Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Вступительное слово партнера
Предисловие
Глава 1. Девелопер и риелтор: этапы развития отношений
1.1. Введение
1.2. Как менялись принципы и условия взаимоотношений девелоперов и застройщиков в России в 2000-е годы[1]
Первый этап (до 2007 года). «Параллельные миры»
Второй этап (2007–2008 годы). Первые попытки
Третий этап (2009 год). Кризис. Переходный период
Четвертый этап (2010 год). Невыполнение обязательств
Пятый этап (2010–2015 годы). Развитие долгосрочных отношений
Шестой этап (2015 год). Шантаж
Седьмой этап (2015–2018 годы). Появление новых игроков
1.3. Какие ключевые тренды определяют современное состояние рынка
1.4. Как будут меняться основные аспекты взаимодействия девелоперов и риелторов в 2019–2021 годах
1.5. GMK Talks. Интервью с Дмитрием Стасюком, агентство недвижимости Evans Real Estate (Нью-Йорк)
Глава 2. Битва за покупателя: союзники или соперники?
2.1. Введение
2.2. Зачем покупателю первичной недвижимости риелтор
2.3. Какие задачи девелопера решают агентства недвижимости
Компания-новичок
Опытный игрок
Лидер рынка
2.4. Почему агентству недвижимости выгодно сотрудничать с девелопером
2.5. Как девелоперам и агентствам недвижимости получить максимальную пользу от сотрудничества
Платность
Единое ценообразование
Открытость
Сотрудничество компании с компанией
Письменное оформление всех договоренностей
Системность
Адаптивность
2.6. GMK Talks. Интервью с Андреем Останиным, группа компаний «Эталон»
Глава 3. Как застройщику выстроить работу с агентствами недвижимости
3.1. Введение
3.2. Какую долю продаж могут обеспечить агентства недвижимости
3.3. По каким KPI ставятся задачи и ведется анализ эффективности агентского канала продаж
3.4. Как формировать планы по сделкам для агентств недвижимости
3.5. Как определить оптимальный размер агентского вознаграждения
Стратегический уровень
Функциональный уровень
Тактический уровень
3.6. Кто должен отвечать за работу с агентствами недвижимости
3.7. Каким должен быть специалист по работе с агентствами недвижимости
3.8. С чего начать работу с агентствами недвижимости
Зачем девелоперу два варианта регламента взаимодействия с агентствами?
3.9. Как обеспечить информационную поддержку риелторов
Разовое снабжение риелторов POS-материалами
Регулярное информирование
Регулярное информирование + офлайн-встречи застройщика и риелтора
Личный кабинет риелтора и чат в мессенджере
Онлайн-платформа – единое пространство для риелторов и застройщика
3.10. Чему и как обучать риелторов
Базовый минимум обучения
Профессиональный уровень: «Школа риелтора»
Мастерский уровень: «Академия риелтора»
3.11. Как мотивировать риелторов продавать больше
Мотивация деньгами
Мотивация неденежными средствами
3.12. Как планировать работу с агентствами недвижимости
3.13. Как разрешать спорные ситуации с риелторами и конфликты между агентствами недвижимости
«Менеджер увел клиента»
«Риелтор другого агентства увел клиента»
«Неправильно начислено вознаграждение»
«В конкурсе победил не тот, кто должен был победить»
«Одному агентству уделяется больше внимания (предоставляются лучшие условия), чем другим»
3.14. Как отследить, насколько корректно работают риелторы и агентства-партнеры
Чек-лист «Готовимся к работе с агентствами недвижимости»
3.15. GMK Talks. Интервью с Филиппом Третьяковым, федеральная девелоперская компания «Кортрос»
Глава 4. Как агентству недвижимости построить систему продаж новостроек
4.1. Введение
4.2. Как выбрать оптимальный способ организации продаж новостроек
4.3. Как подготовить команду агентства
4.4. Как обеспечить оперативное управление продажами новостроек
4.5. Как использовать ресурсы девелопера для усиления продаж
4.6. GMK Talks. Интервью с Ильдаром Хусаиновым, федеральная риелторская компания «Этажи»
