Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

Оглавление

Сергей Ребрик. Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

Предисловие

Глава 1. Файловая структура презентации

Семь шагов подготовки презентации

Как структурировать выступление

Совокупность структур

Баланс времени между элементами структуры

Как построить вступительную и заключительную части

Не суетитесь в начале

Связка с другими выступлениями

Что сказать в заключении

Основная часть: модульная структура

Способы организации модулей

Модель «Избегание катастрофы»

Хронологический порядок

Модель «Приоритетность»

Модель «Перечисление»

Правила аргументации

Прививка от возражений

Конкретное или абстрактное

Презентация Стива Джобса

Рекламный ролик

Четкая структура речи

Запоминающийся видеоряд

Экспрессия жестов

Глава 2. Ключевые и программирующие фразы

Логические мостики и внутренние связки

Сквозная метафора

План перед глазами

Как построить программирующие фразы

Четыре функции программирующих фраз

Программирующие обороты для усиления внимания

Модель AIDA

Обороты для повышения заинтересованности

Обороты для структурирования информации

Три «полочки» в сознании слушателей

Выстраивание в сознании трех «полочек»

Риторические вопросы вовлекают в диалог

Технология подготовки речи

Ключевые высказывания

Сложность используемых фраз

Как читать текст по бумажке

Контрольные карточки

Количество карточек

Глава 3. Язык тела: глаза, руки, поза, лицевая экспрессия

«Цифровой» и «аналоговый» каналы общения

Face&dress-контроль

Лицевая экспрессия

Одежда и первое впечатление

Первые минуты выступления

Куда смотрит выступающий

Движение глаз при выступлении в малой группе

В большой группе

Куда смотреть, если вам задают вопрос

Куда смотреть, произнося ключевое высказывание

Профессиональная передача слова

Движения рук выступающего

Базовое положение рук

Мягкое смыкание рук

Характер движений

Жесты для структурирования информации

Паттерн-структурирование

Изобразительные жесты

Нежелательные положения рук

Движения рук выступающего в положении сидя

Дикторы телевидения

Поза и перемещения выступающего

Позы авторитарные и доверительные

Авторитарная поза выступающего

Положение ног

Перемещения выступающего

Правила передвижения

ЧТО появилось раньше – КУРИЦА ИЛИ ЯЙЦО?

Анкета для оценки выступления

А. Содержание и структура выступления

Б. Невербальное поведение

В. Характеристики речи

Глава 4. Краски голоса и речи

Вокальные характеристики: темп, громкость, интонации

Темп речи

Скорость речи

Сделай паузу

Громкость, высота голоса и интонация

Голос, вызывающий доверие

Голосовой паттерн, вызывающий доверие

Высота голоса

Восприятие высокого и низкого голоса

Интонации, которые убеждают

Скорость речи и артикуляция

Сила высказывания

Как усилить ключевое высказывание

Палитра красок речи

Так, чтобы захватывало дух

Яркие прилагательные

Сравнения

Контрастные противопоставления

Игра слов

Гипербола

Парадокс

Неоднократный повтор отдельных слов

Использование союзов «и», «или», «а также»

Шокирующие факты

Использование модных слов в новом контексте

Фокусы речи: гипнотические тексты

Модель «Троянский конь»

Состояние транса

Прием «Две новости»

Цепочная псевдологика

Скрытые предпосылки

Интонационные приказы

«Неизбежная» ситуация

Словесные головоломки

Глава 5. Как отвечать на вопросы и работать со слайдами

Технология ответов на вопросы: четыре шага

Четыре шага при ответе на вопрос

Три довода в пользу повторения вопроса

Невербальное поведение при ответе на вопрос

Контроль аудитории

Невербальное поведение, инициирующее вопросы

Различайте вопросы и суждения

Девять важных рекомендаций

Работа со слайдами PowerPoint

Координация «глаз – рука – слайд»

Координация «рука – глаз – слайд»

Смена слайда

Рекомендации по показу слайдов

Глава 6. Как вести коммерческие переговоры

Инструменты контроля

Вопросы

Просьба-предложение

Структура просьбы-предложения

Пять ключевых этапов

Установление контакта

Пять шагов установления контакта

Бизнес-этикет: игра по правилам

Квалификация клиента: оценка потребности и потенциал

Виды вопросов

Примеры контроля этапов переговорного процесса

Перехват инициативы

Техника опроса СПИН

Презентация коммерческого предложения

Избирательность презентируемых свойств

Алгоритм работы с возражениями

Что ответить, когда клиент просит скидку

Шесть правил ответа на возражения

Завершение продаж

Особенности переговорного процесса в комплексных продажах, характерных для сегмента В2В

Итоговые рекомендации по ведению переговоров

Заключение

Приложения

Приложение 1. Типовой сценарий 10-минутной бизнес-презентации

Структура 10-минутной бизнес-презентации: продвижение проекта, продукта, услуги

Типовой сценарий 10-минутной бизнес-презентации

Вспышка интереса вначале

Вспышка интереса в конце

Приложение 2. Структура Elevator Speеch: правила и ошибки

Структура 60-секундной коммерческой презентации

Четыре элемента 60-секундной презентации

Где уместно проводить Elevator Speech

Адаптация экспресс-презентации

Правила обращения с визиткой

Приложение 3. Деловая переписка по e-mail

Приложение 4. Small Talk как элемент бизнес-общения

Small Talk & Business Communication

Содержание разговора

Правила представления на круглом столе

Приложение 5. Воронка продаж: характеристики этапов и регламенты

Цели и задачи выделенных этапов

Отсев клиентов в воронке

Приоритеты распределения усилий и времени

Цикл продаж и регламентация условий открытия и закрытия процесса

Профиль желанного клиента

СRМ и воронка продаж

Отрывок из книги

Не думайте, что вопросы подготовки презентации касаются исключительно руководителей, политиков и торговцев. Каждый из нас время от времени выступает на публике, испытывая при этом страх и волнение. Репетиция и подготовка перед выступлением – самый надежный способ избавиться от них. Сценическое правило советует превратить свой страх в энергию, а энергию – в трамплин.

Рис. 1.1. Три фокуса внимания

.....

Если вы знаете, какие возражения могут возникнуть, внесите их в свое выступление. Скажите что-то вроде: «Да, здесь могут сказать, что…» или «Возможно, кто-то возразит…» Тогда именно эти возражения, скорее всего, не прозвучат.

Не пытайтесь утаить очевидные аргументы «против» вашего предложения.

.....