Читать книгу 101 Fragen zur mandantenorientierten Honorargestaltung - Stefan Lami - Страница 14

Während der letzten Jahre habe ich systematisch Steuerberater zu deren Meinung über Honorargestaltungsthemen befragt. Die zu bewertenden Aussagen stellen aus meiner Sicht Mythen dar, die einer Überprüfung in der Realität nicht standhalten. Wie inzwischen rund 200 Meinungen aus Deutschland und Österreich zu diesen Mythen denken, habe ich in der untenstehenden Grafik zusammengefasst. Je größer die bei der jeweiligen Aussage stehende Zahl ist, desto größer ist die Zustimmung der Steuerberater. Je kleiner, desto stärker widerspricht die Branche dieser Aussage.

Ich widerspreche allen getroffenen Aussagen stark. Meine Meinung weicht in fast allen Punkten extrem von der Meinung der Branche ab. Woran liegt es also, dass die Branche so denkt, wie sie denkt?

Steuerberater haben sich nur selten bis gar nicht fundiert und systematisch mit Preispolitik und Preisgestaltung auseinander gesetzt. In der Ausbildung zum Steuerberater kommt das Fach Honorargestaltung nicht vor, außer im Zusammenhang mit den berufsrechtlichen Vorschriften. Über Jahrzehnte war die Preisfindung an gesetzliche Vorschriften delegiert. Bis vor einigen Jahren forderten Mandanten die Klärung des Honorars auch nicht ein. Sie akzeptierten fast widerstandslos das Steuerberaterhonorar.

Einmal eingeführte Abrechnungsmethoden sind eine fixe Konstante in den Kanzleien. Sie sind fast wie in Stein gemeißelt und werden – so meine Beobachtungen – über Partnergenerationen weitergeführt. Woran am wenigsten gerüttelt wird, ist die Vorgangsweise der Berechnung und Erstellung der Honorare. In internen Gesprächen werden dann subjektive Erfahrungen, die natürlich von der eigenen Erwartung geprägt sind, als allgemeingültige Wahrheiten weitergegeben. Und ganz im Sinne einer sich selbst erfüllenden Prophezeiung treten sie dann auch immer wieder ein. Sie bestätigen damit das selbst geschaffene (Welt-) Bild der Honorargestaltung.

Betrachten wir die Mythen im Detail:

Der einzig moralisch richtige Weg ist die Zeitabrechnung. Das ist fair gegenüber dem Mandanten und fair für den Steuerberater.

Die Irrtümer und die damit zusammenhängenden Fehlentwicklungen und Nachteile der Abrechnung nach Zeit habe ich ausführlich im Buch „Honorargestaltung gegen alle Regeln“ (gemeinsam mit Gunther Hübner) beschrieben. Einer dieser Nachteile ist die Ungerechtigkeit der Zeitabrechnung. Von Fairness kann wirklich nicht gesprochen werden.

Diese Betrachtungsweise mag im ersten Moment überraschen, weil Sie vielleicht genau das Gegenteil denken: „Bei der Abrechnung nach Zeit ist garantiert, dass alle Mandanten gleich und gerecht behandelt werden. Eine Stunde ist eine Stunde – unabhängig vom Mandanten. Jeder bezahlt das Gleiche pro Stunde“. Dass dem nicht so ist, lässt sich leicht demonstrieren:

Beispiel Nehmen wir an, Sie erledigen für einen Mandanten eine Umwandlung und rechnen dafür 10.000 € ab. Wenn nun einen Monat später ein anderer Mandant das nahezu idente Anliegen hat, wie viel würden Sie ihm berechnen? Werden in Ihrer Kanzlei auch dem zweiten Mandanten 10.000 € in Rechnung gestellt? Werden 10.000 € abgerechnet, auch wenn der Zeitaufwand nur ein Bruchteil dessen war, den der erste Mandant verursacht hatte?

Wenn der zweite Mandant aufgrund der geringeren Anzahl von Stunden weniger bezahlt als der erste, dann ist die Abrechnung nach Zeit offensichtlich unfair. Der erste Mandant zahlt tendenziell zu viel, weil er die gesamten „Forschungs- und Entwicklungskosten“ zu tragen hat, alle weiteren Mandanten bezahlen tendenziell zu wenig.

Nutzen Sie die sich bietenden Möglichkeiten der freien Vereinbarung des Honorars unter Berücksichtigung der beschriebenen Effekte.

Jeder Steuerberater sollte zuerst die Arbeit erledigen und sich dann um das Honorar kümmern.

Es ist immer Zeit, das Honorar zu klären. Warum das so wichtig ist, werde ich durch die Ausführungen zur Frage 13 beantworten.

