Читать книгу Курс «Инженер по расчету и выбору регулирующей арматуры» - Станислав Львович Горобченко - Страница 3

ЗАЧЕМ НАМ НУЖНЫ РАСЧЕТЫ?

Все компании, поставляющие трубопроводную арматуру, должны проводить расчеты арматуры и подтверждать свой выбор перед надзорными органами. Зачастую расчетные листы арматуры являются обязательным приложением к контракту на поставку арматуры. Невыполнение этих условий и необоснованность выбора арматуры может повлечь за собой тяжкие последствия, связанные с тяжелыми авариями на производстве и даже гибель обслуживающего персонала.

Проектные группы арматурных компаний подключаются к работе по расчету на этапе выбора арматуры по существующим опросным листам, разрабатывают технико-коммерческое предложение и представляют его клиенту. В работе расчетчика, специалиста по выбору арматуры или коммерческого инженера проектной группы существует много сложностей, связанных с текучкой, невозможностью глубоко изучить потребность и обосновать предлагаемые решения для конкретного клиента. Предлагаемые решения могут быть недостаточно обоснованы, слишком общими или стандартными. Такие предложения не несут достаточной потребительской ценности для клиента. При этом существует явная необходимость в том, чтобы снизить трудоемкость и рутинность работ по проведению расчетных работ. Общая схема работ по подготовке предложений показана на рис. 1.

Рис. 1. Потоковая модель расчетных работ и инжиниринга в арматурной компании

ПОЧЕМУ НАМ ПРИХОДИТСЯ ОТКАЗЫВАТЬСЯ ОТ ПРОЕКТОВ?

Не слишком ли часто приходится слышать от проектной группы, что "мы не успеваем", что "это не наш профиль", что "нам нужна дополнительная помощь" от отделов расчета арматуры, отделов подготовки спецификаций арматуры и проектных групп. Всех их объединяет одно – они ответственны за подготовку проектных спецификаций трубопроводной арматуры, за качество расчетов, ведение проектов и действительно часто нуждаются в дополнительных силах.

Однако, равняясь на слова сотрудников этих отделов, приходится многие перспективные проекты перекладывать в корзину, поскольку ими якобы "некому заниматься" или же это "неперспективно для нас" и "мы сработаем в мусорную корзину". Примерно так отвечают проектные группы и группы по подготовке проектных спецификаций менеджерам по продажам. Главным основанием для такого ответа служит, кроме указанного, невозможность в отведенные сроки быстро и качественно выполнить большой объем работы, связанной с расчетами арматуры.

В словах специалистов проектной группы или коммерческих инженеров есть большая доля правды. Их деятельность оправдана тем, что здесь затрачивается большая доля интеллектуального труда, или, говоря языком бизнеса, носителей интеллектуального капитала и знаний компании. Однако вряд ли это будет убедительно для акционеров или руководства компании, которым при всех усилиях не удается выйти на требуемую, и, как правило, достижимую долю рынка, поскольку узкое место "почему-то не расшивается".

Наиболее часто проектные группы в арматурных компаниях являются "сливками общества" и требуют для себя специальных условий, сами выбирают, каким проектом им заниматься и каким нет, обосновывая это тем, что "стоимость ошибки будет слишком высока" или "мы потеряем слишком много времени", если таковых условий не будет создано. Менеджер по продажам, потративший массу сил для завоевания нового клиента, приходя в проектные группы, получает простой ответ "НЕТ".

Таким образом, новые запросы, имеющие все шансы перерасти в заказы, выбрасываются, поскольку "пролезть через узкое бутылочное горлышко" проектной группы они не могут. Руководство при этом, боясь ошибок, или не имея возможности управлять проектной группой, обрушивает свой гнев на менеджеров по продажам, не способных найти соответствующий заказ, грозя им увольнением. Замкнутый круг, не так ли?

Для организации проектных групп приходится нанимать высококлассных специалистов, которые, как правило, не совсем рады рутинной работе и потому также стремятся избавить себя от работы, по их мнению, в "мусорную корзину".

Добавим, что начав осознавать свою ценность, такие специалисты стремятся всеми силами закрыть себя от внешнего воздействия. Вы не добьетесь у них ответа на ваши технические вопросы, поскольку "у них нет времени заниматься чепухой", вас попросят "самостоятельно изучить технические каталоги". Такое искусственное возведение межфункциональных барьеров не способствует ничему кроме неспособности компании развиваться. В искусственно или неосознанно создаваемых непроходимых барьерах внутрь компании проникают только самые простые проекты, которые она способна выполнить.