Глава 5. Платформы-агрегаторы: новые возможности аутсорсинга продаж
5.1. Введение
5.2. Как изменился рынок первичной недвижимости с появлением платформ и сервисов-агрегаторов
5.3. Как агрегаторы решают задачи увеличения продаж девелоперов
5.4. Как принять решение о сотрудничестве с агрегатором
5.5. GMK Talks. Интервью с Павлом Кочкиным, группа компаний «НМаркет. ПРО»
Глава 6. Кейсы «маркетинг-консультанта»: создание и развитие агентского канала продаж для лидеров региональных рынков
6.1. Введение
6.2. Как команда «Маркетинг-Консультанта» помогла новосибирской компании преодолеть кризисный период в 2009 году
Дано
Решение
Результат
Ключевые инсайты кейса
6.3. Как создание и развитие партнерского канала помогло казанской компании занять лидирующие позиции в Татарстане и выйти на новые региональные рынки
Дано
Решение
Результат
Ключевые инсайты кейса
6.4. Как создавался отраслевой стандарт взаимодействия девелоперов и риелторов на рынке Казахстана
Дано
Решение
Результат
Ключевые инсайты кейса
Вместо заключения
Эту книгу хорошо дополняют:
Сергей Разуваев и его коллеги – одни из первых в России, кто способствовал внедрению в девелоперских компаниях менеджмента нового типа в плане продаж и маркетинга. В книге они раскрывают детали, как им удалось этого достичь. Мне кажется, это всегда важно – послушать практиков, которые смогли за счет своей энергии и понимания изменить подход. Что касается взаимоотношения с риелторскими компаниями, то я, безусловно, поддерживаю все основные тезисы. Более того, рынок глобализуется, и те компании, которые умеют хорошо работать не только с потребителями, но и поставщиками услуг, в том числе по продаже, считаю, добьются серьезных конкурентных преимуществ в будущем. Это уже не первая книга Сергея и его команды, и могу отметить, что с каждой книгой прогресс и качество материала все выше и выше.
Большая амбициозная цель этой серии – передать компаниям-девелоперам технологии создания, развития, продвижения и продаж востребованного рынком продукта, которые наша команда накопила за 13 лет работы на рынке недвижимости России, Казахстана и (загляните в книгу «Стройка, которая продает») Объединенных Арабских Эмиратов.
.....
Сотрудничество стало более цивилизованным. Появление четко описанных бизнес-процессов и зафиксированных правил сократило число конфликтов и взаимных обид. Совместно разрабатываемые планы продаж помогли и агентствам, и застройщикам оптимизировать управление продажами новостроек. Комплексные (монетарные и немонетарные) программы мотивации повысили лояльность риелторов. Систематическое обучение напрямую повлияло на уровень профессиональных компетенций агентов в относительно новой для них области. Застройщики пришли к пониманию, что нужно обучать партнеров не только продукту и особенностям продаж новостроек, но и технологиям активных продаж, психологии переговоров, маркетингу, азам финансового менеджмента и т. д. Чем выше квалификация риелтора, тем более качественные лиды он приносит и тем ниже затраты застройщика на работу с конечным покупателем.
В этот момент окончательно сложилось понимание, что девелоперы не могут, да и не должны, наверное, работать напрямую с теми клиентами, которые заинтересованы в покупке вторичного жилья и изначально настроены на обращение в агентство недвижимости. Переориентировать этот трафик на первичный рынок – задача, посильная риелторам-партнерам, а не прямому маркетингу застройщика. Выяснилось также, что агентства более активно работают с «теплыми» клиентами – теми, кто еще не определился с выбором и даже еще не совсем уверен, стоит инвестировать в недвижимость или лучше найти другое применение деньгам. Грамотное использование агентской панели помогло застройщикам дотянуться до сегментов рынка, остававшихся вне их досягаемости.
.....