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Erfolgreich Preise verhandeln in 5 Stufen: Keine Angst vor der Verhandlung
// Von Lothar Lay

Selbst die versiertesten Verkäufer haben vor bedeutenden Preisverhandlungen Angst. Nackte Angst. Und das zu Recht. Denn es gibt gute Tipps.

Das Minenfeld der Preisverhandlung

Preisverhandlungen heute – manche Industrien fahren hier mit schlagkräftigen Tricks der Buying-Center auf und sind mit allen Wassern gewaschen – präsentieren sich meist als ein Minenfeld, das selbst versierte Verkäufer nur mit Schaudern betreten wollen.

Wer wollte nicht ein solches Minenfeld so rasch als möglich verlassen? Kein Wunder also, dass Verkäufer sehr oft zu früh einbrechen, kein Rückgrat zeigen und nachgeben, um aus dieser unerquicklichen Situation schnell ausbrechen zu können. Sie geben so viel zu früh und unbegründet Rabatte, die die Gewinne ihrer Unternehmen dahinschmelzen lassen. Von ihren eigenen Provisionen gar nicht erst zu reden.

Verkäufer versus Käufer

In einer Verhandlung stehen einander Ein- und Verkäufer einsam gegenüber. Jeder hat ein Ziel. Den Abschluss. Hier hören die Gemeinsamkeiten aber schon wieder auf. Denn der Verkäufer muss aufgrund der Marktsituation manchmal bei bestimmten Unternehmen unbedingt abschließen. Der Einkäufer hat das Ziel, den für sein Unternehmen günstigsten Preis zu erzielen.

Die modernen Kommunikationsmethoden verhelfen ihm zu einer Erweiterung des Wettbewerbs auf zahlreiche mögliche Anbieter. Diesen Vorteil wird er in der Verhandlung dann geschickt ausspielen. Es ist also von Beginn an ein Ungleichgewicht gegeben, das die Dynamik des Verhandlungsablaufes wesentlich beeinflusst. Kluge und erfolgreiche Verkäufer wirken dieser Tatsache durch intensive Vorbereitung rechtzeitig entgegen.

Vorbereitung ist das Fundament Ihrer Preistreppe

Vertriebsmannschaften, die exzellent vorbereitet sind, werden immer lukrative Aufträge machen. Und zwar genau zu den Preisen, die sie sich festgesetzt haben. Erfolgreiche Preisverhandler wissen: Die alles entscheidenden Phasen finden vor dem eigentlichen Preisgespräch statt. Hier bilden wir das Fundament für unsere persönliche „Preisverhandlungstreppe“.

Je mehr Zeit und Energie in dieses Fundament investiert wird, desto stabiler ist es. Ein wackeliges, schlecht recherchiertes Fundament bedeutet auch wackelige Stufen, die sich nur mühsam erklimmen lassen. Ein festes, kräftiges Fundament bietet trittfeste, sichere Stufen. Die Zeit, die Sie hier investieren, kommt im Laufe der Verhandlung mehrfach positiv zurück. Erfolgreiche Verkäufer vernachlässigen diese Phase niemals!

Strategische Vorbereitung

Bevor Sie neue Unternehmen ansprechen und ein Angebot unterbreiten, verschaffen Sie sich ein genaues Bild über das Unternehmen. Recherchieren Sie Ihren Hauptansprechpartner und weitere mögliche Verhandlungspartner des Buyingcenters. Wie ticken diese, welchen Verhandlungs-Ruf haben Sie, was mögen sie, was sind Ihre Hobbies, wohin fahren Sie in Urlaub.

Ihr hohes Ziel ist es, zu den Ansprechpartnern und Entscheidern gute persönliche Kontakte aufzubauen und Ihr Netzwerk in diesem Unternehmen sehr frühzeitig zu etablieren. Nur dann können Sie die Entscheidungsprozesse im Unternehmen erkennen, Optimierungspotenziale wahrnehmen und mit dem Kunden für ihn wirklich nützliche Lösungen erarbeiten.

Nutzen statt Produkte

Es geht niemals um das Produkt allein, sondern immer um den Nutzen. Der Preis ist zwar wichtig, aber nicht immer kaufentscheidend. Viel entscheidender ist es, den Bedarf und die Bedürfnisse des Kunden genau zu kennen und ihm das „bessere Gesamtpaket“ aus Produkt und Leistungen anzubieten und den Nutzen aufzuzeigen. Wenn der Kunde seinen persönlichen Nutzen erkennt, ist er meist bereit, einen höheren Preis zu zahlen.

