТОВНОСТИ.
Прочитайте утверждения и отметьте свой ответ. На выполнение упражнения у вас должно уйти не больше минуты.
Суммируйте баллы, и по приведенным ниже пояснениям вы сможете определить свои сильные и слабые стороны.
10 → 20 Посмотрим правде в глаза: вы не очень хорошо подготовлены к предстоящим переговорам. Если вы способны к импровизации, может быть, отделаетесь минимальным ущербом. Если же нет, все равно, возможно, вам повезет; но не удивляйтесь, если не только не добьетесь того, чего хотели, но и останетесь без гроша в кармане.
20 → 40 В принципе, все нормально, но для укрепления своих позиций вам еще есть над чем поработать. Вот вам совет: обдумайте пункты, по которым вы получили 1 или 3 балла. Может быть, вам еще удастся лучше подготовиться.
40 → 50 Вы действительно готовы! С уверенностью можно прогнозировать успех вашим переговорам.
Вернитесь к вопросам и подумайте, остались ли у вас еще слабые места. Подумайте, что можно улучшить. Теперь…
Ознакомьтесь с приведенной ниже таблицей.
Критерии эффективности переговоров: ЧТО НУЖНО
Успех переговоров во многом зависит от двух предпосылок
1. Познай себя.
2. Собери информацию о другой стороне.
Вопрос 5
Насколько хорошо вы знаете людей, с которыми собираетесь вести переговоры?
(Переговорная разведка)
Японские бизнесмены в среднем готовятся к международным переговорам год. А вы?
– Насколько хорошо вы знаете своих оппонентов?
– Знают ли они вас?
– Насколько эти переговоры важны для них?
Вы выполнили домашнее задание? Собрали о ваших оппонентах всю информацию, необходимую для проведения успешных переговоров? А может, вам недостает какой-то ключевой информации?
Проверьте, знаете ли вы ответы на такие вопросы.
1. Чего ожидают от переговоров они (их цели)?
2. Кто будет вести с вами переговоры (количество человек, их опыт, навыки, послужной список, полномочия)?
3. Их слабые и сильные стороны?
4. Что им известно о вас?
5. Не оказывают ли на них давление:
– руководство;
– клиенты;
– другие обстоятельства?
6. Ограничены ли они временем?
7. С каким настроем они идут на переговоры?
8. Что может их разозлить, а что успокоить?
9. Когда вам важно подстроиться, а когда противоречить (см. на следующей странице)?
Инструкции по ведению переговоров
Подстраиваемся
Подстраиваться означает изменять свое поведение в соответствии со стилем и привычками оппонента, чтобы привлечь к себе его внимание, произвести положительное впечатление и – в результате – прийти к согласию.
Противоречим
Противоречить означает действовать противоположно тому, как действует другая сторона переговоров. Это вызовет негативное восприятие, а нежелание вести переговоры приведет к несогласию.
Как следует подстраиваться во время переговоров
1. Говорить нужно в том же темпе, что и ваш оппонент.
Конец ознакомительного фрагмента. Купить книгу
1
Этот рисунок взят из классического теста на тематическую апперцепцию. Он нарочно не слишком четкий.
2
Karrass S. L. Give and Take. – New York: Thomas Y. Crowell Co., 1974.
3
Bellenger L. La persuasion. – Paris: P.U.F., 1985.
4
Janis I. L., Mann L. Decision Making. – New York: Free Press, 1977.
5
Karass S. L. The Negotiation Game. – New York: Thomas Y. Crowell Co., 1974.
