101 Fragen zur mandantenorientierten Honorargestaltung

Оглавление

Stefan Lami. 101 Fragen zur mandantenorientierten Honorargestaltung

Vorwort

I. Grundlagen. 1. Was ist mandantenorientierte Honorargestaltung?

2. Warum ist eine Abrechnung nach Zeit nicht mehr zeitgemäß?

3. Warum braucht es eine derart intensive Auseinandersetzung mit der Honorargestaltung?

4. Steuerberater haben immer mehr zu tun, die Honorare sinken trotzdem. Was kann ich tun?

5. Welche Kriterien in Bezug auf die Honorargestaltung sind für den Mandanten am wichtigsten?

6. Welche Gesprächsargumente gibt es bei pauschalen Vorwürfen des Mandanten, die Leistungen des Steuerberaters wären zu teuer?

7. In unserer Kanzlei verfügen wir über eine ABC-Analyse der Mandanten. In wie weit hilft sie uns bei unserer Honorarstrategie?

8. Warum sollte zwischen abrechnungsorientierten und wissensorientierten Dienstleistungen bei der Honorargestaltung unterschieden werden?

9. Sind Honorarpauschalen sinnvoll?

10. Welchen einen entscheidenden Trick gibt es bei der Honorargestaltung?

II. Die eigene Einstellung zum Honorar. 11. Warum denken Steuerberater über Honorare so, wie sie denken?

12. Wie kann ich selbstsicher mein Honorar verkaufen?

13. Warum reicht es nicht aus, einfach nur gute Arbeit zu leisten?

14. Wie vermeide ich das unangenehme Gefühl vor dem Honorargespräch?

15. Wir sind jedes Jahr froh, wenn wir alle anstehenden Aufträge geschafft haben. Warum sollte ich mich in dieser Situation mit der Honorargestaltung beschäftigen?

16. Immer öfter erhalte ich E-Mails, in denen ein Angebot für Steuerberatungsleistungen gewünscht wird. Wie sieht in dieser Situation die ideale Vorgangsweise aus?

17. Wie trenne ich mich von Mandanten, die die Leistungen des Steuerberaters einfach nicht schätzen?

18. Immer wieder kommt es vor, dass Kollegen Preisdumping betreiben. Wie soll ich mich dabei verhalten?

19. Auf welche Emotionen des Mandanten im Zusammenhang mit dem Honorar muss ich achten?

III. Preis- und Werttheorie. 20. Welches theoretische Grundgerüst hilft mir bei der Etablierung einer mandantenorientierten Honorargestaltung?

21. Lassen sich Preismodelle aus anderen Branchen auf die Steuerberatung übertragen?

22. Ist eine Preisdifferenzierung nicht ungerecht?

23. Führt eine Zielgruppenstrategie automatisch zu besseren Honoraren? Und falls ja, wie?

24. Was ist ein angemessener Stundensatz?

25. Steuerberatungsleistungen sind doch austauschbar. Wie kann ich durch meine Leistungen daher wertvoll für den Mandanten sein?

26. Warum hat die Honorarhöhe einen so großen Einfluss auf die erfolgreiche Kanzleientwicklung?

27. Wieso sollten Fixhonorare im Vorhinein so attraktiv sein?

28. Es wird viel von Nutzen und Wert gesprochen. Woher kommt denn der Wert bzw. der Nutzen für den Mandanten?

29. Wie schaffe ich mehr Honorarakzeptanz?

IV. Abrechnungsorientierte Dienstleistungen. 30. Welche grundsätzlichen Möglichkeiten gibt es für ein strukturiertes Leistungsangebot?

