Читать книгу Как открыть магазин - Сергей Владимирович Сластников - Страница 2

Не пропускайте этот пункт, даже если вы уже выбрали направление будущего бизнеса. Это один из самых важных вопросов с которого начинается любой бизнес. Возможно стоит еще раз ответить на несколько ключевых вопросов и посмотреть на идею своего бизнеса под новым углом.

Существует два подхода к открытию магазина – подход от места продаж и подход от концепции магазина. Подходом от места продаж часто используются среди микробизнеса. Когда предприниматель видит хорошее помещение, он рассчитывает, как его можно использовать и открывает магазин или предприятие сферы услуг с учетом из особенностей этого помещения. Ему не важно, чем заниматься. Важно что есть хорошее место в котором можно получить хороший доход. Как получить – это технический вопрос не более. Не важно это бутик с алмазами или шаурмичная. Что принесет большие доходы, то и откроет предприниматель.

Подход от концепции магазина исходит из того, что уже есть готовый формат магазина. Уже известно, что это за магазин, чем и кому торгует и под эти данные подбирается подходящее помещение. Крупные компании используют второй подход. Им же пользуются те предприниматели, кому важно кому и что продавать.

Раздел 2.1. Подход от формата магазина

Тот случай когда уже известно – чем, кому и как вы будете торговать. Этот подход обычно возникает в одной из двух ситуаций: или есть товар или хорошо известна определенная категория клиентов.

Раздел 2.1.1. Ориентация на клиента

Используйте этот подход, если вы хорошо знаете потребности определенной группы людей. То чего они хотят и что причиняет им неудобства. И здесь вы действительно должны знать о предпочтениях и заботах этих людей. Иначе это не работает. Или вы сам из них или очень хорошо их знаете и много общаетесь. Иначе не угадаете.

Определите кто ваш целевой клиент. Задайте себе несколько вопросов:

Кому вы хотите продавать?

Какой товар заинтересует вашего клиента?

Какое должно быть качество товара?

Какая цена?

В каких местах должен располагаться магазин?

Например – наша целевая группа рыбаки невысокого достатка. Исходя из целевого покупателя, подбираем место для магазина. Это может быть небогатый спальный район, торговые центры эконом класса, места около остановок общественного транспорт мест где живут и работают ваши будущие клиенты. И наконец, это могут быть места по пути на рыбалку для данной категории клиентов. Оформлению магазина можно уделить минимальное внимание. Все должно быть просто и функционально. Товар подбирается из недорогой и средней ценовой категории. Это общее, а детали подбираются из того, что вы знаете о ваших клиентах.

При подходе от ориентации на тип клиента основные вопросы, который стоить задать:

Какую потребность должен удовлетворить наш магазин у клиента?

С каким клиентом мы будем работать?

Исходя из этого выстраиваются вся концепция магазина. При ориентации на клиента, подбирайте товар, цену, место магазина под вашего целевого клиента. Это очень хороший подход, когда вы досконально знаете своего клиента.

Раздел 2.1.2. Ориентация на товар

Такая ситуация возникает, когда уже есть определенный товар или когда вы не ничего не знаете о тех клиентах кому будете продавать. Лучше честно признаться себе в этом, чем угадывать и неизбежно проиграть. Берите товар и начинайте размышлять:

Кто будет покупателем этого товара?

Чьи потребности этот товар сможет удовлетворить?

Вы можете продавать популярные товары для рыбалки известной фирмы в вашем городе. Исходя из ценовой группы продукции компании формируется концепция магазина. Если товары дорогие, то требования к помещению будут выше, место расположение лучше, требований к продавцам больше. Сопутствующий товар подбирается из дорогой ценовой категории. И наоборот. Если товар недорогой, то подбираем помещение в попроще, отделке магазина уделяем минимальное внимание, но продавцов лучше брать профессиональных. Они могут не иметь лоска, но безусловно должны быть профессионалами.

При подходе от ориентации на товар основные вопросы, который стоит задать:

Кому будет интересен этот товар?

Кто наш клиент?

Какие потребности он сможет удовлетворить?

По сути мы по товару вновь определяем целевого клиента и под него определяем концепцию будущего магазина. Ориентация на товар хуже, чем ориентация на клиента. Здесь у вас больше неизвестных соответственно риск выше.

При ориентации на товар сделайте предположения кто может быть покупателем данного товара, по какой цене его будут покупать, в каких местах. Как вы могли заметить в любом случае определяется целевой клиент и под него уже создается план будущего магазина. Подход: «Начну торговать, а там кто-нибудь найдется» – не работает.

Раздел 2.2 Подход от места продаж.

Здесь предприниматель имеет определенное помещение в котором будет открывать магазин и исходя него подбирает чем торговать, по какой цене и кто будет целевой покупатель. Чаще всего такой подход возникает, когда неожиданно попадается хорошее место для магазина. Иногда действительно попадаются настолько лакомые места, что сначала заключается договор аренды и только потом определяется, что за бизнес будет открыт. Как правило так делают опытные предприниматели с хорошим капиталом за плечами.

На что стоит обратить внимание, если вы собираетесь открыть магазин исходя из места:

1. Торговый центр. Изучите формат торгового центра. Определите: кто там основные клиенты, их пол, возраст, доход; какие у них предпочтения. Изучите уже работающие секции в торговом центре, особенно работающие давно. Что они продают? Кому? По какой цене? Какие потребности клиента они удовлетворяют? Что еще будет интересно этому клиенту? Хороший торговый центр имеет четкую концепцию и сам не даст вам из нее выбиться. Определение аудитории торгового центра сложная задача даже для профессионалов. Все что вы можете сделать – это сделать предположения и затем проверить были вы правы или нет. Проведите в этом торговом центре несколько дней. Впитайте его атмосферу. Посмотрите кто и что покупает. В какие дни делаются покупки. Поговорите с продавцами. Попробуйте устроится в какую-нибудь из секций, лучше похожего профиля. Это может принести неожиданные результаты. Может вдруг неожиданно выясниться, что красивые витрины лишь для отмывки незаконных денег, а реальных продаж в магазинах почти нет.

2. Офисное помещение. Здесь список вопросов будет похожим. Узнайте кто работает в этом офисном центре. Определите их пол, возраст, социальное положение, уровень доходов. Далее следует вопрос: "чем их можно заинтересовать?". Следующий вопрос: "какие посетители приезжают в офисный центр? Есть ли такие импульсные товары и услуги, которые им будут интересны?" (импульсные покупки – покупки которые клиент совершает спонтанно не планируя их заранее) Следующий вопрос, если это не импульсный товар: «Каким клиентам будет удобно доехать до этого офисного центра? Что есть поблизости: жилые кварталы, офисные площади, промышленные объекты? На пересечении каких транспортных потоков находится офисный центр? Кому будет удобно ездить в него специально или заезжать проездом?»

Вы можете ориентироваться как на спонтанные покупки работников и посетителей офисного центра. Так и на открытие специализированного магазина. Магазин может быть ориентирован, как на его работников и посетителей, так и быть просто удобным местом покупок для ваших клиентов.

3. Отдельноостоящее здание. Задайте те же вопросы. Определите окружение помещения. Что располагается рядом? Промышленные объекты, офисы, спальные кварталы? Какие транспортные пути располагаются рядом? Какому клиенту будет удобно делать покупки в этом месте?

Обязательно оцените удобство парковки, проезда, доступности для пешеходов, удаленность остановок общественного транспорта, какие есть ближайшие транспортные магистрали и потоки движения авто-транспорта и пешеходов. Без парковки вы не привлечете автомобилистов. Если рядом нельзя пройти пешком, то вы не можете рассчитывать на пешеходный трафик. Наличие крупных автомобильных дорог с возможностью остановки и парковки увеличивает продажи, так-же как и близость остановок общественного транспорта. Чем больше людей перемещается вокруг тем лучше.

От того какие это люди и зависит направление вашей будущей торговли. Кто эти люди, что перемещаются рядом? Чем вы можете их заинтересовать? Какую наружную рекламу можно использовать для этого? И снова вы вернетесь к вопросу: «Кто ваш клиент и что он хочет?». В подходе построения магазина от места, вы лишь пытаетесь выделить разные типы клиентов, которые могут стать вашими покупателями и после выбрать единственный под который и строить магазин. Выбрать самый прибыльный из тех вариантов, что вы сможете осилить. И финансово и на уровне организации и знаний.

После того как вы решите какой это будет клиент и что вы ему будете продавать посмотрите на свой будущий магазин с другой точки зрения. Лучше это сделать в другой день. На свежую голову. Заново оцените привлекательность места – будет ли клиенту удобно покупать в этом месте и где еще потенциальный клиент может купить этот же товар или его аналог. Возможно есть торговые точки удовлетворяющие потребность клиента с более удобным расположением. Знать конкурентов необходимо. Вам заранее стоит определить, чем вы будете похожи и отличаться от конкурентов и почему клиенты будут покупать именно у вас? В чем выгода клиенту покупать именно в вашем магазине, в чем ваша особенность? Если вы сами не можете ответить на этот вопрос, то и рассчитывать на популярность у клиентов тоже не стоит. Если это и случится, это будет как выйгрышь в лотерею. Не расчет, а случайность. Ответ на эти вопросы даст вам УТП. УТП – уникальное торговое предложение. Это может быть удобное место, цена, ассортимент, комфортность покупки, хорошая консультация и многое другое.