Моделирование такой печальной причинно-следственной цепочки показывает, что при этом падает общее количество проектов, особенно, в момент кризиса, новые проекты не появляются из-за сложившихся и со временем формализуемых неформальных особенностей приема проектов в разработку. Вынужденное принимать меры, руководство компании увольняет сначала продавцов, а потом и оставшихся без работы коммерческих инженеров или разработчиков проектных спецификаций. Работа стандартизуется или упрощается настолько, что проще передать работу в соответствующие отделы своих дилеров, чем держать высококлассных специалистов у себя. Компания начинает лишаться своего основного ресурса и компетентности и, если не предпринимает мер, то в скором времени исчезает или просто теряет свою привлекательность для клиентов в связи с тем, что конкуренты вряд ли остановятся, например, собрав "выброшенных" на рынок специалистов по расчетам, а по сути, "подаренных" конкурентам.

Структура работы проектных групп также весьма оригинальна. Считая в день до 100 позиций, часто теряется связь с реальностью, а внимательность в работе является чуть ли не главным требованием к работе специалистов, поскольку ошибка в расчете и выборе арматуры кроме просто потерь, связанных с переделкой или перепоставкой арматуры и финансовых потерь, приводит к потере надежности работы такой арматуры, а иногда и авариям. Худший результат – это отказ клиента от сотрудничества.

Чтобы как-то решить задачу надежности проектных спецификаций, появляется тенденция к усложнению расчетных групп. Тогда дополнительно выделяется ставка "выпускающего" старшего проектировщика, проверяющего выполненные проектные спецификации младших по рангу специалистов. Работа группы усложняется, растет "бюрократия" внутри группы, количество производительной силы, попросту говоря, "интеллектуальных чернорабочих", внутри уменьшается.

Еще одной проблемой является неравномерность поступления запросов и "внезапных" больших объемов опросных листов. Они, к тому же, приходят часто в нечитабельном виде и создают большой объем рутинной работы по переводу таких опросных листов в формат Excel, удобный для работы. На эту часть работы коммерческий инженер тратит до 15-20% своего времени и очень ее не любит. При этом по затратам внимания это наиболее важная часть работы, поскольку, если вам приходится считать 700 позиций, то даже одна ошибка приведет к тому, что вся ценность спецификации будет поставлена под вопрос. Ведь дальше коммерческий инженер или проектировщик имеет дело только с введенными данными. Если удастся "выловить" ошибку – хорошо, а если нет?

Сама работа осложняется тем, что и проектные организации, выполняющие технологические расчеты и создающие технологические схемы, также часто ошибаются, давая в опросных листах неточную, а иногда и неверную информацию. По ходу развития проекта такая информация уточняется, вносятся изменения в опросные листы. Эти изменения передаются в проектные группы арматурных компаний для перерасчета. Количество редакций проектных спецификаций начинает превышать десятки, и коммерческий инженер, ответственный за проект, погружается в текучку. При этом текучка связана с простой работой по перерасчету спецификаций. Со временем она начинает занимать все время инженера. Где уж тут говорить об обработке новых запросов с множественными техническими расчетами, анализом технологических схем, расчетом дополнительных надежностных параметров арматуры, расчетов по критерию качества регулирования, оптимизации спецификаций и пр.?

Текучка приводит и к еще одному "чудному" фактору, который влияет на жизнь всей компании. Это – потеря конкурентоспособности. Выполняя только однотипные проекты, не давая расширений и приложений по обоснованию решений, которые бы показали понимание проблем клиента, такие проекты становятся в один ряд с похожими проектами конкурентов. А ведь расчет арматуры и представление упрощенного технико-коммерческого предложения не сводится к работе с клиентом. Это делают все. Задача состоит в том, чтобы дополнить предложение такими конкурентными факторами, которые смогли бы перевесить чашу весов при рассмотрении предложений в вашу сторону. Как это делается? Об этом чуть позже…

Такие вопросы, которые могли бы существенно помочь в увеличении объема продаж, как организация новых маркетинговых проектов, где совместно с проектными институтами инициативно перерасчитывается арматура на свою собственную, смысла в такой ситуации не имеют, поскольку, как правило, "белая кость" в лице коммерческих инженеров и проектировщиков "не склонна к авантюрным проектам". А как повысить привлекательность своей продукции, как убеждать клиента? Руководству стоит задуматься над тем, что отсутствие продаж – не беда отделов продаж, а проблема внутренней структуры и сложившегося соотношения сил в компании. Главной ограничивающей силой и оказывающей максимальное сопротивление при этом является именно высококлассная проектная группа.

