Читать книгу PARADOKSALNA PSYCHOLOGIA czyli zdrowy rozsądek na manowcach - Sławomir Jarmuż - Страница 6

1

Nacisk, który utwardza

Wiele osób przeżywa frustrację, gdy próbuje bezskutecznie przekonać kogoś do swoich racji. Często staje się to udziałem rodziców, którzy pragną wyperswadować dzieciom ich pomysły. Problem polega na tym, że w licznych przypadkach im silniej się nalega, tym większy napotyka się opór przed zmianą. Z reguły nacisk i opór nakręcają spiralę, która prowadzi do różnych problemów społecznych zarówno w małej, jak i w dużej skali. W świecie fizycznym przyłożenie większej siły zwiększa szansę na pokonanie oporu. Niestety w świecie ludzi często bywa odwrotnie. Zrozumienie tego paradoksu ułatwiłoby porozumienie rodziców i dzieci, szefów i podwładnych, nauczycieli i uczniów czy współmałżonków. Zakres działania tego mechanizmu jest jeszcze szerszy i obejmuje wszelkie próby wpływania jednych ludzi na innych. Politycy próbują przekonywać do swoich programów, specjaliści od reklamy – do produktów i usług, działacze społeczni – do różnych idei. Każdy z nich spotyka się z mniejszą lub większą niechęcią w reakcji na narzucane propozycje.

Amerykański psycholog społeczny Jack W. Brehm zaproponował w latach sześćdziesiątych XX wieku koncepcję reaktancji, czyli oporu wobec zawężania możliwości wyboru. Dotyczy ona zachowań ludzi, gdy narzuca się im propozycje, rozwiązania czy idee. W takich sytuacjach bardzo często bronimy opcji, które są nam ograniczane lub zabierane. Brehm mówi o uruchomieniu specjalnego stanu motywacyjnego – reaktancji właśnie – służącego przywróceniu możliwości wyboru. Opisana prawidłowość wydaje się oczywista dla przeciętnego obserwatora życia społecznego. Język potoczny odzwierciedla to zjawisko w znanym powiedzeniu: „Zakazany owoc lepiej smakuje”. Jednak koncepcja Brehma nie jest wyłącznie opisem codziennych doświadczeń ludzi. Oferuje wyjaśnienie zjawiska, warunki, w których zachodzi, i przewidywania dotyczące różnych sfer życia. Według Brehma jedną z podstawowych potrzeb człowieka jest potrzeba wolności wyboru. Prawdopodobnie możliwość dokonywania wyborów wiązała się w naszej ewolucyjnej przeszłości ze zwiększeniem szans na przeżycie, stąd tak silna tendencja do jej bronienia. Wolność przejawia się w dwóch sferach: możliwości działania i swobody myślenia. Z kolei ograniczenie wolności powoduje, że zostają podjęte działania służące przywróceniu swobody wyboru. W życiu społecznym spotykamy dwie grupy sytuacji wywołujących zachowania reaktancyjne. Pierwszą stanowią naciski innych ludzi na przyjęcie danego rozwiązania. Jeśli namolny sprzedawca coraz intensywniej przekonuje nas do zakupu jakiegoś urządzenia, to z reguły pojawiają się z naszej strony zastrzeżenia co do sprzętu, ceny czy innych aspektów propozycji. W efekcie rodzi się opór, budzą się negatywne emocje i następuje rezygnacja z zakupu. Według koncepcji reaktancji dzieje się tak dlatego, że zachowania sprzedawcy ograniczyły zakres wyboru i uruchomiły działania służące przywróceniu możliwości decydowania. Tak więc im silniejsza jest presja zewnętrzna ograniczająca naszą wolność, tym silniejsza okazuje się reaktancja. Druga grupa sytuacji wywołujących reaktancję wiąże się z naturalnymi ograniczeniami wyboru. Typowym przykładem jest zmiana atrakcyjności różnych opcji zależnie od ich dostępności. Przeanalizujmy sytuację zakupu mieszkania. Mamy do wyboru dwa mieszkania z rynku wtórnego, które postrzegamy jako równie atrakcyjne ze względu na wielkość, cenę, stan techniczny i lokalizację. Wszystkie istotne dla nas kryteria zakupu są podobne, co powoduje pojawienie się dylematu. Po jakimś czasie jedno z mieszkań przestaje być dostępne. Myśląc zdroworozsądkowo, powinniśmy być zadowoleni, ponieważ nie mamy już problemu z podjęciem decyzji. Jednak w naszej głowie właśnie to niedostępne mieszkanie staje się nagle bardziej atrakcyjne, żałujemy, że nie możemy go wybrać. Jak widać, nie tylko nacisk na przyjęcie jakiegoś rozwiązania, ale także ograniczenie w wyborze prowadzi do reaktancji.