Первоначально важно оценить кто ваш клиент в этом районе и кто может добраться сюда без значительных затрат времени, особенно это актуально для крупных городов. Какие есть конкуренты по пути клиента к этому месту. Например, располагая магазин на транспортной артерии между спальными и промышленными кварталами можно, тем не менее не получить доход из-за наличия магазина такого же профиля в самом спальном квартале или на выезде из него. Еще раз предположите сколько клиенту лет, сколько он зарабатывает, сколько готов потратить. Исходя из этих данных подбирайте оформление помещения, товар (эконом, средний сегмент, премиум), формируйте политику ценообразования, качество продавцов и все остальное. Если у вас помещение на рабочей окраине, то не стоит открывать там бутик. Если ваше помещение в элитном районе открытие магазина эконом класса не целесообразно. Казалось бы очевидные вещи, но практика подсказывает, что не все это понимают.

При этом подходе, вы исходя из места определяете целевого покупателя и под него подбираете товар и выстраиваете формат магазина.

В любом из этих вариантов мы по сути разными путями делаем одно и то же – определяем кто наш клиент, что ему требуется и как мы можем помочь ему получить это. Но в первом подходе вы подбираете помещение исходя из клиента, во втором подбираете клиента исходя из помещения. И это на самом деле очень важно. Клиент это тот человек, который принесет вам деньги. Если вы не знаете, кто будет нести вам деньги и не понимаете его, то этих денег вы не получите. Если вы ошибаетесь в своих знаниях этого человека, то денег тоже не получите. А если знаете то бизнес будет успешен. Считайте это магией.

Раздел 2.3. Основные ошибки выбора направления торговли

Если вы уже выбрали направление торговли и знаете чем и кому вы будете торговать, все равно не пропускайте этот раздел. Здесь собраны самые частые ошибки и просчеты, которые допускают начинающие бизнесмены. Убедитесь, что вы не делаете тоже самое.

Раздел 2.3.1. Направление торговли совпадает с хобби

С одной стороны это хороший вариант. Вы знаете потребности рынка, у вас есть знакомые, которые могут стать вашими клиентами. Вы увлечены своим делом. Скорее всего вы хорошо разбираетесь в товаре и можете дать грамотную консультацию. Но в этом варианте самое сложное объективно оценить емкость рынка для вашего товара. Например, количество продаж комиксов в маленьком городе может не хватить для нормального функционирования магазина. Самая частая ошибка в этом подходе – переоценка потребности в этом товаре. Из-за воздействия окружения, кажется что все только и делают что покупают этот товар. Во время эйфории открытия магазина, кажется, что сейчас стоит сделать хороший ассортимент и отбоя не будет от покупателей. Возможно так и будет. Но лучше не полагаться на случай, а заранее подсчитать вероятность такого развития событий.

Вопросы на которые стоит ответить себе перед открытием магазина по хобби. Чем тщательнее и подробнее вы ответите на эти вопросы, тем лучше для вас.

1. Постарайтесь достаточно объективно оценить количество человек в вашем городе или районе, которых интересует данное хобби.

2. Подсчитайте сколько вы тратите в год на данное хобби.

3. Сколько тратят ваши знакомые.

4. Сколько тратит другой средне-статический человек увлеченный этим же хобби.

5. Все тратят столько же или небольшая часть самых увлеченных?

6. Покупаете вы все необходимое в одном месте?

7. Почему вы покупали в том или ином месте данный товар?

8. Спросите ответы на вопросы 5, 6, 7 у знакомых.

9. Разделите распределение расходов на постоянные и разовые. Если хобби предполагает редкие большие расходы и маленькие постоянные, то как часто бывают эти большие разовые расходы?

10. Объективно оцените будут ли Ваши знакомые делать все покупки у вас. Что будет играть большую роль: личные связи, уверенность в гарантии, цена, скорость покупки, ассортимент, удобство расположения?

11. Какие преимущества покупатели будут получать делая покупки у вас?

12. Будут ваши знакомые делать покупки у вас по розничной цене или захотят скидки?

13. Подумайте все ли увлекающие хобби делают такие же по стоимости покупки, покупают так же часто и в тех же местах или только ограниченный круг ваших знакомых.

14. Есть ли более массовые и дешевые модели для тех кто не ищет совершенства?

15. Есть ли эти модели в других распространенных местах продаж? Например, супермаркетах.

16. Посчитайте возможную выручку. Учтите количество увлеченных хобби, то как часто они делают покупки и то в скольких разных местах они обычно покупают. Например, 100 человек, которые делают по 6 покупок в год. В среднем каждый покупает в 3 разных местах. Выходит 600 покупок в год в 3 разных местах. 600 делим на 3 получается 200 покупок в одном месте. Делим на 12 месяцев. 16 продаж в месяц. В лучшем случае. При этом возможную сумму выручки от знакомых можете смело делить на 2 и 3, от не знакомых на 5.

17. Посчитайте валовую прибыль. Вычтете из цены продажи оптовую стоимость товара. Это та величина из которой будут вычитаться дальнейшие расходы.

18. Учтите расходы на аренду, налоги, зп и прочее.

19. Посчитайте итоговый месячный баланс и возможную выручку.

20. Не забывайте, если в вашем хобби есть сезонность учесть ее. Как долго длятся месяцы с низкой выручкой? Какие затраты необходимы для сезонной смены товара?

Ответы на эти вопросы не точные данные, это всего лишь ваши предположения. Но здесь уже есть какие-то цифры и расчеты. Это лучше, чем полагаться на «я уверен всем это надо». По-сути вы уже начали составлять бизнес-план. И уже примерно представляете расходы, маржинальность и необходимые показатели продаж. Подробнее об этом в следующих главах.

Такой подход бывает отрезвляет. Ослепленные мечтой люди склонны преувеличивать стоимость и ценность своих покупок, покупок знакомых и возможных участников рынка. Также они часто закрывают глаза на расходы. Это так естественно, когда мы сильно увлечены делом, мы стараемся не замечать негативные моменты. При подсчетах и оценке часто выясняется, что ассортимент требуемых товаров очень широк и обеспечить его в одном магазине просто не представляется возможным. А продажа части ассортимента не покрывает ежемесячных затрат. Необходимый ассортимент не влезает в рассчитываемую площадь, а расширение площади увеличивает стоимость аренды. А это вновь требует расширить ассортимент для компенсации затрат. Получается замкнутый круг. В результате анализа может оказаться, что спрос не столь велик и будущие цены не настолько конкуренты, чтобы все начали покупать в одном магазине. А больший ассортимент – это большие вложения в товар при открытии магазина. А средства обычно ограничены. Трезвый расчет может показать, что планируемых средств не хватит для обеспечения ширины ассортимента продукции.

Альтернативой может стать торговля на заказ. Но и здесь есть свои особенности: минимальная сумма заказа у поставщика, сроки доставки, невозможность оценить товар до покупки. Минимальная цена заказа часто делает невозможной закупку одной товарной позиции. Для недорогих вещей, часто просто не рентабельно заказывать по одну товару. Всю прибыль съедает доставка и сопутствующие расходы. Заказ сразу большого количества позиций требует денег и не всегда целесообразен. Так можно переполнить магазин неликвидом и подвесить оборотные средства не популярным товаром. Большое значение играет срок доставки, будет клиент ждать вашу доставку 2 недели, если интернет-магазин обещает ему доставку того же самого за 3 дня.

Тем не менее подход с хобби может приносить хороший доход. Самое сложное здесь – трезвый расчет. Для оценки спроса возможно стоит начать с того что привозить товар на заказ, открыть интернет-магазин, или торговать на дому.

Универсального решения нет, бывает что такие магазины работают с большой прибылью сразу, бывает бизнес оказывается не очень удачным. Много таких предприятий едва сводят концы с концами или закрываются. Итоговый результат зависит от многих факторов: интуиции предпринимателя, правильных расчетов, организации работы с магазина. И заранее не скажешь какой из этих факторов сыграет решающую роль.

