Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Введение
Инструкция по пользованию инструкцией
Самодиагностика
Mystery Shopping[3] или аудит
Чек-лист: что должно соблюдаться
Проверяющие
Чек-лист для проверяющих
Периодичность проверки
Аудит экстерьера и интерьера офиса продаж
Чек-лист: что должно соблюдаться
Количество офисов продаж
«Недалеко от центра»
Вывеска и график работы
Комфортный офис для клиента
Зона ожидания
Детский уголок
Зал продаж
Порядок в офисе продаж
Комфортный офис для сотрудников
Аудит Pos-материалов
Чек-лист: что должно соблюдаться
Материалы для оформления офиса продаж
Материалы для работы с клиентами
Макет проекта
Карта проектов
Буклеты
Листы для записи информации
Сувенирная продукция
Аудит внешнего вида сотрудников отдела продаж
Чек-лист: что должно соблюдаться
Установка требований к внешнего виду
Дресс-код
Символика компании
Аудит структуры отдела продаж
Чек-лист: что должно соблюдаться
Режим одного окна
Фронт-офис
Менеджер по продажам
Специалист по работе с агентствами недвижимости
Ипотечный брокер
Бэк-офис
Администратор офиса продаж
Специалист по сбору дебиторской задолженности
Специалист по сопровождению сделок
Юрист
Специалист по регистрации сделок
Бухгалтер-кассир
Водитель-курьер
Аудит работы директора по маркетингу и продажам
Чек-лист: что должно соблюдаться
Разделение функционала
Степень вовлеченности в процессы
Стратегический уровень управления
Аудит работы руководителя отдела продаж
Чек-лист: что должно соблюдаться
Управление продажами
Управление сотрудниками отдела продаж
Лидер в отделе продаж
Аудит системы обучения сотрудников
Чек-лист: что должно соблюдаться
Система обучения
Внешнее обучение
Внутреннее обучение
Аудит инструментов контроля
Чек-лист: что должно соблюдаться
Выполнение плана продаж
Качество работы менеджера
Загруженность сотрудников
Аудит системы мотивации для сотрудников отдела продаж
Чек-лист: что должно соблюдаться
Эффективная система мотивации
Различие систем мотивации для специалистов фронт- и бэк-офисов
Нематериальная мотивация
Аудит эффективности работы отдела продаж
Чек-лист: что должно соблюдаться
Выполнение плана продаж
Ритмичность продаж
Анализ воронки продаж
Анализ работы с входящими обращениями
Анализ работы с базой потенциальных клиентов
Аудит работы менеджеров при консультации по телефону
Чек-лист: что должно соблюдаться
Результат звонка
Установление контакта
Назначение встречи
Завершение контакта
Аудит работы менеджеров при консультации в офисе
Чек-лист: что должно соблюдаться
Установление контакта
Выявление потребностей
Презентация продукта
Работа с возражениями
Завершение сделки
Аудит работы менеджеров на показе объектов
Чек-лист: что должно соблюдаться
Подготовительный этап
Экскурсия по территории стройки
Экскурсия на демонстрационном этаже
Заключительный этап
Аудит работы с бронями
Чек-лист: что должно соблюдаться
Бронь как отдельный этап воронки продаж
Критерии качественной брони
Анализ и контроль броней руководителем отдела продаж
Аудит работы с агентствами недвижимости
Чек-лист: что должно соблюдаться
Система взаимоотношений
Информирование и обучение агентов по недвижимости
Повышение лояльности агентов по недвижимости
Аудит работы с ипотечными центрами банков
Чек-лист: что должно соблюдаться
Система взаимоотношений
Информирование и обучение сотрудников ипотечных центров
Совместные мероприятия
Повышение лояльности
Работа в тандеме «менеджер компании – менеджер банка»
Заключение
За 11 лет работы у нас накопился значительный опыт, и мы знаем, какие системные ошибки совершают сотрудники и руководители отделов продаж. Уверены, что их можно избежать, если понимать, как должен правильно функционировать этот отдел. Проведение аудита даже собственными силами повысит культуру продаж и придаст необходимую динамику в сложный период. На основе работы с девелоперами мы создали инструкцию – как быстро разобраться в ситуации и провести анализ работы отдела продаж, чтобы при необходимости оперативно перестроить систему или даже сформировать ее с нуля.
Эта книга будет полезна, прежде всего, собственнику компании или исполнительному директору, которому необходимо, чтобы система была здорова и работала как часы. Директору по маркетингу и продажам (или коммерческому директору) книга поможет оценить работу отдела продаж в разрезе существующих бизнес-процессов и укрупненных показателей деятельности сотрудников. Руководитель отдела продаж сможет составить четкий перечень того, что он должен контролировать, чтобы его люди работали эффективно. Книга будет интересна и сотрудникам отдела, потому что в ней изложена суть проверки их деятельности и критерии оценки.
.....
Первое, на что нужно обратить внимание, – кто будет проводить проверку? Что это за люди? Действительно ли они заинтересованы в покупке недвижимости?
Это важно, потому что трудно общаться с менеджером, изображая реального покупателя и не владея при этом хотя бы поверхностными знаниями о рынке недвижимости, конкурентах и актуальных предложениях. Даже для проверки продуктового магазина необходимы определенные знания и техники, а ведь продукты мы покупаем каждый день. Недвижимость же настолько специфический продукт, что прийти «на консультацию» – проверку, не имея в арсенале определенного объема знаний – значит провести ее для галочки, формально.
.....