Оглавление
Стив Гейтс. Книга переговорщика. Гениальное руководство для успешных сделок
Вступление
Об авторе
Благодарность
Предисловие
Глава 1. Считаете, что умеете вести переговоры?
Что же такое переговоры?
Потребность в удовлетворении
Личные ценности
Честность с самим собой
Ключевые моменты
Глава 2. Циферблат переговорщика
Почему существует так много типов переговоров с целью заключения сделки?
Как работает циферблат переговорщика
Ключевые моменты
Глава 3. Почему важна сила
Что мы подразумеваем под силой?
Как сила влияет на переговоры?
Ключевые моменты
Глава 4. Десять качеств, необходимых для переговоров
1. Самообладание
2. Самодисциплина
3. Упорство
4. Настойчивость
5. Интуиция
6. Осторожность
7. Любопытство
8. Владение цифрами
9. Креативность
10. Сдержанность
Ключевые моменты
Глава 5. Четырнадцать важных типов поведения для переговорщика
Четырнадцать типов поведения
Ключевые моменты
Глава 6. Фактор «Э»
Влияние человеческих эмоций на переговоры
Осознанная компетентность
Ваши ценности
Эмоциональный интеллект
Искусство уметь проигрывать
Управление эмоциональной потребностью в удовлетворении
Доверие, тактика и эмоции
Видимые эмоции
Ключевые моменты
Глава 7. Власть и полномочия
Понимание полномочий
Ваш начальник может быть вашим злейшим врагом
Полномочия в рамках командных ролей
Наделение полномочиями перед началом переговоров
Полномочия по принятию решений
Наделение полномочиями и компетенциями для создания ценности
Ключевые моменты
Глава 8. Тактики и ценности
Распознавание процесса и применяемых сомнительных приемов
Вопрос выбора и личного стиля
Что такое тактики?
Ключевые моменты
Глава 9. Планирование и подготовка, способствующие созданию ценности
Планирование креативных уступок, реализующих дополнительную выгоду
Все без исключения сделки являются уникальными
Понимание ценности
Шесть основных переменных
Работа с переменными
Знание переменных, с которыми вам придется работать
Риск как тема для переговоров
Готовьтесь управлять множеством компонентов
Планирование с практической точки зрения
Ключевые моменты
В заключение
O The Gap Partnership
Бесплатный эксклюзивный онлайн-инструмент по оценке переговорных навыков
O The Gap Partnership
Программы обучения переговорам
Отрывок из книги
«Последняя книга Стива является важным инструментом развития для всех наших торговых партнеров».
Джон МакГинти, директор по работе с клиентами в NestlePurina
.....
Если вы хотите оставаться верными своим ценностям во время переговоров, в этом нет ничего плохого. Однако другие могут быть не столь верными им, что может поставить вас в невыгодное положение. Иначе говоря, если вы решите быть открытыми и честными, например делиться информацией с другой стороной, и они не ответят вам взаимностью, угадайте, кто сместит равновесие сил в свою пользу? И насколько это уместно?
Когда естественные экономические законы, такие как спрос и предложение, приводят к тому, что люди ведут бизнес друг с другом, отношения сотрудничества могут помочь создать большие возможности, но это не всегда является решающим фактором. Доверие и честность – это важные корпоративные ценности: они неуязвимы и безопасны, особенно когда вы располагаете бизнесом, в котором сотни или тысячи людей покупают или продают от имени предприятия. Также они помогают развитию прочных деловых связей. Однако в переговорах эти ценности могут являться первопричиной самодовольства, фамильярности и даже нерадивого отношения, за которые приходится расплачиваться акционерам. Я остаюсь убежденным сторонником сотрудничества, но уделяю особое внимание вопросам оптимизации ценностей и обеспечения наилучших интересов всех вовлеченных сторон.
.....
