Переконання: революційний метод впливу на людей

Оглавление

Роберт Б. Чалдині. Переконання: революційний метод впливу на людей

Подяка

Переконання: революційний метод впливу на людей

Передмова

Частина 1. Попереднє переконання: переміщення уваги на передній план

1. Попереднє переконання. Вступ

Попереднє переконання

Велика схожість

Велика відмінність

Усе визначає час

2. Привілейовані моменти

Не покус, а фокус

Визначення мети

Чи достатньо ви азартні, щоб спробувати революційну модель впливу?

Як слід (і не слід) зосереджувати увагу

3. Важливість уваги полягає у… важливості

Що більше щось виділяється, то воно важливіше

Приховані шляхи заволодіння увагою

4. Причина – у центрі уваги

Готовність іти на ризики

Позбавлення життя

5 «Володарі» уваги 1: атрактори

Сексуальні стимули

Загрози

А тепер щось нове: швидка зміна О-хвиль

6 «Володарі» уваги 2: магніти

Особиста значущість

Незавершеність

Загадковість

Частина 2. Процеси: роль асоціацій

7. Першорядність асоціацій. Я розкриваю зв’язки, отже, я міркую

Мислення – це пошук асоціацій

Негативні слова притягують негатив

Довільне (але не випадкове) вживання слів

Метафора – це мета-двері, що ведуть до змін

Ще трохи гарячих фактів

8. Географія переконання: правильні місця, правильні сліди

Що в нас уже є

Парадокс позитиву

Що в них уже є

9. Механізм попереднього переконання: причини, обмеження й корективи

Повна готовність

Уточнювальні запитання. Дивовижні відповіді

Плани «якщо/коли… тоді»

Коригування: врахування різниці

Звичайні нагадування

Ознаки прихованих спроб переконання: надто сильний поштовх

Утворення різниці

Частина 3. Найкращі практики: оптимізація попереднього переконання

10. Шість основних шляхів до зміни: широкі бульвари як коротший шлях

Поширені шляхи

Що ще можна сказати про універсальні принципи впливу?

11. Єдність перша: бути разом

Єдність

Бути разом

12. Єдність: діяти разом

Симпатія (симпатія і єдність)

Підтримка

Музика в боротьбі за вплив: за законами джунглів

Проектування систем

Тривалий взаємний обмін

Спільне творення

Попросити поради – це добра порада

Об’єднання

13. Етичне використання: думки перед попереднім переконанням

Три пухлини нечесності організації

14. Подальше переконання: наслідки

Створення тривалої зміни шляхом твердих зобов’язань

Створення сталих змін за допомогою сигналів (подальше переконання I)

Географія переконання 2 (подальше переконання I): хто ми, залежить від того, де ми перебуваємо

Література

Отрывок из книги

Я вдячний багатьом людям, які допомогли цій книзі побачити світ. Насамперед – Бобетт Горден, яка прожила її зі мною від першого до останнього слова й дала змогу скористатися неоціненними перевагами її проникливого розуму, гострого слуху й люблячого серця. Щире спасибі також Дугові Кенріку, Грегові Найдерту, Лінді Демейн, Дженніфер Джордан, Джеррі Аллен і Шарлі Манджер за їхнє прочитання розділів цієї книги й корисні поради. Висловлюю сердечну вдячність Найджелу Вілкоксону, який підготував переконливий аналіз тексту і чудові рекомендації; Ендрю Вайту, що показав мені, як можна вдосконалити текст за допомогою інформації з інтернетресурів; Річардові Чалдині й Кетрін Венслі Чалдині, котрі прочитали чорнові варіанти й висловили важливі зауваження; Анні Ропіці, вдумливому читачеві й людині (для якої англійська мова нерідна!), яка написала ґрунтовний коментар, спонукаючи мене бути передбачливішим і гнучкішим.

Нарешті варто згадати двох майстрів видавничої справи, які заслуговують не лише на мою подяку, але й усіх потенційних авторів; мого агента, Джима Левайна, який став справжнім подарунком долі: він тактовно й розумно спрямовував мене як справжній професіонал; мого редактора у видавництві Simon & Schuster Бена Лонена, який був наполегливим внутрішнім адвокатом цього проекту й джерелом чудових редакторських порад щодо написання книги. Завдяки його допомозі вона вийшла значно кращою.

.....

Отже, для того щоб мати переваги від зосередженої уваги, головне – утримувати фокус в одному місці. Деякі дослідження доводять, що сама лише одностороння оцінка однієї з кількох відомих мереж готелів або ресторанів, товарів і навіть доброчинних організацій може автоматично підвищити цінність організації, яка перебуває в центрі уваги, в очах опитаних і збільшити їхню готовність надавати їй фінансову підтримку.

Одна доступна тактика, яку чимраз частіше застосовують різні організації, – прохання оцінити їхні товари й послуги, і тільки їхні товари і послуги. Мене як споживача постачальники постійно просять проаналізувати й оцінити результати тієї чи іншої підприємницької діяльності. Іноді до мене звертаються телефоном або поштою, але зазвичай для цього використовують електронні листи. Буває, мене просять оцінити одну подію, наприклад нещодавнє проживання в готелі, інтернет-покупку або спілкування зі службою підтримки. Інколи за допомогою запитання: «Чи задоволені Ви нашою роботою?» – мене просять оцінити певні риси тривалих партнерських відносин із турагентством, фінансовою компанією або оператором телефонного зв’язку. Такі прохання здаються цілком невинними і прийнятними, адже (я переконаний, так і є) вони мають на меті зібрати інформацію, яка поліпшить якість моїх комерційних операцій. Але я був би здивований, якби моя згода не надавала тим, хто звертається з такими проханнями, особливо якщо це успішні компанії, прихований бонус: мою зосередженість на їхніх переважно привабливих рисах за відсутності такої ж зосередженості на переважно привабливих рисах їхніх потужних конкурентів.

.....