Читать книгу Erfolgreich als Solo-Trainer und -Berater - Rolf Th. Stiefel - Страница 10

Ausgangssachverhalte

Es gibt so etwas wie ein Basiswissen für Solos in unserer Szene. Dazu gehört in jedem Fall ein Verständnis für die Besonderheiten des Marktes mit seinen »players« auf der Nachfrageseite und auf der Seite der Anbieter sowie für die Mitbewerber. Daneben gibt es noch einige Bestandsstücke, die ich für wichtig erachte und mit denen man sich nicht früh genug beschäftigen kann.

»Warum ist die PE ein besonders attraktiver Markt für Solos?«

Mit PE umschreibe ich den gesamten Markt der Personalentwicklung, die speziell in Unternehmen, aber auch in anderen sozialen Organisationen stattfindet. In diesem Markt gibt es die PE-ler selbst mit ihren Bedarfen und dann insbesondere die Beschäftigten in Unternehmen und sozialen Organisationen, in denen aufgrund von Veränderungen Bedarfe bei den Mitarbeitern zur Bearbeitung anstehen. Für dieses spezielle Segment möchte ich Solos eine Hilfestellung geben, weil sich dieses Marktsegment von anderen Märkten wesentlich unterscheidet.

Anfang 2018 erschien in einer Schweizer Sonntagszeitung ein längerer Beitrag mit der Überschrift »Verabschieden Sie sich von Ihrer festen Stelle« (BURRI / FORSTER 2018, S. 22 ff.), der die Tendenz in der neuen Arbeitswelt markierte, dass immer mehr auf Selbstständige, Solos oder auch Freelancer gebaut wird. Andere Veröffentlichungen wie die beispielhaft genannte Aufsatzsammlung der Schweizer LIEBIG / MORANDI (2010) unterstreichen diese Tendenz. In Deutschland zählte man 1999 668.000 Freiberufler, 2015 waren es schon 1.309.000 (SYWOTTEK 2016, S. 70). Neuere Zahlen stehen mir nicht zur Verfügung, der Trend ist jedoch eindeutig. Dabei ist mir aufgefallen, dass in diesen Publikationen so gut wie nie von erfolgreichen Führungstrainern die Rede ist, aber dafür umso mehr prekäre Verhältnisse und deren Vermeidung im Vordergrund stehen.

Die erwähnte Aufsatzsammlung heißt im Untertitel: »Handbuch für Medien, IT und Kunst/Kultur«. Auf diese Bereiche scheint sich auch das Veröffentlichungsinteresse vornehmlich zu beziehen, wenn man Solos als Untersuchungsgegenstand verfolgt. Andere exemplarische Buchtitel, wie »Minusvisionen« (NIERMANN 2003), »Prekär arbeiten, prekär leben« (GÖTZ / LEMBERGER 2009) oder »Arbeitssammler, Jobnomaden und Berufsartisten« (PLÖGER 2010), demonstrieren mit ihrer Ausrichtung, dass es in der neuen Arbeitswelt eine gefährliche »Rolltreppe nach unten« (NACHTWEY 2016, S. 126 ff.) gibt. Bei der Auswertung einer Studie über die »neuen« Solos hatte ich gehofft, dass sie auch Einsichten über die Solo-Arbeit in der PE und FKE enthält (MUCKENHUBER 2014). Die Typologisierung der vornehmlich in prekären Einkommensverhältnissen untersuchten Vertreter hatte mir jedoch angezeigt, dass die Solos in unserer Branche in einer völlig anderen Liga tätig sind und in der Studie keine Beachtung erfahren.

Die insgesamt in der Literatur über Solos ausgefaltete Wirklichkeit ist mir für Solos unserer Szene zu einseitig. Insbesondere fehlt mir der Aspekt, dass es bei der Solo-Tätigkeit nicht nur um Lebenskunst oder Lebensqualität geht (z. B. NYFFELER 2010, S. 97 ff.), sondern vor allem um eine unternehmerische Perspektive, die die Realisierung persönlicher Ziele mit einer langfristigen robusten Existenzsicherung verbindet.

Was zeichnet die PE als Markt für Solos aus?

Zunächst möchte ich bei den PE-Bedarfen eine Unterscheidung aufführen:

• Im Markt der PE gibt es verschiedene Akteure, die Bedarfe haben. Zu diesen Akteuren gehören Mitarbeiter von PE-Abteilungen im weitesten Sinne, HR-ler, die PE-Kompetenzen brauchen, Führungskräfte in der Linie, die spezifische PE-Fähigkeiten für die Ausübung ihrer Führungstätigkeit benötigen oder andere Solo-Kollegen im Markt.

• Zum Markt der PE gehört auch die Abarbeitung von Bedarfen aus dem Unternehmen, für die man die betriebliche PE-Abteilung in Anspruch nimmt und die wiederum externe PE- und Beraterhilfe auswählt und begleitet.

• Es gibt einen Markt für PE in den vornehmlich kleineren Unternehmen, die über keine eigene PE-Abteilung verfügen und wo die GF direkt oder ein zumeist überforderter HR-Verantwortlicher PE-Entscheidungen trifft.

• Der Markt der PE wäre unvollständig, wenn man nicht auch die vielen Akademien, Weiterbildungsinstitute und andere überbetriebliche Einrichtungen dazu zählen würde, die einmal selbst auf der Leiterebene Bedarfe haben und dann auch diverse Trainer und Dozenten für ihre Lehrveranstaltungen benötigen.

Dieser gesamte Markt für PE ist zahlenmäßig relativ groß und räumlich nicht durch Begrenzungen limitiert. Dazu werden in diesem Markt ungleich höhere Tageshonorare als in anderen Märkten bezahlt, in denen Solos tätig sind, was auch einen größeren Einsatzradius als nur lokales oder regionales Tätigwerden erlaubt. Auch in einem neueren Beitrag in einer deutschsprachigen Sonntagszeitung wird bei Solo-Selbstständigen dieses Thema angesprochen:

»Die Gruppe der mehr als zwei Millionen sogenannten Solo-Selbstständigen zerfällt in zwei wirtschaftliche Extreme: Auf der einen Seite stehen Experten, die hohe Rechnungen schreiben … Am anderen Ende des Spektrums arbeiten Personen, die häufig nur scheinselbstständig sind …« (KAISER 2019, S. 30).