W teorii Brehma jest mowa o dwóch warunkach wystąpienia tego stanu. Pierwszy z nich to postrzegana możliwość wyboru. Jeśli człowiek nie spodziewa się możliwości wyboru, to siłą rzeczy nie pojawi się reaktancja. Drugi warunek dotyczy ważności sytuacji dla jednostki. Gdy spotykamy się ze znajomymi na kawę i w menu nie ma akurat któregoś ze standardowych rodzajów kawy, wówczas (o ile nie jesteśmy wybrednymi kawoszami) akceptujemy bez problemu dostępne opcje.

Po ogłoszeniu swojej koncepcji Brehm ze współpracownikami przeprowadził badania eksperymentalne testujące jej założenia. W ramach jednego z nich studenci mieli dokonać wyboru między zdjęciami osób, a następnie je opisać. Jeśli studentom sugerowano jedną z dostępnych opcji, to reaktancyjnie wybierali drugą. Zdjęcia nie różniły się atrakcyjnością, więc wybór dotyczył klasycznego zakazanego owocu (Brehm i Sensenig, 1966). W innych badaniach poproszono konsumentów, aby kupili określony rodzaj chleba, przy czym prośbie nie towarzyszyła perswazja dotycząca zakupu. Pozytywnie odpowiedziało 24% osób. Kiedy wzmocniono prośbę umiarkowanym naciskiem, odsetek konsumentów wzrósł do 70. Gdy nacisk stał się jeszcze wyraźniejszy, wówczas liczba kupujących spadła do 51%. Zatem nadmierna perswazja wywołała reaktancję i w efekcie zmiany w zachowaniu (Weiner i Brehm, 1966). Tego rodzaju badań potwierdzających założenia Brehma przeprowadzono w owym czasie wiele (np. Brehm i Cole, 1966; Brehm i Mann, 1975; Hammock i Brehm, 1966). Na szczególną uwagę zasługuje jedno z nich, ponieważ uczestniczyły w nim dwuletnie dzieci, które stawiano w sytuacji wyboru miejsca do zabawy. Upraszczając nieco opis eksperymentu: dzieci mogły się bawić zabawkami, do których miały swobodny dostęp, albo zabawkami przesłoniętymi większą lub mniejszą barierką. Okazało się, że dwuletni chłopcy preferowali zabawki znajdujące się za dużą barierką. Wygląda na to, że fizyczne utrudnienie dostępu do jednej opcji zwiększa jej atrakcyjność nawet u małych chłopców; dziewczynki zaś preferowały zabawki łatwo dostępne (Brehm i Weinraub, 1977). Pojawienie się reaktancyjnego efektu u małych dzieci może sugerować, że jest to wrodzona tendencja (przynajmniej u chłopców – o różnicach między płciami będzie jeszcze mowa). Zjawisko reaktancji przejawia się na wiele sposobów w różnych dziedzinach życia i między innymi dlatego stanowi tak atrakcyjny temat badań psychologicznych. Odkrycia w tym zakresie mają z kolei bezpośrednie konsekwencje dla praktyki społecznej i gospodarczej, a badacze zajmują się tym fenomenem także współcześnie. Warto zatem zapoznać się z ustaleniami dotyczącymi zjawiska reaktancji.

W epoce przedinternetowej w Stanach Zjednoczonych oraz w innych krajach prowadzono wiele badań społecznych, w ramach których wysyłano pocztą różne ankiety z prośbą o ich wypełnienie i odesłanie. Problem polegał jednak na tym, że duża część osób z różnych powodów nie odsyłała wypełnionych ankiet, co znacznie utrudniało wyciąganie wniosków. Paul M. Biner (1988) przypuszczał, że niski odsetek odsyłanych formularzy może mieć związek właśnie z reaktancją. Wiele osób, otrzymując bardziej lub mniej kategoryczne listy z prośbą o wypełnienie ankiety, może odczuwać przymus, co wywołuje reaktancyjny efekt. Biner postanowił sprawdzić tę hipotezę i wysłał do dwóch grup liczących po 100 osób prośby o wypełnienie i odesłanie ankiety. W jednej grupie list przewodni nawiązywał do ważności badań i nalegał na szybką odpowiedź, co mogło wywołać efekt reaktancyjny. W drugiej grupie list przewodni także podkreślał ważność badania, ale jednocześnie odwoływał się do swobody wyboru respondentów, ograniczał więc potencjalnie reaktancyjny odbiór prośby. Zgodnie z przewidywaniami okazało się, że znacznie więcej osób odpowiedziało pozytywnie na drugi z owych listów. Tak więc jedną z przyczyn odmowy udziału w badaniach ankietowych rzeczywiście może być zjawisko reaktancji. Swoją drogą, badania Binera zapewniają pewien drogowskaz dotyczący formułowania próśb o udział w badaniach, akcjach czy innych przedsięwzięciach, także w przestrzeni internetowej.