31. Welche Vorteile bietet ein strukturiertes Leistungsangebot?

32. Wie lassen sich geschickt Honorarpakete schnüren?

33. Wie finde ich den richtigen Preis für abrechnungsorientierte Leistungen?

34. Sollte ich das Buchhaltungshonorar nach Buchungszeilen festlegen? Oder doch besser nach dem Umsatz?

35. Was ist der ideale Preisparameter in der Lohnabrechnung?

36. Wie ist denn der Marktpreis für Buchhaltung, Lohn, Jahresabschluss und Steuererklärungen?

37. Wenn wir eine Preisdifferenzierung vornehmen, erhöht sich dann nicht der interne Aufwand?

38. Ist eine Wertsicherung des Honorars sinnvoll? Und wenn ja, wie?

39. Soll ich dem Mandanten die Wahl bei den Dienstleistungsangeboten lassen?

40. Soll ich eine Übersicht über die Honorare im Besprechungszimmer aufhängen?

41. Wie kann ich künftig Zusatzleistungen abrechnen, die bisher immer inklusive waren?

42. Wann ist bei Neumandanten der richtige Zeitpunkt das Honorar anzusprechen?

43. Wann führe ich am besten Honorargespräche mit den Mandanten?

44. Worauf muss ich bei der Gesprächsführung über Honorare für abrechnungsorientierte Dienstleistungen achten?

45. Wie lege ich den Auftragsumfang detailliert fest?

46. Was kann ich tun, wenn Mandanten immer die Unterlagen zu spät bringen?

47. Wie werden Telefonate im Sinne einer mandantenorientierten Honorargestaltung abgerechnet?

48. Wie kann ich auf Anfragen der Mandanten per E-Mail reagieren?

49. Wann ist ein Honorarrechner sinnvoll?

50. Sollten die Preise für abrechnungsorientierte Leistungen auf der Kanzlei-Homepage stehen?

51. Wie gelingt mir bei neuen Mandanten die richtige Einschätzung über den gewünschten Leistungsumfang?

52. Wie gestalte ich optische Aufbereitung meiner Leistungsangebote?

V. Wissensorientierte Dienstleistungen. 53. Brauche ich für die wissensorientierten Dienstleistungen einen Leistungskatalog?

54. Wann ist der richtige Zeitpunkt, um bei wissensorientierten Dienstleistungen das Honorar anzusprechen?

55. Wie finde ich den richtigen Preis für Beratungsaufträge?

56. Welche Honorarmethode ist für welche Beratungsleistung ideal?

57. Wie gelingt mir die Wertvermittlung an den Mandanten bei Beratungsleistungen?

58. Welche Beratungsleistungen sind besonders werthaltig für den Mandanten? Und wie gehe ich dabei vor?

59. Ist die Frage an den Mandanten „… und was ist es Ihnen wert?“ eine gute Idee?

60. Wie gehe ich vor, wenn der Mandant den Wert der Beratungsleistung überhaupt nicht einschätzen kann bzw. das Ergebnis noch vollkommen offen ist?

61. Welche Besonderheiten gibt es bei der Honorargestaltung für betriebswirtschaftliche Beratung?

62. Wie gestalte ich das Honorar bei Betriebsprüfungen?

63. Wie bekomme ich heraus, welchen Wert der Mandant in unseren Beratungsleistungen sieht?

64. Sollte ich immer eine schriftliche Honorarvereinbarung erstellen?

65. Wie setze ich Honorare für Beratungsleistungen bei Kleinstmandanten durch?

66. Worauf muss ich bei der Gesprächsführung über Honorare für wissensorientierte Dienstleistungen achten?

VI. Umsetzung der mandantenorientierten Honorargestaltung. 67. Womit sollte ich bei der Umsetzung der mandantenorientierten Honorargestaltung beginnen?

68. Wie schnell gelingt die Umsetzung der mandantenorientierten Honorargestaltung?

69. Wo nehme ich den Mut her, mandantenorientierte Honorargestaltung bei allen Mandanten umzusetzen?

70. Für neue Mandanten kann ich mir eine derartige Honorargestaltung gut vorstellen. Nur wie gehe ich bei den bestehenden Mandanten vor?

71. Wie löse ich mich vom „alten“ – für den Mandanten gewöhnten – System?

72. Wie überzeuge ich meine Mitarbeiter von mandantenorientierter Honorargestaltung?

73. Wie bereite ich meine Mitarbeiter am besten auf die Änderung der Honorargestaltung vor?

74. Kann ich die Honorarabrechnung an Mitarbeiter delegieren? Und wenn ja, wie?

75. Wie sieht das perfekte Angebot aus?

76. Wie sollte eine Honorarvereinbarung aussehen?

77. Worauf muss ich bei meiner Leistungserfassung achten?

78. Welche Tipps gibt es für die Gestaltung der Honorarnoten?

79. Wenn ich mit Fixhonorarvereinbarungen arbeite, brauche ich dann noch eine Leistungserfassung?

80. Wie gelingt es mir, von den Mandanten Einzugsermächtigungen zu erhalten?

81. Woher weiß ich, dass die Mandanten mit der neuen Art der Honorarabrechnung zufrieden sind?

82. Wie begegne ich kritischen Äußerungen des Mandanten in Bezug auf die Honorarhöhe?

83. Wie gehe ich mit Honorarbeschwerden um?

VII. Ganz besondere Fragen. 84. Wie kann ich für Mandanten, die sich in finanziellen Schwierigkeiten befinden, das Honorar gestalten?

85. Welche Honorarmethoden gibt es für Existenzgründer?

86. Bei der Einführung von Fixhonoraren habe ich ja für eine gewisse Zeit zwei Abrechnungssysteme. Wie gehe ich dabei vor?

87. Wie gelingt der Verkauf von Zusatzleistungen?

88. Wie erhöhe ich meine Honorare?

89. Wie gehe ich mit Anfragen zu Preisnachlässen um?

90. Oft wird die Leistung vom Mandanten so rasch gefordert, dass es nicht zu einer Honorarvereinbarung kommt? Was mache ich in dieser Situation?

91. Was mache ich, wenn das vereinbarte Honorar nicht ausreicht?

92. Wie kann ich den Mandanten nach jahrelanger Abrechnung „im Nachhinein“ zur Umstellung auf Fixhonorare im Vorhinein motivieren?