Ein besonderes Merkmal der Attraktivität des Marktes für PE ist die Form der Auftragsvergabe. In den meisten Fällen verfügt der Leiter einer betrieblichen PE-Funktion über ein relativ hohes Budget, das er oft freihändig für die Bedarfsbearbeitung vergeben kann. Der geringe Reglementierungsgrad und die Autonomie des Budgetverantwortlichen bei der Auftragsvergabe machen den Markt für PE auf der einen Seite attraktiv für Solos als potentielle Bedarfsbearbeiter, weil sie keinen besonderen Akquisitionsaufwand benötigen. Auf der anderen Seite können die unregulierten Prozesse in der Auftragsvergabe aber auch dazu führen, dass sich mannigfaches unprofessionelles bis gaunerhaftes Verhalten in diesem Markt für PE breit machen kann, auf das ich in einer anderen Veröffentlichung sehr ausführlich hingewiesen habe (STIEFEL 2018). Diese beschriebene Praxis wird zwischenzeitlich in manchen Unternehmen durchbrochen, indem sie auch die Einkaufsabteilung oder Procurement-Funktion in den Prozess der Auftragsvergabe eingebunden haben, was für die potentiellen Interessenten unter den Bedarfsbearbeitern mit erheblichem bürokratischen Akquisitionsaufwand verbunden ist.

Der Markt für PE wird zudem dadurch attraktiv, weil die frühere Tätigkeit von vielen in diesem Markt tätigen Solos große Ähnlichkeiten mit der Arbeit der Budgetverantwortlichen hat. Dies bedeutet – mit anderen Worten –, dass Solos mit einer früheren PE-ler-Vergangenheit in jedem Fall über gewisse Vorteile in der Marktbearbeitung verfügen.

Wenn ich meine Erfahrungen als Solo und die anderer Solos in der PE, die ich kennengelernt oder beraten habe, beispielsweise mit einem Solo-IT-ler oder einem freiberuflichen Medienschaffenden wie einen Magazinjournalisten vergleiche, dann unterscheiden wir uns mehr als nur über das generierte Einkommen. Es sind fast andere Welten, in denen wir operieren – und deshalb braucht es spezifische Aussagen für eine erfolgreiche Solo-Karriere in den verschiedenen Märkten. Allgemeine Konzepte wie beispielsweise in einem Beitrag über das »Überleben in der Branche – Freelancer im Wettbewerb« (KAUL 2010, S. 47 ff.) sind für strategische und operative Entscheidungen eines Solos in der PE nicht tauglich.

Die Größe und die Attraktivität des Marktes für PE-Leistungen bieten Solos besondere Chancen, die andere Wirtschaftsbereiche und Branchen für Solos nicht vorhalten. Allerdings ist die Goldgräberzeit aus der Vergangenheit mittlerweile vorbei. Die zunehmende Wettbewerbsintensität und andere Faktoren haben dazu geführt, dass auch einem kompetenten Solo im Markt von nachgefragten PE-Leistungen nicht mehr ohne weiteres die »gebratenen Tauben« zufliegen. Man muss sich heute als echter Solo-Unternehmer verstehen, wenn nicht, kann es passieren, dass man auch als Solo im Markt für PE-Leistungen prekäre Erfahrungen macht, die Solos in anderen Märkten schon kennengelernt haben oder die zu einem permanenten Begleiter ihrer Solo-Existenz geworden sind.

»Welche PE-Leistungen können von Solos im Markt angeboten werden?«

Zunächst werden unter PE-Leistungen alle Maßnahmen verstanden, mit denen Einzelne, Gruppen von Mitarbeitern und größere Einheiten von Unternehmen und anderen sozialen Organisationen im weitesten Sinne entwickelt werden. Dazu zählen beispielsweise

• Expertenberatung, Coaching und Mentoring von zumeist einzelnen Führungskräften

• Trainings von Führungskräften zur Verbesserung ihrer gegenwärtigen Aufgabenbewältigung

• Trainings von Mitarbeitern mit Führungspotential für eine zukünftige höherrangige Aufgabe

• Trainings von geschlossenen Arbeitsgruppen oder

• Abteilungsentwicklungsprogramme wie die Neuausrichtung einer betrieblichen PE-Funktion.

Ohne dem späteren Kapitel über Geschäftsmodelle vorzugreifen, empfehle ich Solos, sich auf Unternehmen als Klientensysteme zu beschränken. Dies hat zunächst mit den ähnlichen Merkmalen einer leistungsorientierten Unternehmenskultur in der Wirtschaft zu tun. Aber auch mit den Honorierungsusancen für Solos bei Einsätzen in Unternehmen, die sich zuweilen von der Erwartung an die Honorierung der Solos in anderen sozialen Organisationen wie kirchlichen Institutionen, sehr wesentlich unterscheiden. Dazu kommt, dass die Andersartigkeit der mit PE-Leistungen bedienten Klientel in diesen Einrichtungen einen überdurchschnittlich hohen, nicht speziell fakturierbaren Vorbereitungsaufwand erforderlich macht, was es unter wirtschaftlichen Aspekten gerechtfertigt erscheinen lässt, sich als Solo primär auf Unternehmen zu konzentrieren. Mit anderen Worten: Wenn man bei PE-Leistungen für nicht wirtschaftliche Organisationen etwa drei bis vier Mal mehr Tagewerke einsetzen muss, um ein vergleichbares Umsatzergebnis wie bei der Arbeit für Klienten in Unternehmen zu erreichen, muss man als Solo andere Gründe für seine Einsätze außerhalb der Wirtschaft haben.

Neben den beispielhaft erwähnten konventionellen klassischen PE-Leistungen eines Solos ergeben sich im Zuge einer längeren Zusammenarbeit mit Klienten gelegentlich auch unkonventionelle Leistungspakete, die man als Solo übernimmt. Dazu zählen beispielweise Auftragsforschungs- und Befragungsprojekte, aber auch Literaturstudien zu speziellen Themen einer PE-Abteilung. Mit diesen unkonventionellen PE-Leistungen wird man am Markt nicht sichtbar, vielmehr ergeben sie sich als Bedarfe bei längerer Zusammenarbeit mit Klienten speziell in der Beratung von leitenden PE-Führungskräften.