We współczesnym świecie mamy do czynienia z coraz bardziej wyrafinowanymi sposobami przyciągania ludzi do programów politycznych, gospodarczych czy społecznych. Politycy prześcigają się w działaniach promujących ich poglądy lub osobę. Dlatego też właśnie w tej sferze życia motyw reaktancyjny pojawia się szczególnie często, jako że kwestie polityczne są zazwyczaj ważne dla obywateli. Jak pamiętamy, reaktancja występuje przede wszystkim w sprawach ważnych dla ludzi. Kilkoro badaczy z Niemiec i Austrii (Traut-Mattausch, Jonas, Förg, Frey i Heinemann, 2008), wychodząc od koncepcji Brehma, postawiło hipotezy dotyczące reakcji na sposób uzasadniania reform przez polityków. Badania przeprowadzono z udziałem studentów. Najpierw zaprezentowano im opis absolwentki, która nie może znaleźć pracy po ukończeniu studiów; chodziło o lepsze uświadomienie sobie przez badanych, także młodych ludzi, problemu bezrobocia. Następnie podzielono studentów losowo na dwie grupy i każda z nich miała się zapoznać z realnym programem reform w zakresie bezrobocia. Różnica polegała na tym, że merytorycznie takie same argumenty uzasadniano albo w sposób restryktywny, albo służący rozwiązaniu problemu. W pierwszej grupie używano takich stwierdzeń, jak: „ścisłe monitorowanie bezrobocia i nadużyć na rynku pracy”, a w drugiej: „wprowadzenie reform na rynku pracy”. Pierwsza wersja programu miała uruchomić reaktancję, a druga ją ograniczyć. Po zapoznaniu się z tekstami uczestnicy badań wypełnili kwestionariusz określający ich stosunek do reform. Zgodnie z przewidywaniami okazało się, że znacznie gorzej odebrali program sformułowany w restryktywny sposób. Oczywiście przekaz formułowany przez polityków podlega także różnym innym prawidłowościom perswazji, co utrudnia proste przewidywanie jego skuteczności. Z pewnością jednak tendencja do reaktancji ma wpływ na odbiór tego rodzaju przekazów i powinna być uwzględniana w polityce.

Od kampanii politycznych niedaleko do oddziaływań w sferze marketingu i sprzedaży, w których także chodzi o nakłonienie ludzi do pewnych propozycji, tym razem zakupowych. O ile w polityce liczba propozycji jest niewielka, o tyle w marketingu mamy do czynienia z zalewem różnego rodzaju akcji czy kampanii. Reaktancyjne zachowania konsumentów powinny być brane pod uwagę szczególnie przez twórców programów marketingowych i organizatorów sprzedaży. Ograniczenie możliwości wyboru jakiegoś produktu lub usługi w naturalny sposób zwiększa ich atrakcyjność. Wiedzą o tym specjaliści od marketingu w supermarketach, dlatego zostawiają na regale jedno opakowanie mało chodliwego produktu, aby sprawić wrażenie, że jest ono ostatnie. W efekcie ludzie częściej kupują taki produkt, ponieważ w domyśle za chwilę będzie już niedostępny. Jednak przejawy reaktancji w zachowaniach konsumenckich mogą być znacznie subtelniejsze. Jonathan Levav i Rui Juliet Zhu (2009) założyli, że zmniejszenie przestrzeni, na jakiej przebywa człowiek, uruchomi zachowania reaktancyjne polegające na poszukiwaniu większej różnorodności produktów. Aby sprawdzić swoje przypuszczenie, zaprojektowali serię eksperymentów, w których uczestnicy mieli sobie wybrać nagrodę (wafle) za udział w badaniach. Wyboru dokonywali w jednej z dwóch specjalnie przygotowanych alejek przypominających te w supermarkecie. Jedyna różnica między alejkami polegała na ich szerokości, a więc przestrzeni, w jakiej dokonywany był wybór. Okazało się, że osoby uczestniczące w badaniu wybierały więcej rodzajów wafli wtedy, gdy przebywały w wąskich alejkach, w porównaniu z osobami dokonującymi wyboru w szerszych alejkach. Wynika z tego, że wystarczy ograniczyć ludziom przestrzeń poruszania się, by zaktywizować motyw reaktancyjnych zachowań.

