Читать книгу Продавай красиво. Мастер-класс по эффектному заключению сделок - Райан Серхант - Страница 11

Вспоминая ту историю, я осознаю, насколько безумной она выглядит. Пересечь океан, чтобы найти кого-то, кто то ли существует, то ли нет, и добиться, чтобы он подписал бумаги. Но, в сущности, эта история не о том, как я все бросил ради того, чтобы целый день сидеть и пить café au lait. Она о сильнейшем стремлении завершить сделку. Неважно, насколько она крупная, мелкая или безумная, – я сделаю все, что в моих силах, чтобы ее осуществить. И, доедая третий круассан, я никак не мог понять: неужели другие брокеры говорят «да», только когда сделка легкая? Может, именно потому я так мучился, в то время как другие брокеры проводили сделки без особых усилий? Говорить «нет» просто. Легко находить объяснения тому, почему вы не можете провести сделку, если сосредоточиться на том, что может пойти не так, или на осложнениях, которыми она чревата. Однако ничто из перечисленного не удержало меня от того, чтобы сказать «да».

Секрет Серханта № 5

Практически в каждой сделке есть негативные элементы. Задача в том, чтобы превратить негатив в позитив.

Конечно, люди могли подумать, будто я спятил, раз принялся гоняться за тем, кто вполне мог оказаться пиратом. Но знаете что? Когда люди считают вас ненормальным, значит, у них просто не хватает смелости сделать то, что делаете вы. Да и какая разница, что думают люди? Это ваша карьера, ваша мечта и ваша комиссия. Спустя несколько лет я все еще продолжаю носиться на американских горках с мистером Х, и мы взлетели на новую высоту. Портфолио его недвижимости стоит уже больше 250 миллионов долларов, и знаете, кто ему продал всю эту недвижимость? Правильно, я. Безумный аттракцион того стоил.

Я говорил «да» многим вещам: реалити-шоу на телевидении, продаже особняка с привидениями, предложениям, висевшим на рынке по сто лет, агентской работе с клиентами, уволившими 15 предыдущих брокеров, открытию офиса в Бруклине за две недели, чтобы продать солидный перечень домов на новом рынке. Список можно продолжать. Единственным, чему я сказал «нет», было наличие живого тигра в доме, открытом для просмотра. Тут уже был перебор. Но именно моя первая крупная сделка с мистером Х открыла мне истинную силу слова «да», если речь идет о массовых продажах. Я продаю больше благодаря тому, что говорю «да», когда другие говорят «нет», и могу вести клиента вперед, пока сделка не будет реализована.

Говорить «да» любой открывшейся возможности стало способом самоутверждаться и демонстрировать всем, что я был лучшим, даже когда это было не так. Кроме того, я понял, что быстрое преобразование негативных сторон в позитивные помогает заключать сделки быстрее и чаще. Иногда для этого нужно просто спросить себя: «Этот негативный аспект – действительно негативный?» Например, если я продаю квартиру, куда не попадает дневной свет, я подам это как плюс такому клиенту, который почти никогда не бывает дома или возвращается домой поздно вечером. Зачем платить за то, чего вы даже не увидите?

Уделите время тому, чтобы поразмыслить о типичных минусах, характерных для вашей области продаж. Весьма вероятно, вы будете слышать одни и те же возражения снова и снова. Как показать клиентам, что в действительности это не минус? Как вы можете превратить его в плюс? Умение предвидеть негативные стороны и мгновенно преобразовывать их в позитивные приведет к тому, что вы будете продавать больше. Будьте готовы жонглировать бо́льшим количеством шаров – и обналичивать чеки на бо́льшие суммы!