Оглавление
Роберт Фитцпатрик. Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?
От переводчика
Предисловие к русскому изданию
Вступление
Для кого эта книга?
Говорить с клиентами сложно
Зачем нужна еще одна книга о том, как говорить и продавать?
Несколько слов о содержании и терминологии
Глава 1. Тест для мамы
Тест для мамы провален
Тест для мамы пройден
Хороший вопрос / плохой вопрос
Как использовать тест для мамы
Глава 2. Как оградить себя от вводящей в заблуждение информации
Уклонение от комплиментов
Переход от болтовни к конкретике
Понимание сути идей
Не добивайтесь одобрения
Прекратите рекламировать себя
Меньше говорите
Глава 3. Как задавать важные вопросы
Научитесь любить плохие новости
Сначала оглядитесь, потом погружайтесь
Не бойтесь смотреть на слона
Подготовьте список из трех пунктов
Глава 4. Избегайте формализма
Ошибочный подход к организации встреч
Сколько времени должна длиться встреча?
Понимание ситуации
Глава 5. Обязательства и поступательное движение
Удачная или неудачная встреча
Главные ценности в процессе общения
Результативная встреча vs. безрезультатная встреча
«Превосходно. Я в восторге!»
«Замечательная идея. Сообщите мне, когда запуститесь»
«Я могу представить вас паре людей, когда у вас все будет готово»
«Каковы следующие шаги?»
«Я непременно это куплю»
«Когда можно приступить к тестированию?»
«Могу ли я купить прототип?»
«Когда вы сможете подъехать снова, чтобы побеседовать с остальными членами команды?»
Как исправить положение, если встреча проходит безрезультатно
Не нужно действовать вслепую
Сумасшедшие клиенты и ваши первые продажи
Глава 6. Как находить собеседников
Идите к ним навстречу
Как добиться, чтобы клиенты приходили сами
Завязывайте «теплые» знакомства
Как правильно договариваться о встрече
Ехать или звонить
Помощь консультантов
Сколько встреч необходимо
Глава 7. Как найти своих клиентов
Сегментация
Дети или культуристы?
Крупный бренд или скромный семейный бизнес?
И в чем смысл всего этого?!
Деление клиентской базы
Разговоры с неподходящими людьми
Глава 8. Как заставить все это работать
Подготовка
Анализ
Кого отправить на встречу
Как вести записи
Где вести записи
Несколько слов о процессе
Ошибки неизбежны
Ломайте стереотипы
Скорость и еще раз скорость
Заключение и полезные подсказки
Подсказки
Благодарности
Отрывок из книги
Прочитав эту книгу, вы:
• научитесь общаться с клиентами так, чтобы получать от них максимально актуальную информацию о своей бизнес-идее или товаре;
.....
Мы разрабатывали технологию социальной рекламы, и я пребывал в смятении. Мы потратили на эту работу три года, вкладываясь в нее без остатка. У нас почти закончились деньги, полученные от инвестора, и новые поступления были под большим вопросом. Мы переехали в другую страну, чтобы быть ближе к нашему рынку, и пережили депортацию одного из соучредителей. Долгие месяцы я тратил все свое время на общение с клиентами. А потом, после бесконечной череды дней, наполненных упорной и кропотливой работой, когда силы нашей команды были на исходе, я понял, что все делаю не так. С таким же успехом я мог бы вообще ничего не делать!
Совет общаться с клиентами, безусловно, диктуется благими намерениями, но все же он не слишком полезен. Примерно так же самый популярный ученик школы мог бы сказать своему другу-ботанику: «Просто будь круче!» – забыв напомнить, что это задача не из легких.
.....
