Даже идеальный план невозможно реализовать без хороших исполнителей. Поэтому использование сколь угодно продуманной или даже идеальной методики продаж не даст результатов, если нет тех, кто будет правильно ее применять. Для того чтобы получить эффективный отдел продаж, нужно не только найти и нанять квалифицированных и талантливых менеджеров по продажам, но и обучить их, мотивировать и сделать так, чтобы у них не возникало желания уйти из вашей компании и вы не теряли сотрудников, в которых столь многое было вложено. Кроме того, необходимо выстроить оптимальную систему управления отделом и контроля показателей качества работы менеджеров. Сергей Филиппов рассказывает о том, как правильно решить все эти важные и сложные задачи, потратив при этом минимум усилий.
Оглавление
Сергей Филиппов. Команда чемпионов продаж. Как создать идеальный отдел продаж и эффективно им управлять
Предисловие автора
Благодарности
Введение
Глава 1. Как научиться разбираться в людях
Упражнение 1
Глава 2. Как нанять лучших менеджеров по продажам
Упражнение 2
Глава 3. Адаптация менеджеров по продажам
Упражнение 3
Глава 4. Как направить менеджера к финансовому результату
Упражнение 4
Глава 5. План продаж
Упражнение 5
Глава 6. Как грамотно управлять отделом продаж
Упражнение 6
Глава 7. Финансовая мотивация
Глава 8. Нефинансовая мотивация
Упражнение 7
Глава 9. Развитие менеджера по продажам
Глава 10. Постановка целей
Упражнение 8
Упражнение 9
Упражнение 10
Упражнение 11
Глава 11. Умение «взять» задачу
Упражнение 12
Глава 12. Как ставить задачу сотруднику
Глава 13. Умение делегировать
Глава 14. Удержание менеджера по продажам
Глава 15. FAQ: Ответы на наиболее часто встречающиеся вопросы
Заключение
Отрывок из книги
Моя предыдущая книга «Продажи вверх! Методика Sales 3.0»[1], направленная на повышение качества личных продаж, получила большое количество положительных отзывов. Читатели отмечают, что книга имеет практическую направленность, содержит много полезных советов, описание эффективных методик и инструментов. Но одна тема в ней осталась нераскрытой: как организовать отдел продаж и эффективно им управлять. Поэтому появилась данная книга. Она посвящена созданию и развитию команды чемпионов продаж.
Желаю вам приятного чтения.
.....
И вам, уважаемые читатели, которые будут применять советы, данные в этой книге, на практике.
Как Ольга решила проблему? Она обратилась в нашу компанию. Мы провели мониторинг отдела продаж. Оказалось, что квалификация менеджеров крайне низка. Никаких нормативов нет, обучение не проводилось. Более того, сотрудники, которые занимали должности менеджеров, были совершенно не приспособлены для активных продаж: они больше подходили для обслуживания клиентов. Причем они искренне полагали, что клиент должен покупать, а задача менеджера по продажам – делать вид, что он очень занят. Считали, что клиенту можно отказать, потому что им не хватает на всех времени и сил. Можно ли в этом случае надеяться на то, что такие специалисты начнут убеждать, вызванивать, «ловить» клиентов и встречаться с ними?
Автор рассказывает как круто сделать из одно-уровнего отдела продаж сделать 2х уровневый. Т.е. из одного отдела где одни и те же работники заняты и обзвоном, и закрыванием на продажу новых, и продажами текущим клиентам, автор предлагает разделить на 2 отдела: одни звонят и закрывают на продажу новых, а другие продают уже существующим клиентам. В этом случае можно измерить реальную производительность труда и адекватно платить работникам за работу. При этом, автор ни слова не роняет о существовании 3х уровнего отдела продаж, который гораздо эффективней предыдущих. А про 4х уровневый отдел продаж даже думать забудьте. Автор разделяет продажников на 4 разных психотипа. Я с ним согласен полностью, что каждый работник работает по своему, и, зная его психотип, его можно правильно занять, т.е. занять именно той работой, где он будет более эффективен. Собственно, в кратце я пересказал идею всей книги.Сам Филиппов – мужик реально умный и продвинутый в продажах. На мой взгляд, эта книга ориентирована больше на новичков. Хотя, какие-то полезные вещи я для себя все же в ней нашел.
Пользователь
Книга больше для новичков
Автор рассказывает как круто сделать из одно-уровнего отдела продаж сделать 2х уровневый. Т.е. из одного отдела где одни и те же работники заняты и обзвоном, и закрыванием на продажу новых, и продажами текущим клиентам, автор предлагает разделить на 2 отдела: одни звонят и закрывают на продажу новых, а другие продают уже существующим клиентам. В этом случае можно измерить реальную производительность труда и адекватно платить работникам за работу. При этом, автор ни слова не роняет о существовании 3х уровнего отдела продаж, который гораздо эффективней предыдущих. А про 4х уровневый отдел продаж даже думать забудьте. Автор разделяет продажников на 4 разных психотипа. Я с ним согласен полностью, что каждый работник работает по своему, и, зная его психотип, его можно правильно занять, т.е. занять именно той работой, где он будет более эффективен. Собственно, в кратце я пересказал идею всей книги.Сам Филиппов – мужик реально умный и продвинутый в продажах. На мой взгляд, эта книга ориентирована больше на новичков. Хотя, какие-то полезные вещи я для себя все же в ней нашел.