Итак, содержание проектной группы дорого, а альтернативы неясны. Не с этим ли часто связано и нежелание многих Российских компаний развивать продажи регулирующей арматуры или увеличивать ее комплектацию в своих проектах. Собственно повышение комплектности регулирующей арматуры – это выигрыш еще одной ниши поставки в проект и выход на наиболее дорогие позиции, где потребительская ценность для клиента и добавленная стоимость для компании наиболее высока. Но, если Вы не умеете считать, то об этом не стоит и говорить, а если умеете, то будете нести существенные издержки при неясности перспектив. Придется поставлять только запорную арматуру, как обычно, на вес… Но решение есть. Для примера приведем компанию Метсо.

Так что решение может быть найдено. При этом резко снижаются и финансовые издержки, поскольку проектные группы нового типа работают в режиме аутсорсинга, дистанционной работы, и, как правило, на договоре подряда. Это резко облегчает финансовую нагрузку на предприятие, поскольку не требуется платить дополнительные и весьма значительные (свыше 37%) взносы и налоги за персонал. Кроме того, количество решаемых вопросов для повышения конкурентоспособности компании может быть увеличено. Для этого заглянем в будущее расчетов.

СМОТРИМ ДАЛЬШЕ

Если мы примем, что за аутсорсингом будущее, поскольку именно он способен решить проблему неравномерности заказа, "высококлассных специалистов", снятия их сопротивления и что еще более важно, и финансовых издержек на их содержание, то вопросы повышения конкурентоспособности предложений часто вообще выходят за рамки рассмотрения менеджеров. Уж слишком высоко влияние текучки.

Однако такие возможности есть. И простота решения заключается в том, что аутсорсинг, в основном, может иметь место на этапе подготовки бюджетного (предварительного) предложения, где действительно необходимы дополнительные силы. Большая часть с одной стороны рутинной работы, а с другой стороны и большой предварительной работы по проработке запроса с подготовкой технико-коммерческого предложения находятся именно здесь.

Какие вопросы здесь можно было бы решать, создавая конкурентные преимущества для клиента? Их достаточно много. Но есть и главное: основное внимание должно уделяться вопросам связи работы арматуры с эффективностью ее использования в контурах регулирования, АСУ ТП и технологических схемах. Это, а не собственно предложение, во многом создает потребительскую ценность для клиента. Некоторые подобные вопросы представлены во вставке:

Этот, далеко неполный перечень возможных направлений работы по анализу работы регулирующей и автоматической запорной арматуры, контуров регулирования и технологических схем, дает представление о возможностях повышения конкурентоспособности технико-коммерческих предложений и может дополняться в зависимости от особенностей проектов.

Как видите, с точки зрения руководителей вопрос очевиден: происходит дальнейшая специализация работы. Решается основная проблема, которая заключается в том, что слишком много сил тратится на продвижение силами менеджеров, в то время как их основной задачей должно было бы стать получение запросов и работа над контрактами.

АУТСОРСИНГ: ЗА ПРЕДЕЛАМИ РАСЧЕТОВ

Аутсорсинг позволяет разделить работы по продажам на коммерческую (контракты) и работу по подготовке предложений, а также выделить и продвиженческо-обучающую работу (презентации для конкретного клиента с максимальной "кастомизацией", сбор исходных данных, расчеты ТЭО и др.), также являющуюся важной частью работы менеджера по продажам.

Приведем пример анализа работы менеджеров по продажам из компании ЗАО "Метсо Автоматизация" и возникших при этом трудностей:

Аутсорсинговые работы должны быть насыщены содержанием, которое представляет компания. Как правило, это могут быть наиболее востребованные для компании темы, повышающие ее конкурентоспособность или клиентоориентированность, а также решающие трудоемкие вопросы, которые ранее оставались без внимания. Примерные проекты для аутсорсинга, отобранные компанией Метсо, представлены ниже:

Аутсорсер может также выступать в качестве специалиста по продвижению там, где есть достаточно много дополнительных расчетов, но при этом шансы перевода предложения в контракты могут быть не так высоки. Пример тем, которые были согласованы для поддержки решений МА на предприятиях ЦБП, приведены ниже:

Основной задачей для арматурных компаний при использовании возможностей аутсорсеров могла бы стать действительно важная и существенная помощь по подготовке обзоров применяемых решений, вспомогательных и технико-экономических расчетов по стандартным методикам. Эти вопросы особенно важны при внедрении интеллектуальных средств автоматизации (смарт решений), для которых требуется значительный объем работ по обоснованию их применения на предприятиях.

