Читать книгу Инструкция, как стать асом мебельных продаж - Сергей Александрович Александров - Страница 3

С этих трёх фраз начинается большинство контактов на торговой точке, и даже недоумённые взгляды покупателей не останавливают продавцов. И те продолжают совершать одни и те же ошибки.

Вот так и я решил начать эту книгу, чтобы поставить перед Вами вопрос: «А автор вообще адекватен?»

А может, просто пришла пора заменить их на другие?

Но перед этим рассмотрим ещё несколько фраз-убийц продаж.

Это любые вопросы, на которые покупатель легко скажет «Нет», либо сможет уклониться от ответа.

«Вас что-то интересует?»

Что вы будете делать после того, как человек откажет? «А может быть, всё-таки интересует?» – не прокатит.

«Что-то конкретное интересует?»

Если бы человек сам точно знал, что его интересует, он бы подошёл и спросил. Вот стоите Вы в магазине одежды, рассматриваете джинсы, подходит продавец и говорит: «Что-то конкретное интересует?» Ну как на это среагировать? Вроде бы, Вы планировали купить джинсы, но какие точно? Их разнообразие сейчас велико. Надо посмотреть, поразглядывать, подумать, попримерять. И тогда Вы отвечаете: «Пока ничего не надо, я смотрю».

Соответственно, тоже неправильный вопрос.

«Отличный выбор!»

Многие используют такой метод: если посетитель рассматривает диван или шкаф, то к нему подходят и говорят: «Отличный выбор!», «Хорошая модель».

Почему эта фраза неправильная?

Да потому что мы сами часто, являясь покупателями, подходим к товарам, которые не всегда нам нужны, а просто чем-то привлекли, может, своей необычной формой, цветом или неадекватной ценой (с нашей точки зрения). И мы просто останавливаемся на него поглазеть.

Так и на вашей торговой точке случается. Зашёл человек, видит кухню за 480 000 рублей и думает: «Что в ней такого за такие деньжищи?! Фасадики простенькие, ничего особенного, как у всех».

И тут подходит продавец и говорит: «Прекрасный выбор!»

Реакция покупателя может быть непредсказуемой, вплоть до агрессии: «Какой прекрасный выбор? За что вы деньги берете?».

Как видите, ваши вполне невинные фразы могут вызвать раздражение или отторжение у человека. И с самого начала «зарубить» продажу.

Так почему же тогда их до сих пор произносят продавцы в рознице?

Потому что, так делают все.

Потому что, непонятно, а как ещё.

Потому что, периодически на эти вопросы покупатели отвечают. И продавец получает положительное подкрепление, что этот метод работает.

Помните, как учат трюкам животных? За нужное действие сначала каждый раз дают лакомство, потом его дают уже через раз, и в конце с разными интервалами. Так формируется устойчивая модель поведения.

И с нами происходит то же самое. Поэтому цепочка рассуждений формируется такая: вопрос «Чем Вам помочь» работает, кому нужно, сами подойдут и уточнят. А если не сработало, значит, сами покупатели – не те, «им ничего не надо» и т. д.

Вот и слышим мы отовсюду гул «чем помочек», «что подсказок» и «конкретно ищеек».

И тогда нет смысла искать более эффективные способы установления контакта, а надо просто ждать «своего покупателя». И сидят продавцы, и ждут. Но не все. Много продающие действуют по-другому.