Grundsätzlich sind alle PE-Leistungen für Solos interessant, die innerhalb des Solo-typischen Bedingungsrahmens erbracht werden können. Dazu zählen im Wesentlichen:

• die Kapazitätsbegrenzung eines Einzelunternehmers, der ohne Mitarbeiter am Markt tätig ist;

• die Vermeidung der Abhängigkeit von einem einzelnen Klienten;

• die Realisierung der individuellen Einzigartigkeit eines Solos in einer PE-Leistung, die der bekannte OE-Berater Peter BLOCK im Vorwort zu Roger HARRISONs Autobiographie mit »the person is the product« (1995, S. XI) umschrieben hat.

Natürlich kann man aus der Not heraus auch als Solo größere PE-Projekte für einen einzelnen Klienten übernehmen, aber damit verlässt man eigentlich die unternehmerische Solo-Tätigkeit und wird zum freien Mitarbeiter – was ich mit diesem Buch in jedem Fall vereiteln möchte.

»Wie stellt sich die Nachfrage nach PE-Leistungen aus der Sicht von Solos dar?«

Die größte Gruppe der Nachfrager nach PE-Leistungen, gemessen am vorhandenen Budget, sind noch immer PE-Abteilungen. Sie treten als Nachfrager sowohl für die Qualifizierung ihrer eigenen Mitarbeiter auf als auch – in noch größerem Maße – für die Bearbeitung von Bedarfen von Mitarbeitern aus dem Unternehmen. In vielen Unternehmen sind die leitenden PE-ler unabhängig in der Budgetmittelvergabe. In manchen Großunternehmen hat man für die Vergabe von Aufträgen die betriebliche Einkaufs- oder Procurement-Abteilung eingebunden. In anderen Unternehmen will man gar nicht mehr mit einem einzelnen Leistungserbringer zusammenarbeiten, sondern arbeitet mit Traineragenturen, die ihrerseits für ein einzelnes Unternehmen die Trainer und Berater auswählen.

Für Solos ist die Aushöhlung der Budgetsouveränität von PE-Abteilungen nachteilig, weil die Auftragsvergabe über Einkaufsabteilungen oder Traineragenturen zu einem erhöhten Akquisitionsaufwand der Anbieter führt und mitunter auch sachfremde Überlegungen eine Rolle spielen. Ich habe die punktuell erhärtete Vermutung, dass mit der Einbindung von Einkaufsabteilungen und Traineragenturen auch das Impression Management und gaunerhafte Qualitätssurrogate im Akquisitionsprozess der Anbieter von PE-Leistungen gefördert wurden.

In geringerem Umfang kommt eine Nachfrage nach PE-Leistungen direkt von Linienführungskräften, die beispielsweise einen Solo als Referenten oder Trainer in einem externen überbetrieblichen Seminar erlebt haben, und den sie auch für eigene Projekte in Anspruch nehmen wollen. Da das vorhandene direkt verfügbare Budget bei dieser Gruppe für eine Auftragsvergabe zumeist nicht besonders umfangreich ist, wird man dieser Nachfrageseite als Solo eine geringere Bedeutung zuerkennen müssen. Dies kann sich jedoch bei oberen Führungskräften und GF-Mitgliedern wesentlich verändern, wenn sie einen Anbieter von PE-Leistungen in einem externen Seminar positiv erlebt haben, den sie nun für innerbetriebliche Projekte gewinnen wollen.

Bei der Nachfrage nach PE-Leistungen gibt es nicht nur betriebliche Auftraggeber, sondern auch Privatpersonen, die beispielsweise Bedarfe für eine Karriereberatung haben oder auch Coaching für sich in Anspruch nehmen und diese PE-Leistungen selbst begleichen wollen. Ich empfehle Solos, diese Nachfrager zwar punktuell mit einer unentgeltlichen PE-Leistung kurzfristig zu bedienen, diese Nachfrager aber dann schnell dazu zu bringen, dass ihr Bedarf aus betrieblichen Budgetmittel bearbeitet werden kann. Wenn man als professioneller Solo im Markt der Erbringung von PE-Leistungen tätig ist, sollte man aus Gründen der Honorierungsusancen die betriebliche Ebene nicht verlassen.

»Welche Anbieter-Kategorien und potentielle Konkurrenten gibt es für Solos im Markt von PE-Leistungen?«

Im Markt der Anbieter von PE-Leistungen gibt es zunächst – unter dem Aspekt der Sichtbarkeit – die großen Beratergruppen. Diese haben schon seit geraumer Zeit einen immer stärkeren Fokus auf die Implementierung der Ergebnisse aus ihren Beratungsprojekten gelegt, was in der Konsequenz bedeutet hat, dass man sich stärker auf PE-Leistungen konzentrieren musste. Mittlerweile verfügen alle großen Beratergruppen über standardisierte PE-Produkte, mit denen sie ihre Klienten bei der Umsetzung von Ergebnissen aus den Projekten begleiten.

Neben den großen Beratergruppen gibt es auch kleinere und mittelgroße Trainer- und Beratergruppen (Größe bis ca. 15 Mitarbeiter), die zumeist aus einem ursprünglich als Solo tätigen Trainer und/oder PE-Berater entstanden sind, der die starke Nachfrage nach seinen Leistungen zum Aufbau einer Gruppe mit angestellten Mitarbeitern verwendet hat. Bei diesen vornehmlich im Trainingsgeschäft tätigen kleineren und mittelgroßen Gruppen gibt es unter dem Aspekt der ernstzunehmenden Konkurrenz für Solos zwei Typen, die man nach dem Modell der dort herrschenden Führungskultur unterscheiden kann. Beide Führungskulturen treten eher selten in Reinform auf, es gibt jedoch immer eine Dominanz der einen oder anderen Führungskultur.

