Секреты продаж на рынке мебели

Оглавление

Сергей Александров. Секреты продаж на рынке мебели

Об авторе

О чем эта книга?

Простая мебельная история

Кто мешает продажам? 5 интересных фактов о персонале

Почему вам нужны технологии и стандарты продаж?

5 ШАГОВ ТЕХНОЛОГИЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ В ОПТЕ И РОЗНИЦЕ

Простая диагностика вашего бизнеса

Шаг 1 Создание структуры компании

Работа над созданием структуры

Полученные результаты

5 критериев для создания идеальной структуры отдела розничных и оптовых продаж мебельной компании

Общие точки контроля продаж для розницы и опта

Точки контроля розничных продаж

Точки контроля оптовых продаж

Шаг 2 Формирование технологии работы с клиентом

Влияние модели потребления на технологию продаж

Бред по брендам на мебельном рынке

Задачи мерчандайзинга в мебельном бизнесе

От чего еще зависит расположение товара в магазине?

Законы восприятия, которые позволяют создать неповторимую экспозицию

Закон «фигуры и фона»

Закон группировки

Закон 7±2, или эффект Миллера

Закон «уровня глаз»

Закон «мертвой» зоны

Закон двух третей

Закон доминанты

Разработка методики и стандартов продаж

Фрагменты «Методики по работе с клиентом на торговой точке для увеличения продаж мебели. 110 готовых Фраз для продажи мебели» Содержание «Методики»

Описание «Методики по работе с клиентом на торговой точке для увеличения продаж мебели»

Раздел 1. Введение

Раздел 2. Подготовка к работе

Раздел 5. Установление контакта с покупателем

Построение структуры мебельного магазина и бизнес-процесс работы с клиентами

Основные этапы бизнес-процесса продажи

Организация отдела по работе с дилерами и отдела оптовых продаж. Принципы. Структура

Почему умирают отделы продаж?

Как выглядит типичный отдел продаж

Как реанимировать отдел оптовых продаж?

История, основанная на реальных событиях

Об офисной мебели замолвлю я слово

Плюсы и минусы внедрения новой технологии продаж

История, основанная на реальных событиях

Задание на дом №3

Как перейти к эффективной структуре отдела оптовых продаж? Пошаговый план

Инструменты продаж, необходимые для эффективной работы

Инструмент №1. Сегментирование, нацеливание и позиционирование

Инструмент №2. Цепляющее коммерческое предложение

Задание на дом №4

Инструмент №3. Продуманный сценарий «холодных» переговоров

Как создается и оформляется сценарий

Задание на дом №5

Шаг 3 Создание системы найма, обучения и повышения квалификации персонала

Пример тестового задания для продавца-консультанта

Стадии развития сотрудника в компании

Первый этап. «Этап профессионального роста»

Второй этап. «Профессиональная реализация»

Третий этап. «Профессиональное выгорание»

Четвертый этап. «Профессиональная стагнация»

Разработка системы внутреннего обучения продавцов и менеджеров по продажам

Основные этапы обучения

Ежедневно

Еженедельно (или 1 раз в 2 недели)

Ежемесячно

Ежеквартально

Два раза в год

Кому в компании заниматься обучением?

Особенности продаж в условиях нестабильной экономики

Шаг 4 Создание адекватной системы контроля продаж

Три основные функции контроля

Инструменты и точки контроля процесса продаж

Фрагмент «методики для самостоятельной организации акции „Тайный покупатель“ на мебельном рынке»

Основные понятия

Категории проверок

Описание алгоритма работы специалиста по АТП

Фрагмент вопросника для аттестации персонала

Стандарт на внешний вид сотрудников

Стандарты обслуживания покупателей

Продажи

Документы и отчетность

Уборка

Расчет стоимости кухонного гарнитура

Как получить контроль над продажами и продавцами, используя в рознице CRM?

Способ №1. Спросить у продавцов

Способ №2. Собрать данные о покупателях самостоятельно

Программа CRM для мебельных компаний

Шаг 5 Разработка системы мотивации и оплаты труда

Основные параметры для построения правильной системы оплаты труда

Рентабельность

Измеримость, контролируемость

Планирование

Предсказуемость, доступность

Своевременность

Значимость

Общая формула системы оплаты труда

Примеры внедренных систем оплаты труда для розницы и опта

Пример внедрения системы оплаты труда См. «Историю, основанную на реальных событиях» со с. 46

Пример внедрения системы оплаты труда См. «Историю, основанную на реальных событиях» со с. 165

Внедрение новой технологии продаж. Риски. Возможности

Что мешает компаниям меняться?

Ключевые моменты, которые способствуют успешному проведению изменений и внедрению технологии продаж

Материалы для работы

Этапы внедрения технологии продаж и оказания сервиса

Этап №1. Постановка задач

Этап №2. Методологический

Этап №3. реализация

Этап №4 внедрение

Заключение

Словарь терминов, используемых в книге

Международный Мебельный Консалтинговый Центр (ММКЦ)

Отрывок из книги

Александров Сергей Александрович

– Учредитель и генеральный директор Международного Мебельного Кадрового Центра.

.....

– Присутствует информация о товаре («говорящие» ценники).

– Вход в контакт:

.....