Skoro mowa o kupowaniu, to warto się zastanowić nad rolą reaktancji w przypadku towarów szczególnie niebezpiecznych, czyli papierosów. Od lat wzrasta świadomość szkodliwości palenia. Szacuje się, że palenie papierosów przyczynia się do śmierci prawie pięciu milionów ludzi rocznie na całym świecie. Oznacza to, że na skutek palenia co 6,5 sekundy umiera jeden człowiek. Działania prewencyjne w tym zakresie mają zatem olbrzymie znaczenie zdrowotne i ekonomiczne. Kampanie społeczne i zakaz reklamowania papierosów z pewnością przyczyniają się do zmniejszenia zasięgu tego bodaj najbardziej szkodliwego nałogu. W wielu krajach obowiązują przepisy nakazujące umieszczanie informacji o szkodliwości palenia na każdej paczce papierosów. Wyposażeni w wiedzę o reaktancji możemy zasadnie zapytać, czy tego rodzaju napisy nie wywołują odwrotnego efektu. Dwaj australijscy badacze David M. Erceg-Hurn i Lyndall G. Steed (2011) postawili sobie właśnie to ciekawe i bardzo ważne społecznie pytanie. Wcześniejsze obserwacje sugerowały związek między ostrzeżeniami na papierosach a zmniejszeniem ich zakupów. W niektórych krajach, takich jak Kanada i Australia, w 2008 roku na paczkach papierosów zamiast napisów zamieszczono drastyczne ilustracje części organizmu zaatakowanych przez raka. Okazało się, że wprowadzeniu ilustracji towarzyszył jeszcze wyraźniejszy spadek zakupów. Jednak dane te pochodziły z prostego zestawienia faktu wprowadzenia ilustracji i wyników sprzedaży papierosów. Nie uwzględniono innych czynników, na przykład podniesienia cen papierosów czy wprowadzenia prawa ograniczającego miejsca swobodnego palenia. Dlatego też Erceg-Hurn i Steed wykonali badanie eksperymentalne. Kontrolując inne czynniki, mogli określić rzeczywisty wpływ ostrzeżeń tekstowych i graficznych na pojawienie się reaktancji. Uczestnicy badania wypełniali testy mierzące poziom reaktancji w przypadku obu rodzajów ostrzeżeń. Okazało się, że o ile napisy mówiące o negatywnych konsekwencjach palenia wywołują niewielką reaktancję, o tyle obrazki powodują silny opór. Wyniki te są bardzo interesujące, ponieważ do tej pory wierzono w większą skuteczność oddziaływań obrazkowych niż tekstowych. Powód był – zdawałoby się – oczywisty: drastyczne obrazki wywołują silne emocje. Jednak efektem ubocznym jest pojawienie się silnego oporu i w konsekwencji brak wpływu ostrzeżeń.

Walka z paleniem i reakcje palaczy stały się również przedmiotem zainteresowania norweskiej badaczki Nory Wiium i jej współpracowników (Wiium, Leif i Hetland, 2009). Badania zostały przeprowadzone na reprezentatywnej próbie młodzieży w Norwegii i ujawniły prawidłowości zgodne z teorią Brehma. Najpierw zmierzono stałą tendencję do reaktancji u młodzieży. (O rozumieniu reaktancji jako w miarę stabilnej cechy będzie jeszcze mowa). Następnie zestawiono tę cechę z postawami wobec działań w zakresie kontroli palenia papierosów. Okazało się, że młodzież o silniejszej tendencji do reaktancji miała bardziej negatywny stosunek do działań kontrolujących palenie niż młodzież o mniejszej skłonności do zachowań reaktancyjnych. Zatem silne oddziaływania mające na celu ograniczenie zjawiska palenia papierosów pobudzają reaktancyjny motyw u młodych ludzi. Wyniki tych badań stanowią ważną wskazówkę w konstruowaniu programów antynikotynowych kierowanych do młodzieży.

Podobnie jest w przypadku przestrzegania widzów przed oglądaniem filmów zawierających drastyczne sceny. Amerykański psycholog Brad J. Bushman (2006) zadał sobie pytanie o skuteczność napisów ostrzegających przed przemocą w filmach. Intencja ich zamieszczania jest oczywista. Jednak zgodnie z teorią reaktancji ostrzeżenia przed drastycznymi scenami powinny paradoksalnie skłaniać ludzi do oglądania filmów zawierających takie sceny, jako że docelowo ograniczają wybór. Bushman zbadał łącznie 900 osób, które podzielił na kilka grup wiekowych: 9–11, 12–14, 15–17, 18–20 lat i dorośli powyżej 20. roku życia. W każdej grupie wiekowej dokonano losowego podziału na trzy podgrupy. Pierwsza otrzymała ostrzeżenie („Ten program zawiera sceny przemocy, zachęcamy widzów do rozwagi”), druga – tylko informację („Ten program zawiera sceny przemocy”), a trzeciej grupie nie przekazano żadnego komunikatu. Największą chęć obejrzenia filmu ujawnili badani, którzy otrzymali ostrzeżenie. Prawidłowość ta wystąpiła bez względu na wiek. Zatem uprzedzanie odbiorców o drastycznych treściach jest dobrym sposobem na wywołanie efektu zakazanego owocu. Prawdopodobnie zbadaną prawidłowość można rozszerzyć także na różne treści pojawiające się w internecie.

Kolejną sferą przejawiania się reaktancji jest stosunek do psychoterapii. Jednym z problemów, z jakimi mierzą się terapeuci różnych szkół, jest opór pacjentów wobec psychoterapii. Łatwo przewidzieć, że osoby, które generalnie mają większą skłonność do reaktancji, będą ją przejawiać także w kontekście terapii. Styl działania terapeutów można umiejscowić na wymiarze od dyrektywnego do niedyrektywnego, co oznacza, że niektórzy terapeuci mają większą, a inni mniejszą tendencję do sugerowania własnych rozwiązań lub nawet skłaniania do nich pacjentów. Powinny zatem istnieć naturalne preferencje pacjentów co do bardziej lub mniej dyrektywnych terapeutów. Kwestią tą zainteresował się Larry E. Beutler z grupą współpracowników (Beutler, Harwood, Michelson, Song i Holman, 2011), którzy dokonali metaanalizy prac na temat związku między reaktancją (w psychoterapii nazywaną oporem) a efektywnością stylu pracy terapeuty. Analiza 12 badań obejmujących w sumie ponad 1100 terapeutów wykazała, że pacjenci o dużej skłonności do reaktancji efektywniej korzystają z terapii, gdy terapeuta prezentuje niedyrektywny styl pracy. Odwrotna zależność dotyczy osób wykazujących niewielkie predyspozycje do reagowania oporem na terapię. Dla nich korzystniejsza jest terapia prowadzona w dyrektywnym stylu. Uwzględnienie odkrytej prawidłowości może się przyczynić do precyzyjniejszego pomiaru skuteczności psychoterapii.