Monkey-Modell

Beim sog. Monkey-Modell gibt es einen sichtbaren, alles überstrahlenden Chef der Trainergruppe. Er ist der Motor der Firma und des Geschäftsmodells. Seine hohe Kompetenz und Anbieterautorität im Markt ist auch der – fast ausschließliche – Treiber der Akquisition. Er holt die Aufträge herein und braucht eine Mannschaft, die diese Aufträge nach seinen Vorgaben abarbeitet. Diese »monkeys« beschäftigen sich im Wesentlichen mit der Durchführung von kontrahierten Trainings und der Erbringung anderer standardisierbarer Serviceleistungen. Akquisition oder Pflege von Klientenbeziehungen werden von den angestellten Trainern dieser Trainergruppe nicht erwartet. Der Chef der Trainergruppe steuert die Leistungserbringung seiner Mitarbeiter über den Erhalt von Zufriedenheitswerten aus Trainings und anderen Feedback-Daten von der Kundenfront. Eigene Initiativen in der Weiterentwicklung der Trainingsmaterialien oder in der veränderten Durchführung der Trainings sind nicht unbedingt von den Trainern erwünscht. Wenn Veränderungen vorgenommen werden sollen, bleibt die entscheidende Verantwortung beim Chef. Die »monkeys« wollen mit ihren Leistungen natürlich ihre Kunden zufriedenstellen, der entscheidende Kunde, für den sie eigentlich arbeiten, ist jedoch der Chef der Trainergruppe.

Subunternehmer-Modell

Bei diesem Modell gibt es auch einen Chef der Trainergruppe, der für das ursprüngliche Geschäftsmodell steht und die Beziehung zu den Klienten-Organisationen aufgebaut hat.

Die für die Abarbeitung der vorhandenen Projekte eingestellten neuen Mitarbeiter haben jedoch auch die Aufgabe, ihre Klienten selbstständig zu betreuen, neue Bedarfe zu identifizieren und auch neue Klienten zu erschließen. Sie können sich wesentlich stärker als Person bei ihren jeweiligen Klienten einbringen und auch neue Produkte im Rahmen des bestehenden Geschäftsmodells der Trainergruppe entwickeln. Jeder angestellte Trainer ist sein eigener »Unternehmer«. Der Chef der Trainergruppe steuert seine angestellten Trainer als »Subunternehmer« über die erzielten Deckungsbeiträge und natürlich auch über Feedback-Daten von der Kundenfront.

Während die Leistungserbringung einer Trainergruppe mit dem Monkey-Modell relativ störungsfrei abläuft, weil die Trainer untereinander substituierbar sind, kann es bei der Trainergruppe mit angestellten »Subunternehmern« Probleme geben, wenn sie sich gegenseitig unterstützen müssen. Schließlich hat jeder »Subunternehmer« bei seinen Klienten seine individuelle »Handschrift« in der Betreuung hinterlassen.

Bei den Beratergruppen gibt es zudem eine neue Gruppe, die ich als ernstzunehmende Wettbewerber für Solos einschätze. Es ist vereinzelt eine Situation zu beobachten, dass große Vorzeigefirmen extern vermarktungsfähige Leistungen in ein eigenes Institut oder in eine eigene Consultingfirma einbringen, mit denen man am Markt auftritt und dort dann auch aggressiv wirbt. Das bekannteste Beispiel ist die Porsche Consulting, die seit Jahren einen hervorragenden Ruf im Markt hat.

Die zahlenmäßig größte Gruppe von Anbietern von PE-Leistungen sind die vielen anderen Solos, die als freischaffende Einzelunternehmer im Markt mit den schillerndsten beruflichen Etiketten um Aufträge kämpfen. Bei diesen Solos kann man diverse Typen unterscheiden:

In einer vor einigen Jahren durchgeführten Studie mit 893 Solos in der Schweiz (LIEBIG 2010, S. 108) hatte man das folgende Ergebnis gefunden.

Die Hinzugezogenen

47,5 % hatten das Freischaffen bewusst aufgrund der damit verbundenen Freiheit gewählt;

24,9 % hatten die Entscheidung zur Selbstständigkeit bereits als Grundlage der Berufswahl.

Die Hineingestoßenen

12,5 % hatten aus einer Notwendigkeit heraus begonnen;

10,2 % hatten Probleme mit Vorgesetzten;

5,4 % waren Opfer von Outsourcing und Rationalisierung.

Die Hineingestolperten

21,9 % gelangten eher zufällig ins Freelancing;

13,7 % fühlten sich über Projektarbeit zum Freelancing ermutigt.

Eine etwas aussagefähigere Typologie von Solos im Markt von PE-Leistungen habe ich bei der Beantwortung der Frage erhalten, mit welcher Provenienz oder früheren beruflichen Tätigkeit man in die Solo-Tätigkeit gekommen ist. Da es sich bei allen Typen um sogenannte »Umsteiger-Solos« handelt, konnte ich die folgenden Typen ausmachen:

• Eine der naheliegendsten beruflichen Optionen für einen angestellten PE-ler ist der Umstieg in die Freiberuflichkeit, wenn man nach Jahren in der PE-Abteilung einen neuen Lebensentwurf sucht. Dieser »Umsteiger-Solo/50plus« möchte in seiner neuen Tätigkeit mehr »flow« und mehr Zeitsouveränität im neuen Berufsalltag finden, den er entsprechend seiner Ressourcen im selbstbestimmten Umfang mit PE-Projekten ausfüllt. Sein Umstieg ist im wesentlichen Life Styling-getrieben.

• Einen anderen Umsteiger-Solo habe ich bei früheren Führungskräften aus P- oder HR-Abteilungen entdeckt. Dieser Umsteiger mit »HR-Provenienz« hat weniger Marktchancen als sein früherer Kollege einer PE-Abteilung. Der klassische Umsteiger-Solo mit »PE-Provenienz« verfügt demgegenüber immer über wesentlich mehr vermarktungsfähige Kompetenzen und häufig über ein gepflegtes Netzwerk von potentiellen Auftraggebern, so dass bei diesem Typ des Umsteiger-Solos keine Probleme auftreten – zumindest nicht in den Anfangsjahren der Solo-Tätigkeit, zuweilen jedoch später, wenn man es unterlassen hat, ein tragfähiges nachhaltiges Geschäftsmodell zu entwickeln.

