Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж

Оглавление

Стефан Шиффман. Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж

Предисловие

О компании D.E.I

Благодарности

Пролог: возьмите инициативу в свои руки

Часть 1. Основные положения

1. Определения

2. Правильная стратегия удержания клиентов

3. Два взгляда на процесс продаж

4. «Итак, что вы имеете в виду?»

5. Восемь распространенных заблуждений о ключевых клиентах

6. Переговоры с ключевыми клиентами: десять основных принципов

7. Информационный пробел

8. Это действительно клиент?

9. Конкретные цифры

10. Задача

11. Эффективные методы работы

12. А причем тут вы?

13. Модель продаж

14. Оптимальный метод заключения сделки

15. Конкуренты

16. Последняя треть продаж

17. Классификация

18. Четыре «П»

19. Таймс Сквер

20. Подъемы и спады

Часть 2. Система

21. Треугольник

22. Наилучший способ развития цикла продаж

23. Категории ключевых клиентов: сотни и нули

24. Категории ключевых клиентов: между нулем и сотней

25. Пояснения к определению «правильный»

26. Четвертый критерий

27. Справа от центра

28. Слева от центра

29. Еще чуть левее

30. Крайняя левая колонка

31. Непонимание

32. Адаптация системы к продаже разнообразных товаров и услуг

33. Критерии и вопросы по каждой категории ключевых клиентов

34. Немного о классификации

35. Внедрение системы

Часть 3. Крупные клиенты

36. Крупные клиенты – обзор

37. Компания – это совокупность нужных людей

38. Трещины в плотине

39. Поиск новых крупных клиентов

40. Продажи на высшем уровне

41. О продажах крупным клиентам

Часть 4. Нужные отношения, нужная информация

42. О наглости

43. Двусторонний взгляд

44. Каким будет следующий шаг

45. Что обычно происходит

46. Улучшить связи – улучшить взаимоотношения

47. Самый очевидный способ

48. Говорите на одном языке с клиентом

49. Вспомогательные материалы

50. Три универсальных принципа

51. Давление снизу и сверху

52. НР

53. ВНР

54. ОК

55. Ваши охваченные клиенты

56. Все исправить

57. Цель – партнерские отношения

58. Движущие силы деловых отношений

59. Трудности на вашем пути

60. Сработало! Что дальше?

61. Идеальная встреча

62. Как начать встречу

63. Слон

64. Подробнее об интервью с ключевым клиентом

65. Задавайте простые вопросы

66. Секретное оружие для расширения сети контактов

Приложения

Приложение А. Шесть причин бороться за следующий шаг

Приложение Б. Как предложить следующий шаг (шестнадцать способов)

Приложение В. Как «оживить» отношения с ключевым клиентом (восемь способов)

Приложение Г. Тринадцать проверенных техник продаж

Приложение Д. Двенадцать проверенных принципов управления временем

Об авторе

Отрывок из книги

В этой книге обобщен весь мой многолетний опыт в области продаж. Здесь вы найдете знания и стратегии, которые я приобрел за 30 лет работы, а также принципы, выработанные в процессе профессионального роста.

Здесь собраны такие советы по управлению базой ключевых клиентов, которых, думаю, нет больше нигде. Я горжусь своей книгой и надеюсь, что она вам пригодится. Буду рад, если вы поделитесь своим мнением о прочитанном. Мне хотелось бы узнать, какие принципы вам удалось успешно применить на практике, что нужно улучшить и добавить в следующем издании.

.....

Тогда я спросил его: «Примерно сколько человек из Massive Lubricants готовы покупать ваши химикаты?»

Он задумался на минуту и ответил: «Наверное, около 400».

.....