Zjawisko reaktancji ciekawie ujawnia się również w bliskich relacjach międzyludzkich. Jeżeli jesteśmy mało wrażliwi na inne osoby przeciwnej płci, sprzyja to trwałości naszego związku. Jeśli zaś jeden z partnerów jest bardzo wrażliwy na wszelkie zagrożenia i aktywnie zapobiega ewentualnej nielojalności drugiego, pojawia się reaktancja w postaci zainteresowania „zakazanym owocem”. Co ciekawe, reaktancja może w tej sferze przybierać bardzo subtelne formy, co pokazali w swoich pomysłowych badaniach Nathan DeWall i jego współpracownicy (DeWall, Maner, Deckman i Rouby, 2011). Uczestnicy eksperymentu widzieli na ekranie komputera dwa zdjęcia: jedno – atrakcyjnego przedstawiciela płci przeciwnej i drugie – średnio atrakcyjnego. Obydwa zdjęcia były pokazywane bardzo krótko – przez 500 milisekund – po czym jedno z nich znikało, a na jego miejsce pojawiała się litera. Zadaniem badanych było jak najszybsze naciśnięcie klawisza z daną literą. W jednej grupie zdjęcia atrakcyjnej i mniej atrakcyjnej osoby znikały tak samo często, w drugiej grupie zaś częściej znikało zdjęcie osoby średnio atrakcyjnej. W efekcie aby sprawnie wykonywać zadanie, badani z drugiej grupy musieli bardziej zwracać uwagę na zdjęcie mniej atrakcyjnej osoby. To z kolei spowodowało ograniczenie uwagi w stosunku do atrakcyjnego przedstawiciela drugiej płci. Autorzy badania założyli, że taka sytuacja może wywołać reaktancję, której przejawem będzie obniżenie oceny satysfakcji ze związku. Aby to sprawdzić, poprosili uczestników o wypełnienie testów mierzących stosunek do własnego związku. Zgodnie z oczekiwaniami okazało się, że badani, którym ograniczono możliwość poświęcania uwagi atrakcyjnym przedstawicielom płci przeciwnej, ocenili swój związek jako mniej satysfakcjonujący niż osoby, które miały większą możliwość koncentracji na pożądanych obiektach. Co więcej, obniżonej ocenie satysfakcji z własnego związku towarzyszyła także większa tolerancja dla zdrady. W drugim eksperymencie autorzy pokazali dodatkowo, że atrakcyjne twarze prezentowane krócej są lepiej zapamiętywane niż średnio atrakcyjne twarze pokazywane dłużej. Tak więc reaktancja może mieć bardzo subtelną postać w sferze bliskich relacji. Osobnym problemem pozostaje znalezienie granicy między ograniczaniem pokusy a przyzwoleniem na kontakt z „zakazanym owocem”.

Prezentowane do tej pory badania nad reaktancją dotyczyły jej przejawów w różnych sferach życia. Psychologowie, odkrywając ważny mechanizm kierujący ludzkimi zachowaniami, zadają sobie z czasem pytanie o jego uniwersalność oraz siłę działania u różnych osób. Skoro reaktancja pełni przystosowawcze funkcje związane z obroną poczucia wolności wyboru, to można przypuszczać, że tego rodzaju zachowania stabilizują się i stanowią w miarę trwałą charakterystykę ludzi. Taki pogląd głosi Edmund T. Dowd (Dowd i Wallbrown, 1993). Autor ten postuluje, że ludzie różnią się między sobą stałą tendencją do zachowań reaktancyjnych. W psychologii opracowano testy mierzące reaktancję jako stabilną charakterystykę człowieka (Hong i Page, 1989; Dowd, Milne i Wise, 1991). W ślad za tym przeprowadzono badania dotyczące związków między tendencją do reaktancji a cechami osobowości. Dowd ze współpracownikami (Dowd, Wallbrown, Sanders i Yesenosky, 1994) odkryli kilka ciekawych korelatów reaktancji rozumianej jako trwała właściwość człowieka. I tak osoby o silnej tendencji do reaktancji przejawiają zarazem: małe zainteresowanie wywieraniem wrażenia na innych, mniejszą skłonność do wypełniania zobowiązań, mniejszą tolerancję dla odmiennych poglądów innych ludzi, większy opór wobec zasad i regulacji oraz większą koncentrację na problemie. Z kolei Eric A. Seeman i jego współpracownicy (Seemann i in., 2005) znaleźli związki reaktancji z niektórymi cechami osobowości tak zwanej Wielkiej Piątki, obejmującej ekstrawersję, neurotyzm, ugodowość, sumienność i otwartość na doświadczenia. Okazuje się, że im większa ugodowość (a więc cecha opisująca stosunek do innych ludzi na wymiarze od wrogości do przyjaźni), tym mniejszą człowiek przejawia tendencję do reaktancji. Zatem osoby ugodowe w mniejszym stopniu reagują oporem na ograniczenia wolności wyboru. Drugim osobowościowym korelatem reaktancji okazała się otwartość na doświadczenia, czyli cecha mówiąca o stosunku do nowych idei, pomysłów: im większa otwartość, tym silniejsza reaktancja. Taki sam kierunek zależności uzyskano także w przypadku ekstrawersji – cechy odzwierciedlającej chęć przebywania z innymi ludźmi lub unikania kontaktów społecznych.