• Unter den Umsteiger-Solos ist dann noch der Typ auszumachen, der in einer kleineren Trainergruppe oder größeren Beratergruppe tätig war und nach Jahren des »monkey«-Daseins dem Bedürfnis eines eigenen professionellen Egos nachgibt und in die Solo-Rolle wechselt. Umsteiger-Solos mit »Berater-Provenienz« verfügen immer über umfangreiche Erfahrungen. Ihr Problem kann sich in der Solo-Wirklichkeit allerdings dadurch manifestieren, dass sie als frühere Nobody-»monkey« bei einer klangvollen Gruppe nunmehr realisieren, dass der Rückenwind des bekannten Namens der Gruppe wegfällt und sie in der Marktbearbeitung jetzt ganz auf sich gestellt sind. Diese Typen von Umsteiger-Solos verfügen zwar über erhebliche Erfahrungen im Trainings- und/oder Beratungsgeschäft, sie unterschätzen jedoch die Bedeutung des Beratungskontextes, in dem sie jetzt als Solo tätig werden. Dieser Typ des Umsteiger-Solos leidet zudem häufig an professioneller Selbstüberschätzung und unterschätzt immer die Schwierigkeiten in der Marktbearbeitung als Solo, zumal er in seiner bisherigen Rolle selten eigene Marktbearbeitung betrieben hat.

• Bei den Umsteiger-Solos ist – eher seltener – auch der Typ mit »Management-Provenienz« zu entdecken, der oft mit einem finanziell attraktiven Outplacement-Paket in die Selbstständigkeit wechselt und nun dort in mannigfacher Weise erlebt, dass die allfällige Beherrschung von Beratungsinhalten noch keinen erfolgreichen Berater ausmacht. Bei diesen Typen von Umsteiger-Solos gibt es vielfältige Erscheinungsformen, angefangen vom »Visitenkarten-Berater«, der völlig erfolglos als Solo-Berater am Markt agiert und faktisch von seiner Outplacement-Alimentierung lebt, bis zu sehr aktiven Beratern, deren inhaltliche Kompetenz sich sehr gut über ihre Netzwerke in zahlreichen Mandaten niederschlägt.

• Schließlich gibt es unter den Umsteiger-Solos noch die Typen mit »Exoten-Status«, die als ehemalige Pastoren, studierte Journalisten, Hochschullehrer, Berufsoffiziere oder mit anderer »beratungsferner Provenienz« den Sprung ins Solobecken wagen und – zumeist ausgestattet mit erheblicher Frustration in ihrem bisherigen beruflichen Umfeld und einem Erstauftrag – darauf hoffen, dass sich für sie als Umsteiger-Solo neue berufliche Chancen eröffnen. Da sich diese Typen von Umsteiger-Solos bewusst sind, dass sie eigentlich über keine qualifikatorische Eintrittskarte in das Trainings-, Coaching- und Beratungsgeschäft verfügen, sind sie häufig dankbare Opfer von Wohnzimmer-Instituten, die mit ihren Lehrgängen auch Zertifikate vergeben.

Von diesen hauptberuflich tätigen Umsteiger-Solos sind die Solos mit PE-Provenienz die wichtigsten Wettbewerber im Markt. Daneben gibt es als Konkurrenten auch Teilzeit-PE-ler, die noch mit einem beruflichen Bein in ihrer reduzierten Festanstellung im Unternehmen stehen und daneben als »Hybrid-Unternehmer« (RAFFIEE / FENG 2014, S. 936 ff.) im Markt der Solos als Anbieter von PE-Leistungen auftreten.

Zu den Teilzeit-Solos kann man durchaus auch die vielen Professoren, vornehmlich von Fachhochschulen zählen. Sie können selbst für etablierte Solos zu ernst zu nehmenden Konkurrenten werden, weil man in Unternehmen zuweilen meint, dass man mit der professoral verpackten PE-Leistung eine besonders hohe Qualität erhält.

Zudem gibt es unter den Teilzeit-Solos noch zwei Typen zu nennen, die als Solos ohne ökonomische Zwänge im Markt operieren, aber für etablierte Solos keine besondere Konkurrenz darstellen und als »Solos außer Konkurrenz« auftreten.

• Ich habe im Markt zahlreiche, vornehmlich weibliche Coaches beobachtet, die mit einer eher leeren Agenda Gelegenheitsaufträge übernehmen und fern jeder unternehmerischen Arbeitsweise ihrem Hobby als Solo nachgehen. Diese »Hobby-Solos«, die als »Managergattin« oder gut »alimentierte Scheidungswitwe« keine ökonomischen Zwänge haben, können dann zum Ärgernis im Markt für Solos werden, wenn sie sich mit ihren relativ tiefen Honoraren nicht an die finanziellen Gepflogenheiten im Markt der PE-Leistungen halten.

• Zu diesen »Hobby-Solos« zählen auch die »cum Solo«-Typen – »Hausmann cum-Solo« und »Hausfrau cum Solo« –, die ihr Hobby im Markt nur deshalb ausleben können, weil ihr jeweiliger Partner für die wirtschaftliche Existenzsicherung sorgt.

»Was versteht man unter einer Mehrklassengesellschaft unter Solos?«

Wenn man eine Differenzierung der Solos in unserer Szene unter der Berücksichtigung des erzielten Erfolgs vornimmt, erhält man eine Einteilung mit mehreren Klassen, was mich veranlasst, von einer Mehrklassengesellschaft unter Solos zu sprechen. Dabei verwende ich für die Zuschreibung von Erfolg mein mehrdimensionales Erfolgskonzept, gemäß dem man verschiedene Erfolgsdimensionen verfolgen muss, um als dauerhaft erfolgreich zu gelten.

Ist ein Solo-Berater in allen Dimensionen erfolgreich und kann er mit dem Konzept von Lebensphasen bei den einzelnen Erfolgsdimensionen umgehen, qualifiziert sich ein Solo-Berater in meinen Augen als »Profi-Solo«. Im Einzelnen gehört dazu:

• Anwendung eines »satisficing«-Konzepts bei der aktuellen Umsatzerzielung: Man erwirtschaftet ein angestrebtes Umsatzsoll und macht nicht alle Projekte, die der eigene Kalender und der Markt ermöglichen.

• Erarbeitung einer finanziellen Beweglichkeit, die die Auswahl von genehmen Projekten erlaubt und ermöglicht »nein« zu Auftraggebern zu sagen, und damit eine Voraussetzung für langfristigen Markterfolg schafft.

• Aufbau einer fachlichen Reputation, die in Richtung »Themenführerschaft« im Markt geht.

• Fähigkeit zur ständigen Weiterentwicklung der angebotenen Produkte und Serviceleistungen als Ausdruck von Innovationskraft.

• Stimmige Einbettung der beruflichen Arbeit in die persönlichen Koordinaten eines aktiv betriebenen Life Styling (Lebensqualität).