Wenn der Steuerberater sein Honorar erhöht, verliert er Mandanten.

Ja, durchaus könnte es sein, dass der eine oder andere Mandant eine Honorarerhöhung als Anlass nimmt, sich einen neuen Steuerberater zu suchen. Und sicher wird es ein paar wenige Mandanten geben, die tatsächlich am oberen Honorarende angelangt sind.

Von den wenigen Mandanten, die Sie wegen einer Honorarerhöhung verlassen, werden die meisten bisher unzufrieden gewesen sein. Sie nützen nun die Gelegenheit, sich einfacher von ihrem bisherigen Berater zu trennen. Wenn es Ihnen als Berater sogar gelingt, in einem abschließenden Trennungsgespräch mehr über die Unzufrie­denheit dieser Mandanten zu erfahren, haben Sie zwar etwas Umsatz verloren, jedoch viel für die Weiterentwicklung Ihrer Kanzlei gewonnen. Außerdem werden in dieser kleinen Gruppe von wegziehenden Mandanten auch solche sein, die Sie selbst auch gar nicht mehr betreuen möchten.

Stimmt Ihr Leistungsniveau in der Kanzlei, müssen Sie im Zusammenhang mit Honorarerhöhungen nicht viel befürchten. Im Gegenteil, die Honorarerhöhung bei den bestehenden Mandanten wird größer sein, als der Verlust des Deckungsbeitrages der wenigen Mandanten, die Sie verlassen.

Steuerberater sollen ihre Preise/Honorare nur dann erhöhen, wenn die Nachfrage das Angebot übersteigt.

Dieser Mythos erstaunt mich immer wieder auf das Neue. Die Mehrheit der Kanzleien arbeitet an bzw. teilweise weit über der Kapazitätsgrenze. Jedes Jahr auf das Neue sind alle in der Kanzlei froh, alle Aufträge geschafft zu haben. Hier bleibt Entwicklung auf der Strecke. Clevere Kanzleien verfügen über leichte Überkapazitäten, damit sie vorhandene Beratungsaufträge erkennen und auf Anfragen schnell reagieren können. In der Frage 26 gehe ich detailliert auf diese Situation ein.

Wenn der Steuerberater gute Arbeit leistet, werden Mandanten diese Qualität schätzen und dafür entsprechend bezahlen.

Gute fachliche Arbeit ist eine Voraussetzung der Zusammenarbeit mit einem Steuerberater. Sie wird als vorhanden angenommen und ist vom Mandanten nur schwer und in wenigen Fällen wahrnehmbar.

Gute Arbeit ist zu wenig. Exzellente Arbeit ist notwendig, damit der Mandant die Höhe des Honorars als nebensächlich beurteilt. Exzellenz in der fachlichen Expertise und der professionellen Betreuung, die über die Erwartungen des Mandanten hinausgeht, gepaart mit einer außergewöhnlichen Beziehung zum Mandanten lässt das Honorar in den Hintergrund rücken. Gute Arbeit alleine reicht nicht.

Steuerberater werden für die Produkte und Dienstleistungen bezahlt, die sie ausführen.

Mandanten kaufen Sicherheit, Ruhe vor dem Finanzamt, Bequemlichkeit bei der Erledigung ungeliebter Rechnungswesenaufgaben, Grundlagen für unternehmerische Entscheidungen, nutzbringende Gespräche sowie Erfahrungen und Meinungen des Beraters. Die Ausdrucke der betriebswirtschaftlichen Analyse, der gebundene Jahresabschluss oder die ausgefüllte Steuererklärung liegen in der Wertwahrnehmung des Mandanten am untersten Ende der Skala.

Wenn Steuerberater nicht alle Dienstleistungen, die sie für den Mandanten erbringen, abrechnen, dann werden Mandanten eher die Rechnungen bezahlen.

Woher sollte der Mandant denn wissen, welche Arbeiten des Steuerberaters tatsächlich notwendig sind? Der Ausweis nicht abgerechneter Leistungen auf der Ho­norarnote ist für ihn ein hilfreicher Hinweis. Nur veranlasst ihn dies nicht, die Rechnungen schneller zu bezahlen.

Das Honorar des letzten Jahres ist ein guter Ansatz für das Honorar dieses Jahres.