Случай из практики

Однажды, в давно пустующем помещении, возле одного из моих магазинов, открылся магазин по продаже велосипедов. Владельцы были фанатами велосипедов. И большими профессионалами во всем что касается колесной техники. Они были уверены в своем успехе. Но место совсем не располагало к продаже велосипедов. Магазин был на первой линии но чуть в отдалении от перекрестка и был мало-заметен. Пересечение двух крупных транспортных магистралей не давало преимуществ. Крупные деревья и кустарник закрывали магазин для авто-трафика, и только небольшая часть пешеходов видела входную зону. С трех сторон магазин окружал спальный район. Самое главное – в шаговой доступности были крупные спортивные гипермаркеты с большим выбором велосипедов. В соседнем квартале был пункт выдачи крупного интернет-магазина специализирующегося на велосипедах. И гипермаркет и интернет-магазин предлагали большой спектр моделей от дешевых по выгодной цене до достаточно профессиональных. У нового магазина не было сайта. Каким образом они привлекали клиентов – большой вопрос. Проходящий трафик был никак не достаточен для регулярных покупок велосипедов, скейтов и запчастей в объемах необходимых для поддержания магазина в точке безубыточности. Массовые модели покупатели привыкли покупать в спортивных гипермаркетах. Для дорогих, специализированных запчастей и моделей у них не было базы клиентов. В сфере профессиональных велосипедов и запчастей было много крупных конкурентов с широким ассортиментом. Они стали типичным примером, когда бизнесмены переоценили круг своих друзей и знакомых, которые могли стать покупателями. Он был у них обширен, но новые вещи в нем покупались не настолько часто, чтобы обеспечить их работу за счет только знакомых. А других клиентов они привлечь в достаточном количестве не смогли. Сказалось и не удачное место и отсутствие внятной концепции магазина. Они не смогли привлечь покупателей, не хватило бюджета на хорошее место или большое количество рекламы. И конечно же это очень конкурентный рынок. Проработав несколько месяцев, магазин ожидаемо закрылся. Они не смогли собрать выручку даже в сезон. Планирование и оценка позволили бы увидеть возможные проблемы заранее, и при решении об открытии грамотно составленная концепция магазина и четкий план могли дать шанс открыть прибыльный магазин. Еще лучше было отказаться от этой затеи. Мой магазин располагался рядом, но мой магазин торговал более редким товаром и привлекал много покупателей через сайт. Он проработал на этом месте более 4 лет, пока не появилось большое количество магазинов конкурентов в ближайших кварталах на более выгодных местах. В итоге обстоятельства изменились магазин стал не выгоден и был перенесен в другое место.

О необходимости знания клиенты мы уже говорили. Теперь же становится понятно, почему даже досконального знания своего клиента без учета цифр мало. Если вы увлечены своим делом – замечательно. Подкрепите свои знания цифрами и холодным расчетом перед открытием магазина.

Раздел 2.3.2. Вы уже работали с этим товаром

Плюс этого подхода в том что вы знаете товар. Знаете потребности рынка. У вас преимущества перед новичками и нет иллюзий в размере спроса. В этом случае уделите особое внимание расходам. Внимательно посчитайте разовые и постоянные затраты.

Узнайте следующие моменты:

оптовые цены на товар

наценку

посчитайте возможную выручку

стоимость аренды

зарплаты

налоги

реклама

другие расходы

Здесь самое главное досконально записать все расходы. Получается это не с первого раза. В следующих главах будет список всего-того что обязательно стоит учесть. И это не полный список. На практике будут еще и другие траты. Вполне возможно после всех расчетов идея торговли данным товаром потеряет для вас привлекательность. Если вы работали в другом магазине учтите, что успешный магазин может не один год нарабатывать базу клиентов и вновь открывшийся магазин, как правило имеет выручки ниже давно работающего. Именно не знание всех расходов очень часто толкает новичка на открытие магазина. Особенно из числа бывших работников. Они знают продажи, возможно даже знают оптовые цены и наценку. И они наивно предполагают, что хозяин очень сильно наживается на всех и получает деньги не за что. Они и не представляют размеры расходов. Стоит на пальцах подсчитать примерные расходы, как желание открывать данный магазин быстро исчезает.

Раздел 2.3.3. Вы знаете где купить данный товар

Это самая минимальная причина по которой стоит открыть магазин. Вам необходимо все очень внимательно обдумать и взвесить перед открытием магазина. Найти поставщиков товара не проблема и эта причина редко становится основным критерием выбора определенной ниши в торговле. Исключение: если вы знаете где купить настоящий и востребованный эксклюзив. Не пропустите слово востребованный. Он должен быть редким и в то же время на него должен быть спрос. Еще одна причина – возможность купить товар на очень привлекательных условиях. Но не забываете, что ваши конкуренты тоже могут покупать этот товар на таких же и даже более выгодных условиях. Или когда-нибудь смогут.

ВАЖНО:

Никогда не слушайте уверения поставщика любого профиля о супер выгодном направлении бизнеса.

Как правило заверения поставщиков товара или оборудования типичны: 3-4 месяца и вы вернете вложения и начнете зарабатывать деньги. Вам даже могут привести примеры таких удачных стартов. Даже, если такие примеры и реально существуют, то таких примеров будут единицы, это уникальные случаи, которые используются для рекламы. А о многих других, тех кто открылся и через пол года закрылся с убытками, пытаясь как-то пристроить товар и вернуть хотя бы часть вложенных денег, вам не расскажут. Вам пообещают быструю окупаемость и прибыль, менеджер расскажет несколько удачных примеров, возможно приведет в пример и свой успешный магазин. И вы окрыленный будущим богатством кинетесь делать оптовую закупку.

Так же они действуют, если вы наемный сотрудник. Представитель компании вкрадчиво скажет: "А почему бы вам не открыть свой магазин? Вы умный человек, с хорошей хваткой, хорошо знаете отрасль, гораздо лучше разбираетесь во всем, чем ваш хозяин. В итоге вы работаете, а он получает всю прибыль. Работайте на себя, сколько же денег получите вы из тех что не получаете сейчас? Сколько свободного времени у вас появится? Пока вы работаете каждый день на работе, ваш хозяин ничего не делает и получает гигантские барыши. Используйте накопления или возьмите кредит. С вашим опытом и умением все вложения очень скоро окупятся и вы начнете получать прибыль."

Слушайте и помните: пока вы наемный работник вы не видите всех трат и рисков хозяина магазина, вы не видите весь объем работы, который он выполняет, вы не знаете сколько решений приходится ему принимать. Я видел не один случай, когда бывшие сотрудники открывали магазин такого же профиля. Более половины из них в течении месяцев 3 закрывались. Некоторые, впрочем, работают достаточно успешно. Открывали магазины и мои бывшие сотрудники. Они работая, на не самых выгодных торговых точках думали, что я гребу деньги лопатой и ставлю завышенные цены. А магазин работал на грани окупаемости. Они открывали магазин, ставили цены ниже. Наступало время платить налоги, аренду, делать другие платежи. Отрезвляющая реальность заставила их поставить цены еще выше. И это с учетом того, что они еще и экономили на официальном оформлении продавцов. В итоге в самых удачных вариантах они получали примерно тот же доход, что и при работе продавцами, только при этом работы было гораздо больше. Бонусом стал стресс и все риски владельца бизнеса.

Мотивы менеджеров из оптовых компаний легко понять. Все что они хотят – заработать премию. Оптовой компании главное продать побольше. Вы взяли много при открытии, менеджер компании хорошо поработал и получил премию. Взяли очень много, менеджер заработал на свой внеочередной отпуск в Турции. Удержались на плаву и не закрылись – еще лучше вы теперь постоянный клиент. Закрылись – это бизнес! Следующий.

Не верьте словам менеджеров и перед открытием хорошо посчитайте рентабельность бизнеса по методике описанной в следующих разделах.

Раздел 2.3.4. Вы видели много таких магазинов

Вы видели много красивых магазинов этого профиля. И хозяин этих магазинов ездит на шикарной машине и живет в большой квартире или даже в шикарном особняке. Выглядит такой бизнес очень привлекательно. Но если магазины этого направления открываются, как грибы после дождя, то скорее всего вы уже опоздали. Рынок насыщен и на нем уже нельзя получить хорошую прибыль. В ближайшее время рынок будет ожидать усиление конкуренции, демпинг и снижение прибыли у игроков. Вы точно хотите в этом участвовать?

Не смотрите на уже работающие магазины. Большое количество магазинов, даже больших и дорогих, еще не говорит о их прибыльности. Многие магазины годами работают на грани рентабельности. А иногда и по несколько лет в убыток. В чем секрет? Вариантов может быть множество. Для хозяина этих магазинов это не основной бизнес. Магазины могут быть открыты для жены, для легализации теневых доходов или просто так. Случайно открыли – не закрывать же теперь. Да бывает и так. Реальный случай. Открыли, оказалось что это далеко не так прибыльно и даже убыточно. Но потраченные средства и силы жалко. «Возможно стоит подождать еще пару лет и он раскрутится?» – так думают они. И самое главное – стыдно потерять престиж перед друзьями и знакомыми, которым громко объявили о открытии магазина. Умение признавать ошибки и исходить из прибыльности бизнеса, а не престижа, обычно приходит не сразу. Закрывать магазин в первый раз очень тяжело. Это означает признать свою ошибку. В итоге так и тянут магазин или несколько в надежде, что через несколько лет они начнут окупаться и давать хоть какую-нибудь прибыль. Или даже расширяться до сети. При всех магазинах в убытке. С надеждой на будущую прибыль. По опыту могу сказать, что такая ситуация встречается чаще, чем это можно предположить. Самое забавное, что их начинают копировать и в одной тематике начинают расти сети. Все смотрят друг на друга и растут, в расчете на то, что если конкуренты растут значит есть прибыль. И мы сможем. Только вот все участника рынка в убытках, но ниша выглядит растущей и привлекательной.