93. Wie gelingt mir die Anpassung der Honorare nach mehreren Jahren ohne Anpassung?

94. Wie kann man ohne Zeiterfassung überhaupt eine Honorarnote erstellen?

95. Wie gehe ich vor, wenn der Mandant meine Rechnungen nicht bezahlt?

96. Wie ist das mit der Zufriedenheitsgarantie?

VIII. Persönliche Fragen. 97. Stefan, wie bist Du zum Thema „Honorargestaltung“ gekommen?

98. Stefan, mit wie vielen Steuerberaterkollegen hast Du schon zum Thema „Honorargestaltung“ gearbeitet?

99. Stefan, falls Du nochmals eine Steuerberatungskanzlei eröffnen würdest, wie würdest Du dabei in Sachen Honorar vorgehen?

100. Wie lange wird es dauern, bis sich mandantenorientierte Honorargestaltung flächendeckend in der Branche durchgesetzt hat?

101. Was kann ich tun, wenn eine Frage offen geblieben ist?

Отрывок из книги

Seit dem Erscheinen von „Honorargestaltung gegen alle Regeln“1) sind acht Jahre vergangen. Der dort aufgezeigte Weg mit der Ausgangsfrage, wie zwei sich scheinbar widersprechende Vorhaben der Steuerberaterbranche, nämlich erstens das eigene Honorar zu erhöhen und zweitens gleichzeitig die Mandantenzufriedenheit zu steigern, realisiert werden können, bestätigte sich. Unzählige Erfolgsbeispiele beweisen die offensichtliche Vereinbarkeit dieser widersprüchlichen Interessen.

Während der letzten Jahre erhielt ich als Vorbereitung auf Workshops und Seminare mehr als 800 schriftliche Fragen zur mandantenorientierten Honorargestaltung. Diese bilden, gemeinsam mit tausenden, nicht zählbaren, Fragen während der Veranstaltungen, die Basis für die vorliegenden wichtigsten 101 Fragen zur mandantenorientierten Honorargestaltung.

.....

Der Ausgangspunkt einer ABC-Analyse ist üblicherweise die Reihung der Mandanten nach Umsatz oder Deckungsbeitrag. Hier gewinnen Sie bereits erste Erkenntnisse, dürfen allerdings auch keine Fehlschlüsse ziehen. Ziemlich sicher befinden sich im Mittelfeld dieser Analyse hochattraktive Mandanten. Hochattraktiv deswegen, weil diese Mandanten wenig Zeiteinsatz des Inhabers oder Partners benötigen. Unter der Berücksichtigung der Tatsache, dass der echte Engpassfaktor in einer Steuerberatungskanzlei die Summe der Inhaberstunden ist, sind Mandanten mit einem mittleren Umsatz bzw. Deckungsbeitrag und wenigen Inhaberstunden mindestens so attraktiv wie Mandanten mit einem hohen Umsatz und vielen Inhaberstunden. Ergänzen Sie daher Ihre Deckungsbeitrags-ABC-Analyse um die für diesen Mandanten geleisteten Inhaberstunden und den Deckungsbeitrag pro Inhaberstunde. So ziehen Sie die richtigen Schlüsse aus einer quantitativen ABC-Analyse.

Aufbauend auf einer quantitativen Analyse empfehle ich auch eine qualitative Analyse. Dabei können Sie entweder sehr analytisch vorgehen und Kriterien wie persönliche Chemie, Weiterempfehlungsverhalten, Zahlungsverhalten, Branche etc. mit spezifischen Gewichtungen der einzelnen Kriterien versehen. Oder sie gehen emotional vor und differenzieren in drei Gruppen von Mandanten: Erstens „Ich liebe sie“, diese Mandanten schätzen Ihre Ratschläge, es macht Ihnen Freude mit Ihnen zusammenzuarbeiten, die Begegnungen sind äußerst angenehme, Sie werden beruflich gefordert etc. Die zweite Gruppe von Mandanten lässt sich bezeichnen mit „sind o.k.“. Die Zusammenarbeit läuft gut, es gibt keine weiteren Besonderheiten, Sie sind froh derartige Mandanten betreuen zu können. Und die dritte Gruppe fällt unter die Überschrift „Ich hasse sie“. Bei dieser – hoffentlich kleineren – Gruppe stehen alle Kriterien einer Mandantenanalyse mit einem negativen Vorzeichen. Ihre Ratschläge werden nicht geschätzt, die Honorarhöhe wird dauernd beklagt, die Zahlung erfolgt immer zu spät, menschlich kommt niemand aus der Kanzlei mit diesem Mandanten aus, die Zusammenarbeit ist äußerst mühsam, da Sie immer wieder Selbstverständlichkeiten einfordern müssen und daraufhin immer wieder vertröstet werden, etc. Diese emotionale Analyse ist mit fast 100 %iger Sicherheit so genau wie die analytische Vorgangsweise. Nur ist sie um ein Vielfaches schneller.

.....