Blicken Sie auf die letzten drei Jahre zurück. Welche gesetzlichen Änderungen gab es in dieser Zeitspanne? Selbst wenn Sie länger versuchen, sich an alle durchgeführten Reformen zu erinnern, wird Ihnen nur ein Bruchteil einfallen. Das ist allerdings nur eine Seite der Veränderungen. Die allgemeine Wirtschaftslage, die spezifischen Änderungen in der Branche des Mandanten, die konkreten Entwicklungen im Unternehmen des Mandanten und die technologischen Entwicklungen, die sich Jahr für Jahr ändern, sind Anlass genug jedes Jahr neu über das Honorar nachzudenken und nicht einfach den Vorjahreswert als Referenz anzunehmen.

Der sich aus der Zeiterfassung ergebende Betrag zeigt den maximalen fairen Preis für den Auftrag.

Zeiterfassung ist Kostenrechnung. Der Preis kommt nicht aus der Kostenrechnung, sondern vom Markt.

Das Bezahlen der Honorarnoten hat für den Mandanten eine ebenso hohe Bedeutung wie das Bezahlt werden für den Steuerberater.

Das ist ein Wunschdenken vieler Steuerberater. Ihre Honorarnote ist nur eine von vielen Eingangsrechnungen des Mandanten. Für das unmittelbare Fortbestehen eines Unternehmens stehen die Material- und Warenlieferungen in der Prioritätenliste weit vor den Beratungsleistungen.

Wenn Steuerberater weniger als die Kollegen verrechnen, bekommen sie mehr Mandanten und die Mandanten bezahlen die Honorarnoten.

Den Price-Shopper mit seinen negativen Auswirkungen beschreibe ich in der Antwort zur Frage 16. Nehmen Sie keine Mandanten, die Sie nur wegen des geringeren Preises beauftragen.

Für den Mandanten ist es so gut wie unmöglich, die Leistungen des Steuerberaters zu vergleichen. Denn er kauft ja keine Berichte, sondern in allerletzter Konsequenz Menschen. Jeder Mensch ist ein Unikat.

Die Wertschätzung des Mandanten nach einem erfolgreichen Auftrag dauert noch lange nach dem Abschluss des Auftrags an.

Diese Aussage stimmt in außergewöhnlichen Fällen. Wenn es Ihnen gelang, mit dem Mandanten eine extrem schwierige Lage zu bewältigen, wie z. B. eine konfliktgeladene Übergabe erfolgreich über die Bühne zu bringen oder eine extrem risikoreiche Betriebsprüfung ohne größere Schäden abzuschließen, wird dieser Mandant Ihnen lange Zeit dafür dankbar sein. Bei regelmäßigen und gewöhnlichen Aufträgen setzt der Mandant Ihr hohes Engagement einfach nur voraus.

Mandanten zur Zahlung aufzufordern ist unprofessionell. Wenn Steuerberater zur Zahlung auffordern, werden Mandanten sich einen anderen Steuerberater suchen.

Nicht zur Zahlung aufzufordern, ist unprofessionell. Wie kann ein Steuerberater glaubwürdig sein, wenn er sein eigenes Rechnungswesen nicht im Griff hat? Viele Kanzleien wollen ihren Leistungsumfang in der Finanzbuchhaltung um Zahlungsverkehr und Mahnwesen erweitern, nur welcher Mandant würde diese Leistung nachfragen, wenn der Steuerberater bei seinen eigenen überfälligen Honorarnoten nicht den Mandanten mahnt?

Wenn Steuerberater Nachlässe geben, sind Mandanten glücklich und empfehlen die Kanzlei weiter.

In der überwiegenden Mehrzahl geben Steuerberater Nachlässe, ohne dass es der Mandant weiß. Der von der Leistungserfassung vorgeschlagene Rechnungsbetrag wird bei der Honorarnotenerstellung reduziert und der gewährte Abschlag nicht explizit auf der Honorarnote ausgewiesen. Falls Sie also Nachlässe gewähren, weisen Sie diese auch auf der Honorarnote aus.

Weiterempfehlungen erfolgen nicht auf Grund gegebener Nachlässe sondern in Folge exzellenter Mandantenbetreuung.

Was Steuerberater tun, kann nicht besonders wertvoll sein, da es ihnen leicht fällt.

Der starke Widerspruch zu dieser Aussage freut mich. Hier hat sich die Erkenntnis durchgesetzt, dass die Tätigkeiten deswegen wertvoll sind, weil sie von den meisten Mandanten so gut wie unmöglich selbst erledigt werden können.

Hinweis

Die Klärung der Frage über die Gedankenwelt des Steuerberaters zum Honorar ist ein Fundament für die erfolgreiche Umsetzung einer mandantenorientierten Honorargestaltung. Dies deswegen, weil Klarheit im Denken Voraussetzung für eine klare Kommunikation ist. Wer sich selbst nicht sicher ist, wird niemals dauerhaft überzeugend für andere sein können.