Inne ciekawe różnice indywidualne w przejawianiu reaktancji wiążą się z tak zwanym poczuciem umiejscowienia kontroli, czyli z przekonaniem o wpływie na zdarzenia. Koncepcja została opracowana jeszcze w latach sześćdziesiątych XX wieku przez Juliana B. Rottera (1966). Osoby o wewnętrznym poczuciu kontroli uważają, że same są odpowiedzialne za to, co dzieje się w ich życiu. Z kolei jednostki o zewnętrznym poczuciu kontroli wpływ na swoje życie przypisują czynnikom niezależnym. W eksperymencie, który przeprowadzili Paul D. Cherulnik i Murray M. Citrin (1974), osoby o wewnętrznym i zewnętrznym poczuciu kontroli przydzielono do dwóch grup. Jako nagrodę za udział w badaniu wszyscy uczestnicy mieli otrzymać poster. W związku z tym oceniali atrakcyjność czterech posterów. Po dwóch dniach poproszono ich o ponowne oszacowanie, wtedy też jednak okazało się, że jednego posteru (wcześniej ocenionego jako trzeci pod względem atrakcyjności) nie mogli otrzymać. Jednym z powodów były problemy w transporcie (przyczyny zewnętrzne), a drugim – przyczyny związane z osobami badanymi (przyczyny wewnętrzne). Zgodnie z przewidywaniami ograniczenie możliwości otrzymania jednego z posterów spowodowało znaczący wzrost oceny jego atrakcyjności. Jednak poczucie umiejscowienia kontroli zmodyfikowało efekt reaktancji. Osoby o wewnętrznej kontroli przejawiały większą reaktancję wtedy, gdy ograniczenie wyboru było związane z czynnikami wewnętrznymi, a nie zewnętrznymi. Odwrotna zależność wystąpiła u osób o zewnętrznej kontroli. Tak więc jednostki, które mają poczucie wpływu na swoje życie, doświadczają silniejszej motywacji reaktancyjnej w sytuacji, kiedy rzeczywiście coś może od nich zależeć.

Poza związkami z osobowością nasuwa się naturalne pytanie o zróżnicowanie tendencji reaktancyjnych ze względu na wiek i płeć. Sung-Mook Hong ze współpracownikami (Hong, Kopoulos, Laing i Williams, 1993) przeprowadzili w Australii badania z udziałem ponad 1700 dorosłych osób. Badanych podzielono na trzy grupy wiekowe: 18–23, 24–29 oraz 30–40 lat. Okazało się, że tendencja do zachowań reaktancyjnych maleje z wiekiem, przy czym spadek reaktancji jest wyraźniejszy u kobiet w porównaniu z mężczyznami. Gdy porównać wszystkich mężczyzn ze wszystkimi kobietami, wówczas różnice zanikają. Te ostatnie dane nie są jednak zgodne z wynikami otrzymanymi przez Erica A. Seemanna z zespołem (Seemann, Buboltz, Jenkins, Soper i Woller, 2004) w Stanach Zjednoczonych, gdzie mężczyźni przejawiali znacznie większą skłonność do reaktancji w porównaniu z kobietami. Wygląda na to, że zachowania reaktancyjne szczególnie się nasilają w młodości (zwłaszcza u mężczyzn), kiedy to kształtuje się tożsamość człowieka i – co za tym idzie – następuje zaznaczanie swojego miejsca w świecie społecznym. Przeciwstawianie się naciskowi może stanowić sposób wchodzenia w role społeczne.