Nach dieser intensiven Vorbereitungsphase sind wir bereit, die erste Stufe der Preisverhandlungstreppe zu erklimmen. Denn der Dschungel der Preisverhandlungen ist undurchdringlich. Einkaufs-Gremien, Job-Rotationen und Reorganisationen der Einkaufsabteilungen – die immer mehr Macht gewinnen – macht das Leben der Riege der Verkäufer schwerer und schwerer.

Das Grauen der Verkäufer

Einkäufer werden in Verhandlungs-Psychologie, Verhandlungstechnik und intensiver, fast ausgebuffter Verhandlungs-Strategie geschult. Erfolgsabhängige Gehälter, Einsparpotenziale sowie interne Messgrößen für den Erfolg beeinflussen das Handeln der meisten Einkäufer.

Diese werden immer mehr an das reine, knallharte monetäre Verhandlungsergebnis denken. Die Qualität der eingekauften Produkte scheint nur noch zweitrangig.

Wenn Beziehungen an Bedeutung verlieren

Langjährige Geschäftskontakte, der Faktor Mensch auf Beziehungsebene und Kundentreue verlieren in den Preisverhandlungen mehr und mehr an Bedeutung. Diesem „Klima“ stehen nun die Verkäufer oft hilflos gegenüber.

Logisch, dass es den meisten Verkäufern davor graut, in Preisverhandlungen ihre Preise durchzusetzen oder sogar zu erhöhen. Sie befinden sich in einer wenig idealen Sandwichposition zwischen ihrem eigenen Management, das fordert „Preise halten bzw. Preise erhöhen“ und den Einkäufern, die proklamieren „ohne Preisnachlass kein Abschluss“. Genau in dieser Situation kommt es auf die innere Einstellung an.

Der Glaube versetzt Berge

Der Preis, der natürliche Feind des Verkäufers? Diese Denkweise ist leider oft in Verkäufergehirnen verankert. Aber die wirklich erfolgreichen Verkäufer stehen selbstbewusst hinter ihrem Preis. Die wirklich erfolgreichen Verkäufer setzen ihn auch durch.

Sie als Verkäufer bestimmen mit Ihrer Einstellung und Ihren Gedanken den Verlauf der Verhandlung. Ob Sie nun denken, Ihre Preise sind wirklich zu hoch oder ob Sie diese kraftvoll annehmen und unterstützen, das Ergebnis der Verhandlung wird immer genau Ihre innere Einstellung dazu reflektieren. Also, denken Sie positiv, stehen Sie stolz zu Ihrem Preis und gehen Sie mit dieser starken Überzeugung in die Verhandlung.

Ihre innere Einstellung macht den Unterschied

Dazu kommt: Viele Verkäufer gehen mit der Einstellung „das einzige was meinen Kunden interessiert ist der Preis“ in die Verhandlungen. Zusätzlich werden sie durch die Medien mit „geiz ist geil“ und „wie gut, dass Sie verglichen haben“ Kampagnen permanent bearbeitet und zählen vielleicht sogar selbst zu den Schnäppchenjägern.

Mit dieser Einstellung haben sie sogar Verständnis für die Forderungen ihrer Kunden und können diese nicht überzeugen, da sie selbst nicht von ihren Produkten, Leistungen und dem Angebot überzeugt sind.

Auf die innere Stabilität kommt es an

Nur dann, wenn der Verkäufer die innere Stabilität hat und an sich, sein Unternehmen und sein Angebot glaubt, hat er eine Chance seine Kunden zu überzeugen und erfolgreich und gewinnbringend zu verhandeln. Dieser unbedingte Glaube ist die Basis für erfolgreiche Preisverhandlungen.

Erarbeiten Sie sich diesen Glauben, sollte er noch nicht vorhanden sein. Gehen Sie felsenfest überzeugt von Ihrem GESAMTEN Angebot in Ihre zukünftigen Verhandlungen. Dieses Selbstbewusstsein und dieser Selbstwert, den Sie sich und Ihrem Angebot hier geben, lässt Sie hohe Sicherheit ausstrahlen. Und genau dieser Eindruck macht den großen Unterschied, auch auf ausgebuffte Einkaufsabteilungen und Einkäufer.