Раздел 2.3.5. Самая типичная ошибка

Очень частый пример, как открывают магазины. Открыть магазин на удачу. Даже не так. Спонтанно и без долгих размышлений. Непонятно даже зачем. И такое тоже бывает. Без анализа, плана, расчетов. Просто «захотелось такой магазин» и «мне кажется эти товары должны покупать». Пример о котором я уже рассказывал.

Звонок: "Привет. Мы решили открыть магазин "Корма для ленивцев" мы уже взяли помещение в аренду, доделываем ремонт, не подскажешь, где мы сможем закупать товар?"

Когда я открывал первый магазин, я тоже много сделал наугад и в моих знаниях были большие пробелы. Но я делал все не настолько безрассудно. Была подготовка: опыт работы в розничной торговле, мы посетили специализированные выставки, изучили опыт успешных магазинов в других городах, выбрали ассортимент товара, подсчитана рентабельность магазина, заранее сделан интернет-магазин. Когда заработал интернет-магазин клиенты начали интересоваться временем открытия розничного магазина. После этого было подыскано помещение и открыт магазин. Был план и серьезная подготовка. Со времени возникновения идеи до открытия магазина прошло почти 5 месяцев. Это время было потрачено не просто так. Срок можно было и сократить, но в отсутствии опыта мы не торопились и делали все последовательно. Поэтому подход, когда открывают магазин, делают ремонт, закупают оборудование, но еще даже не знают: чем торговать, у кого закупать товар, какая будет цена, какая маржа, когда не подсчитаны будущие расходы, доходы и ключевые показатели работы, является авантюрой. Успех магазина зависит только от удачи. Даже если старт будет успешным, дальнейшая работа с таким подходом потопит бизнес. Вы хотите рисковать своими деньгами на удачу? Слетайте в Вегас шанс заработать примерно такой же, но время вы проведете лучше.

Раздел 2.4. Выбираем чем торговать

Идеальных правил выбора нет. В каждом случае критерии выбора свои. Все зависит от личности бизнесмена и от факторов в которых приходится работать. Следующие рекомендации помогут выбрать направление торговли и покажут не очевидные на первый взгляд но очень важные особенности.

Раздел 2.4.1. Учитывайте жизненный цикл товара

Каждый товар продается по своим законам. Знание этих законов позволяет точно знать, когда время торговать этим товаром, а когда еще слишком рано или уже поздно. В нашем примере товар будет называться «Новотар» Так выглядит стандартный жизненный цикл товара.

1. На первом этапе товар выводится на рынок. Имеет малые объемы продаж и высокую цену. Прибыль от продаж мала. Товаром торгует незначительное количество магазинов. Если у вас маленькие постоянные расходы, а маржа на товар высока, вы можете зарабатывать на продаже этого товара. Торговля новым товаром это и большие возможности и большой риск. Сценариев может быть несколько. Хороший вариант, когда вы зарабатываете на этом товаре во время высокой маржинальности и малой доступности. Вы зарабатываете на продажах Новотара до тех пор, пока им не заинтересуются крупные сети. После вы ищете новый товар. Отличный вариант это, когда вы можете продолжать продажи Новотара на этапах жизненного цикла 2-3. В это время маржинальность может снизиться, но если вы хорошо поработали на этапе вывода товара на рынок у вас будет фора. В этом случае главное успеть снять сливки не потратив все в возрастающую конкурентную борьбу. Плохой вариант, это когда товар оказался дохлой уткой упавшей на взлете. Об этом мы поговорим позже. Сейчас запомните, что вы не можете заранее знать на 100% будет товар дохлой уткой или нет. Даже крупные компании ошибаются. Но они имеют такую возможность. А вы как предприниматель должны понимать весь риск продаж товара на стадии внедрения.

2. Рост объемов продаж. Прибыль быстро растет. Количество магазинов с данным товаром увеличивается. В этот момент магазины вошедшие в продажу товара снимают сливки, если все делали правильно. Второй этап один из самых удачных для начало торговли Новотара. На нем уже понятно, что товар пользуется спросом, но конкуренция еще не так высока. Пока все на этом товаре зарабатывают. Здесь главное не сделать фальстарт и понять, что это 2 этап, а не скачок на первом. Также стоит понимать, что рост объемов продаж не вечен. Длительность периода роста зависит от товара. Как правило, чем медленнее идет период роста, тем дольше он продлится. Чем быстрее идет рост, тем быстрее наступит следующая фаза. На втором этапе помните, что этот период не вечен. Не стоит все вкладывать в бизнес. Маржинальность и прибыльность когда-нибудь упадут. Успейте снять сливки с продаж Новотара на этом этапе в свой карман.

3. Насыщение. Большие объемы продаж без значительного роста. Стабильная прибыль. Именно в это время в большинстве магазинов, начинает появляться данный товар или открываются магазины этого профиля. Они тоже имеют шанс заработать, но основную прибыль получают старые магазины, если они все сделали правильно и присутствует определенная доля везения. К этому времени часто начинается "ценовая война" – демпинг когда магазины пытаются привлечь клиентов ценами. Это в совокупности с ростом количества магазинов (помним что количество покупателей в это время растет незначительно) снижает прибыльность продажи товара и привлекательность рынка. Совсем плохой сценарий появление товара в крупных сетях и маркетплейсах. Они могут работать на очень низкой наценке или продавать товар без прибыли. К тому-же у них совсем другие закупочные цены и условия. Чего только стоит продажа Новотара посредством взятия на реализацию. Производители и оптовики в этот момент, как правило забывают про мелких покупателей и с радостью отдают Новотар крупным сетям на их условиях. Сети дают сумасшедший объем. А ваша закупочная цена у производителя может стать больше розничной в крупной сети. Да и такое бывает. Прибыль у старых магазинов на этом этапе снижается. Новые магазины открывают либо люди с большими деньгами не требовательные к времени возврата средств, либо если есть очень хорошие внешние условия, либо полные безумцы. К ним же относятся начинающие предприниматели. Именно они чаще всего стремятся влезть в сверх-конкуретный рынок, которого сторонятся опытные бизнесмены. Они то понимают, что уже поздно. Вы можете открываться только при наличии хорошего бизнес-плана, хороших финансовых резервов с целью долговременной работы без быстрой отдачи.

4. Упадок. Потребители теряют интерес к товару. Для маленьких магазинов эта фаза может наступить раньше, если товаром заинтересовались крупные сети. Шанс есть только у магазинов имеющих узкую специализацию, удачное расположение или дополнивших свой ассортимент другим популярным маржинальным товаром. На этом этапе большая часть магазинов сделавших ставку только на Новотар закрывается или начинает торговать чем-то другим. Магазины оставшиеся на плаву подбирают оставшиеся осколки. Если товар долговременной продажи, то эти магазины могут работать долго и приносить определенную прибыль. Она уже не сравнится с прибылью на 2 и 3 этапе жизненного цикла Новотара. Если товар не такой живучий, то в конце концов спрос на него окончательно пропадет и магазин сменит специализацию или совсем закроется. Открывать магазин на этом этапе могут или преданные фанаты товара или полные глупцы.

Знание этапов жизненного цикла поможет не только спланировать перспективность открытия магазина, но и поможет в дальнейшей работе. Нельзя открыть магазин и застыть навечно. Даже, если вы торгуете только хлебом. Всегда учитывайте жизненный цикл товара в работе. Бизнес это постоянно меняющиеся условия и поиск. В том числе и новых товаров и подходов к клиенту. Если вы рассчитываете один раз открыть магазин и статично без усилий получать доход- лучше даже не пытайтесь.

Кроме того жизненный цикл может иметь и совсем другой вид.

Самое главное не попасть в товар-провал. Чем быстрее растут продажи товара-увлечения, тем быстрее наступит спад. Мода циклична, но повторы с каждым разом все слабее и имеют свои особенности. Ностальгия никогда и близко не приближается к продажам оригинала. Сезонность о ней не стоит забывать. Рассчитывайте свой бизнес-план с деньгами для закупки всех сезонов первых полутора-лет. Иначе вы рискуете из-за ошибки лишь в одном из сезонов потерять магазин. Определить тип жизненного цикла и проходящую фазу для товара бывает не просто. Для этого нужен опыт. Или деньги заплаченные специалистам. Но и специалисты не смогут дать никаких гарантий. Они лишь поделятся своим опытом. Гарантию на свои результаты дают только астрологи, гадалки и провидцы. В остальных случаях придется думать и принимать решение самостоятельно и всегда помнить, что предпринимательство это риск. Но риск может быть бездумным, а может быть расчетливым. Используйте знания о жизненных циклах товара для расчетливого риска и повышения своих шансов на успешный бизнес.