Koncepcja reaktancji wywodzi się ze Stanów Zjednoczonych. Najwięcej badań na jej temat wykonano w kulturze zachodniej, stąd interesujące wydaje się pytanie o uniwersalność tego motywu zachowań ludzi w różnych kulturach. Verena Graupmann ze współpracownikami (Graupmann, Jonas, Meier, Hawelka i Aichhorn, 2012) postanowili przyjrzeć się temu zagadnieniu, porównując motyw reaktancji w dwóch odmiennych kulturach – w Austrii i na Tajwanie. Oba kraje reprezentują niemal przeciwległe krańce wymiaru kultury zwanego indywidualizmem – kolektywizmem. Jedna z głównych różnic między tymi kulturami dotyczy rozumienia pojęcia Ja. W indywidualistycznej kulturze mamy do czynienia z tak zwanym Ja niezależnym, w kolektywistycznej zaś – z Ja współzależnym. Gdy Amerykanin lub Europejczyk opisuje samego siebie, wówczas używa terminów odnoszących się do własnej osoby, takich jak „towarzyski”, „odważny”, „pewny siebie”. Z kolei Japończyk lub inny przedstawiciel kultury kolektywistycznej będzie używał nieco odmiennych określeń, na przykład „towarzyski w kontaktach z przyjaciółmi” czy „odważny w obronie rodziny”. Granica między osobą a światem społecznym w kulturach kolektywistycznych jest bardziej rozmyta, co pociąga za sobą inny sposób postrzegania siebie, a także reagowania w sytuacjach społecznych. Wracając do badań: Graupmann i jej współpracownicy postawili studentów w sytuacji wyboru sposobu przeznaczenia pieniędzy na cele związane z funkcjonowaniem uczelni. Badani mieli ułożyć według ważności takie propozycje, jak wyposażenie biblioteki, studia zagraniczne, kursy językowe. Następnie zaaranżowano sytuację tak, że niektóre możliwości zostały ograniczone. W jednej grupie ograniczenie pochodziło z własnej grupy, w drugiej – z zewnątrz. Zgodnie z przewidywaniami studenci z kultury kolektywistycznej zachowali się bardziej reaktancyjnie (wzrosła atrakcyjność ograniczonych możliwości) wtedy, gdy ograniczenie pochodziło z zewnątrz. Zjawisko odwrotne wystąpiło wśród studentów z kultury indywidualistycznej: do zachowań reaktancyjnych nakłoniło ograniczenie pochodzące z własnej grupy. Jak widać, kultura może modyfikować reaktancyjne zachowania ludzi. W naszej kulturze są one zgodne z opisem Brehma, ludzie bronią możliwości indywidualnego wyboru. W społeczeństwach kolektywistycznych reaktancję uruchamiają czynniki ograniczające swobodę działania grupy, ponieważ człowiek żyjący w takiej kulturze buduje swoją tożsamość na podstawie identyfikacji z grupą.

Ostatnia kwestia dotycząca reaktancji wiąże się z udziałem świadomości w tego rodzaju zachowaniach. Z punktu widzenia oddziaływania na ludzi zachowujących się reaktancyjnie dosyć istotna jest odpowiedź na pytanie, czy robią to świadomie, czy raczej nieświadomie. Justi Wellman i Andrew L. Geers (2009) zaprojektowali i przeprowadzili eksperyment w tej ważnej kwestii. Uczestnicy zostali poinformowani, że jego przedmiotem będzie określenie wpływu kofeiny na efektywność wykonywania różnych zadań. Badani z jednej grupy otrzymali kapsułkę, która jakoby zawierała kofeinę o równowartości czterech filiżanek kawy – a w rzeczywistości placebo. Ponadto uczestników poinformowano, że zgodnie z wcześniejszymi badaniami kapsułka poprawia efektywność wykonywania zadań. Drugiej grupie nie podano „kofeiny”. Następnie każda z grup została ponownie podzielona na dwie podgrupy, które poproszono o znajdowanie własnych przykładów odpowiadających pozycjom testu mierzącego reaktancję lub przykładów neutralnych. Zabieg ten miał na celu nieświadome uwrażliwienie uczestników na reaktancję lub na zachowania neutralne (torowanie w umyśle idei skłaniających do konkretnych zachowań). W eksperymencie wyróżniono więc cztery grupy:

• osoby spodziewające się dobrych wyników (efekt kofeiny) i uwrażliwione na zachowania reaktancyjne;

• osoby spodziewające się dobrych wyników i uwrażliwione na zachowania neutralne;

• osoby niespodziewające się dobrych wyników (brak kofeiny) i uwrażliwione na zachowania reaktancyjne;

• osoby niespodziewające się dobrych wyników i uwrażliwione na zachowania neutralne.

Następnie uczestnicy badania wykonali zadanie, które polegało na poszukiwaniu samogłosek w dostarczonym tekście. Wskaźnikiem efektywności wykonania zadania była liczba popełnionych błędów. Okazało się, że najwięcej błędów popełniła ta grupa badanych, która spodziewała się dobrych wyników na skutek działania kofeiny i jednocześnie została uwrażliwiona na działania reaktancyjne. Oznacza to, że wystarczy odpowiednio zmotywować ludzi i przeprowadzić zabieg uwrażliwienia na zachowania reaktancyjne, aby te rzeczywiście się pojawiły. Inaczej mówiąc: fenomen reaktancji może być wywoływany także nieświadomie.

