Учебное пособие для слушателей дистанционных курсов:Практический маркетинг для арматурных компанийМенеджер по маркетингу трубопроводной арматурыМенеджер по продажам трубопроводной арматурыМенеджер по маркетингу промышленного оборудования и компонентовМенеджер по продажам промышленного оборудования и компонентов
Оглавление
Станислав Львович Горобченко. Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры
Модуль 1. Что мы на самом деле делаем? Вступление
Введение
1. Понимание своего потребителя
2. Что мы делаем на самом деле?
2.1. Потребители, поставщики и заинтересованные стороны
2.2. Что у вас за организация?
2.3. Что делает менеджер по маркетингу
2.4. Проблемы индивидуальной системы ценностей менеджера
3. Потребитель и поставщик
3.1. Кто ваши потребители и поставщики?
3.2. Связи с потребителями и поставщиками
4. Виды исследований
4.1. Что мы исследуем?
4.2. Что мы собираем?
5. Виды маркетинга
5.1. Основные понятия и практика маркетинга
5.2. Основная последовательность маркетинга
6. Общение и обязательства
6.1. Общение с потребителями
6.2. Ловушки приверженности покупателя
7. Внешняя среда
7.1. Внешние факторы
7.2. Как определять внешние факторы
8. Планирование и прогнозирование
8.1. Планирование
8.2. Прогнозирование
8.3. Будущее маркетинга в арматуростроении
Заключение
Что дальше: как подтвердить свою квалификацию?
В качестве послесловия
Об авторе
Отрывок из книги
За последние годы слово «маркетинг», также как и «маркетолог» оказалось настолько «затертым» и даже «ругательным», что многие руководители просто не хотят о нем слышать. В тоже время необходимость в нем более чем существует. Ведь, не зная, как, куда и с чем идти, не знаешь, куда придешь и что получишь. И здесь, как говорится, «каждый сам себе маркетолог».
Во многом «докризисные» маркетологи строили свой анализ и деятельность на основе концепций 20–30-летней давности и в основном на основе теорий массового рынка, не привязанных к практике промышленного оборудования, к которому относится и арматура. Даже если решения и привязывались к практике, то в качестве примеров и Выводов из действий брались исключительно хорошо известные компании, что не всегда привязано к особенностям поведения на рынке промышленного оборудования, в частности, арматуры и компонентов. Лучшие подходы, конечно же, не серые и законные, обычно терялись под давлением мнений о том, как нужно выживать на Российском рынке, и о том, что накопленный опыт и теоретические обобщения зарубежных специалистов якобы не применимы.
.....
Процесс обмена часто имеет сложности, связанные с конфликтом интересов сторон. Поставщик будет стремиться к снижению затрат и увеличению ценности для себя. В частности, это означает, что организации способны нести только необходимые затраты, которые рождают прибыль. Часто это может быть в ущерб потребителю, как нуждающемуся в большей дополнительной ценности. Со своей стороны потребитель будет стремиться найти лучшего поставщика, поставляющего большую ценность за минимальную стоимость. Практически это означает необходимость соблюдения баланса в процессе обмена и определение наиболее справедливых условий для обеих сторон.
Все три основных критерия обменного процесса – взаимовыгодность, сбалансированность и справедливость создают условия для обмена и контракта, как его Выражения. Это также обеспечивает удовлетворенность потребителей и вероятность повторных покупок. Если они отсутствуют, то потребитель всегда будет склонен считать сделку нецелесообразной по одному из критериев.