• Das Arbeiten verschafft auf der ganzen Linie geplanten und nicht nur zufälligen »flow«.

Viele der im Markt operierenden Solo-Berater sind sehr weit weg von diesen Erfolgsdimensionen. Die diesbezüglichen Erfolge stellen sich nicht automatisch ein, sondern müssen über Zeit mit einer Art »Balanced Scorecard«-Konzept angegangen werden. In dieser Betrachtung ist der Profi-Solo auch Ergebnis einer Reifegrad-Entwicklung, die allerdings bei vielen Marktteilnehmern unter den Solos in Zukunft – auch aufgrund des härteren Wettbewerbs – ausbleiben wird.

Am anderen Ende der Mehrklassengesellschaft halten sich Freiberufler auf, die mit dem Anspruch von Solo-Beratern agieren, sich aber faktisch nahe an der Arbeitslosigkeit aufhalten und jeden Auftrag übernehmen, der ihnen angeboten wird. Für sie steht die Umsatzdimension im Mittelpunkt.

»Was sind die dominanten Themen, mit denen ich mich als Solo während meiner Karriere beschäftigen sollte?«

Ich unterscheide bei einer Solo-Karriere drei Phasen, in denen man sich mit jeweils anderen Fragen und Herausforderungen befassen sollte.

Der Nobody-Solo und seine thematischen Herausforderungen

Man fängt als Externer oder Freiberufler fast immer als Nobody-Solo an, ein Begriff, der anzeigen soll, dass man noch keinen besonderen Namen im Markt besitzt, gleichwohl aber freiwillig oder unfreiwillig diesen Berufsweg einschlagen will.

Vor dem Start als Solo haben die meisten Vertreter dieser Beraterkategorie bereits Erfahrungen gesammelt. Oft waren sie in einer PE-Abteilung tätig und haben als Einkäufer oder Partner von Trainern und Beratern deren Dienstleistung für das Unternehmen kontrahiert oder in der Durchführung begleitet. Ab irgendeinem Zeitpunkt entstand bei unternehmerisch denkenden Typen der Wunsch nach einer ähnlichen Rolle. Mit einer gewissen kapazitativen Zusicherung vom alten Arbeitgeber begann für diese Vertreter der freiwilligen Solos der Gang in die Selbstständigkeit.

Daneben gibt es aber auch eine größere Zahl von zunächst mehr oder weniger unfreiwilligen Solos, die mit einer Abfindung aus ihrem Unternehmen ausscheiden, weil sie ein Opfer von Personalabbau geworden sind oder weil sie einen Standortwechsel des Unternehmens nicht mitmachen wollten.

Am Beginn jeder dieser Solo-Karrieren stellen sich für mich die folgenden Kernfragen:

• Mit welcher finanziellen Ausstattung beginne ich die Selbstständigkeit?

• Was sind meine besonderen Kompetenzen und Erfahrungen, über die ich verfüge?

• Wie lassen sich aus Kompetenzen und Erfahrungen Produkte kreieren, und wer hat für diese Produkte einen Bedarf?

• Was machen Mitanbieter derartiger Produkte im Markt, und wie betreiben sie Marktbearbeitung?

• Was könnte ich von anderen lernen, und wie kann ich zugleich an meiner Einzigartigkeit arbeiten?

Als Nobody-Solo macht man Umsatz mit unterschiedlichen Produkten und Klienten, um herauszufinden, wie man ankommt, aber auch um zu erfahren, was besonderen Spaß macht und was nur für »cash flow« sorgt. Wenn man diese ersten Eingrenzungen bei Produkten und Klienten vornehmen kann, sollte man schauen, dass mit gezielten Weiterbildungsprogrammen, Fachliteraturprojekten und im Austausch von Erfahrungen mit anderen die Kompetenzen in den präferierten Produkten »geschärft« werden.

Man bleibt solange Nobody-Solo, bis man von einem bekannten Klienten als seriöser Wertschöpfungspartner »bestätigt« oder »legitimiert« wird – nicht als »Einmal-Auftrag«, sondern als Tendenz, die anzeigt, dass man jetzt in einer neuen Liga spielt. Dazu muss man vorab aus seinen Produkten und Klienten ein finanziell tragfähiges Geschäftsmodell konzipiert haben, das Aussicht auf längerfristigen finanziellen Erfolg verspricht, und man muss dieses Geschäftsmodell in wirksamer Form im potentiellen Markt kommuniziert haben.

Man verlässt die Phase des Nobody-Solos, wenn man sich im Markt einen Namen als »legitimierter Wertschöpfungspartner« gemacht hat und dieser Meilenstein in einer Solo-Karriere Dauerhaftigkeit verspricht, auf der eine Freiberufler-Karriere ohne Existenzängste basieren kann. Bis dahin oszilliert man zwischen Prekariat auf der einen Seite und momentaner Umsatzzufriedenheit auf der anderen Seite, die jedoch keine immanente Verstetigung aufweist. Diese Schwelle des »Geschafft-Habens« wird in dem jungen Entrepreneurship-Fachgebiet als »legitimacy threshold« bezeichnet (RUTHERFORD / BULLER 2007, S. 78 ff.).

Was sind die häufigsten Nachlässigkeiten und Fehler in der Phase des Nobody-Solos?

• Man hat alles angenommen, was Umsatz bringt, ohne daraus Ideen für ein dauerhaftes Geschäftsmodell zu entwickeln.

• Wenn man zu unerwarteten Umsatzspitzen kommt, wird in Büro-Hardware (neuestes I-Phone etc.) und Demonstrationsluxus (größeres Auto) investiert, aber nicht in die Entwicklung von neuen Fachkompetenzen oder – besser – in die Vertiefung von vorhandenen Fachkompetenzen.

• Man ist aufgrund seiner engen finanziellen Ausstattung so auf das »Umsatz-machen-Müssen« fixiert, dass man seine Familie vernachlässigt, so dass Scheidungen in dieser Phase keine Seltenheit sind.

• Durch ein zu großzügiges »Kosten-Kleid« wird man zum permanenten Umsatz gezwungen, was sehr nachteilige Folgen für die eigene »work life-balance« hat.

