Читать книгу Краткое содержание книги: Три диалога о ценности. Как создать, обосновать и утвердить ценность своего предложения на каждом этапе процесса продажи. Эрик Питерсен, Тим Ристерер, Конрад Смит, Шерил Джоффрион - Smart Reading, Ольга Ганкова - Страница 3

В каждом разговоре есть три ключевых этапа.

1. Создание ценности.

Основные задачи: поставить под вопрос статус-кво и выделиться на фоне конкурента.

2. Обоснование ценности.

Основные задачи: показать клиенту финансовые выгоды и представить эффективную бизнес-модель, чтобы убедить в целесообразности покупки.

3. Утверждение ценности.

Основные задачи: справиться с ценовым давлением и защитить свои границы.

Вместе все эти этапы представляют собой единый цикл продажи, однако у каждого из них свои цели и задачи, а значит, на каждой ступени продавцу потребуются специфические навыки и техники.