Читать книгу Краткое содержание книги: На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы. Сергей Кузин - Smart Reading - Страница 3

Все провокационные вопросы можно разделить на три категории: зеленые, желтые и красные.

ЗЕЛЕНЫЕ ВОПРОСЫ

Зеленые вопросы мотивированы недостатком информации. Они соответствуют теме беседы или выступления.

Пример: «Сколько первоначальных инвестиций потребует ваш проект?»

Угроза: минимальная. Как правило, это простые и корректные вопросы: у спрашивающего нет цели специально задеть вас. Формально зеленые вопросы не относятся к провокационным. Однако спикеры часто находятся в ожидании нападения – и реагируют на зеленые вопросы с обидой или агрессией. В результате конструктивно настроенные слушатели перестают задавать вопросы, а те, кого привлекают конфликты, наоборот, активизируются.

Как реагировать на зеленые вопросы?

Отвечайте честно, кратко и просто. Не используйте парафраз и не дополняйте ответы фразами «Хороший вопрос!» или «Вы правы, это очень важный вопрос…». Старайтесь избегать соблазна блеснуть знаниями: не приводите цифры и факты, не имеющие отношения к делу.

ЖЕЛТЫЕ ВОПРОСЫ

Желтые вопросы – это средство самовыражения. Тот, кто задает желтый вопрос, хочет выплеснуть эмоции или выразить свое мнение. Ответ спикера для него не так уж важен: человек, задающий желтый вопрос настроен на монолог, а не на диалог.

Пример: «Ваш бизнес-план вызвал у меня недоумение. Вам не кажется, что вы переоценили объем необходимых инвестиций?»

Угроза: средняя. У авторов желтых вопросов нет цели специально вывести вас из себя. Однако желтые вопросы и особенно ваша реакция на них опасны тем, что могут выставить вас в невыгодном свете.

Как реагировать на желтые вопросы?

Ваша задача – подстроиться к эмоциям человека, но отстроиться от его мнения, если вы с ним не согласны. Ни в коем случае не оставляйте без внимания ложные обвинения, особенно если вы выступаете в СМИ. Помните о том, что спрашивающий может осознанно или неосознанно провоцировать вас на агрессивную реакцию – сохраняйте конструктивный подход, ссылайтесь на цифры и факты.

КРАСНЫЕ ВОПРОСЫ

Красные вопросы задают с сознательной или бессознательной целью задеть спикера, в идеале – вывести его из себя.

Пример: «Ответьте честно: сколько денег вы планируете положить себе в карман?»

Угроза: высокая. «Красные» вопросы всегда основаны на манипуляциях и оскорблениях.

Как реагировать на красные вопросы?