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Stefan Lami
101 Fragen zur mandantenorientierten Honorargestaltung
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Vorwort
I. Grundlagen 1. Was ist mandantenorientierte Honorargestaltung?
2. Warum ist eine Abrechnung nach Zeit nicht mehr zeitgemäß?
3. Warum braucht es eine derart intensive Auseinandersetzung mit der Honorargestaltung?
4. Steuerberater haben immer mehr zu tun, die Honorare sinken trotzdem. Was kann ich tun?
5. Welche Kriterien in Bezug auf die Honorargestaltung sind für den Mandanten am wichtigsten?
6. Welche Gesprächsargumente gibt es bei pauschalen Vorwürfen des Mandanten, die Leistungen des Steuerberaters wären zu teuer?
7. In unserer Kanzlei verfügen wir über eine ABC-Analyse der Mandanten. In wie weit hilft sie uns bei unserer Honorarstrategie?
8. Warum sollte zwischen abrechnungsorientierten und wissensorientierten Dienstleistungen bei der Honorargestaltung unterschieden werden?
9. Sind Honorarpauschalen sinnvoll?
10. Welchen einen entscheidenden Trick gibt es bei der Honorargestaltung?
II. Die eigene Einstellung zum Honorar 11. Warum denken Steuerberater über Honorare so, wie sie denken?
12. Wie kann ich selbstsicher mein Honorar verkaufen?
13. Warum reicht es nicht aus, einfach nur gute Arbeit zu leisten?
14. Wie vermeide ich das unangenehme Gefühl vor dem Honorargespräch?
15. Wir sind jedes Jahr froh, wenn wir alle anstehenden Aufträge geschafft haben. Warum sollte ich mich in dieser Situation mit der Honorargestaltung beschäftigen?
16. Immer öfter erhalte ich E-Mails, in denen ein Angebot für Steuerberatungsleistungen gewünscht wird. Wie sieht in dieser Situation die ideale Vorgangsweise aus?
17. Wie trenne ich mich von Mandanten, die die Leistungen des Steuerberaters einfach nicht schätzen?
18. Immer wieder kommt es vor, dass Kollegen Preisdumping betreiben. Wie soll ich mich dabei verhalten?
19. Auf welche Emotionen des Mandanten im Zusammenhang mit dem Honorar muss ich achten?
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