Читать книгу Besser verhandeln & richtig gut verkaufen lernen - Simone Janson - Страница 6
ОглавлениеVerkaufen bei Amazon: Killer-Erfolgsfaktoren im eCommerce
// Von Markus Fost
Im Rahmen dieses Textes werden die Erfolgsfaktoren im eCommerce nach den Modellen des eBusiness Experten Prof. Dr. Gerrit Heinemann von der Hochschule Niederrhein erläutert. Heinemann leitet aus seinem Modell acht zentrale Erfolgsfaktoren ab, die er als 8S-Erfolgsfaktoren des eCommerce bezeichnet.
8S-Erfolgsfaktoren nach Heinemann im Detail
Mit Hilfe von mehrjährigen Analysen von Beratungsprojekte, Geschäfts- und Erfahrungsberichte und Veröffentlichungen, welche direkt oder indirekt mit dem eCommerce zu tun hatten, fasste in diesen Erfolgsfaktoren Heinemann seine gewonnen Ergebnisse zusammen.
Betrachtet man die der Tabelle dargestellten 8S Erfolgsfaktoren von Heinemann in Verbindung mit dem Amazon Marketplace, so ist wiederum festzustellen, dass bereits fünf Erfolgsfaktoren davon vom Amazon Konzept gewährleistet werden.
Die Vorteile von Amazon
Zweifelsfrei bietet der Amazon-Shop seinen Kunden eine einzigartige Anziehungskraft mit einem profiliertem Leistungsversprochen. Darüber hinaus existieren bereits gegenwärtig zahlreiche Amazon Communities.
Neuerdings ist Amazon sogar in sozialen Netzwerken wie z.B. Facebook aktiv. Einen komfortableren Selbstbedienungsservice wie Amazon ihn bietet, muss man im eCommerce lange suchen.
Suchalgorithmus und Supply-Chain
Der durch Amazon A9 unterstützte Suchalgorithmus bietet eine bisher noch nicht dagewesene Performance. Auch hinsichtlich der Sicherheitsstandards sowie der Sicherheitsreputation ist Amazon innerhalb der Branche führend.
Für die Exzellenz im System- und der Supply-Chain wurde Amazon mehrfach ausgezeichnet. Dies stellt auch eine Kernkompetenz des größten deutschen eCommerce Anbieters dar.
Der größte Erfolgsfaktor ist Amazon selbst
Bei näherer Betrachtung der 8S-Erfolgsfaktoren von Heinemann stellt man also fest, dass der Marketplace-Händler bereits über ein hohes Erfolgspotential alleinig durch die Verwendung des Amazon Marketplace Absatzkanals verfügt.
Sorgt dieser dafür, dass die übrigen drei Erfolgsfaktoren gewährleistet werden, so steht einer hohen Erfolgswahrscheinlichkeit des Existenzgründers nicht mehr vieles im Wege.
Wichtig: Ein gutes Sourcing-Konzept
Aufgabe des Marketplace Händlers ist es vorwiegend sich um ein hervorragendes Sourcing-Konzept zu kümmern, da eventuelle Einkaufsdefizite kaum durch die verbleibende Wertschöpfungskette aufgefangen werden können.
An dieser Stelle ist es für den Händler unabdingbar, über gute, ausfallsichere Beschaffungsquellen zu verfügen. Zudem sollte der Marketplace Händler versuchen, die Kundenansprache zu personalisieren.
Der Einsatz von CRM-Systemen
Hierfür empfiehlt sich der Einsatz von einem speziell für Online-Händler optimiertem CRM-System. Um sich nicht in eine absolute Abhängigkeit des Amazon Marketplace zu drängen, empfiehlt es sich parallel neben dem Business mit Amazon auch eine eigene Absatzquelle zu etablieren.
Nur so ist es mittel- bzw. langfristig möglich, ein Brand Image nach den strategischen Erfolgsfaktoren von Wirtz zu erlangen. Dieser Aufbau einer eigenständigen Marke im eCommerce Bereich ist sicherlich ein langwieriger und aufwändiger Prozess, welcher mit nicht-unerheblichem Kosteneinsatz verbunden ist.
