Оглавление
Роман Тарасенко. Ценные решения. Как работать с ценами, чтобы прибыль росла
Предисловие Игоря Манна
Предисловие автора
Глава 1. Деньги, ценности и цены
Деньги меняют всё
Не только деньги
Дело совсем не в деньгах
Отдать меньше, получить больше
Покупатель этого не скажет
Матрица потребностей и желаний
Ценность выше цены
Глава 2. Стратегия и тактика
Что такое стратегия?
Преимущества работы со стратегией
16 стратегий ценообразования
Как выбрать стратегию
Глава 3. Тактики ценообразования
Ценные перемены
25 видов цен
Простые правила
Поиск нужной цифры
Определение ценовой эластичности
Методы исследования цен
Ценовое позиционирование
Ценовое репозиционирование
Глава 4. Идеальная работа с ценами
Брать не ценой, а ценностью
Постоянно повышать цены
Менять восприятие цены
Не ставить низкие цены
Давать бонусы, не снижая цены
Оптимизировать издержки
Меняя выгоду на выгоду
Оптимизировать продукт
Глава 5. Как обосновать цены
Зачем обосновывать цены?
Три простых правила
Три основных инструмента
УТП как обоснование цены
Выгоды как обоснование цены
Ценность как обоснование цены
Глава 6. Как повысить ценность продукта
Усиление реальных преимуществ
Усиление эмоциональных преимуществ
Повышение цены
Ценная история
Запуск слухов о продукте
Использование ностальгии
Создание искусственного дефицита
Добавление секретного ингредиента
Создание экспертного мнения
Изменение восприятия цены
Глава 7. Как правильно поднять цены
Проанализируйте свой прайс
Проанализируйте цены конкурентов
Совладайте с чувством страха
Поднимайте цены плавно
Планируйте повышение заранее
Обоснуйте цену
Глава 8. Как работать в условиях демпинга
Что такое демпинг?
Предпосылки для демпинга
Семь причин демпинга
Как избежать демпинга?
Как противостоять демпингу?
Глава 9. Как правильно делать скидки
Что такое скидка?
40 видов скидок
Как правильно давать скидки
Как не давать скидки
Как правильно давать скидки, если без них не обойтись?
Послесловие
Эту книгу хорошо дополняют:
Отрывок из книги
Два года назад (ух, как быстро летит время) мы с Романом провели наш первый совместный семинар «Ценные решения».
При подготовке к семинару мы еще раз убедились в том, что ценообразование (или прайсинг) в нашей стране – сильно недооцененный инструмент маркетинга. Мало кто его знает хорошо, еще меньше деловых людей им успешно пользуются.
.....
Главные цели покупателя и продавца не отличаются друг от друга. Каждый хочет отдать меньше, а получить больше. При хорошей сделке все так и происходит: каждый отдает то, что в момент сделки ценит меньше, чем получает. Именно это и дает ощущение «хорошей сделки» для обеих сторон.
Многие продавцы думают: «Как я могу дать взамен не ровно столько, сколько получаю, а больше?» Вам и не нужно. Пусть клиент полагает, что получил больше, чем потратил, а вы должны ставить такую цену, которая будет давать прибыль, и обоснованно думать, что вы получили больше, чем отдали. И каждый будет (и должен быть) прав по-своему.
.....