Das häufigste schwellenüberwindende Ereignis im beruflichen Leben eines Trainers oder Beraters ist der Erhalt eines größeren Projekts von einem bedeutenden Klienten. Damit wird anderen Stakeholdern im Markt angezeigt, dass es ein Trainer oder Berater geschafft hat und dieser jetzt jenseits der »Legitimationsschwelle« operiert. Mit der »Legitimierung« als seriöser Wertschöpfungspartner folgen nun andere Aufträge, und man wird im Markt als interessanter Partner wahrgenommen. Zugleich verlässt man den Bereich der Arbeit mit gelegentlichen Nobody-Klienten unterhalb der »Legitimationsschwelle«, die erforderlich war, um genügend existenzsichernden cash flow zu generieren.

Die Themenkreise des »legitimierten Solos«

Der Aufstieg eines Nobody-Solos in die nächste Gruppe ist kein Automatismus. Es gibt genügend Nobody-Solo-Schicksale, die in der Zukunft im Freiberufler-Prekariat stehen bleiben und als »Feld-Wald- und-Wiesen-Trainer« alt werden. Oft noch ohne besondere finanzielle Vorsorge, sind diese Vertreter im Alter dann darauf angewiesen, von einem Partner unterstützt zu werden.

Wenn man den Sprung zu den »legitimierten Solos« geschafft hat, geht es um neue Themen, die nun aktiv angegangen werden müssen.

Der neue finanzielle Erfolg, den man jetzt erlebt, ist eine große Versuchung, die schon zu manchem »entgleisten Karrierezug« geführt hat. In dieser Phase sind Solos für Entgleisungen besonders anfällig. Jetzt steht das Thema an, wie man die finanziellen Erfolge investiert, um langfristig eine finanzielle Unabhängigkeit zu erzielen. Der jüngere »legitimierte Solo« kann dabei mit größerem Risiko investieren als sein älterer Kollege, dem bei Fehlentscheidungen weniger Zeit bleibt, um diese wettzumachen. Die Sicherung der finanziellen Unabhängigkeit verlangt i. w. S. eine Kompetenz im Umgang mit Geld, die nicht delegierbar ist.

Ein zweiter Themenkreis betrifft die Weiterentwicklung des bis anhin erfolgreichen Geschäftsmodells zu einer Themenführerschaft im Markt. Statt auf neue umsatzattraktive Geschäfte zu springen, gilt es, das bisherige Geschäftsmodell abzusichern und so zu ergänzen, dass der Markteintritt für Mitbewerber bei den Klienten erschwert wird. Falls das bisherige Geschäftsmodell noch nicht durchgängig »flow«-erzeugend war, sondern auch noch Einsätze enthielt, die nur Umsätze generierten, muss an diesen »Baustellen« der Feinjustierung gearbeitet werden. Es gibt somit eine Beschäftigung mit dem bisherigen Geschäftsmodell nach außen, das die Erhöhung der Anbieterautorität zum Ziel hat, und es gibt eine Beschäftigung mit dem bisherigen Geschäftsmodell nach innen, die den Grad der »flow«-Aktivitäten bei gleichbleibendem finanziellem Erfolg erhöht.

Ein besonderes Thema des »legitimierten Solos« ist der Umgang mit der großen Nachfrage nach seinen Produkten und Serviceleistungen in dieser Phase. Hier geht es darum, wie man die Falle der Anstellung von Mitarbeitern vermeidet, ohne auf den Umsatz zu verzichten. Jetzt zahlt sich die Investition in ein gepflegtes Netzwerk aus, aus dem man Partner für Projekte unter Vertrag mit finanzieller Beteiligung nehmen kann. Damit kann man als Solo einen hohen Umsatz mit großem finanziellem Erfolg generieren, ohne seine bisherige Infrastruktur zu verändern. Da diese Überlegung auch von anderen »legitimierten Solos« verfolgt wird, ist auch die Frage zu beantworten, wie man sich als Solo gegenüber kompetenten Netzwerkpartnern so attraktiv macht, dass diese bei einem selbst und nicht bei anderen Solos Projekte übernehmen.

Im beruflichen Kontext gilt es, bei der Verstetigung des bis anhin erfolgreichen Geschäftsmodells auch eine Strategie zu entwickeln, die keine Abhängigkeit von einem einzelnen Auftraggeber entstehen lässt und persönliche Präferenzen des Solos berücksichtigt (z. B. Auslandseinsätze zur Befriedigung interkultureller Interessen; keine Hotelaufenthalte wegen Familienorientierung und damit Bevorzugung von Klienten im nahen Mobilitätsradius etc.)

In dieser finanziell erfolgreichen Phase des »legitimierten Solos« taucht auch die Frage des steuerlichen Standorts auf, die man jetzt im Blick auf die Zukunft und auch mit der Perspektive, dass die Kinder das Haus bereits verlassen haben oder bald auf eigenen Füßen stehen, neu stellen muss.

Der finanziell erfolgreiche Solo schießt ein Eigentor, wenn er sich in dieser Phase nicht auch aktiv um seine anderen Life Styling-Interessen bemüht, die man gerne dem guten Geschäft opfert, speziell dann, wenn es ohnehin noch größtenteils »flow« generiert. Dazu gibt es vielerlei Überlegungen, u. a. auch die, dass man jetzt verstärkt danach sucht, seinen Partner in die eigenen beruflichen und persönlichen Projekte einzubinden – wenn man es nicht bereits getan hat.

Die Phase des »legitimierten Solos« ist auch eine Phase, in der besonders viele gravierende Fehler begangen werden, die ihren Ursprung im finanziellen Erfolg haben. Der Luxus der allmählich eintretenden finanziellen Unabhängigkeit muss dazu verwendet werden, um den ganz persönlichen Life Styling-Korridor zu finden und sich nicht an dem Verhaltensrepertoire von anderen Leistungseliten zu orientieren, die in der Öffentlichkeit ausgebreitet werden.

Der Profi-Solo und seine Themenkreise

Mit der Auseinandersetzung um die Suche nach dem persönlich richtigen Life Styling-Korridor als zentrale Frage beginnt die Phase des Profi-Solos.

Die aus der vorgängigen Phase eingeleitete finanzielle Unabhängigkeit gilt es dauerhaft zu sichern. Wer die Situationen im volkswirtschaftlichen Umfeld in der Vergangenheit verfolgt hat, weiß, wie wichtig die vorrangige Vermögenssicherung gegenüber einer vordem verfolgten Vermögensmehrung ist.