Jedoch empfiehlt es sich einen Teil des Cash-Flows, welcher mit dem Amazon Marketplace in relativ kurzer Zeit generiert werden kann, in den Aufbau einer eigenen Marke zu investieren, sofern ein nachhaltiges Engagement am Markt gewünscht ist.
| 8S-Erfolgsfaktor | Beschreibung |
| Shop-Attraction and Selling-Preposition | Einzigartige Anziehungskraft des E-Shops und ein deutlich profiliertes Leistungsversprechen |
| Social-Targeting and Societing | Extensive Nutzung von Communities und sozialen Netzwerken |
| Service- and Search-Solutions | Exzellente und schnelle Selbstbedienungs-, Service-, und Suchlösungen |
| Singular-focused-Customization and Personalization | Maximal mögliche Individualisierung und Personalisierung der Kundenansprache |
| System- and Supply-Chain Excellence | System- und Supply-Chain-Excellence |
| Security-Standards and Reputation | Bestmögliche Sicherheits-Standards und Reputation |
| Supplement- and Support-Channel-Strategy | Ergänzung des Online-Lead-Channels um unterstützende Absatz- und Kommunikationskanäle |
| Sourcing-Concept and Strategic Alliances | Sourcing-Konzept und strategische Allianzpartnerschaften |
“Killer”-Differenzierungsfaktoren nach Heinemann
Heinemann sieht für die Zukunft eine klare Differenzierung des Online-Shop-Geschäftsmodells als notwendig, um ein polarisierendes Konsumentenverhalten bilden zu können. Wie in nachfolgender Abbildung ersichtlich, unterscheidet Heinemann nach den vier unterschiedlichen strategischen Ausrichtungen, “Killer”-Produkt, “Killer”-Preis, “Killer”- Service und “Killer”-Feature.
So kommt Heinemann zu der Schlussfolgerung, dass ein Online-Händler zumindest einen “Killer”-Differenzierungsfaktor vollumfänglich bedienen muss, um überhaupt erfolgreich sein zu können. Besonders erfolgreiche Online-Händler verfolgen jedoch möglichst viele der aufgezeigten “Killer”-Differenzierungsfaktoren.
Die 4 “Killer”-Erfolgsfaktoren
1 “Killer”-Produkt: Unter “Killer”-Produkt das Sortiment des Online-Händlers. Hierbei entscheidend ist es, dem Kunden ein attraktives Angebot (“Killer”-Category) zu offerieren, welches einerseits zu der Markenaussage des Shops passt, andererseits zu einem attraktiven Preis-Leistungsverhältnis angeboten wird. “Killer”-Produkte bestechen durch ihre hohe Begeisterungsfähigkeit beim Kunden, eignen sich zu “Viralem”-Marketing” und führen nicht selten zu einer intensiven Mund-zu-Mund-Propaganda.
2 “Killer”-Preis: Gleiches gilt auch für den Differenzierungsfaktor “Killer”-Preis, welcher den Vergleich mit Mitbewerbern innerhalb des transparenten eCommerce Bereichs in jedem Falle standhallten muss.
3 “Killer”- Feature: Unter “Killer”-Feature versteht man die Eigenschaft, dass der Nutzer eines Internet-Kanals einen Mehrwert erhält, welcher in seiner Ausprägung jedoch sehr unterschiedlich sein kann. So reichen diese Mehrwerte von einer interaktiven Plattform, auf der sich Kunde und Lieferant austauschen können, bis hin zu Lösung eines programmatischen Problems.
4 “Killer”-Service: Unter “Killer”-Services versteht Heinemann einerseits hervorragende Self-Service-Funktionalitäten, in welchem dem Kunden beispielsweise ein Portal zur Verfügung gestellt wird, sodass er seine Bestellungen verfolgen kann, oder den Prozess einer Rückabwicklung selbständig initiieren kann. Dazu gehören zudem Faktoren wie Schnelligkeit, Usability (Bedienbarkeit), sowie eine kulante Reklamations- und Retourenabwicklung.
Wie unterstütz Amazon seine Händler?
Der Amazon Marketplace unterstützt den Online-Händler in den Differenzierungsfaktoren “Killer”-Feature und “Killer”-Service, indem dem Endkunden durch die gewohnte Amazon Weboberfläche sämtliche Funktionalitäten unter einem General-Account angeboten werden. Dies stellt eine enorme Erleichterung der Transaktion für den Endkunden dar.
Auch hinsichtlich des Services bietet Amazon eine Vielzahl an Self-Service-Funktionalitäten, die auch für den Marketplace angeboten werden. Für die Differenzierungsfaktoren “Killer”-Produkt und “Killer”-Preis stellt Amazon zwar die notwendigen Ressourcen bereit, um das Sortiment zu präsentieren; Inwieweit die letzteren Differenzierungsfaktoren jedoch vom Existenzgründer zum Positiven genutzt werden, obliegt allein diesem selbst.