Раздел 2.4.2. Массовый товар или специализация

Торговля товаром, который продается везде часто не очень прибыльная. Если вы собираетесь работать в бытовой химии вы с удивлением обнаружить, что наценка на товары не очень высока. Такая ситуация прослеживается во многих массово продающихся товаров. О роли наценки мы еще поговорим. Массовый товар это высокий стабильный спрос и в то же время это маленькая маржа и высокая конкуренция. Высокая конкуренция, как правило, не способствует спокойной и размеренной работе. Для достижения хороших результатов требуется большая и кропотливая работа. Если у вас единственный специализированый магазин в округе, то покупать будут у вас даже не смотря на отвратительный сервис, скудный ассортимент и завышенные цены. Не так много, как при хорошей организации торговли, но покупать будут. Торговля массовым товаром такого не прощает. Вас может спасти разве что очень хорошее место. В остальных случаях вас ждет кропотливая борьба за продажи. Как ни удивительно принцип Парето применим и в этой сфере 20% магазинов забирают 80% выручки. Если вы входите в эти 80% магазинов делающих 20% выручки, то Вы будете постоянно на грани рентабельности или зарабатывать совсем чуть-чуть. Но если Вам удастся попасть в 20% берущих на себя 80% продаж, то вы получите хороший стабильный доход. Чаще всего в эти 20% получающих 80% выручки входят крупные сети и супермаркеты. Перед открытием изучайте конкурентов и привычки покупателей по конкретным товарам. В случае массового товара самым важным вопросом является УТП. Всегда очень внимательно подходите к вопросу: «Почему будут покупать именно у меня?».

Впрочем в конкурентной борьбе специализированных этот вопрос не менее важен. В специализированных магазинах наиболее часто ошибаются с емкостью рынка. Магазин элитного мяса в небольшом городке. Реальный пример. Такой же как магазин гироскутеров. Специализация узкая, но объема продаж не хватило на нормальную работу. Самое печальное для начинающих предпринимателей, что готовых ответов здесь нет. Для каждого товара и каждой местности они будут свои. Статистика в одном регионе может дать сбой в другом регионе, потому-что люди, привычки, уровень дохода разные. И чтобы это учесть тоже нужен опыт. Если цифр статистики нет и вы не можете сказать: «Для нормальной работы работы продажи «Хмелевара» нужны 2000 молодых жителей среднего достатка в радиусе 1 км», то остается только чутье и опыт. У меня перед первым открытием были цифры статистики. Если их нет изучайте конкурентов. Если вы первопроходец – конкурентов в других похожих городах. Сколько населения приходится на один магазин такого же профиля? Чем они торгуют, по каким ценам, где располагаются. Когда нет конкурентов и в других городах, то это точно первый этап жизненного цикла товара про особенности которого было рассказано выше.

Раздел 2.4.3. Рекомендации по выбору направления торговли

Раздел 2.4.3.1. Товар вызывающий восторг

Выбирайте направление торговли в котором вы разбираетесь и в которой вам нравится работать. Это очень хороший бонус, который даст ни с чем не сравнимое наслаждение от работы. Вы сможете работать больше, вы будете общаться с интересными людьми. Клиенты почувствуют вашу любовь к товару и к своему делу, что неминуемо скажется на продажах. Главное дополняйте любовь к своему делу трезвым расчетом. В остальном вас ждут одни плюсы. Увлеченному предпринимателю гораздо легче пережить времена низкой прибыли. Когда бизнесмен ориентирован только на доход и не видит перспектив выгоды, он закрывает магазин. Бизнесмен увлеченный делом продолжает работать. Для него прибыль не главное. Он может пережить достаточно длительный период низких выручек, наработать базу клиентов и начать получать неплохой доход. Конечно же магазин может так и не начать давать прибыли. Здесь на помощь приходит бизнес-план с заранее указанными сроками выхода из дела в случае неудачи и конкретными цифрами. Бывает и такой вариант, когда энтузиаст долго и упорно развивает рынок определенного товара, но когда товар становится популярным открывается множество магазинов данного профиля и энтузиасту не получается полностью воспользоваться результатами своего труда. Здесь самые важные вопрос:

Что для меня важнее деньги или любимое дело?

Буду я продолжать дело с минимальной прибылью или без нее вообще?

Или если прибыль будет мала, то я предпочту сменить направление торговли?

Честный ответ на эти вопросы даст все ответы. Вы поймете с чего начинать: искать самое выгодное направление торговли или остановится на том, что нравится. Если вы выбрали, то что нравится, то как составите бизнес-план: с учетом выхода из бизнеса при низком доходе или с учетом возможности длительной работы на энтузиазме. В любом случае это уже будет осознанный выбор исходя из своих предпочтений: деньги, любимое дело или баланс того и другого.

Раздел 2.4.3.2. Модность товара и время устаревания

Если вы продаете товары по последнему писку моды, то вы рискуете. Не продав товар на волне популярности он может стать никому не нужным. Когда продаете товар не подверженный моде вы имеете стабильный спрос. Ваш товар рано или поздно будет продан. В еще большей степени это относится и к товарам, которые быстро устаревают и выходят из употребления. Особенно это относится к технике и программным продуктам. Кому нужен смартфон пятилетней давности? Телевизор с ЭЛТ? Видеомагнитофон? Пейджер? То что сегодня кажется последним писком моды и новейшей технической разработкой через несколько лет невозможно будет кому-то продать. С этим сталкивался любой владелец магазина техники или модных товаров.

Иными словами классические черные носки рано или поздно всегда продадутся. Новейший адаптер для подключения смартфона к ТВ через несколько лет будет никому не нужен. На телевизорах и смартфонах поменяются разъемы. К тому же появится беспроводное подключение и проводной переходник будет выглядеть устаревшим.

Пример.

Андрей торгует Стабилоспросами, а Борис Модногаджетами. Год назад каждый из них вложил по 300 тыс рублей в новый товар. Проанализируем эффективность вложения в новый товар у обоих предпринимателей.

Через год Андрей получил заработал 400 тыс рублей и у него осталось товара на 100 тыс. рублей. Он продаст его в течении года и заработает еще 200 тыс.рублей. Спрос на его товар сохраняется. Всего он заработает 600 тыс. рублей. Все его вложенные деньги принесут прибыль.

Борис через год заработал 500 тыс. рублей и у него осталось товара на 100 тыс. рублей. Но его товар уже устарел и не интересует покупателей. Он не может его продать даже по бросовой цене. В итоге товар придется утилизировать, а стоимость товара списать в убытки.

В итоге Андрей заработает больше, даже при меньшей наценке. Пример очень условный. Но торгуя модными и быстроустаревающими товарами предприниматель всегда идет на риск. Если он не найдет на них покупателя в короткий срок, этот товар станет убытком.

Раздел 2.4.3.3. Сроки годности товара

Товар без сроков годности несомненно лучше, чем товар имеющий срок годности. Чем короче срок годности, тем больше вы потеряете, когда товар неизбежно будет портиться. Рассмотрим такой пример. Андрей и Борис открыли свои магазины. Андрей начал продавать Твердокамень, а Борис начал продавать Сочнозелень. Каждый из предпринимателей вложил в товар по 1 млн. руб. Дела у друзей пошли не очень хорошо. Продажи едва перекрывали текущие расходы. Очень скоро Сочнозелень Бориса завяла и он потерял 1 млн. руб вложенный в товар. Ему или требовались 200 тыс. руб на минимальное пополнение ассортимента магазина или приходилось закрыть магазин. Борис выбрал закрыть магазин и потерял 1 млн. руб в испорченном товаре. Андрей продал товара на 150 тыс рублей и тоже решил закрыть магазин. Но у него остался на руках товар с оптовой стоимостью 850 тыс рублей. Андрей потерял только 150 тыс. рублей.

И если для Бориса вся сумма в 1 млн. рублей вложенная в товар потерянная. То для Андрея есть варианты. У него осталось товара на 850 тыс. рублей. Он может продать этот товар оптом за 500 тыс. рублей и сохранить хотя бы часть из них. Он может попытаться реализовать товар по оптовой цене и вернуть 850 тыс. рублей. Он может попробовать распродать товар со скидкой в розницу, по цене которая позволит вернуть весь 1 млн. рублей потраченных на товар и возможно часть денег потраченных на открытие магазина. И конечно же он может перенести магазин на другое место и начать успешную торговлю там. Причем может это сделать и сразу и через год и через два. Таким образом его вложенные деньги принесут прибыль. В любом случае положение Андрея здесь гораздо лучше положения Бориса. А может случится коронавирус и карантин, наводнение, болезнь, приостановка деятельности, арест имущества или другое неожиданное событие. Товар с коротким сроком годности может за это время испортится. А товар без срока годности нет.

Товар не имеющий сроков годности предпочтительней к продаже.

Однако кроме сроков годности товара необходимо учитывать сезонность и модность.

Раздел 2.4.3.4 Сезонность товара

Сезонность есть в любой сфере торговли. В некоторых сферах торговли сезонность ощущается больше в некоторых меньше. Сезонность может быть разной. Это может быть колебания спроса и изменение предпочтений среди однородного ассортимента, так это может быть и полная смена ассортимента. Чем меньше меняется ассортимент со сменой сезона тем лучше. Особенно, если вы начинающий предприниматель. Именно в сезонности начинающие бизнесмены чаще допускают ошибки и разоряются. Основных ошибок две.

Не планировать, как работать не в сезон. Не сезон надо как-то пережить – платить аренду, зп, налоги и прочее. Некоторые предприниматели сразу же тратят все деньги заработанные в сезон продаж. Денег доработать до следующего сезона у них просто не хватает.

