Читать книгу 48 законів влади - Роберт Грин - Страница 66

Сутність обману – у відвертанні уваги. Відвертаючи увагу людей, яких хочете обдурити, ви одержуєте час і простір, щоб непомітно щось утнути. Доброта, щедрість, чесність часто є найліпшим способом відвертання уваги, бо позбавляє підозри. Люди впадають у дитинство і ловляться на будь-який ефектний жест.

У Стародавньому Китаї це називалося «дати раніше, ніж візьмеш», бо, коли дають, людині важко помітити, що забирають. Цей прийом має багато застосувань. Небезпечно, навіть для владної людини, щось зухвало забрати. Жертва плануватиме помсту. Так само небезпечно просто дуже чемно попросити те, що вам потрібно: якщо потенційний давач не побачить у цьому зиску для себе, він може обуритися через таке жебрацтво. Перш ніж брати, навчіться давати. Це готує ґрунт, прохання здаватиметься не таким обтяжливим і відверне увагу. Давання має різні форми: подарунок, акт щедрості, послуга, «чесне» визнання тощо.

Вибіркова чесність найкраще працює під час першої зустрічі. Ми всі – творіння звички, і наше перше враження залишається надовго. Якщо хтось під час першої зустрічі повірив у вашу чесність, переконати його у зворотному буде важко. Це дає вам простір для маневру.

Джей Ґулд, як і Аль Капоне, не вірив нікому. До тридцяти трьох років він устиг стати мультимільйонером завдяки шахрайству та збройному насильству. Наприкінці 1860-х Ґулд вклав великі кошти в компанію «Ірі Рейлрод», а потім виявив, що ринок наповнений її фальшивими сертифікатами акцій. Йому загрожували втрата величезної суми грошей і чимало неприємностей.

У розпал кризи якийсь лорд Джон Ґордон-Ґордон запропонував свою допомогу. Ґордон-Ґордон, шотландський лорд, здобув певні статки, інвестуючи в залізниці.

Найнявши експертів-графологів, Ґордон-Ґордон зміг довести Ґулдові, що спільниками у випуску фальшивих сертифікатів акцій були провідні адміністратори, включно з керівниками «Ірі Рейлрод». Ґулд був вдячний. Ґордон-Ґордон запропонував йому об’єднати зусилля, щоб викупити контрольний пакет акцій «Ірі». Ґулд погодився. Якийсь час підприємство ніби процвітало. Обоє стали щирими приятелями, і щоразу, коли Ґордон-Ґордон приходив до Ґулда по гроші на придбання нових акцій, той давав. Однак у 1873 році Ґордон-Ґордон несподівано викинув на ринок увесь свій пакет акцій і заробив на цьому купу грошей, обваливши вартість акцій Ґулда. Після цього Ґордон-Ґордон зник.

Слідство з’ясувало, що Ґордон-Ґордон був насправді Джоном Кровнінґсфілдом і позашлюбним сином матроса торгового флоту й лондонської шинкарки. Раніше було багато свідчень того, що Ґордон-Ґордон – шахрай, але від початку чесність і підтримка так засліпили Ґулда, що лише втрата мільйонів розплющила йому очі.

Одноразової демонстрації чесності часто замало. Потрібна репутація чесної людини, що спирається на низку вчинків, нехай і непослідовних. Щойно репутація закріпиться, її, як і перше враження, важко похитнути.

У Стародавньому Китаї правитель Ву з Чень вирішив, що час захопити королівство Ху, яке ставало дедалі могутнішим. Нікому не повідомивши про свій план, він одружив свою доньку з правителем Ху. Потім скликав раду й запитав міністрів: «Я збираюся почати військову кампанію. Яку країну нам слід захопити?» Як він і очікував, один міністр відповів: «Треба взяти Ху». Правитель, здавалося, розлютився і сказав: «Ху тепер – братня держава. Чому ти пропонуєш напасти на неї?» І наказав стратити міністра за неполітичну пропозицію. Правитель Ху довідався про це і, беручи до уваги прояви чесності Ву й свій шлюб із його донькою, не дбав про захист від Чень. А через кілька тижнів ченська армія вторглася в Ху й загарбала країну назавжди.

