Читать книгу Подготовка звезд продаж на потоке - Сергей Александрович Александров - Страница 7

Квалификация любого сотрудника складывается из личных качеств, навыков, умений и профессиональных знаний.

Я утверждаю: «Низкий уровень навыков, умений и профессиональных знаний – это низкий уровень доходности бизнеса»!

Исследования, проведенные компанией ММКЦ (более 5000 акций «Тайный покупатель»), показали:

1. Продавцы не знают основ: материалы, ассортимент и программы

Продавцы (менеджеры по продажам) не продают дополнительный ассортимент потому, что просто его не знают! И даже когда компания вводит систему мотивации для сотрудников, направленную на продвижение того или иного товара – это не приводит к увеличению продаж!

Помните «Простую мебельную историю из книги «Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов увеличить продажи в опте и рознице»?! (http://mmkc.su/knigi/)

2. Продавцы избегают контакта с Покупателями

Если продавец плохо знает ассортимент, не может рассказать про продукт или слабо владеет навыками работы с дизайнерской программой – он непроизвольно уходит от контакта с покупателем.

Явно это обнаружилось при очередном внедрении у нашего Клиента «Методики по работе с Клиентом на розничной торговой точке». При всей очевидности того, что соблюдение инструкции по вступлению в контакт с покупателем повышает личные продажи, а следовательно, и зарплату – продавцы долго игнорировали указание руководства применять ее на практике. Выяснилось, что стажеры и другие неопытные продавцы боялись использовать эффективные приемы с тренинга и инструкции. Так как они – увеличивали число успешных контактов. А вот дальше… Они боялись показать свою некомпетентность при работе в дизайнерской программе, знании материалов. И тогда они стали выжидать, когда «все доизучат». Пока же – игнорировали покупателей, а фирма теряла деньги! Вопрос: «А откуда взяться хорошим навыкам, если убегать от покупателя»? Возникает замкнутый круг.