Читать книгу Лучшие жизненные истории. Дзен-канала «Риэлтор не нужен!» - Сергей Безагентский - Страница 6

Предупреждение. Если вы не обладаете подобным опытом и таким же количеством свободного времени, что и герой этой статьи, – не повторяйте нижеприведенные приемы в своей жизни!

Риск потерять покупателя на вашу недвижимость сильно вырастет.

Начальная диспозиция

Продается обычная квартира. В очень хорошем месте. Состояние – на твердую четверку. Видно, что ремонт, может, даже и хороший, был лет 5—7 назад. По документам – все чисто, хоть сто раз проверяй.

Цену устанавливает собственник без всяких консультаций с кем-либо, включая риэлтора. Как правило это цена выше рыночных цен на 1—2 процента

Шаг №1

Реклама квартиры идет на телефон риэлтора. Но показывает квартиру сам собственник, а агент при этом стоит на лестничной площадке. Владелец квартиры – скромно одетый и очень тихий старик. На вид 60—65 лет. Ходит медленно, слегка шаркая ногами.

На вопрос покупателя, почему не пускает риэлтора, собственник рассказывает о своих опасениях, что агент что-нибудь да упустит при рассказе о квартире.

Да и вообще он не доверяет всем этим «агентам без роду и племени». И если на показе с покупателем присутствует риэлтор, то косые взгляды на этого агента со стороны его клиентов обеспечены.

Показ квартиры проходит небыстро. Даже однокомнатная квартира рассматривается покупателем минут за 20. Старик угощает действительно вкусным чаем. Рассказывает обо всех соседях, кто, где когда и с кем.

Почти каждый показ квартиры заканчивается душевным прощанием с покупателем.

Обычно на третий, максимум пятый показ, появляется человек, который хочет купить квартиру.

Шаг №2

Торга по цене практически нет. Все, что уступает дедушка – это стандартный размер скидки для цены квартиры. Риэлтор собственника на получении задатка присутствует, так как «пусть агент все бумаги готовит, а я потом проверю, когда подписывать буду».

Сам процесс переговоров максимально удобный для покупателя. Никаких споров, ни на намека на конфликт. Но цена при этом не снижается ни на рубль от того, что был готов предложить продавец.

Документы по квартире бывают готовы уже через пару дней, даже если это будут очень редко запрашиваемые бумаги. Дедушка ссылается на своих знакомых в паспортном столе, налоговой или в управляющей компании.

На всем процессе общения с покупателями дедушка ведет себя как… обычный дедушка. Нетороплив, иногда рассеян и любит повторять по три раза одно и тоже. С таким продавцом легко работать любому покупателю. При этом дедушка общается напрямую с покупателем, а агент последнего (если он есть в наличии) ведет беседы с риэлтором продавца.

Справки ПНД и НД и даже освидетельствование на сделке ничуть не смущают дедушку. Он все понимает.

На сделке дедушка сам читает договор, сам задает все вопросы по договору аренды банковской ячейки и купли-продажи квартиры. Его риэлтор решает только организационные момнты. Никаких посторонних людей в депозитарии. Проверка денег только через кассу банка.

Одет дедушка на сделке более чем скромно. Хотя, судя по цене квартиры, кажется, он мог бы позволить себе одежду и более дорогую.

После сделки, тепло попрощавшись с покупателями и холодно – с их риэлтором, дедушка вместе со своим агентом садятся в шикарный черный Мерседес, двери которого открывает вполне себе накачанный водитель со в взглядом цербера.

Пока покупатели, для которых вся эта сцена и была поставлена, в удивлении медленно закрывают рты, дедушка за темными стеклами машины отдает риэлтору конверт с его комиссией.

Документы по сделке забирает уже риэлтор. Он же будет на приеме-передачи квартиры, держа в руках акты приема-передачи квартиры, подписанные дедушкой еще на сделке.

Водитель и машины не были арендованными. Это действительно была машина, в которой приезжал этот дедушка на своим деловые встречи. А водитель – профессиональный охранник, был его сопровождающим на важных мероприятиях.

Шаг №0

За две недели до продажи очередной своей квартиры дедушка выгонял арендаторов (как правило найм квартиры был без официального договора), приводил квартиру в порядок с помощью специалистов по клинингу.

И оставшиеся полторы недели дедушка обживался. В квартире. Параллельно делалась фотосессия и писался текст рекламного объявления. Дедушка восстанавливал контакты с соседями, узнавал последние сплетни.

А теперь подробности

Дедушка был не простым дедушкой. Служил он верой и правдой в одном госучреждении. Занимался поиском вражеских шпионов на территории СССР и последние 10 лет – России.

Квартир у этого дедушки было много. Я знаю лишь о семи, но уверен, что их намного больше. Этот человек давно был долларовым миллионером и раз в три года он перекладывал активы из одной формы в другую. Кстати, кризис 2008 года это человек вышел с плюсом, прикупив три отличные квартиры в районе бульварного кольца по цене на 20% ниже, чем мог бы купить в январе 2008 года.

Дедушка очень хорошо работал с цифрами и людьми. Работал жестко, но очень красиво.

Продавая квартиру, с первых секунд знакомства он не просто располагал к себе, а «устанавливал жёсткую связь», после которой покупатель находился «как в пузыре эмоций».

Задача – никаких негативных эмоций у смотрящего человека к квартире и его собственнику. Если риэлтор покупателя мешал этой задачи, его влияние быстро уменьшалось все теми же словесными приемами.

Когда покупатель чувствовал, что дедушка, в общем-то, безобиден, то дальнейших ходы были лишь делом техники. Играя на нелюбви к риэлторам, дедушка добивался прямого контакта с покупателем и практически «вел» его к сделке.

Мягко подталкивая и направляя покупателя к подписанную договора купли-продажи квартиры. Агенту покупателя оставалось лишь плестись в хвосте и не почти никак не влиять на сделку.

Если даже риэлтор покупателя начинал нарушать планы продавца, то агент собственника быстро вступал в игру и нужная атмосфера сделки восстанавливалась.