Оглавление
Роберт Б. Чалдині. Психологія впливу
Подяки
Вступ
Глава 1. Засоби впливу
Глава 2. Правило взаємного обміну
Я – тобі, ти – мені… мені… мені
Універсальне правило взаємного обміну
Правило взаємного обміну нав’язує борги
Правило взаємного обміну може ініціювати нерівноцінний обмін
Взаємні поступки
Як говорити «ні»
Глава 3. Зобов’язання і послідовність
Забобони свідомості
Зобов’язання – ключовий фактор
Фокус
Очі суспільства
Додаткове зусилля
Внутрішній вибір
Як говорити «ні»
Глава 4. Соціальний доказ
Істина – це ми
Причина смерті – невпевненість
Як не стати жертвою
Роби, як я
Як говорити «ні»
Глава 5. Вподоба
Дружелюбний крадій
Фізична привабливість
Подібність
Похвали
Контакт і взаємодія
Психологічне обробляння з використанням умовних рефлексів і асоціацій
Як говорити «ні»
Глава 6. Авторитет
Керована повага
Позірність, а не суть
Титули
Одяг
Атрибути
Як говорити «ні»
Глава 7. Дефіцит
Правило малого
Психологічний реактанс (спротив)
Оптимальні умови
Як говорити «ні»
Епілог. Миттєвий вплив
Примітивна згода для автоматичної епохи
Література
Отрывок из книги
Я глибоко вдячний багатьом людям, які допомогли мені надрукувати цю книгу. Деякі з моїх колег прочитали чернетку рукопису й зробили цінні зауваження, поліпшивши тим самим остаточний варіант. Це Ґас Левін, Дуґ Кенрік, Арт Бімен і Марк Занна. Крім того, перший варіант прочитали деякі члени моєї родини та мої друзі – Ричард і Глорія Чалдині, Бобетт Ґорден і Тед Холл. Ці люди не тільки емоційно підтримали мене, але й об’єктивно оцінили мою книгу, що мені було просто необхідно.
Чимало людей зробили конкретні корисні пропозиції щодо змісту окремих або декількох глав. Це Тодд Андерсон, Сенді Брейвер, Кетрин Чемберс, Джуді Чалдині, Ненсі Айзенберґ, Ларрі Еткін, Джоан Ґерстен, Джеф Ґольдстейн, Бетсі Ханс, Валері Ханс, Джо Гепворт, Холлі Хант, Енн Інскіп, Баррі Лешовіц, Дарвін Ліндер, Деббі Літлер, Джон Моуен, Ігор Павлов, Яніс Познер, Тріш Пур’є, Мерилін Рол, Джон Райх, Пітер Рейнґен, Дайана Рабл, Філіс Сенсеніґ, Роман і Генрі Уеллмени.
.....
Фактично автоматична, стереотипна поведінка в людей превалює в більшості випадків, оскільки вона зазавичай найбільш доцільна, а в інших випадках – просто необхідна. Ми з вами існуємо в незвичайно різноманітному оточенні. Для того щоб поводитися в ньому адекватно, нам потрібні найкоротші шляхи. Не слід очікувати від себе, що ми усвідомимо та проаналізуємо всі аспекти кожної особистості, події або ситуації, що нам доводиться спостерігати навіть протягом одного дня. У нас немає на це ані часу, ані енергії, ані потрібних здібностей. Нам доводиться дуже часто користуватися стереотипами, щоб класифікувати речі за небагатьма ключовими критеріями, а потім, натрапивши на ту чи іншу ознаку, не замислюючись, реагувати на якусь із цих деталей, що виконують роль спускового гачка в нашій поведінці.
Утім, не завжди поведінка відповідатиме ситуації, тому що навіть найкращі стереотипи й ознаки, які відіграють роль спускового гачка, не завжди спрацьовують. Але ми визнаємо їх недосконалість, оскільки не існує іншого вибору. Без цих стереотипів ми б наче заклякли на місці – реєструючи, оцінюючи, перевіряючи – і уже не мали б часу для дії. Судячи з усього, ми будемо ще більшою мірою покладатися на стереотипи в майбутньому. Оскільки зовнішні подразники, що наповнюють наше життя, стають дедалі складнішими й різноманітними, ми маємо більшою мірою залежати від своєї здатності раціонально мислити й діяти, щоб впоратися з потоком всіх цих стимулів.
.....