Не планировать закупку товара при смене сезона. Для того чтобы успешно торговать или хотя бы держаться на плаву при смене сезонов при торговле многими видами товара, необходимо закупать каждый сезон новый ассортимент. Например: весенне-осенняя, летняя и зимняя одежда. Магазин занимающийся садоводством, по окончанию лета закупает товара для новогодних праздников, бытовых нужд, снегоочистительную технику. В рыболовном магазине осенью заканчивается пора длинных удилищ и магазины закупают снаряжение для зимней рыбалки. Если не учесть необходимость закупки товара при смене сезона, можно остаться без популярного товара и просто закрыться из-за отсутствия продаж.

Кроме этого сезонность прямо сказывается на выгодности бизнеса.

Друзья бизнесмены открыли свои магазины. Андрей торгует Круглогодками, а Борис Летнедувами. Оба предприниматели вложили по 3 млн. рублей в свои магазины. Магазины предпринимателей летом приносили одинаковый доход по 400 тыс рублей.

Осенью Летнедувы перестали продаваться. И Борис встал перед выбором. Работать 8 месяцев в году с убытком в 100 тыс рублей или вложить в новую категорию товара – Зимнепечки еще 1 млн. рублей.

В первом случае Борис 4 месяца в году имеет прибыль по 400 тыс рублей, всего за это время он заработает 1,6 млн рублей. За 8 месяцев в году Борис теряет 800 тыс. рублей. Таким образом из всего дохода за сезон Борису требуется отложить половину для того чтобы пережить время не сезона и за год он получит от своего магазина 800 тыс. рублей.

Второй вариант для Бориса вложить еще 1 млн. рублей в Зимнепечки и в оставшиеся 8 месяцев иметь прибыль те же 400 тыс. рублей. Казалось бы равновесие установлено и Борис получает те же 400 тыс. рублей, что и Андрей ежемесячно. На самом деле это не так. Андрей потратил оборотных средств вложенных в товар на 1 млн. рублей меньше. Он сохранил свой миллион рублей, который может потратить на себя или вложить их в еще один магазин. Кроме того Борис получил еще одну проблему – у него больше товарных позиций, значит требуется большая площадь для хранения товара. Товар который сейчас не актуален необходимо где-то хранить. Или продать до конца сезона. Если делать это постоянно покупатели привыкнут и будут ждать конец сезона для покупок со скидками. Усложняется планирование ассортимента и закупок. В итоге бизнесмен тратит больше времени для совершения всех действий с этими товарными позициями.

Не сезонным товаром удобнее торговать, его продажи более стабильны, он требует меньших финансовых вложений и меньших трудо-затрат на работу с магазином.

Раздел 2.4.3.5 Размер товара

При одинаковой выручке выгоднее торговать товаром меньшим по размеру.

1. Вы экономите на транспортировке.

За перевозку газели груза вы заплатите гораздо меньше, чем за фуру. Если выручка от продажи товара одинакова, то разница в доходе будет существенна. Если товар небольшой по размеру то для его перевозки, вы можете обойтись даже своей легковой машиной. Экономия на транспорте и грузчиках очень приятна. Если вы переносите товар сами, то вы еще серьезно экономите на состоянии своего здоровья. Иметь надорванную спину из-за постоянного переноса тяжелых и негабаритных предметов не то зачем люди идут в бизнес. А таскать время от времени свои товары вам все равно придется.

2. Вы экономите на персонале.

Если товар большой, то вам может потребоваться больше продавцов или отдельно грузчики. К тому же вам придется выбирать продавцов не только по профессионализму в продажах, но и по физической форме.

3. Вы экономите на складе.

Если товар не большой ему хватит совсем маленького склада или он сможет весь размещаться в торговом зале. При большом товаре потребуется отдельный склад существенной площади.

4. Вы экономите на местах на площади торгового зала и витринах.

То же самое относится и к размеру торгового зала. Меньше товар – меньше торговый зал и соответственно стоимость аренды помещения.

Рассмотрим на примере: Андрей торгует Минимышами, а Борис Максислонами. Закупочная цена товара одинаковая. Наценка тоже. В месяц продается одинаковое количество товара. Закупочная цена 500 рублей, розничная цена 1000 рублей в месяц продается по 600 штук товара. Ситуация выглядит одинаковой, но Минимыши в 4 раза меньше, чем Максислоны. Посчитаем затраты предпринимателей:

Транспортировка:

Андрей платит за доставку партии товара: 1000 рублей.

Борис платит за доставку партии товара: 5000 рублей.

Торговый зал:

У Андрея торговый зал 20 кв.м. Его хватает для выставления всех образцов Минимышей. Арендная плата за торговый зал и другие расходы за зал. 20 000 рублей.

У Бориса торговый зал 80 кв.м. Только на таком размере помещения можно представить все модели Максислонов. Арендная плата за торговый зал у Бориса 80 000 рублей.

Склад:

Андрею вполне хватает небольшого склада 10 кв.м. Арендная плата 10 000 рублей.

Борису для работы требуется склад 50 кв.м. Арендная плата 50 000 рублей.

Персонал:

У Андрея работают 2 продавца. Зарплата и налоги: 40 000 рублей.

Для большого товара Бориса требуется 6 продавцов. Зарплата и налоги: 120 000 рублей.

Всего расходы:

Андрей – 71 000 рублей

Борис – 255 000 рублей

Подсчитаем месячный баланс. Продажи у обоих предпринимателей одинаковые: 600*1000=600 000 рублей. Оптовая цена товара: 300 000 рублей. Прочие расходы: 20 000 рублей. Итого получается: 280 000 рублей без вычета накладных расходов.

После вычета накладных расходов:

Андрей прибыль: 209 000 рублей.

Борис прибыль: 45 000 рублей.

Теперь вы знаете, как размер товара может повлиять на конечную прибыль.

5. На освободившееся место можно поставить другой товар.

Возьмем прошлый пример. Пусть площади, расходы и количество персонала у Андрей и Бориса уравнялись. Оба бизнесмена имеют расходы 255 000 рублей. Борис по прежнему торгует Максислонами и имеет прибыль 45 000 рублей.

У Андрея Минимыши занимает гораздо меньше места и он может включить в ассортимент Среднесвинок. Для простоты Среднесвинки имеют ту же цену и количество продаж, что и Минимыши. Закупочная цена 500 рублей, цена продажи 1000 рублей, в месяц продаем по 600 Среднесвинок. В итоге получаем 300 000 рублей за Среднесвинок и 300 000 за Минимышей. Уберем расходы в 255 000 рублей. Андрей получает прибыль: 305 000 рублей.

Прибыль Андрея снова больше, так как он при одинаковых условиях имеет меньший товар и может продавать дополнительные товары на той же площади что и Борис с большим по размеру товаром.

6. Место для хранения.

Иногда возникает необходимость на время закрыть магазин. Причин может быть множество: переезд на новое место, неудачный старт, вы пережидаете низкий сезон. Если товар мал по объему то для его хранения не потребуется много места. Его можно будет хранить даже дома, если речь идет, например, о товарах для вышивания. А вот магазин велосипедов, в квартире временно не разместишь. Придется искать помещение побольше, а это дополнительные расходы.

Раздел 2.4.3.6. Количество товарных позиций

При равной выручке продавать один товар проще и выгоднее, чем иметь ассортимент из 1000 товарных позиций.

Звучит парадоксально. В то время когда большинство предпринимателей стремится расширить ассортимент для роста прибыли, сокращение ассортимента может дать такой же эффект.

1. Экономия на складе.

Меньше товарных позиций – меньше склад. Чаще всего каждый товар заказывается по несколько штук. Одна стоит на витрине, те что на продажу на складе. Для одного товара достаточно иметь небольшой склад. На нем будет минимальный запас товара на неделю продаж. Раз в неделю его пополнять. Если у вас 1000 товаров, то каждый не витринный образец это место на складе. Уже необходимо место как минимум для 1000 товаров. А если для некоторых товаров требуется глубина запасов в 10 или 20 штук? Требования под площадь склада начинают расти очень быстро.

2. Экономия на витринах.

Меньше товарных позиций – меньше площадь товарного зала, меньше необходимо витрин. Экономия на аренде и торговом оборудовании. Магазин с 1 товаром на 10 кв.м может приносить больший доход по сравнению с магазином из 10 000 товаров на 1000 кв.м.

3. Экономия на обучении сотрудников.

Меньшее товара – меньше обучаться сотрудникам. И чем сложнее товар, тем актуальнее это правило. Вы меньше тратите времени на обучение сотрудников и ваши сотрудники лучше знают товар. Кроме того качественное обучение это всегда и деньги. Часть обучения можно получить бесплатно, за другую необходимо платить. Участие в выставках, обучающие программы в других городах все это требует денег. Если у вас 2 сотрудника на 1 товар, то их обучение это одни затраты денег и времени. Если у вас 10 сотрудников на 10 000 товарных позиций то это совсем другие затраты времени и денег. Еще один момент это качество знаний. Проще выучить один товар досконально, чем 10 до среднего уровня и тем более узнать о 1000 товарах хотя бы немного.

4. Экономия на времени.