Jak wynika z przeglądu badań nad zjawiskiem reaktancji, ten paradoksalny efekt występuje w licznych kontekstach społecznych. Znajomość jego mechanizmu pozwala na efektywniejsze planowanie różnych kampanii społecznych, trafniejsze działania marketingowe oraz mądrzejsze zachowania w codziennych kontaktach z ludźmi.

Bibliografia

Beutler, L. E., Harwood, T. M., Michelson, A., Song, X., Holman, J. (2011). Resistance/reactance level. Journal of Clinical Psychology: In Session, 67, 133–142.

Biner, P. M. (1988). Effects of cover letter appeal and monetary incentives on survey response: A reactance theory application. Basic and Applied Social Psychology, 9, 99–106.

Brehm, J. W., Cole, A. H. (1966). Effect of a favor which reduces freedom. Journal of Personality and Social Psychology, 3, 420–426.

Brehm, J. W., Mann, M. (1975). Effect of importance of freedom and attraction to group members on influence produced by group pressure. Journal of Personality and Social Psychology, 31, 816–824.

Brehm, J. W., Sensening, J. (1966). Social influence as a function of attempted and implied usurpation of choice. Journal of Personality and Social Psychology, 4, 703–707.

Brehm, S. S., Weinraub, M. (1977). Physical barriers and psychological reactance: 2-year-olds’ responses to threats to freedom. Journal of Personality and Social Psychology, 35, 830–836.

Bushman, B. J. (2006). Effects of warning and information labels on attraction to television violence in viewers of different ages. Journal of Applied Social Psychology, 36, 2073–2078.

Cherulnik, P. D., Citrin, M. M. (1974). Individual difference in psychological reactance. Journal of Personality and Social Psychology, 29, 398–404.

DeWall, N., Maner, J. K., Deckman, T., Rouby, D. A. (2011). Forbidden fruit: Inattention to attractive alternatives provokes implicit relationship reactance. Journal of Personality and Social Psychology, 100, 621–629.

Dowd, E. T., Milne, C. R., Wise, S. L. (1991). The Therapeutic Reactance Scale: A measure of psychological reactance. Journal of Counseling and Development, 69, 541–545.

Dowd, E. T., Wallbrown, F., Sanders, D., Yesenosky, J. M. (1994). Psychological reactance and its relationship to normal personality variables. Cognitive Therapy and Research, 18, 601–612.

Dowd, E. T., Wallbrown, F. (1993). Motivational components of client reactance. Journal of Counseling and Development, 71, 533–538.

Erceg-Hurn, D. M., Steed, L. G. (2011). Does exposure to cigarette health warnings elicit psychological reactance in smokers? Journal of Applied Social Psychology, 41, 219–237.

Graupmann, V., Jonas, E., Meier, E., Hawelka, S., Aichhorn, M. (2012). Reactance, the self, and its group: When threats to freedom come from the ingroup versus the outgroup. European Journal of Social Psychology, 42, 164–173.

Hammock, T., Brehm, J. W. (1966). The attractiveness of choice alternatives when freedom to choose is eliminated by social agent. Journal of Personality, 1, 546–554.

Hong, S.-M., Kopoulos, G., Laing, D., Williams, N. A. (1993). Psychological reactance: Effects of age and gender. The Journal of Social Psychology, 134, 223–228.

Hong, S. M., Page, S. (1989). A psychological reactance scale. Development, factor structure and reliability. Psychological Reports, 64, 1323––1326.

Levav, J., Zhu, R. J. (2009). Seeking freedom through variety. Journal of Consumer Research, 16, 600–609.

Rotter, J. B. (1966). Generalized expectancies for internal versus external control of reinforcement. Psychological Monographs: General and Applied, 80, 1–28.

Seemann, E. A., Buboltz, W. C. jr, Jenkins, S. M., Soper, B., Woller, K. (2004). Ethnic and gender differences in psychological reactance: The importance of reactance in multicultural counselling. Counselling Psychology Quarterly, 17, 167–176.

Seemann, E. A., Walter, C., Buboltz, W. C. jr, Thomas, A., Soper, B., Wilkinson, L. (2005). Normal personality variables and their relationship to psychological reactance. Individual Differences Research, 3, 88–98.

Traut-Mattausch, E., Jonas, E., Förg, M., Frey, D., Heinemann, F. (2008). How should politicians justify reforms to avoid psychological reactance, negative attitudes, and financial dishonesty? Zeitschrift für Psychologie / Journal of Psychology, 216, 218–225.

Weiner, J., Brehm, J. W. (1966). Buying behavior as a function of verbal and monetary inducements. W: J. W. Brehm (red.), A theory of psychological reactance (s. 82–90). New York: Academic Press.

Wellman, J., Geers, A. L. (2009). Rebel without a (conscious) cause: Priming a nonconscious goal for psychological reactance. Basic and Applied Social Psychology, 31, 9–16.

Wiium, N., Leif, E. A., Hetland, J. (2009). Psychological reactance and adolescents’ attitudes toward tobacco-control measures. Journal of Applied Social Psychology, 39, 1718–1738.

Zapraszamy do zakupu pełnej wersji książki