Читать книгу У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею - Пол Хеллман - Страница 9

Не пересолите

Подробности подобны соли. Ее всегда можно добавить (если кто-нибудь захочет еще, то он попросит), но, «посолив», вы уже не сможете изъять приправу из еды.

Думайте о том, что хочет знать ваша аудитория. Но не менее важно то, чего она знать не хочет: ведь у нее нет ни времени, ни заинтересованности в лишней информации; ее занимают 10 000 других вещей, и она бы с радостью заплатила мешок денег, лишь бы вы просто не сообщали ей этого.

– Опишите себя, – предлагает один исполнительный директор кандидатам на должность в его компании, – в трех словах или меньше.

Что бы вы сказали? Уж точно не «болтливый и повторяющийся».

Но насколько вы сфокусированы?

– Кажется, у вас в голове в одно и то же время находятся 29 идей, – сказал однажды директор одному из своих менеджеров, – и у меня такое ощущение, словно я прямо сейчас слышу их все одновременно.

Вы когда-нибудь получали такую обратную связь?

Я работаю с несколькими компаниями, директора которых идеально заточены под прохождение теста, выявляющего предпочитаемый тип коммуникации. Видите ли, у каждого типа есть свой цвет.

Предположим, что вы заходите в офис и видите красный цвет. Фактически это означает: «Давайте, рассказывайте все по делу, а потом убирайтесь».

Однако большинство директоров избирают не такие прямолинейные методы.

Ваш начальник, вероятно, не просил вас описать себя в трех словах, не давал вам обратной связи о 29 идеях и не размахивал перед лицом чем-то красным.

Может быть, он даже ни слова не сказал о ценности лаконичности.

Допустим.

Постарайтесь не перечислять своих детей (особенно это касается списков, состоящих из не более чем трех пунктов).

Представьте, что вы стоите перед огромной телевизионной аудиторией, и у вас есть всего минута на то, чтобы представиться. Все очень серьезно.

Вы баллотируетесь в президенты США.

Что вы скажете, а что отбросите как ненужное? Это та же самая проблема, с которой мы с вами (в меньших масштабах, конечно) сталкиваемся каждый день.

Во время демократических дебатов 2016 года один из кандидатов, бывший сенатор США, сообщил нам, что у него есть пять дочерей и один сын. Хорошо.

После этого он принялся называть имена каждого своего ребенка и рассказывать об их занятиях.

Однако после рассказа о двух дочерях он приостановился, как бы силясь вспомнить хоть что-нибудь о дочери № 3.

У меня самого только двое детей. Очевидно, когда их становится все больше и больше, в какой-то момент – не знаю, в какой именно, – от твоего разума ничего не остается.

После этого наш кандидат сосредоточился: «Джулия! Массажист!» (к счастью, дочери № 4 и № 5 были школьницами, так что на них он долго не останавливался.)

Но вот в чем вопрос, и точно такой же задает себе ваша аудитория: зачем нам вся эта информация?

Говоря о чем-либо, мы с вами часто с болезненным усердием начинаем расписывать подробности, как если бы мы говорили о своих детях. Мы хотим, чтобы все их знали.

Однако главная мысль этого кандидата была вполне ясной и без подробностей: «Слушайте, если я способен вырастить шестерых детей, то, очевидно, способен управлять страной».

Во время республиканских дебатов 2016 года один из кандидатов, нынешний сенатор, сказал, что он закроет пять федеральных агентств. После этого он перечислил каждое из них.

Та же ошибка. Тот же результат.

Он дважды назвал министерство торговли, как бы говоря тем самым: «От министерства торговли за один раз не избавишься. Так может подумать только идиот. Нет. Я не идиот. Я устраню министерство торговли один раз, а потом еще раз…».

Если подробностей так много, что вам самому трудно их запомнить, то об аудитории, я думаю, и говорить нечего.

Перечислите, чего вы говорить НЕ будете

В том, чего люди не говорят, кроется особая тайна. Давайте воспользуемся этим.

Когда вы спрашиваете кого-то: «Как ты?» – вы получаете таинственный ответ: «Нормально».

Никто не говорит: «Ну, моя супруга недавно ушла к сантехнику, и с тех пор я подавлен. И еще у меня наверху раковина протекает».

Однако в некоторых случаях граница между тем, что стоит говорить, и тем, чего говорить не нужно, размывается.