Времени требуется для обработки товара. Даже автоматизированный учет полностью не избавляет от ручной работы в повседневной деятельности магазина. Прием товара, пересчет, установка цен, наклеивание ценников, расстановка на витрины, обновление и контроль информации на сайте и так далее. То же можно сказать об инвентаризации. Посчитать 5 наименований товара, всегда проще чем 100. А это время работы сотрудников. Если при небольшом количестве товара с его обработкой вполне справляется один сотрудник, или вы сами, то при большом количестве товара требуется товаровед или отдельный администратор, а иногда и несколько человек. Больше персонал – больше затраты.

5. Экономия на времени заказа товара, установке цен.

Большое количество товарных позиций требует большего времени на выполнение этих рутинных операций. Всегда проще заказывать 5 позиций, чем 1000. При заказе товара часто требуется посмотреть цену у разных поставщиков, найти замену отсутствующим позициям и эти операции чаще всего выполняются вручную. Представьте хотя бы сколько потребуется времени для наклейки новых ценников на 1000 товаров. А теперь представьте если товаров всего 5.

6. Экономия на рекламе.

Давать рекламу одному товару всегда дешевле чем 3, а тем более 100. Давая рекламу одному товару вы полностью сосредоточены на нем, вам не надо продумывать сотни или тысячи рекламных акций, продвигать множество разных товаров. Вы не путаетесь и эффективно продвигаете один товар. Это верно и для интернет рекламы и для обычной. Для одного товара вы можете подойти к рекламе со всех сторон и привлечь клиентов издалека в 2-3 шага. Сделать такое же для 1000 товаров невозможно.

7. Витринные образцы.

Чаще всего витринные образцы это потери. Их не хотят покупать за полную цену. На витрине они мнутся, рвутся, мнутся, царапаются, загрязняются. В некоторых категориях товара витринные образцы и вовсе продавать нельзя. Каждый витринный образец это меньше заработанных денег. Сравните: вы теряете на 1 витринным образце, а остальные 1999 товаров продаете по полной цене или вы теряете на 1000 витринных образцов разных товаров, а по полной цене продаете 1000 штук. Разница в 999 товаров потерянных или проданных со скидкой или по полной цене. Помните: каждый витринный образец – это потери.

8. Экономия на размере оборотных средств.

Больший ассортимент это большие вложения на этапе открытия и большие средства в обороте и большие средства подвешенные в товаре. Когда вы продаете 1 товар, вам достаточно закупить 300 единиц товара и обеспечить себя запасом на некоторое время продаж. Когда вы продаете 1000 единиц товара, вам потребуется 1000 витринных образцов и 1000 товаров для продажи. Это уже 2000 единиц товара. Если стоимость товара одинакова, то расходы уже больше в 6 раз.

Но для многих товаров недостаточно 1 позиции на складе. Для ходовых моделей может потребоваться и 10 и 20 копий. Взять к примеру обувь. Очень затратный по вложениям денег бизнес. Есть одна модель, вам потребуется иметь как минимум один размерный ряд это уже минимум 5 штук. Дальше нужны запасы каждого размера. Это еще штук по 5 минимум. Одна модель уже требует в закупку 25-30 пар обуви. Добавьте туда еще 2-3 цвета и вы поймете всю головную боль продавцов обуви. В то же время, если вы продаете лопату, вам достаточно купить 10 одинаковых лопат для глубины ассортимента

Ситуация усугубляется, если у вас нестабильные продажи. В одном месяце все дружно бегут за Клешенехватами, а в другом за Желтошариками. Про Клешнехватов все забывают на полгода, а после опять прибегают с круглыми глазами и хотят купить. Вполне типичная история в торговле. Товар никому не нужен, потом вдруг все прибегают его покупать. Предприниматель закупает его побольше и за ним перестают приходить. Лежит он никому не нужный в большом количество, потом через полгода его разбирают за пару дней. И спрогнозировать это нельзя. Происходит это в товаре долгосрочного пользования с одинаковой сезонностью. Когда сезонность известна к этому можно подготовиться. К такому скачкообразному спросу нет. В итоге на складе хранится по 10 единиц каждого товара на случай очередного скачка интереса у покупателей. А это в несколько раз больше вложенных денег на покупку товара. Это необходимость в большем количестве оборотных средств. И это затаривание товаром, деньги которые лежат мертвым грузом в товаре и не приносят доход.

9. Меньше риск.

Меньше потерь при неудачной закупки. Закупить неудачно 300 единиц одного товара не тоже самое, что и 2000 единиц 1000 разных товаров. Причина всегда может найтись: товар неудачный, не угадали с предпочтениями клиентов, качество не то оказалось, товар запретили, товар устарел быстрее, чем этого можно было ожидать. Причин может быть много. И они будут, потому что бизнес это риск. Результат один: больше товарных позиций – больше потери в неудачных закупках.

10. Экономия на других факторах.

Это далеко не все факторы преимуществ меньшего количества товарных позиций. Но это самые яркие и очевидные. Добавить описание 10 товарных позиций на сайт будет в 100 раз дешевле, чем добавить описание 1000 товарных позиций на сайт. И если эти 990 позиций не компенсируют увеличение стоимости этой операции, то они не нужны.

Посчитаем как это выглядит на практике. Рассмотрим на примере. У Андрея и Бориса одинаковая выручка 1 000 000 рублей в месяц. У Андрея магазин торгует 5 наименованиями товара. У Бориса 1000. Валовая прибыль в месяц или она же разница между оптовой ценой и розничной – одинаковая 500 000 рублей.

Магазин Андрея 20 кв.м стоимость его аренды – 20 000 рублей.

Магазин Бориса 50 кв.м стоимость его аренды – 50 000 рублей.

Магазин Андрея требует 2 сотрудников и зарплату – 50 000 рублей.

Магазин Бориса требует 5 сотрудников и зарплату – 100 00 рублей.

Кроме того Борис платит каждый месяц за обслуживание системы автоматизации – 5 000 рублей. Андрей не использует систему автоматизации.

Андрей тратит ежемесячно на обучение сотрудников – 20 000 рублей.

Борис тратит ежемесячно на обучение сотрудников – 65 000 рублей.

Анрей тратит на рекламу всех товаров ежемесячно – 50 000 рублей.

Борис тратит на рекламу 10 товаров ежемесячно – 100 000 рублей.

Итоги:

Прибыль Андрея: 360000 рублей.

Прибыль Бориса: 180000 рублей.

Даже если вам не требуется тратить на зарплаты сотрудников так как вы работаете только сами, вам потребуется большее время на обработку всех товарных позиций. Их потребуется оприходовать на склад, поставить розничные цены, сделать ценники, наклеить ценники, расставить все на витринах, отслеживать продажи, делать заказы, следить за новинками в товарных позициях, у вас будет больше времени занимать процесс формирования заказа оптовику, дольше проходить инвентаризация, то есть трудо-затраты значительно возрастают. В этом случае также выгоднее торговать тем товаром, где вы тратите меньше сил и времени. Освободившиеся время можно провести гораздо приятнее, чем ковыряясь в товарных дебрях магазина. Вы же открываете магазин не для того-чтобы круглый год все сутки напролет проводить в нем? Главное правило торговли.

ВСЕГДА ЛУЧШЕ МАЛО РАБОТАТЬ И МНОГО ЗАРАБАТЫВАТЬ, ЧЕМ МНОГО РАБОТАТЬ И МАЛО ЗАРАБАТЫВАТЬ.

Раздел 2.4.3.7 Маржинальность товара

Возможно вам придется выбирать, каким из видов товара вы будете торговать. И на первое место может выйти маржинальность. Она существенна даже, если категория товаров одна, а сами товары разные. У одних наценка меньше, у других больше. И казалось бы итоговая прибыль получается одинаковая, но здесь есть не очевидные на первый взгляд моменты. Они же играют свою роль, когда вы будете определять наценку на свой товар и свою ценовую политику.

При одинаковой выручке более выгодно торговать более маржинальным товаром. То есть тем товаром на который наценка выше. При одинаковой получаемой выручке вы имеете несколько преимуществ.

1. Количество товара.

Для одинаковой прибыли Вам необходимо продать меньшее количество товара.

Хитролис оптом стоит 100 рублей продается за 300 рублей.

Пухокур оптом стоит 100 рублей продается за 120 рублей.

Для того чтобы заработать 200 рублей надо продать 1 Хитролиса или 10 Пухокур.

1.1. Экономия на аренде.

Если размер товара одинаковый, а наценка разная. Для того чтобы заработать 1000 рублей, вам надо продать 5 Хитролисов или 50 Пухокур. Экономия на месте хранения существенна. При торговле Хитролисами вам потребуется в 10 раз меньше площади. А значит расходы на аренду склада или торгового зала будут в 10 раз меньше.

1.2. Экономия на перевозке и доставке.

Ситуация аналогична прошлому пункту. Объем перевозок сокращается в 10 раз соответственно сокращается стоимость перевозки.

1.3. Вы экономите на количестве продавцов.

Справится с продажей 5 Хитролисов сможет и 1 продавец, для продажи 50 Пухокур потребуется уже 2 продавца. Больше персонала – больше расходов на оплату труда. К тому же меньшим количеством людей управлять легче.

1.4. Легче контроль над продажами.