Чесність – один із найкращих способів розвіяти підозри, але не єдиний. Придасться якийсь вияв шляхетності, некорисливий учинок. Особливо діє щедрість. Мало хто встоїть проти подарунка, навіть від запеклого ворога, і тому він чудово обеззброює людей. Ми впадаємо в дитинство від подарунка і не дбаємо про захист. Хоча ми часто розглядаємо вчинки інших людей у дуже цинічному світі, нам рідко вдається розгледіти мак’явеллівський складник подарунка, прихований за вищими мотивами. Подарунок – досконалий об’єкт для приховування облудних дій.

Понад три тисячоліття тому давні греки перепливли море, щоб повернути прекрасну Олену, яку вкрав у них Паріс, і зруйнувати місто Паріса – Трою. Облога тривала 10 років, полягло багато героїв, але жодна сторона не наблизилася до перемоги. Одного разу пророк Калхас зібрав греків.

«Припиняйте гатити в ці мури! – сказав він їм. – Знайдіть інший спосіб, придумайте якусь хитрість. Силою ми Трою не візьмемо. Потрібно схитрувати». Підступний керманич греків Одіссей запропонував тоді спорудити величезного дерев’яного коня, заховати всередині воїнів, а потім подарувати його троянцям. Син Ахілла Неоптолем уважав цю ідею огидною, немужньою. Краще нехай тисячі поляжуть на полі бою, ніж здобувати перемогу підступом. Але воїни, котрим довелося вибирати між іще десятьма роками мужності, честі й смерті, з одного боку, і швидкою перемогою – з другого, вибрали коня, якого негайно спорудили. Хитрість удалася, і Троя впала. Один подарунок зробив для грецької справи більше, ніж 10 років війни.

Образ: троянський кінь. Ваш обман – усередині чудового подарунка, перед яким опонент не може встояти. Брама відчиняється. Опинившись усередині, руйнуйте все, що бачите.

Вибіркова доброта теж має бути у вас в арсеналі обману. Роками давні римляни брали в облогу Фалерію, але безуспішно. Якось римський генерал Камілл, який стояв тоді табором під містом, раптом побачив чоловіка, що вів до нього кількох дітей. Виявилося, що чоловік – фаліський учитель, а діти – сини й доньки найбільш шляхетних і багатих містян. Під приводом, що веде дітей гуляти, він повів їх до римлян і запропонував як заручників ворогові міста, сподіваючись утертися в довір’я Камілла.

Камілл не узяв дітей заручниками. Він роздяг учителя, зв’язав руки за спиною, дав кожній дитині по різці й відрядив додому, дозволивши шмагати його дорогою до міста. Цей жест вплинув на фалісків. Якби Камілл узяв дітей у заручники, дехто в місті проголосував би за капітуляцію. Якби вони навіть продовжили збройний опір, то робили б це не дуже охоче. Відмова Камілла від заручників здолала їхній опір, і вони капітулювали. Генерал розрахував правильно. У будь-якому разі він нічого не втрачав: він знав, що витівка із заручниками не припинила б війну, принаймні не відразу. Повернувши справу інакше, він завоював повагу й довіру ворога, роззброїв його. Вибіркова доброта здатна підкорити найзавзятішого ворога: вражаючи серце, ви відбираєте бажання дати відсіч.

Пам’ятайте: граючи на почуттях людей, розрахований добрий учинок може навіть Капоне перетворити на легковірну дитину. Проте практикувати вплив на емоції слід обережно: якщо люди здогадаються, то нереалізовані почуття вдячності і тепла перетворяться на найлютішу ненависть і недовіру. Якщо ви не можете вдавати щирість, не грайтеся з вогнем.

Авторитетна думка: «Коли правитель Сянь із Чень збирався напасти на Ю, він подарував їм нефрит і табун коней. Коли правитель Ци збирався напасти на Чжоу, він подарував їм прекрасні колісниці. З цього прислів’я: «Коли збираєтеся взяти, маєте щось дати» (Хань Фей, китайський філософ, ІІІ ст. до н. е.).