Читать книгу 101 Fragen zur mandantenorientierten Honorargestaltung - Stefan Lami - Страница 15

Bei Produkten ist der Verkäufer nach Abschluss des Verkaufs nicht mehr gefragt. Der Käufer kann das Produkt ohne sein Zutun nutzen. Bei personenbezogenen Dienstleistungen, wie eben in der Steuerberatung, bleibt der Verkäufer immer Bestandteil des Kaufs für den Käufer. Insofern helfen Verkaufstechniken, die in der Produktwelt sinnvoll sind, beim Steuerberater nicht. Sie sind meist sogar schädlich.

Steuerberater verkaufen – so betrachtet – immer sich selbst mit. Die Dienstleistungen einer Kanzlei können nicht von den Personen (Inhaber, Partner, Mitarbeiter) getrennt werden. Und genau hier liegt die große Herausforderung: Sind Sie selbst vom Wert und Nutzen Ihrer Leistungen überzeugt? Stehen Sie im wahrsten Sinne des Wortes zu Ihren Honoraren, oder kommen Ihnen Zweifel auf, wenn Ihr Honorar hinterfragt wird?

Ich beobachte einen sog. Rechtfertigungsreflex bei Steuerberatern, sobald es um das Honorar geht. Selbst in Trainingssituationen bei Workshops, oder bei Gesprächen zwischen Kollegen verfällt fast jeder Kollege in eine Rechtfertigungssituation. Ein erster – und vielleicht der wichtigste – Schritt ist, diesen Rechtfertigungsreflex auszuschalten. Sprechen Sie das Honorar aus, und warten Sie auf die Reaktion des Mandanten. Sollte sie mit „das ist aber teuer“, „das ist viel Geld“ oder ähnlichen Sätzen ausfallen, antworten Sie mit „Ja“. Und keinem Wort mehr. Hilfreich ist auch, dass Sie innerlich bis zehn zählen ohne etwas zu sagen. Bei jedem Wort, das Sie mehr als „Ja“ sagen, ist die Gefahr enorm groß, wieder in die Rechtfertigung zu verfallen. Zu Beginn ist dies für Sie natürlich ungewöhnlich. Sie werden jedoch immer öfter feststellen, dass der Mandant wieder zu reden beginnt.

Mit „das ist aber viel Geld“ oder ähnlichen Sätzen hat der Mandant ja nicht gesagt, dass er das Honorar nicht bezahlen will, oder den Auftrag nicht vergeben möchte. Er hat auch nicht festgestellt, dass das Honorar zu hoch wäre. Er hat lediglich gesagt, dass es viel Geld ist. Und dem stimmen Sie zu. Die schlechteste Reaktion in dieser Situation wäre, das Honorar zu reduzieren. Damit haben Sie jede Glaubwürdigkeit verloren.

Anders sieht Ihre Reaktion aus, wenn der Mandant ausdrückt, das Honorar wäre zu hoch. Hier empfehle ich zwei Möglichkeiten:

Erstens, Sie fragen den Mandanten woran er es festmacht bzw. beurteilt, dass das Honorar zu hoch ist.

Und zweitens, indem Sie dem Mandanten sagen „dann ist es mir nicht gelungen, Ihnen den Wert unserer Leistungen darzustellen. Darf ich Ihnen die Vorteile noch einmal schildern …“ In allen Ihren Reaktionen sollte der Mandant erkennen, dass Sie sich das Honorar sehr gut überlegt haben und dazu stehen.

Eine andere Art der Selbstsicherheit gewinnen Sie und Ihre Mitarbeiter durch strukturierte und mit Preisen versehene Dienstleistungsangebote bzw. Honorarrechner. Preise, die festgeschrieben sind, werden weniger verhandelt als Preise, die für den Mandanten nicht nachvollziehbar sind. Denken Sie nur an die Damen an der Rezeption des Wellnessbereichs eines Hotels. Mit welcher Sicherheit „verkauft“ diese Mitarbeiterin Dienstleistungen, die oft deutlich über dem Stundensatz eines Steuerberaters liegen. Ihr gelingt dies auch deswegen, weil es eine gedruckte Preisliste für die Leistungen gibt. Ohne viel von Kostenrechnung zu wissen, spricht diese Dame selbstsicher von den angebotenen Leistungen.

Die dritte Komponente der Selbstsicherheit ist, dem Mandanten einfach mehr Fragen zu stellen. Nur so gewinnen Sie Einblicke in die Wertvorstellungen Ihres Gegenübers. Ich empfehle sogar einen Fragebogen zur Vorbereitung auf das Erstgespräch und einen Fragebogen über die Erwartungen des bestehenden Mandanten. Beide Fragebögen finden Sie im Downloadbereich meiner Homepage www.stefanlami.com. Das Wissen über die Vorlieben, Anliegen und bisherigen Erfahrungen des Mandanten gibt Ihnen die Sicherheit, das für ihn passende Angebot und damit zusammenhängende Honorar festzulegen.