Контролировать движение товара: поступление, переводы, списание, перемещение между складами 50 Хитролисов проще, чем 2000 Пухокур. Элементарный пересчет количества товара будет существенно отличаться по времени. А время это другая работа, которая может быть сделана и увеличить продажи. Или в это время можно отдохнуть. Есть ли разница потратить на работу с товаром 1 или 5 часов при одинаковом доходе? Решайте для себя сами.

2. В случае порчи какого то товара, легче устранить потери путем продажи другого товара.

Пример: Вы разбили вазу. Теперь примерно посчитаем сколько надо продать таких же ваз при разной наценке для того чтобы компенсировать стоимость испорченного товара.

При наценке в 200% при продаже 1 вазы вы возвращаете деньги за проданную вазу, возвращаете оптовую стоимость разбитой вазы и еще зарабатываете 33% от стоимости вазы.

При наценке в 100% при продаже 1 вазы вы возвращаете себе деньги потраченные на закупку 2 ваз, то есть вы ничего не заработали, но ничего не потеряли. За исключением расходов на транспортировку, обязательные платежи и так далее.

При наценке в 50% вам надо продать уже 2 вазы для достижения такого результата.

При наценке в 20% количество ваз увеличивается уже до 5.

Многие не видят в этом большой проблемы. Подумаешь 1 ваза или 3 или даже 5. А на практике это деньги. Два владельца разбили по одной вазе и продали 5. И пока владелец одного магазина продает 5 ваз только для того чтобы не быть в убытке, владелец другого магазина уже заработал на продаже 4 ваз.

И это без учета прямых и накладных расходов. Пока что в расчет расходов бралась только оптовая цена товара, но в себестоимости каждого товара необходимо учитывать доставку, аренду, зарплаты и другие расходы магазина. Для удобства объединим их и будем называть накладными. С учетом накладных расходов даже минимальных ситуация меняется. Рассмотрим все на таком упрощенном примере. Пусть оптовая цена вазы 100 рублей, накладные расходы постоянны и равны 10 рублям для одной вазы. Вы разбили одну вазу.

Расшифровка расчетов.

Наценка 200%. Цена одной вазы 300 рублей. Оптовая цена двух ваз 200 рублей. Той что разбили и той, что будете продавать. Накладные расходы 20 рублей. Выручка от продажи одной вазы 300 рублей. В итоге получаете 80 рублей прибыли и компенсируете утрату товара.

Наценка 100%. Цена одной вазы 200 рублей. При продаже одной вазы получается такой итог. Оптовая цена двух ваз 200 рублей. Накладные расходы 20 рублей. Всего 220 рублей. Выручка от продажи одной вазы 200 рублей. В итоге вы пока имеете убыток 20 рублей. Для того чтобы возместить потерю вам надо продать 2 вазы. Оптовая цена трех ваз 300 рублей. Накладные расходы 30 рублей. Всего 330 рублей. Выручка от продажи двух ваз 400 рублей. В итоге продав 3 вазы вы компенсируете цену разбитой вазы и зарабатываете 70 рублей.

Наценка 50% Цена одной вазы 150 рублей. Для компенсации расходов вам надо продать 3 вазы. Оптовая цена четырех ваз 400 рублей. Накладные расходы 40 рублей. Всего 440 рублей. Выручка от продажи трех ваз 450 рублей. В итоге мы компенсируем цену четвертой вазы и зарабатываете 10 рублей.

Наценка 20% Цена одной вазы 120 рублей. Для компенсации расходов вам надо продать целых 11 ваз. Оптовая цена 12 ваз 1200 рублей. Накладные расходы 120 рублей. Всего 1320 рублей. Выручка от продажи 11 ваз 1320 рублей. В итоге вы компенсируете цену разбитой вазы и ничего не зарабатываете.

Здесь можно покритиковать, тем что накладные расходы уже учитываются в розничной цене товара. Но на практике в малом бизнесе так почти никто не делает. Большинство предпринимателей не учитывают накладные расходы и даже не подозревают о их существовании. К тому же формировать цену не рассчитывая накладные расходы для каждой позиции значительно проще.

Сравните сколько усилий стоит приложить, чтобы возместить свои убытки:

Наценка 200% – необходимо продать 1 вазу

Наценка 100% – необходимо продать 2 вазы

Наценка 50% – необходимо продать 3 вазы

Наценка 20% – необходимо продать 11 ваз

И это при минимальных накладных расходах. Когда в дело вступает упущенная прибыль, то ситуация выглядит еще ужаснее. У каждого из предпринимателей было по 12 ваз. Одна разбита остальные в продали, что получилось в итоге.

Здесь также необходимо учитывать возможность компенсации потери товара в связи с его популярностью. Массовый и простой товар продать проще, чем редкий и эксклюзивный и его потеря может быть легко возмещена с минимальными затратами. Например, при минимальной наценке на молоко и сложный гаджет, разница в скорости компенсации очевидна. Если вы торгуете молоком, то компенсировать потерю пакета молока легче так как оно стоит не дорого и массово продается. Сложный гаджет стоит дорого, требует консультации перед продажей и при маленькой наценке и редком спросе компенсировать его потерю продажей других гаджетов будет не просто.

Рынок элементарно может не иметь нужной емкости для быстрого возмещения потери. В таком случае при маленькой наценке на товар не всегда есть возможность компенсировать утерю в разумные сроки. Например, если Вы продаете с минимальной наценкой египетские вазы, на которые спрос не так велик.

Потери товара в работе неизбежно будут случаться: товар будет портиться, ломаться, пропадать, у него будет истекать срок годности, его будут случайно ронять и так далее. Торгуя маржинальным товаром можно даже зарабатывать на недостачах. В принципе их быть не должно. Но так как сумма недостачи вычитается исходя из розничных цен товара, то пропажа это та же самая продажа. При одной и той же сумме недостачи в 10 000 рублей предприниматель получит разные доход от нее. При наценке 25% предприниматель купил товар за 8000 рублей, списал по недостаче 10 000 рублей и получил 2000 рублей прибыли. При наценке в 300% предприниматель купил товар за 2500 рублей, списал по недостаче 10 000 рублей и заработал 7500 рублей.

Даже если сотрудников нет и списывать не с кого на примере выше вы видели насколько легче перенести потерю одного товара при возрастании наценки и маржинальности.

3. При большой наценке легче расширять ассортимент.

Очень важный для работы момент. Один из основных путей увеличения выручки в рознице – это расширение ассортимента.

Пример. Вы плавно развиваетесь. Покупателей интересует новый ассортимент и новые модели. Подсчитаем какому бизнесмену будет легче развиваться при примерно одинаковом спросе?

Пример с вазами. Сколько необходимо продать ваз, чтобы добавить еще одну вазу другой расцветки?

При наценке в 200% при продаже 1 вазы вы можете купить дополнительно 2 вазы кроме той которую продали.

При наценке в 100% Вы можете купить дополнительно 1 вазу, кроме той которую продали.

При наценке в 50% Вы не можете купить новую вазу при продаже 1 вазы. Вы должны продать 2 Вазы для того, чтобы расширить ассортимент на 1 вазу.

При наценке в 20% вы должны продать 5 ваз для расширения ассортимента на 1 вазу.

Пример упрощенный он не учитывает накладные расходы. Кроме этого учитывайте дальнейший рост количества товарных позиций. При наценке в 200% при продаже двух новых ваз Вы сразу можете купить еще 2 новые вазы. При наценке 20% Вы купили одну из 5 ваз. То есть вы продаете одну новую вазу и 5 старых из ассортимента, для расширения на одну товарную позицию. Скорость роста отличается в 10 раз.

Как это выглядит на примере. Если у Вас первоначально было 10 новых ваз, посмотрите насколько отличается скорость расширения ассортимента со временем.

Неделя 1.

При наценке в 200% – вы продали 10 ваз, на все деньги купили новые и у вас в ассортименте стало 30 ваз.

При наценке в 100% – вы продали 10 ваз, на все деньги купили новые и у вас в ассортименте стало 20 ваз.

При наценке в 50% – вы продали 10 ваз, на все деньги купили новые и у вас в ассортименте стало 15 ваз.

При наценке в 20% – вы продали 10 ваз, на все деньги купили новые и у вас в ассортименте стало 12 ваз.

Неделя 2.

Существенная разница? Повторим еще раз.

Неделя 3.

Разница впечатляет еще больше Всего за 3 цикла продажи/заказ разница в ассортименте может увеличится в десятки раз. Несколько бизнесменов с начальными стартовыми условиями, но разной наценкой, получают очень разный результат. Бизнесмен с наценкой 200% за три цикла продаж приобретет 260 новых ваз и откроет второй магазин с вазами, а бизнесмен с наценкой в 20% увеличит ассортимент всего на 6 ваз.

В этом процессе, конечно большую роль играет скорость продажи товара. Но если скорость продажи примерно одинаковая, то высокая наценка позволит вам быстро расширять товарный ассортимент. То есть, если у вас есть товар Шлакоблокунь с наценкой 100% и товар Клеекраб с наценкой 20% и их продается примерно одинаковое количество. При торговле Шлакоблокунями вы не только гораздо больше заработаете, но и быстрее расширите ассортимент своего магазина по сравнению с торговлей Клеекрабами.