Читать книгу Светлая сторона продвижения сайтов. Пошаговая инструкция - Рамазан Миндубаев - Страница 14

Вполне возможно, что вы – отличный маркетолог, готовящий качественный и запоминающийся контент… но бизнесмен из вас никакой. Иными словами, обрабатывать заявки вам неинтересно, а попытки договориться о выгодных условиях сотрудничества превращаются в сущий кошмар. Не переживайте: ситуация совсем не плачевна. Вам следует заняться поиском людей, заинтересованных в построении сильного бизнеса, и предложить им работать вместе. С вас – заявки, с партнера – обработка и оказание услуги/продажа товара.

Способы поиска исполнителя:

1. Личные связи. Обратитесь к друзьям, знакомым и знакомым знакомых. Вполне возможно, что среди вашего окружения найдутся люди, заинтересованные в сотрудничестве.

2. «Яндекс. Директ» и Google Adwords. Основной способ заработка денег поисковыми системами – реклама различных компаний. Если вы приглядывались к сайтам, которые рекламирует Яндекс или Google, то наверняка замечали, что далеко не каждый из них сделан качественно с точки зрения SEO. У многих компаний из контекстной рекламы есть деньги, но нет нужных знаний для организации продвижения.

Пример некачественной страницы с точки зрения SEO и лидогенерации, размещенной в «Спецразмещении» «Яндекса»

Их относительная безграмотность может сыграть на руку квалифицированному маркетологу: сделайте предложение, от которого они не смогут отказаться – предложите помощь в создании потока заявок. Хорошо срабатывает «бонус» в виде 2-недельного тест-драйва ваших услуг – он поможет создать доверительные отношения и продемонстрировать имеющуюся экспертность уже на этапе знакомства. В конце концов, клиентов генерирует поисковая система – вы ничего не теряете. Единственная опасность, которая может поджидать вас при выборе данного метода, – недобросовестные исполнители. Дело в том, что на позиции вашего сайта в поисковых системах в том числе влияет качество обработки заказов и наличие отзывов о компании. Так что на этапе тестирования имеет смысл проконтролировать качество обработки заявок. Свяжитесь с клиентами, представившись отделом контроля качества, а после решите, стоит ли работать с данным партнером.

3. Социальные сети. Множество профессионалов создают в социальных сетях группы, размещают в них портфолио и собирают отзывы. Зачастую они же являются администраторами сообществ, а значит, вам не придется искать «генерального директора» через цепочку из 8 менеджеров.

4. Тематические форумы. Вы можете создать специальную тему «Посоветуйте человека, который хорошо разбирается в „вашей нише“» в рамках тематического форума. Нередки случаи, когда в разделе откликается непосредственный исполнитель. Так мы в свое время перепродавали заявки в нише натяжных потолков: множество исполнителей сидело на форуме и было только радо включиться в работу.

5. Нетворкинг. Тематические мероприятия, тренинги, выставки, конференции – количество мест, где вы можете завязать профессиональные знакомства, практически не ограничено.

Порядок взаимодействия

После того как вы нашли исполнителя, вам предстоит установить с ним контакт.

Вариант 1. Данный метод не предусматривает никаких ухищрений и уловок. Связавшись с управляющим или генеральным директором, вы предлагаете им услуги – генерацию потока заявок в их бизнес. Имейте в виду, что некоторые люди могут воспринять ваш звонок как нецелевой и пропустить сказанное мимо ушей. Будьте терпеливы и последовательны – ну и приготовьтесь к возможному отказу. В картине мира большей части владельцев компаний, да и менеджеров тоже, бесплатные заявки подобны плоской Земле. Или как минимум – сыру в мышеловке.

Используйте примерно следующий скрипт: «Здравствуйте! Меня зовут «Ваше имя». У меня есть клиент, который интересуется вашими услугами, с кем я могу поговорить? После первичного знакомства и передачи первой заявки уже можно сказать, что ваша компания занимается генерацией заявок для бизнеса. На данный момент у нас есть портал, соответствующий нише вашей деятельности. Он генерирует N заявок в месяц.

И что вы хотите предложить сотрудничество на тестовой основе. Безвозмездно – да-да, бесплатно – мы переадресуем поток заявок на вас в течение недели или двух (разместим ваш телефон на нашем сайте, привяжем формы обратной связи к почте). Повторяю, наше предложение вас ни к чему не обязывает. Вы можете обработать несколько заявок абсолютно бесплатно за % в случае успешной продажи, и, если вас заинтересует дальнейшее сотрудничество, мы свяжемся с вами по прошествии недели. Все устроит – и мы работаем».