Я недавно «патрулировал» ее с группой ученых-исследователей в ходе работы над их предстоящими презентациями. Эта граница определяет жизнь и смерть всех презентаций.

Мы все знаем, каково это – стоять перед аудиторией. Я часто советую своим клиентам представить себе неприятную процедуру у стоматолога.

Вообразим, что ваша презентация длится 10 минут. Тогда мы получаем 10-минутную процедуру. Если вы являетесь одним из восьми человек, приготовивших презентации для выступления в этот день, то тогда вам нужно будет умножить эти 10 минут на восемь.

Это много.

Как вы уже, вероятно, слышали 272 раза, Геттисбергская речь (одна из известнейших речей в истории Соединенных Штатов Америки. Президент Авраам Линкольн произнес ее 19 ноября 1863 года при открытии Национального солдатского кладбища в Геттисберге, штат Пенсильвания) состояла всего лишь из 272 слов и длилась две минуты. Вам в таком случае понадобился бы вовсе не стоматолог, а просто гигиенист, которому вы бы доверили почистить и промыть все, что нужно, с бешеной скоростью.

Что бы вы сами предпочли: чтобы ваша аудитория думала: «Это собрание было слишком коротким, вот бы они показали еще 37 слайдов!» – или что-нибудь противоположное?

Поймите, есть два различных способа «говорить».

Вы уже знаете о ценности предварительного (когда вы сообщаете слушателям, что собираетесь им рассказать) и финального обзора (когда вы суммируете только что изложенное), хотя мы, как ни странно, используем эти средства чрезвычайно редко.

Вот кое-что принципиально новое: скажите им, что НЕ собираетесь освещать.

Ученый-исследователь может сказать: «Я не собираюсь вам рассказывать про все 278 проверочных исследований, которые мы провели. Давайте остановимся на том, что работа проделана нелегкая». Сообщение: мы не высосали эту информацию из пальца.

Как в стоматологии, так и в информации: чем меньше, тем лучше.

Чтобы говорить меньше, измеряйте

Мне недавно подарили спортивные часы. Они измеряют определенные параметры, когда вы бегаете, ходите или вас на руках несут до ближайшей больницы.

Иногда, перед отображением какой-либо информации, часы выдают комментарий. Но не всегда.

Вот допустим, в воскресенье я выхожу из дома и подбираю газету. Тишина. Они даже не говорят: «Поверить не могу, что вы проснулись так рано! Потрясающе!»

А когда часы все же предоставляют комментарий, например, после четырех- или пятимильного воркаута[3], то они как будто не впечатлены мной. «Хорошая пробежка», – вот и все. Я чувствую сарказм.

Однако вскоре я обнаружил, что мои воркауты становятся все длиннее и длиннее. Значит, сам акт измерения не является нейтральным. Он меняет поведение.

Если вы хотите, чтобы ваше выступление было более кратким, то давайте измерять. Вот вам возможный воркаут:

● Во время бесед один на один говорите меньше, чем собеседник. Вместо долгих и пустых разглагольствований задайте по крайней мере один глубокомысленный вопрос за время беседы.

● Во время собраний говорите по 30–60 секунд. Сначала говорите о важнейших новостях, затем переходите к подробностям, – и только если вас спросят об этих подробностях. Вы сами удивитесь тому, как много можно сказать за 30 секунд.

● Во время выступлений с презентациями сократите количество слайдов до 10 штук или меньше. Время от времени убирайте по целому набору слайдов (советы по использованию PowerPoint).

Думаю, вы все поняли. Я бы хотел рассказать больше, но часы подсказывают, что мне пора бежать.

С того момента, как вы возьмете трубку и скажете «алло», люди сделают выводы о вашем интеллекте, характере и настрое, – лишь на основании того, как звучит ваш голос.

Говорите больше

Но бывает так, что возникает противоположная проблема. «Я получил обратную связь, – сказал мне как-то раз менеджер, – о том, что мне нужно больше говорить на собраниях».

– И что же вас останавливает? – спросил я его.

– Другие присутствующие: у них больше опыта и навыка. Я вижу их и думаю только об одном: «С чего бы им меня слушать?».

Вы когда-нибудь чувствовали подобное? Хотя кто не чувствовал…

Это исключительно проблема редактуры. Вот вы на собрании, вот в голову пришла идея, но перед тем как сказать: «Здравствуйте», вы сразу же редактируете свои мысли: «А это вообще стоит говорить?».