Ein wichtiges Thema ist die Einrichtung von Zeitsouveränität in dieser für die meisten Solos fortgeschrittenen Lebensphase, in der Zeit das wichtigste Gut überhaupt geworden ist. Der Einsatz von Zeit ist zu verbinden mit Fragen danach, mit wem man sie verbringt, was man damit für Aktivitäten verfolgt oder für welche Projekte man sie noch einsetzt.

Man stellt als Profi-Solo die Arbeit nicht ein, sondern führt noch Projekte durch, die »flow« versprechen. Dabei ist wichtig, dass man bei den Projekten jeweils von einem jüngeren kompetenten Solo assistiert wird, denn es gibt immer Teile in einem Projekt, die erfolgskritisch sind, aber nicht unbedingt »flow« generieren. Für den noch aktiven Profi-Solo steht die intrinsische Befriedigung aus dem Projekt im Vordergrund – das Fakturieren gehört zur Ernsthaftigkeit der Projektdurchführung, nicht mehr jedoch primär zur Umsatzgenerierung.

Da man als Profi-Solo auch in dieser Phase wahrscheinlich mehr Nachfragen gegenübersteht, als man noch bereit ist, als Projekte anzunehmen, gibt es das Thema des »qualifizierten Nein-Sagens«, um dem Klienten die erlebte Wertschätzung adäquat zu vermitteln. Dazu gehört, dass man auch als Profi-Solo noch über ein Netzwerk von kompetenten Partnern verfügt, die man einem Klienten empfehlen kann.

Die wichtigsten Projekte in dieser Phase sind jedoch die, die ganz direkt die persönlichen Life Styling-Bedarfe befriedigen. Da man sich als Profi-Solo mit erfolgreicher Beratervergangenheit und bereits gelebter Zeitsouveränität in einer einzigartigen Situation befindet, sollte man darauf achten, sich nicht vom »mainstream«-Verhalten anderer Zeitgenossen in dieser Phase beeinflussen zu lassen.

Ein besonderes Thema des Profi-Solos ist die Frage, wie früh man daran denken sollte, in diese Phase einzutreten. Mit meiner heutigen Erfahrung würde ich darauf antworten, dass man mit dem Übergang in diese Phase mit den ersten Indikatoren von finanzieller Unabhängigkeit beginnen sollte. Der Wert eines beruflichen und persönlichen Lebens entsteht aus »flow« und erlebter subjektiv wichtiger Lebensqualität – und nicht im Maximieren des Ökonomischen. Dass es dazu auch notwendig ist, im Kopf einige Schalter umzulegen und Lebensprämissen zu überdenken, ist für viele kein vordergründiges Thema, aber deshalb umso bedeutsamer.

»Was können Sie einem Solo als persönliches Erfolgsmanagement aus Ihrer Erfahrung empfehlen?«

Das Leben ist nicht völlig planbar und soll auch nicht total verplant werden, aber man kann sich durchaus damit auseinandersetzen, welche positiven Erfahrungen und Entwicklungsrichtungen man bewusst in seinem Leben verfolgen will. Ich möchte Sie bei diesem Vorhaben mit dem »magischem Life Styling-Dreieck« unterstützen, mit dem Sie eine gesamthafte Sicht auf Ihre Lebenssituation vornehmen können.

Das magische Life Styling-Dreieck ist eine sehr krude Vorlage, an der man sich orientieren kann, um negative Überraschungen zu vermeiden und um ein Leben zu verfolgen, das in seinem Ablauf den positiven Erwartungen nahekommt.

Das magische Life Styling-Dreieck besteht aus drei Bestandsstücken und dem Umfeld:

Lebensqualität und ihre Optimierung

Dazu gehört beispielsweise:

• Zeitsouveränität (oder wie frei ist man, über die wichtigste Ressource im Leben zu verfügen?)

• Beziehungen zu den wichtigen Anderen in seinem Umfeld

• Gesunde Lebensführung

• Bedürfnisadäquater Lebensstil

• Eine persönliche Lebensphilosophie als Werteplattform

Arbeit als Lebenselixier

Zu jedem Leben gehört Arbeit oder eine sinnstiftende Betätigung. Damit Arbeit zu einer positiven Erfahrung wird, kann man sich beispielhaft mit den folgenden Themen befassen:

• Berufliche Höhepunkte planen

• Negative Hygienefaktoren und ihre Minimierung

• Art, Umfang und Selbstbestimmung der Dosis (oder wie viel möchte ich arbeiten?)

• »Flow«-basiertes Portfolio von Aktivitäten

Finanzen als Voraussetzung

Ohne Verfügung über Geld geht wenig in unserer Gesellschaft. Damit Sie sich grob orientieren können, lohnt ein Blick auf die finanziellen Aggregatzustände:

• Chronisch finanzielle Engpässe

• Regelmäßige »Break-even«-Hoffnungen

• Finanzielles Auskommen

• Finanzielle Sicherheit (in kurz- und mittelfristiger Sicht)

• Finanzielle Unabhängigkeit (in längerfristiger Sicht)

Ökonomisch-politisches Umfeld

Zu jedem Leben gehört immer ein Umfeld, das die Bestandsstücke im magischen Life Styling-Dreieck beeinflusst – sei es die wirtschaftliche Situation im Beruf oder in der Branche oder die politische Großwetterlage, die individuelle Life Styling-Entscheidungen tangieren.

Das magische Life Styling-Dreieck möchte Entscheider dazu anregen, ein Leben in Balance zu führen. Da eine bestimmte finanzielle Situation jedoch sehr häufig den Bedingungsrahmen für Entscheidungen hinsichtlich der Arbeit und einer optimierten Lebensqualität bildet, kann es notwendig sein, vorübergehend mehr in den Aufbau einer stabilen finanziellen Situation zu investieren. Diese Position beziehe ich mit einem gewissen Vorbehalt, weil ich sonst durchaus ein Leben im »Hier und Jetzt« bejahe und gegen den Aufschub von verfolgter Lebensqualität bin – beispielsweise sollte man einen Ausstieg auf Zeit oder ein Sabbatical dann wahrnehmen, wenn man dazu die innere Disposition und Neigung hat und nicht, wenn das Konto diese Lebensqualitätsmaßnahmen zulässt.