Вариант 2. В некоторых случаях вместо стандартной продажи в лоб можно использовать легенду, которая сделает предложение более правдоподобным (в глазах владельцев компании) и заманчивым. Вы все также предлагаете бесплатный тест-драйв ваших услуг, но теперь представляетесь не компанией, генерирующей заявки, а предприятием из той же ниши, у которого по какой-то причине не «выгорело» направление, но остались заявки, либо партнерами из другого города, которые получают заявки и из вашего региона.

Используйте примерно следующий скрипт: «Здравствуйте, я – владелец компании N. Мы занимаемся „название услуги/продукта“. Не так давно мы решили расширяться и стали продавать также „услуга/продукт“. Однако наши приоритеты изменились. Направление закрыто, а заявки с сайта продолжают поступать. Я хочу предложить вам обрабатывать часть заявок в течение недели – бесплатно. Думаю, вас все устроит: целевая аудитория – ваша, тематика – ваша. По прошествии недели я перезвоню вам, и мы сможем обсудить условия дальнейшего сотрудничества».

В каждом из предложенных вариантов вы предоставляете исполнителю «тестовый период». Не бойтесь продешевить. Да, вы инвестировали ресурсы в создание портала и на его поддержку. И поверьте, вы отобьете свои вложения. «Тест-драйв» служит своеобразным крючком для компаний, которым вы предложили сотрудничество: когда владелец увидит реальный результат, он с большей вероятностью согласится на совместную работу. Высокое качество заявок = высокий уровень доверия.

Виды монетизации при работе с партнерами

По завершении этапа тест-драйва вам предстоит более детально обсудить условия предстоящего сотрудничества и обговорить все нюансы. В зависимости от того, какой тип монетизации при работе с партнером вы выберете, будет зависеть как прибыль, так и то, сколько времени вам придется уделять проекту.

1. Продажа заявок в бизнес.

Заявка – это обращение, в момент его формирования еще не превращенное в деньги. По своей сути, заявка не может стоить дорого, поскольку потенциальному партнеру предстоит инвестировать время и силы, дабы конвертировать её в деньги. Ваша задача проста: генерировать поток заявок и зарабатывать деньги за свою работу. Так или иначе, стоимость потенциального клиента будет куда больше, если вы будете работать напрямую, чем если бы вы решили работать через CPA-сети.

Для того чтобы выяснить адекватную стоимость одной заявки, обзвоните несколько компаний и выясните, за сколько они готовы купить потенциального клиента в их нише. Используя полученные результаты, вычислите среднюю цену заявки и отнимите от неё 10—15% (так вы сможете привлечь большее количество клиентов). Учитывайте тот факт, что у некоторых крупных компаний, например, по ремонту квартир, стоимость заявки может составлять 500 рублей. Но они прошли очень большой путь, чтобы снизить её стоимость до минимальных значений.

Еще раз обращаем ваше внимание на то, что в работе с партнером следует быть максимально предусмотрительным. Например, если ваш сайт на широкую нишу (вы представили окна, жалюзи, крепежи, стеклопакеты, ремонт), он может генерировать слишком большой разброс заявок. Но вашему партнеру невыгодно заниматься жалюзи: устанавливая окна, он получает реальную прибыль. И если большая часть заявок, перенаправленных с вашего портала, будет связана с жалюзи, партнер будет недоволен таким положением вещей. Учитывайте подобное развитие ситуации еще на этапе переговоров. Выясните, сколько партнер платит за клиента в каждом виде услуг, и обговаривайте, каким образом будут фиксироваться нецелевые звонки, поступающие от рекламных агентств, продавцов комплектующих и прочих продажников. Вы всегда можете использовать услуги виртуальной телефонии с записью разговоров для этих задач.

2. Работа за процент.

Если услуга предполагает неплохой средний чек (например, от 50000 рублей) вы можете договариваться о сотрудничестве на условиях получения процента от прибыли. В этом случае партнер не несет никаких рисков, а вот вам предстоит внимательно оценивать качество его работы, в том числе и то, насколько компания умеет конвертировать заявки в клиента. Мы не рекомендуем отдавать весь процесс «на откуп»: доверяй – но проверяй.