Читать книгу Краткое содержание книги: Отдел продаж под ключ. Дмитрий Крутов, Сергей Капустин - Smart Reading, Ольга Ганкова - Страница 4

Мы предлагаем вам руководство к действию, а значит, каждый описанный в нем инструмент необходимо опробовать на практике. В противном случае не стройте иллюзий – сама по себе книга ничего не сделает. Начинайте внедрять полученные знания, не откладывая в долгий ящик.

Начнем с семи базовых принципов организации, без которых нормальная эффективная работа просто не получится. К ним относятся:

1) «Воронка продаж»;

2) Маркетинг как инвестиции;

3) Тест, замер, корректировка;

4) План. Прогноз. Отчет;

5) Касание! Еще одно!

6) Продажи как система;

7) Формула продаж – основа системного подхода.

Теперь давайте рассмотрим каждый из них по очереди.

1. Воронка – это фигура (или сосуд), который имеет широкую кромку и узкое горлышко. Если мы рассматриваем отдел продаж, то на верхнем уровне воронки будут звонки, на следующем уровне воронки – встречи, на самом нижнем, соответственно, заключенные сделки. Если вы проведете сравнительный анализ работы каждого менеджера по «воронке», то увидите, у кого лучшие показатели конверсии, то есть перевода потенциальных клиентов в реальных. Для повышения эффективности работы нужно одновременно и расширять воронку, и обучать персонал работе на каждом ее этапе. Чем больше попыток контакта – тем больше результатов – и тем лучше показатели конверсии.

Пример: Отдел продаж делает в неделю 1000 звонков, в результате назначается 100 встреч. По итогам 100 встреч за неделю происходит 100 сделок со средним чеком 15 000 рублей. Если из 10 сделок повторными оказываются 3 или 4, создается почва для практических выводов. Главный вопрос – в каком месте воронка сужается и почему, а также как ее расширить?