Типовые выходные результаты для компаний могли бы быть расширены до подготовки технических статей, разработки рабочих материалов к семинарам, опорных материалов для менеджеров, дилеров, подготовки баз данных, где компания намечает свои дальнейшие шаги. На основе поиска талантов и интереса к инжиниринговой деятельности среди фрилансеров легко бы формировался кадровый резерв.

Поручение свежих интересных проектов молодым менеджерам и их разработка способствовали бы со временем определению потенциальных ниш, на которые с успехом могла бы выйти компания в целом.

ОРГАНИЗАЦИЯ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ МЕЖДУ ИНЖИНИРИНГОВОЙ КОМПАНИЕЙ И АУТСОРСЕРОМ

Для проведения работ по проекту между инжиниринговой компанией и компанией-аутсорсером заключается договор на сопровождение проекта. В договоре прописываются цели, порядок ознакомления компании-аутсорсера с особенностями инжиниринговой деятельности компании. Отдельным пунктом рассматривается обеспечение работ, в т.ч. необходимая техническая документация, назначение ответственного специалиста от фирмы.

Компания-аутсорсер обеспечивают подбор, теоретическое обучение фрилансеров по конкретным вопросам схемных решений и консультации при проведении расчета арматуры. Согласуется график проведения работ, определяется порядок контроля и форма отчета, а также порядок приема работы и рассмотрение сложных случаев, включая неудовлетворительное выполнение работ. Весьма важным являются утверждение сроков проведения работ, отвечающих требованиям проекта в целом. Пример разработки плана работ по аутсорсингу и основные положения договора на аутсорсинг представлены ниже:

ДОГОВОР

Структура договора на аутсорсинг включает договор, программу работ и план-график работ. Программа работ по перерасчету арматуры приведена ниже на условия технологической схемы до 100 ед. регулирующей арматуры:

ПРИМЕРНЫЙ ОТЧЕТ

1.      Общие положения, постановка задачи

2.      Предварительная часть. Особенности использования арматуры на предприятии. Наиболее применимые типы арматуры на выбранных предприятиях. Области применения арматуры компании. Наиболее характерные технико-экономические эффекты от применения арматуры и наиболее выделяемые потребительские свойства арматуры. Программа расчета. Расчет, выбор и оптимизация арматуры в зависимости от применения.

3.      Практическая часть. Конкретные расчеты и перерасчеты арматуры по программе расчета. Подготовка технических и технико-коммерческих предложений.

4.      Приложения. Подготовленные опросные листы, Технические предложения, конкретные предприятия и участки на них, для которых сделаны предложения. Схемы установки арматуры.

Для организации работы требуется, чтобы компания обеспечила:

– необходимую техническую документацию

– рабочие условия для привлечения аутсорсера к работе по подготовке технико-коммерческих предложений

– рекомендуемые программы расчета, если они имеются

– техническую консультацию специалистов аутсорсера по конкретным вопросам особенностей конструкций и работы арматуры.

1.1.      Аутсорсер обеспечивает:

– предоставление специалистов для участия в проекте;

2.      Стороны согласуют график проведения работ, определяют порядок контроля и форму отчета. Разрабатывается примерный график, программа работ, содержание отчета.

Опыт 7-летнего проведения подобных работ компанией КЦ Промконсалт показал высокую практическую значимость найденной организационной формы взаимодействия с арматурными компаниями. За эти годы были выполнены несколько проектов, проработаны такие непростые задачи как методика оценка эффективности применения арматуры на предприятиях ЦБП; оптимизационные расчеты по критериям управляемости и энергоэффективности, решены задачи повышения уровня регулирующей арматуры в пароконденсатных системах бумагоделательных машин, горелочном оборудовании, на участках дозирования химикатов, участках промывки, сортирования и очистки; флотации и массоподготовки, проведены многочисленные расчеты технико-экономических эффектов от внедрения смарт решений и пр. Аутсорсинг также хорошо работает и при сопровождении маркетинговой деятельности компаний, как показано в работе (1) и (2).

В КАЧЕСТВЕ ЗАКЛЮЧЕНИЯ

Будущее взаимодействия арматурных компаний и компаний-аутсорсеров по расчету арматуры будет заключаться в том, что большая часть вопросов, которые ранее решались с большими издержками, будут адекватно выполняться сторонними опытными консалтинговыми компаниями, имеющими большой опыт расчетов и сопровождения проектов.

Становится ясно, что вместо того, чтобы делать бесконечную рекламу, участвовать в ненужных выставках, просто попросите у клиента или проектной организации спецификацию установленной арматуры, пересчитайте ее силами аутсорсеров и сделайте инициативное предложение. Эффективность продаж будет выше…