Я, как писатель, за многие годы успел поработать со множеством редакторов. Они бывают разные: от самых понимающих до самых беспощадных.

Как-то раз я узнал об одном редакторе, который снискал всеобщее расположение своими блестящими комментариями. «Потрясающе! – говорил он какому-нибудь писателю. – У вас получилась отличная книга».

Тем временем издатель только что вернул мою рукопись. Почти каждая страница была исписана красными чернилами: «Что это?», «Это вообще нужно?», «Эту главу доделать».

Так что балом правят издатели. Но давайте поговорим о вашем внутреннем редакторе – о том, кто сидит у вас в голове и определяет, что говорить, а что не произносить вслух, о «военном пограничнике, поддерживающем безопасность между мыслью и речью».

Если внутренний редактор чрезвычайно суров, то он вас сковывает. Попробуйте вот что:

Потренируйтесь без перерыва говорить 60 секунд на какую-нибудь случайную тему. Делайте это наедине с самим собой, например, направляясь в машине на работу.

Вам не нужно строго придерживаться именно одной заданной темы. Просто начните с нее. Подойдет абсолютно любой повод, например, список дел, какая-нибудь карьерная дилемма, с которой вы в данный момент столкнулись, или ваше мнение о соусах для спагетти.

Озвучивайте мысли по мере их возникновения (забудьте о последовательности и логичности), даже если думаете о том, что у вас, собственно, нет никакого мнения о соусах для спагетти.

Цель: освободите внутреннего редактора, разбудите спонтанность. Собственную личность вы все равно никогда не измените (да и зачем это вам?), но зато в любой момент сможете изменить свое чувство меры.

Больше или меньше? Предоставляйте нужное количество подробностей

Нужное количество подробностей – какое? Этот важнейший вопрос вы должны задавать себе снова и снова.

Ответ: зависит от аудитории.

Задумайтесь о первой строке повести «Старик и море» Эрнеста Хемингуэя. Он стал знаменит благодаря простым словам и коротким предложениям:

«Старик рыбачил один на своей лодке в Гольфстриме. Вот уже восемьдесят четыре дня он ходил в море и не поймал ни одной рыбы» (перевод фрагмента повести Эрнеста Хемингуэя «Старик и море» выполнен Борисом Романовичем Изаковым. – Прим. пер.).

Если вы рыбак, говорящий с аудиторией рыбаков, то они захотят узнать больше подробностей. Если ваша аудитория состоит из людей, не занимающихся рыбалкой, то им захочется услышать поменьше подробностей. Так же обстоит дело и с техническими аудиториями: их представителям интересно большое количество подробностей, остальным – меньше.

Вот так, кстати, можно представить «Старика и море» в виде слайда:

Хемингуэй решил написать повесть, а не создать слайд-шоу в PowerPoint.

Быть кратким – это не значит круглые сутки говорить только лаконичными фразами. Будете делать так – сойдете за человека, прошедшего все ужасы войны, или за угрюмого подростка, думающего, что он сейчас проходит все ужасы войны.

Будьте гибкими. Наблюдайте за аудиторией. Она даст вам понять, каких подробностей от вас ждет. Когда вы с кем-то общаетесь, и человек начинает стучать карандашом, ногой или вашей головой, то это о чем-то говорит.

Какие карты открывать? Как выявить рискованную откровенность

Пока мы кружили над аэропортом Торонто, пилот сделал жуткое объявление.

Ему необходимо было что-то сказать: мы только что попытались приземлиться, а затем вдруг взмыли обратно в воздух. Разумеется, пассажирам нужно было объяснение, пусть даже и лживое.

– Посадка затрудняется из-за тумана, – мрачно произнес он. Как по мне, это была вполне себе убедительная причина. Лучше бы он на этом остановился.

Но затем пилот добавил: «Еще несколько самолетов также пытаются совершить посадку. Посмотрим, что из этого получится».

Я заметил, что пассажиры пришли во взволнованно-оживленное состояние. Мне тоже стало не по себе. Интересно, он понимал, что делает?

Его голос был неуверенным. Его «посмотрим, что из этого получится» не звучало, как план полета. Хороший план (можете поправить меня, если я не прав), наверное, не должен допускать крушения самолетов.

(Ничего не рухнуло и не сгорело. Мы благополучно приземлились через 20 минут.)